202107領(lǐng)讀《極簡市場營銷》
大家好，我是銷售培訓(xùn)師李治江盒发，我這個(gè)月要為大家領(lǐng)讀的一本書是胡超的《極簡市場營銷》橄碾，為什么要跟大家領(lǐng)讀這本書呢？前兩天级及，我去給華潤燃?xì)獾耐瑢W(xué)培訓(xùn)乒疏，上的課程內(nèi)容叫做《市場營銷與推廣策略》，在課程開始以前饮焦，企業(yè)方的負(fù)責(zé)人就說怕吴，咱們的這幫同學(xué)基礎(chǔ)相對比較薄弱窍侧，對營銷的理論了解的不多，所以老師你可以多一點(diǎn)理論的內(nèi)容转绷。大家都知道我這些年給自己的定位都是實(shí)戰(zhàn)派伟件，一說讓我講營銷的理論，其實(shí)我也發(fā)蒙暇咆，雖然我是市場營銷科班畢業(yè)的，但是這么多年了丙曙，那么點(diǎn)營銷理論知識早就忘得差不多了爸业，就算不忘現(xiàn)在市場升級這么快，以前的很多理論知識要么已經(jīng)被淘汰要么已經(jīng)被升級了亏镰。
這次華潤燃?xì)馍险n的人比較少扯旷，只有八個(gè)核心骨干，這也是我今年第二次上八個(gè)人的小班課程索抓，今年有四場小班課钧忽，所謂小班就是人數(shù)沒超過16個(gè)人，這也真是一種幸福的上課經(jīng)歷逼肯。上課的時(shí)候我就問耸黑，你們都誰是市場營銷專業(yè)畢業(yè)的，沒有一個(gè)人舉手篮幢！然后大刊，我接著問，市場營銷的4P都聽過吧三椿？又是一臉懵的狀態(tài)缺菌，當(dāng)時(shí)我心里就有底了，市場營銷的4P只要你干銷售干銷售是必須得知道得最最基本得營銷知識啊搜锰，如果連這個(gè)你都不知道伴郁，那你就是個(gè)小白，就需要從基礎(chǔ)開始掃盲了蛋叼。
課間休息得時(shí)候焊傅，有位同學(xué)過來問了我一個(gè)問題，他說“李老師，我們得灶具廚電品牌叫做百尊，以百姓為尊在验，也成立了有七八年了幢妄，可是就是賣不好該怎么辦呢？因?yàn)槿A潤燃?xì)獾母采w率還是很強(qiáng)的起愈，所以我們能拿到一手的客戶資源，當(dāng)時(shí)當(dāng)我們向客戶推銷百尊廚電的時(shí)候，客戶一般都不怎么接受镜粤，改怎么辦呢捏题？”我能給他的無外乎一些套餐組合的促銷手段和市場打法，可是這些方法都解決不了根本問題肉渴，根本問題是解決客戶心智的問題公荧，在客戶的心智中你就是做燃?xì)獾模愕膹N房電器肯定沒有老板同规、方太的好循狰，所以你越是先客戶推薦你的百尊電器客戶越難接受。所以有時(shí)候券勺，我們都以為自己可以一站式解決客戶的問題绪钥，可是客戶的心智問題沒解決，未必就能做的好关炼，這也就是格力做空調(diào)大家都能接受程腹，格力做手機(jī)就賣不好。歐派做櫥柜儒拂、衣柜大家能接受寸潦，一做木門大家就接受不了。所謂的大家居只是看上去很美好社痛，實(shí)際做起來還是挺艱難的见转，目前還沒有看到幾個(gè)真正的大家居企業(yè)能夠雄霸天下的。我們對品牌的認(rèn)知其實(shí)是來自品類的認(rèn)知蒜哀，比如一說到床墊你可能會(huì)想到慕思池户，一說到瓷磚你可能會(huì)想到馬可波羅等等。
