桉術CRM：90%的2B企業(yè)在對外做自我介紹時的重點仍然是產品功能铣卡、產品特性以及公司收益等链韭。然后，別人一個白眼一句“你的產品那么牛逼可是跟我有什么關系呢煮落？”就把你逼得啞口無言敞峭。
在面對客戶的時候，2B企業(yè)的那些內容更像是自說自話州邢，因為你的內容沒辦法跟你的客戶產生聯(lián)系。還是那句話“你是誰褪子，你多棒量淌，可是于我的意義在哪里？對不起嫌褪，時間有限呀枢，我只關心我自己×矗”B2B企業(yè)如何讓內容更有效呢裙秋？
佛瑞斯特研究所報道說：71%的B2B企業(yè)營銷人員表示他們的內容營銷著眼于案例研究或消費者的故事，但是僅僅3%的營銷人員承認這是最重要的專注點缨伊。（此處桉術CRM好奇臉：既然你們不認為這是重點那為什么把71%的精力都投入進去了呢摘刑？你們真是一群懂幽默的人呢。桉術在后文會告訴你為什么刻坊？）
在Marketing市場混跡多年的Dan? Stelter以100家B2B科技和軟件公司的官網主頁為切入點枷恕，發(fā)現(xiàn)大家企業(yè)在自己的營銷內容上往往圍繞以下6個方面：產品/服務價值；產品特性與收益谭胚；客戶痛點徐块；客戶對損失的恐懼；個人價值灾而；利益相關者胡控。
目前市場上絕大多數(shù)企業(yè)都是把重點放在這一塊內容上的，如此缺乏創(chuàng)造力的行為是相當引人注目的旁趟。當然昼激，那些市場人自己特別明白（因為他們自己也只有3%認為目前專注產品特色和案例這個路子是對的），那除了產品特性和你的價值烘托職位锡搜，市場人還應該告訴你的客戶什么呢癣猾？或者也許下面這些內容應該上點心。
其實市場人都不傻余爆，他們是最聰明的人纷宇，怎么會不知道呢？那為什么還會出現(xiàn)大家集體扎堆介紹產品這種讓人感到尷尬的場面呢蛾方？我想有兩個原因：
1-出于保守和穩(wěn)妥的考量像捶。因為大家都在等那個第一個吃螃蟹的人做出一個可參照的模板內容上陕，因為每個人都害怕自己是那個吃蜘蛛的人，如果上級管理者不夠開放拓春，誰都不愿意做那個愿意承擔錯誤后果的人释簿，對風險的規(guī)避讓每一個市場人選擇了保守。市場上所有人都一樣的時候硼莽，領導們自然也無話可說庶溶，因為有句老話——法不責眾嘛。
可是懂鸵，我真為你們這些富有創(chuàng)造力的人感到惋惜偏螺。
2-這一點有點戳人噢，因為你們犯懶匆光，執(zhí)行力不夠套像。一想到要跟第三方做比價、篩選终息、溝通夺巩，跟領導還得bargain半天，還冒著最后ROI效益的風險周崭，想想這個過程就想睡覺柳譬。所以還是算了吧。既然大家都得過且過续镇，我有何必強出頭呢征绎？而且也沒人念我的好。
可是磨取，我真為你們這些富有創(chuàng)造力的人感到惋惜人柿。
在任何的境況中，人的關注中心永遠是自己在第一位忙厌，在2B的銷售過程中凫岖，客戶在選擇服務/產品供應商時一樣會帶有情感因素，而且逢净，這種因素占的比例一點都不懈绶拧：
68%的采購者愿意為個人價值出更高的價錢購買服務；
僅有8.5%的采購者在沒有看到個人價值的前提下還愿意出更高的價格購買服務爹土；
71%的采購者才看到個人價值后達成了交易甥雕。
關于利益相關者，應該包括其他部門以及其他子公司胀茵。對于我們在想當前客戶接受產品和服務的時候社露，用你的數(shù)據(jù)（調研結果、報告結論）告訴他琼娘，你的產品能讓他在業(yè)務上獲得多大的成功峭弟，成功在公司同類業(yè)務中領先附鸽。如果產品/服務可以滿足多個互相補充關聯(lián)的業(yè)務部門，可以將相關部門拉到統(tǒng)一戰(zhàn)線瞒瘸，一起向上級提出引入新服務/產品的需求坷备。不但補充了需求點，雞賊點想情臭，還能分擔風險省撑，哪怕沒有給你的工作帶來很大效益，如果其他部門卻帶來了好的效益呢俯在？公司這筆投入也是有回報的竟秫。
其實2B的錢確實不容易，想好了一些列精心編排的內容之后朝巫，下一個難點：培訓鸿摇，包括銷售培訓和產品培訓石景。比較一個銷售人員需要良好的溝通能力劈猿，而關于良好的溝通能力，你以為你真的具備嗎潮孽？此處我只是笑笑——呵呵揪荣。祝你開心。
桉術CRM原創(chuàng)
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