1 本書脈絡
本書從趨勢、營銷思維轉(zhuǎn)變、組織架構(gòu)、勝任力模型、領導力等方面做了闡述
2 重構(gòu)營銷方法：從“推送式”營銷轉(zhuǎn)換為“集客營銷”
集客營銷：推送式營銷是一種傳統(tǒng)的營銷方法笼裳，形式包括貿(mào)易展、系列研討會粱玲、對企業(yè)聯(lián)系人清單里的人員群發(fā)電子郵件躬柬、地推、電話推銷抽减、外包電話營銷和廣告投放允青。
集客營銷：這種營銷方式可以幫助您找到已經(jīng)學習和了解了這個行業(yè)的潛在客戶。為此卵沉，您需要把您的網(wǎng)站設置成一個“集散中心”颠锉，通過搜索引擎、博客和社交媒體等內(nèi)容傳播史汗，自然地吸引訪問者琼掠。想象一下天貓和京東的購買模式，客戶從觸點開始停撞、到最終下單瓷蛙、直至售后服務，所有的選擇過程都是基于自己的學習和判斷戈毒，即使選錯了艰猬，還有售后保障體系，而企業(yè)只需要把自己的服務或產(chǎn)品做到足夠好副硅，并且充分展現(xiàn)給客戶即可姥宝，而這個選擇的過程就是企業(yè)和客戶建立信任的過程翅萤。底層邏輯就是客戶最信任的永遠是自己恐疲。
2.1 決定收集哪些數(shù)據(jù)：
①? 收集公司當務之急事件的數(shù)據(jù)?
②客戶體驗分析數(shù)據(jù)腊满，即用戶行為數(shù)據(jù)
2.2 降低數(shù)據(jù)處理時長
①?采用數(shù)據(jù)倉庫
2.3 營銷分析：分析客戶、營銷方案培己、市場碳蛋。
① 發(fā)現(xiàn)客戶中的“最佳朋友”，有的地方也叫超級用戶省咨。
② 營銷決策：機會在哪里肃弟？下一步投資哪里？哪里需要做改變零蓉？數(shù)據(jù)故事是什么笤受？如何超越客戶的預期。
③ 分析各種營銷工作對訂單成交的影響
④ 營銷方案測試：ABtest
⑤ 路徑分析：顧客在達成一筆交易時有過怎樣的一系列動作敌蜂。薄弱環(huán)節(jié)是啥箩兽？關鍵環(huán)節(jié)又是啥？
⑥ 客戶評分維度：從客戶互動情況和客戶概況章喉，分析是否可以轉(zhuǎn)銷售汗贫、是否值得培育、是否處于觀望期秸脱。
3 調(diào)整組織架構(gòu)：共享服務+進入市場
3.1 營銷部門變革
從聚焦渠道落包，轉(zhuǎn)換為聚焦客戶，建立共享型的營銷服務部門摊唇，以及能夠快速響應的進入市場部門（一線部門）咐蝇。
3.2 發(fā)展新型部門管理
① 成立“數(shù)字化業(yè)務委員會”
② 與IT部門加強合作：成立敏捷小組，一起制定營銷計劃巷查。
③ 彌補與銷售部門的差距：用數(shù)字說話嘹害，增加銷售線索轉(zhuǎn)化為銷售機會的數(shù)量和比例；提升銷售線索轉(zhuǎn)換過程的產(chǎn)出吮便。
④ 向財務部門展示資金使用情況：利用數(shù)據(jù)和分析追蹤活動效果笔呀。
3.3 走向全球化：打破原有的障礙和壁壘，重新梳理劃分標準髓需。
4 培養(yǎng)人才和技能：分析型營銷人員
4.1 分析型營銷人員的勝任力模型
銷售能力许师、社交媒體能力、新聞寫作與講故事的能力僚匆、流程設計能力微渠、擁有領域?qū)ｉL、協(xié)作與優(yōu)秀的溝通能力咧擂、創(chuàng)造力和創(chuàng)新逞盆、領導力。
4.2 分析型營銷人才的職位
客戶經(jīng)理松申、營銷協(xié)調(diào)員云芦、營銷數(shù)據(jù)科學家/數(shù)據(jù)可視化分析師/數(shù)據(jù)故事講述者俯逾、客戶細分分析師、IT業(yè)務合作伙伴舅逸、客戶互動專員桌肴、內(nèi)容營銷人員。
4.3 工作體系
數(shù)字營銷：
洞察力琉历。洞察市場機會和發(fā)展趨勢坠七。
內(nèi)容營銷：
根據(jù)不同渠道、客戶旗笔、階段彪置，分析、展示和推薦最適合營銷活動的內(nèi)容蝇恶；確保我們提供客戶所期望的相關內(nèi)容悉稠。
營銷科學：
① 可視化分析師：客戶地觀察數(shù)據(jù)，看看它講述的事什么故事艘包。
② 客戶細分分析師：從聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫中找到該營銷活動的目標人群的猛；跟蹤營銷活動的結(jié)果；指出哪些效果很好或者效果不佳的地方想虎。
客戶體驗：
客戶互動專員（呼叫中心）卦尊，負責與潛在客戶進行更為深入、更易理解的對話舌厨，回答他們的問題岂却。
4.4 評估分析型營銷人才：STAR法則
4.5 拓展分析技能：內(nèi)訓
5 領導力：如何推動轉(zhuǎn)型
數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標，是需要從響應轉(zhuǎn)換為敏捷裙椭。那么領導者的重要工作躏哩，在視覺設計和品牌要素的基礎上，增加了挖掘數(shù)據(jù)的價值揉燃。
那么管理者扫尺，如何推動轉(zhuǎn)型呢？
從自身做起炊汤，以身作則正驻，自己運用數(shù)據(jù)。
描述愿景：包括自身經(jīng)歷成功案例的分享抢腐、宣傳正面故事姑曙。
執(zhí)行過程：設定目標、允許失敗迈倍、建設符合自身個性化的內(nèi)容伤靠。
6、個人的感悟
營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型啼染，主要體現(xiàn)在三個方面：洞察（客戶宴合、市場焕梅、渠道），輔助（以客戶為中心形纺，根據(jù)不同客戶、客戶決策階段徒欣，選擇渠道提供相應營銷內(nèi)容）逐样，評價（各環(huán)節(jié)、渠道打肝、客戶脂新、方案的量化結(jié)果，最重要的是可以做ABtest）粗梭。