華潤的同學(xué)問我怎么辦凡怎？我說你要解決定位的問題校焦。也就是說如果你的廚電產(chǎn)品是放到燃?xì)鈽I(yè)務(wù)下面來做的，那么你的廚電產(chǎn)品給客戶創(chuàng)造的價(jià)值是什么统倒。充燃?xì)饷赓M(fèi)送廚電產(chǎn)品寨典，或者買廚電產(chǎn)品送燃?xì)猓敲茨憬胁唤邪僮痣娖鞑恢匾看遥匾氖悄銥榭蛻籼峁┝艘惶渍w解決方案耸成，廚電產(chǎn)品只是整體解決方案的一部分而已。第二個(gè)思路浴鸿，就是把百尊電器完全從華潤燃?xì)怏w系里面脫離出來井氢，從產(chǎn)品、價(jià)格岳链、渠道花竞、促銷等市場促銷上跟老板、方太掸哑、華帝展開正面進(jìn)攻约急。
這就是營銷的常識零远。說了這么說，核心的觀點(diǎn)其實(shí)是一句話厌蔽，營銷是戰(zhàn)略上的事情牵辣，銷售只是落地的打法。我們現(xiàn)在很多人都特別關(guān)注落地打法奴饮，而忽視了營銷戰(zhàn)略上的設(shè)計(jì)纬向。我舉個(gè)簡單例子，如果要做一場促銷活動(dòng)給你5萬塊錢戴卜，你是把這五萬塊錢拿出來直接讓利給顧客逾条，還是拿3萬塊錢打廣告2萬塊錢讓利給顧客，又或者拿出3萬塊錢讓利給顧客留下2萬塊錢用了獎(jiǎng)勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)呢叉瘩？這就是營銷要思考和解決的問題膳帕。
胡超老師的這本《極簡市場營銷》幫助我們從系統(tǒng)的視角粘捎、戰(zhàn)略的高度上審核和洞察什么叫做市場營銷薇缅，為什么我們每個(gè)人都需要了解市場營銷而不僅僅是銷售。說實(shí)話攒磨，一般情況下我是比較反感極簡這兩個(gè)字的泳桦，我讀書更喜歡找到根源，不喜歡嚼別人的冷飯娩缰，但是市場營銷的理論一直在升級演化灸撰，從4P到4C再到4R，消費(fèi)者的變化技術(shù)的升級拼坎，必然導(dǎo)致我們要從新定義自己浮毯，定義我們的目標(biāo)客戶和我們的商業(yè)模式。如果你能夠把菲利普﹒科特略厚達(dá)幾百頁的《營銷管理》耐著性子看完的話泰鸡，你也算是營銷入門級了债蓝，但是我們誰能耐得住這份性子呢，就像現(xiàn)在很多講管理的老師盛龄，我敢打賭沒幾個(gè)人能夠把德魯克的39本書全部讀完的饰迹，但是你沒有把德魯克的39本書讀完你怎么敢說自己懂管理研究管理呢。其二余舶，我們又要多少人有哪個(gè)時(shí)間認(rèn)真地科特勒的幾百頁的營銷管理讀完呢啊鸭。因此，就像胡超說的那樣匿值，怎樣把那么多營銷理論整合到一本書里來赠制，讓更多的人了解營銷，知道營銷挟憔，這就是他寫這本書的初心憎妙。
我覺得胡超這本書最大的價(jià)值就是他把市場營銷管理總結(jié)了八大經(jīng)典模塊库正，也就是說哪怕你是個(gè)營銷小白，如果你把這八個(gè)部分研究透了厘唾，你就可以成為營銷的行家了褥符。
模塊一：市場洞察
模塊二：客戶細(xì)分
模塊三：目標(biāo)客戶選擇
模塊四：定位與品牌
模塊五：市場營銷組合4P
模塊六：量化指標(biāo)與結(jié)果追蹤
模塊七：團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與考核指標(biāo)
模塊八：黑客增長
我覺得在這八個(gè)模塊里面，模塊五市場營銷組合4P跟大家的關(guān)聯(lián)度最多抚垃，也最方便大家落地喷楣，這塊將是我今天重點(diǎn)講解的內(nèi)容，另外幾個(gè)模塊的內(nèi)容我會(huì)簡單地做一下介紹鹤树。今晚的領(lǐng)讀我不會(huì)完全按照胡超老師的內(nèi)容領(lǐng)讀铣焊，我講結(jié)合大家的實(shí)際工作需要，來談?wù)勥@本書的應(yīng)用罕伯。
一曲伊、市場洞察和客戶細(xì)分以及目標(biāo)客戶的選擇
昨天咱們這個(gè)讀書群很熱鬧，大家討論了幾個(gè)問題追他，大師兄坟募、張炳文張總還有向總、陳梅等人積極地發(fā)起并參與了討論邑狸。我對向總的因?yàn)?00塊錢沒有成交的銷售案例比較感興趣懈糯，我也很認(rèn)真的思考了一下，最后得出了一個(gè)結(jié)論单雾，價(jià)格敏感型的客戶到底是不是我們的客戶赚哗？前天晚上我剛剛寫完一篇文章《如何走出內(nèi)卷》？我在寫那片文章的時(shí)候硅堆，就談到了目前家居建材行業(yè)的競爭現(xiàn)狀——內(nèi)卷屿储，大家都在做活動(dòng)都在拼價(jià)格，價(jià)格戰(zhàn)打來打去渐逃，客戶不滿意我們也沒賺到錢够掠，但是這個(gè)事情怎么解決怎么告別內(nèi)卷呢？很難朴乖，但是正如左暉說的那樣祖屏，做難而正確事情。
對于線下門店零售來說买羞，未來還能走多遠(yuǎn)袁勺，是不是說你做做爆破活動(dòng)放個(gè)低價(jià)就能解決問題的，短期來看確實(shí)能獲得短期增長畜普，長期來看強(qiáng)弩之末期丰，因此對于任何一家門店來說都得思考，我們的目標(biāo)客戶是誰，下一步該怎么辦钝荡？渠道碎片化街立，你們零售商如何轉(zhuǎn)型為區(qū)域品牌的運(yùn)營商是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。家裝公司設(shè)計(jì)師是不是我們的客戶埠通，小區(qū)中的團(tuán)長是不是我們的客戶赎离，直播帶貨、社群營銷是不是我們新的觸達(dá)客戶的方式端辱。
關(guān)于市場洞察梁剔，胡超老師分享了幾個(gè)工具。
PEST模型舞蔽，這個(gè)模型由英國學(xué)者格里·約翰遜和凱萬·斯科爾斯在1999年提出荣病，被用來分析世界和國家的宏觀環(huán)境，P是指政治和政策渗柿，E是指經(jīng)濟(jì)與行業(yè)个盆，S社會(huì)和消費(fèi)者，T技術(shù)與產(chǎn)品朵栖。
第二個(gè)工具是波特五力模型颊亮，這一工具由邁克爾·波特于20世紀(jì)80年代提出，波特五力模型認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量混槐，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力以及現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略決策编兄。分別是：（1）同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭能力轩性；（2）潛在競爭者進(jìn)入的能力：（3）替代品的替代能力声登；（4）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力；（5）購買者的購價(jià)還價(jià)能力揣苏。這個(gè)我可以多說一點(diǎn)悯嗓，在今天這個(gè)時(shí)代，你拿著望遠(yuǎn)鏡也看不到自己的對手是誰卸察。我先講一個(gè)故事啊脯厨，我原來有位同事出去創(chuàng)業(yè)了，先是跟別人合伙拿了一家照明企業(yè)的代理權(quán)坑质，后來因?yàn)楣煞莸膯栴}她們散貨了合武。我那位朋友就想干點(diǎn)什么好呢？所以涡扼，她跟老公兩個(gè)人就成立了一家照明設(shè)計(jì)公司稼跳，在她們看來以后賣產(chǎn)品拼價(jià)格將越來越?jīng)]有市場，而照明設(shè)計(jì)是未來整個(gè)照明行業(yè)最有核心競爭力的一塊業(yè)務(wù)吃沪，你可以說照明設(shè)計(jì)是前期導(dǎo)入流量的手段汤善，也可以說照明設(shè)計(jì)是建立競爭優(yōu)勢的最核心業(yè)務(wù)。照明設(shè)計(jì)公司運(yùn)作了不到兩年，他們兩口又遇到了一位高人和貴人红淡，幾個(gè)人吃了頓飯不狮，高人指導(dǎo)說別開照明世界公司，整個(gè)智能家居公司在旱，智能家居才是未來家居的整體趨勢和方向摇零，萬物互聯(lián)，怎樣能夠把所有的電器通過線控或者遙控的方式進(jìn)行控制桶蝎，智能家居是未來必然的方向遂黍，當(dāng)別人還沒看懂的時(shí)候，趕緊轉(zhuǎn)型俊嗽，于是我那位朋友現(xiàn)在又轉(zhuǎn)型去做智能家居了雾家。從我這位朋友身上，我們可以得到三點(diǎn)啟發(fā)：（1）未來的競爭绍豁，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的競爭其實(shí)是一種雙輸?shù)哪Ｊ叫具郑瑳]有贏家，大家拼價(jià)格戰(zhàn)沒有出路竹揍，錢越賺越少路越走越窄敬飒。（2）硬件不是核心競爭力，軟件才是芬位，從賣電工燈具到賣照明設(shè)計(jì)方案无拗，家裝公司勝就勝在這里，問問你自己你的軟件競爭力在哪里昧碉？（3）從燈具銷售公司到照明設(shè)計(jì)公司再到智能家居智慧家居公司英染，經(jīng)銷商老板做生意要學(xué)會(huì)不斷折騰，做生意如同逆水行舟不進(jìn)則退被饿。聽完這個(gè)故事四康，我相信咱么群里的劉芬劉總應(yīng)該有點(diǎn)體會(huì)吧。
第三個(gè)工具是SWOT分析模型狭握，這個(gè)模型是20世紀(jì)八十年代美國舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授海因茨·韋里克提出來的闪金，S是指我們內(nèi)部的優(yōu)勢；W是指我們的弱勢论颅，O是指外部的機(jī)會(huì)哎垦，T指外部的威脅。SWOT分析大家都不太陌生恃疯，我現(xiàn)在講銷售的課程漏设，講到市場競爭分析的時(shí)候用的最多的就是這張SWOT分析表。曾經(jīng)有一位女的經(jīng)銷商老板在微信上問我生意還要不要做下去了澡谭，一是因?yàn)楝F(xiàn)在生意確實(shí)難做愿题，二是她年紀(jì)大了孩子又不想接受损俭，她完全退出又有點(diǎn)舍不得，有點(diǎn)騎虎難下∨诵铮現(xiàn)在想想杆兵，作為老師真不應(yīng)該給她建議，她只要拿著這張SWOT分析表分析一下仔夺，自己就能夠找到答案了琐脏。
第四個(gè)工具競爭者模型，這個(gè)模型是本書作者胡超老師自己提出來的缸兔，主要用來鳥瞰各種競爭對手日裙，直接競爭對手、間接競爭對手惰蜜、替代者和潛在進(jìn)入者昂拂。這個(gè)工具和波特的五力模型有點(diǎn)相近，不再累述抛猖。
第五個(gè)工具用戶畫像模型格侯，用來具體描述“目標(biāo)客戶”
關(guān)于用戶畫像，這幾年被反復(fù)提到财著，相信大家并不陌生联四。但是我敢說很多公司都沒有這張用戶畫像圖，也就是說誰是你的客戶撑教，誰不是你的客戶朝墩，如何把時(shí)間和精力更多地花在你的目標(biāo)客戶身上而放棄那些無效的客戶，這樣才能精準(zhǔn)營銷伟姐，借用現(xiàn)在時(shí)髦的詞叫做靶向營銷收苏。象我們這個(gè)群里向總為了300塊錢客戶最終丟失了，向總很懊惱玫镐，其實(shí)大可不必倒戏，向總只需要問自己一個(gè)問題：他是我的目標(biāo)客戶嗎怠噪？另外恐似，我在領(lǐng)讀《銷售情商》那本書的時(shí)候，《銷售情商》的作者曾經(jīng)提到了銷售成功的第一法則叫做勝率法則傍念，就是說你不要刻意去追求成交率矫夷，你沒辦法做到100%的成交，要去追求更多的潛在目標(biāo)客戶數(shù)量憋槐，你的目標(biāo)客戶數(shù)量越多双藕，未來成交轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)就越多。
二阳仔、定位與品牌
提到定位與品牌忧陪，很多人會(huì)認(rèn)為這是企業(yè)營銷的事兒，跟我們經(jīng)銷商老板零售門店沒什么關(guān)系，其實(shí)這是個(gè)比較錯(cuò)誤的認(rèn)知嘶摊。
什么叫做定位延蟹？有三種定位方式：領(lǐng)導(dǎo)者定位、挑戰(zhàn)者定位和重新定位競爭對手的定位叶堆。領(lǐng)導(dǎo)者定位就是要碾壓所有的對手阱飘，自己成為市場中的老大。家居建材行業(yè)這樣的例子不在少數(shù)虱颗，我們暫且不談廠家企業(yè)之間的競爭定位沥匈，就談?wù)劻闶凵獭：芏嗳硕悸犨^瓷磚行業(yè)北華耐南惠泉的首發(fā)忘渔，大商崛起高帖，華耐公司手里攥著多家瓷磚衛(wèi)浴品牌長江以北市場的代理權(quán)，可以說是真正的一家獨(dú)大畦粮，你要是想規(guī)避華耐重新尋找代理商棋恼，短期內(nèi)是很難快速起量的，你要是跟華耐談合作你自然也賺不到多少甜頭锈玉，話語權(quán)在人家手里啊爪飘。烏魯木齊向總經(jīng)常會(huì)說海芝電器在烏魯木齊一家獨(dú)大，也是同樣的道理拉背，這就是領(lǐng)導(dǎo)者定位师崎。我們經(jīng)銷商老板得思考一下，你現(xiàn)在到底要什么椅棺，想要處在哪個(gè)定位梯隊(duì)上犁罩，從來不想這些問題，每天只想著一個(gè)單子賺多少錢两疚，是很難做大和有長線生意的床估。地級市場洗牌基本結(jié)束，縣級市場洗牌剛剛開始诱渤，縣級市場的大商正在快速崛起丐巫。挑戰(zhàn)者定位是說我作為一家后來的企業(yè)，怎樣向領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起挑戰(zhàn)勺美，這個(gè)還是有一定難度和技術(shù)含量的递胧，畢竟論品牌名氣、企業(yè)規(guī)模和綜合實(shí)力我們都沒有人家強(qiáng)大啊赡茸，所以我在今年給大家推薦的一本書《善戰(zhàn)者說》里有很多軍事上的競爭打法缎脾，《孫子兵法》上說“以正合，以奇勝”占卧，毛主席說打賬很簡單就是“你打你的遗菠，我打我的”联喘，總結(jié)起來，就是你首先要對自己做綜合的盤點(diǎn)辙纬，然后發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者的空擋耸袜，集中優(yōu)勢兵力快速發(fā)動(dòng)閃電戰(zhàn)，關(guān)于這個(gè)案例大家可以看看當(dāng)年雙匯火腿腸是如何打敗春都的牲平。最后一種定位叫做重新定位競爭對手堤框，盒馬鮮生今年還是推出會(huì)員店了，原來的會(huì)員是個(gè)偽會(huì)員纵柿，下載個(gè)APP注冊一下就叫會(huì)員了蜈抓，今年這個(gè)是需要真金白銀收費(fèi)的會(huì)員，這個(gè)在我看來是真會(huì)員昂儒，就跟你買的京東會(huì)員PLUS和華住酒店的鉑金會(huì)員一樣沟使，那么盒馬鮮生為什么要這么干呢？就是要篩選高端客戶渊跋，找到那些高凈值客戶腊嗡，不跟你們大眾化的生鮮店像錢大媽、肉聯(lián)邦們搶生意了拾酝。
最后燕少，再補(bǔ)充一點(diǎn)，“北華耐”其實(shí)也正在遭遇前所未有的困難蒿囤，因?yàn)槿A耐做了個(gè)零售賣場叫做華美立家客们，多年來我就對紅星、居然收房租式的生意模式一直存有質(zhì)疑材诽，華美立家同樣的家居建材流通賣場底挫，并沒有太多自己的優(yōu)勢和核心競爭力，那么華美立家的定位是什么脸侥？新的業(yè)務(wù)必將對原有業(yè)務(wù)優(yōu)勢進(jìn)行稀釋建邓。所以關(guān)于定位，一句話睁枕，我們不但要自己自己做什么官边，更應(yīng)該知道自己不做什么。
說問了定位再來說說品牌譬重。什么是品牌拒逮？品牌是給到消費(fèi)者的一個(gè)承諾，你可以說是產(chǎn)品品質(zhì)的承諾背書臀规，也可以說是情感價(jià)值的連接。品牌需要核心的價(jià)值主張栅隐，開寶馬坐奔馳塔嬉，沃爾沃沒得賣了他賣安全賣公司輪子玩徊，營銷沒有真相，你自己認(rèn)為自己是什么不重要谨究，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么恩袱。大概十年前我曾經(jīng)寫過一篇文章，文章的題目叫做《專賣店必死》胶哲，結(jié)果被網(wǎng)絡(luò)噴子們罵了個(gè)狗血淋頭畔塔，他們說我嘩眾取寵，但是今天我依然堅(jiān)持我的觀點(diǎn)鸯屿，專賣店是咱們的企業(yè)視角，站在客戶視角谅辣，客戶需要一站式的解決方案婶恼，所以你是什么樣的制造品牌不重要桑阶，重要的是你是什么樣的零售品牌，你在客戶心目中創(chuàng)造的價(jià)值定位是什么勾邦。當(dāng)然眷篇，生意越來越難做包归，那是因?yàn)榭總鹘y(tǒng)零售越來越難了，現(xiàn)在的零售生意已經(jīng)成了經(jīng)銷商資源變現(xiàn)的生意铅歼，大家異業(yè)合作聯(lián)合創(chuàng)造生態(tài)圈公壤，最終給客戶創(chuàng)造價(jià)值椎椰，所以，對經(jīng)銷商老說打造自己個(gè)人的IP也很重要确憨，IP就是你的個(gè)人品牌瓤的。
關(guān)于定位與品牌，本書作者胡超又分享了兩個(gè)工具塔猾，定位腦圖和品牌價(jià)值圖稽坤。
定位腦圖被用來巧妙地表達(dá)并且拆解定位的三個(gè)要素：我們是誰糯俗？我們能做什么睦擂？和我們又和不同顿仇。也就是說當(dāng)我們做定位的時(shí)候，先把這三個(gè)問題想清楚了鸿吆，然后再考慮你要采取哪種定位形式些阅，領(lǐng)導(dǎo)者地位，挑戰(zhàn)者地位還是重新定義競爭對手市埋。
模型七缤谎，品牌價(jià)值圖，品牌價(jià)值圖是由英國伯明翰大學(xué)教授萊斯利·德·切爾納托尼于2002年提出的坷澡，品牌價(jià)值圖把品牌的承諾频敛、功能價(jià)值和情感價(jià)值拆解放進(jìn)一個(gè)完美的結(jié)構(gòu)里面，然后依次規(guī)劃發(fā)力點(diǎn)着降。
三拗军、市場營銷組合4P
談營銷必談4P，4P分別是指產(chǎn)品交掏、價(jià)格刃鳄、渠道和促銷，很多人以為4P是營銷之父菲利普·科特勒先生提出來的熊尉，其實(shí)這是錯(cuò)誤的認(rèn)識狰住。4P理論是由美國密歇根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫在20世紀(jì)60年代提出來的齿梁，4P奠定了市場營銷策略的基礎(chǔ)，后來的4C创南，4R等各種理論省核，不過是4P的重新理解和升級迭代而已，任何一個(gè)行業(yè)或者學(xué)科邻储，基礎(chǔ)理論非常重要旧噪，也就是說4P就是市場營銷的源頭淘钟。菲利普·科特勒最大的貢獻(xiàn)是他的那本經(jīng)典大作《營銷管理》，到現(xiàn)在為止已經(jīng)升級迭代到了第15版勾扭。
關(guān)于4P的產(chǎn)品定位我們需要從用戶的角度進(jìn)行思考铁瞒，也就是說你不要把自己定位成是賣什么東西的，而是你能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q什么問題燎斩。上個(gè)月我給一家叫做歌林小鎮(zhèn)的商場去培訓(xùn)蜂绎，一名商場經(jīng)理分享了一個(gè)端午節(jié)吃粽子的故事师枣，他說很多企業(yè)賣的就是個(gè)粽子而已，而他收到的粽子禮盒里面又裝粽子葉的垃圾袋洗贰，有剪粽子繩的剪刀，有濕巾许布，有蘸料白糖绎晃，還有兩塊綠豆糕。你看是不是所有的行業(yè)都值得推倒重做一遍袁余！第二個(gè)要思考的是咱們零售商到底在給客戶賣什么產(chǎn)品咱揍，不要做產(chǎn)品的搬運(yùn)工煤裙，你的在零售的鏈條上給客戶創(chuàng)造價(jià)值。
第二個(gè)P是價(jià)格藤为，即你以什么樣價(jià)格向客戶進(jìn)行銷售夺刑。大家想想宜家家居的定價(jià)策略還有優(yōu)衣庫的定價(jià)策略，人家決定以低價(jià)的方式來進(jìn)行銷售存淫，所以從產(chǎn)品沼填、到店內(nèi)陳列到價(jià)格標(biāo)簽到店內(nèi)人員坞笙，所有環(huán)節(jié)都圍繞著一個(gè)核心“低價(jià)”，你只有定位清楚自己的核心競爭力是什么籍茧，然后再打造你的零售要素梯澜，價(jià)格只是一個(gè)零售要素而已。
第三個(gè)P是渠道吮龄，就是產(chǎn)品從企業(yè)出來到達(dá)到最終用戶手上的傳統(tǒng)鏈條有多長。我們說新零售“所見即所得”母债，客戶的購買渠道更加多元化场斑、更加追求便利性牵署，社群營銷喧半、直播帶貨、社群團(tuán)購取具，多種渠道觸達(dá)和影響你的最終用戶暇检。零售店未來都是客戶的體驗(yàn)的場景婉称，它未來的核心功能不在于賣貨，而在于客戶交流悔据、交心俗壹，零售店未來必然是體驗(yàn)店绷雏，體驗(yàn)終端。
第四個(gè)P是促銷坤检，促銷又包括了四個(gè)動(dòng)作棺禾，廣告宣傳、銷售促進(jìn)缺前、公關(guān)關(guān)系與人員推銷衅码。胡超老師主要講的汽車后市場輪胎和教培機(jī)構(gòu)的案例，他站在了總部的視角來談市場營銷垛玻，所在關(guān)于促銷他更多講到的是唐·舒爾茨的整合營銷傳播奶躯，促銷這個(gè)P的四個(gè)動(dòng)作分別是傳統(tǒng)廣告、數(shù)字營銷账嚎、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)郭蕉。
關(guān)于市場營銷組合4P喂江，胡超也分享了一個(gè)模型就叫做市場營銷組合4P，也是本書分享的第八個(gè)模型涨岁。
四筐付、黑客增長
黑客增長是2017年以來超級熱門的話題和工作內(nèi)容瓦戚，很多人稱之為“用戶增長”或者“用戶運(yùn)用”，到了2018年2019年畜疾，如果你是談營銷的啡捶，你不懂黑客增長奸焙，你都不好意思跟別人談營銷彤敛。那么到底什么是黑客增長呢墨榄？
黑客增長是美國硅谷的互聯(lián)網(wǎng)成功創(chuàng)業(yè)者肖恩·埃利斯最早在2010年前后在他的微博中提出來的勿她，2017年逢并，他和摩根·布朗共同出版了經(jīng)典著作《黑客增長》，他們被認(rèn)為是黑客增長的理論之父和實(shí)踐先驅(qū)背稼。黑客增長的本質(zhì)是一套通過高速度辩恼、跨職能的試驗(yàn)來驅(qū)動(dòng)五種增長的方法灶伊，這五種增長分別是指客戶拉新寒跳、激活童太、銷售、留存和推薦翘贮，這五個(gè)階段貫穿于客戶全生命周期爆惧，被英文縮寫為AARRR.
關(guān)于黑客增長扯再，我有幾點(diǎn)補(bǔ)充：首先就是我們要去積極尋找新的銷售機(jī)會(huì)，不要怕試錯(cuò)斋竞，只要是新出現(xiàn)的銷售方式秃殉，不要去質(zhì)疑他的合理性，先干了再說乒省，以前我們說沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)畦木，現(xiàn)在我們可以說沒有實(shí)踐就沒有發(fā)言權(quán)十籍。其次黑客增長大多數(shù)來自于線上，象微信營銷惨篱、抖音營銷围俘、直播帶貨等等界牡，從線上獲得更多機(jī)會(huì)。最后常遂，這五個(gè)客戶生命周期的管理挽荠，拉新、激活焕檬、銷售笆搓、留存和推薦砚作，大家可以想想看看我們有哪些機(jī)會(huì)點(diǎn)和突破點(diǎn)嘹锁。如果有同學(xué)聽過我的社群營銷課程领猾，你會(huì)發(fā)現(xiàn)AARRR象極了私域流量的五個(gè)步驟骇扇，所以說大道至簡少孝，殊途同歸熬苍。
關(guān)于黑客增長柴底，胡超又分享了兩個(gè)工具整合營銷傳播的原始模型和迭代模型POES。
整合營銷傳播原始模型由唐·舒爾茨在20世紀(jì)80年代提出狐树，讓到底整合什么和為什么需要整合兩個(gè)問題的答案一目了然抑钟。
關(guān)于POE模型是寶潔公司在2013年前后提出來的野哭，POES這個(gè)S是作者胡超新加的虐拓，POES是市場營銷廣告費(fèi)用和人員規(guī)劃的指南，對于并非市場營銷專業(yè)的人來說價(jià)值不大，不做推薦态兴。
本書另外兩個(gè)模塊的內(nèi)容：量化指標(biāo)與結(jié)果追蹤疟位，團(tuán)隊(duì)架構(gòu)指標(biāo)考核甜刻，因?yàn)閷Υ蠹覍?shí)際工作的幫助不大，同樣不做領(lǐng)讀推薦傻铣。
胡超的這本《極簡市場營銷》與我的那本書《銷售的常識》都是由布克加出版社出版的非洲，我一口氣讀完以后，感覺收益匪淺败京，因?yàn)榻裉礻P(guān)于市場營銷的理論實(shí)在太多了梦染，你真的想把市場營銷這件事情說清楚講清楚很難，胡超用這樣一本小書能夠把市場營銷博大精深的理論說清楚泛粹，足見其功底與功力戚扳。了解了市場營銷族吻，就能夠讓我們從更高維的角度思考我們的生意超歌。
