之前我發(fā)了篇文章——“一張畫布重塑你的職業(yè)生涯”奶赠，推薦了《商業(yè)模式新生代（個人篇）》這本書潘飘。有小伙伴看了之后在微信群里說：看完了還是不知道怎么用砚蓬。說得我心里哇涼哇涼的——這是我沒做好呀，沒做到讓大家看后能用起來撒桨。
我反思了一下析恢，買了《商業(yè)模式新生代》的最初版本回來研究：
我決心搞個明白墨坚，再寫出來給大家看。
經(jīng)過兩個星期的研讀映挂、琢磨泽篮，我覺得能講清楚了，所以柑船，今天我又殺回來了帽撑！
看完今天的文章，你會有這些收獲：
- 了解商業(yè)模式的定義
- 了解商業(yè)模式畫布的9大模塊
- 了解5種常見的商業(yè)模式z
- 學會如何繪制個人商業(yè)模式畫布
- 用個人商業(yè)模式畫布能干什么
走起鞍时！
（一）商業(yè)模式的定義
定義就一句話：一個商業(yè)模式描述的是一個組織創(chuàng)造亏拉、傳遞以及獲得價值的基本原理。
但你要想說清楚一個組織的商業(yè)模式逆巍，就沒這么簡單了及塘。很多人自己創(chuàng)辦公司，運作多年锐极，都說不清楚笙僚。
所以，作者提出了商業(yè)模式畫布這個工具灵再，專門來描述商業(yè)模式肋层。
（二）商業(yè)模式畫布的9大模塊
先看商業(yè)模式畫布這張圖，它把商業(yè)模式劃分成了9個模塊：
- 客戶細分（CS）
- 價值主張（VP）
- 渠道通路（CH）
- 客戶關系（CR）
- 收入來源（R$）
- 核心資源（KR）
- 關鍵業(yè)務（KA）
- 重要合作（KP）
- 成本結構（C$）
接下來我簡要解釋下每個模塊什么意思翎迁。特別請大家留意用于澄清每個模塊的關鍵問題栋猖，這些問題會橫跨多個模塊，揭示模塊間的相互關系汪榔。
（1）客戶細分
客戶細分這一模塊描述了一家企業(yè)想要獲得的和期望服務的目標人群和機構蒲拉。
比如微信，要服務的人群就是普羅大眾揍异。
比如北京航天金稅技術有限公司全陨，要服務的機構就是各種企業(yè)和國稅爆班、地稅衷掷。
兩個關鍵問題：
我們在為誰創(chuàng)造價值？
誰才是我們最重要的客戶柿菩？
（2）價值主張
價值主張這一模塊描述的是為某一客戶群體提供能為其創(chuàng)造價值的產(chǎn)品和服務戚嗅。
比如在行APP為咨詢者提供獲取行家咨詢的服務。
比如得到為學習者提供了一個在線學習的APP，滿足學習者的學習需求懦胞。
下面是幾種對客戶價值創(chuàng)造有益的因素：
- 創(chuàng)新
- 性能
- 定制
- 保姆式服務
- 設計
- 品牌/地位
- 價格
- 縮減成本
- 風險控制
- 可獲得性
- 便利性/實用性
四個關鍵問題：
- 我們要向客戶傳遞怎樣的價值替久？
- 在我們的客戶所面對的問題中，我們需要幫助解決哪一個躏尉？
- 我們需要滿足的是客戶的哪些需求蚯根？
- 面向不同的客戶群體，我們應該提供什么樣的產(chǎn)品和服務的組合胀糜？
（3）渠道通路
這一模塊描述的是一家企業(yè)如何同它的客戶群體達成溝通并建立聯(lián)系颅拦，以向?qū)Ψ絺鬟f資深的價值主張。
常見的渠道：
- 銷售人員
- 網(wǎng)絡銷售
- 自由商鋪
- 合作方商鋪
- 批發(fā)商
四個關鍵問題：
- 我們的客戶希望以何種渠道與我們建立聯(lián)系教藻？
- 我們現(xiàn)在如何去建立這種聯(lián)系距帅？
- 我們的渠道是如何構成的？哪個渠道最管用括堤？哪些渠道更節(jié)約成本碌秸？
- 我們?nèi)绾螌⑦@些渠道與日常客戶工作整合到一起悄窃？
（4）客戶關系
這個模塊描述的是一家企業(yè)針對某一個客戶群體所建立的客戶關系的類型讥电。
客戶關系可以分為如下幾種：
- 私人服務
- 專屬私人服務
- 自助服務
- 自動化服務
- 社區(qū)
- 與客戶協(xié)作，共同創(chuàng)造
四個關鍵問題：
- 我們的每一個客戶群體期待與我們建立并保持何種類型的關系轧抗？
- 我們已經(jīng)建立了哪些類型的關系允趟？
- 這些關系類型的成本如何？
- 這些客戶關系類型與我們商業(yè)模式中其他的模塊是如何整合的鸦致？
（5）收入來源
這一模塊代表了企業(yè)從每一個客戶群體獲得的現(xiàn)金收益（須從收益中扣除成本得到利潤）潮剪。
創(chuàng)造收入來源的常見方式如下：
- 資產(chǎn)銷售
- 使用費
- 會員費
- 租賃
- 許可使用費
- 經(jīng)紀人傭金
- 廣告費
四個關鍵問題：
- 究竟何種價值是讓我們的客戶真正愿意為之買單的？
- 客戶目前正在為之買單的價值主張是哪些分唾？
- 客戶目前使用的支付方式是什么抗碰？他們更愿意使用的支付方式是什么？
- 每一個收益來源對于總體收益貢獻的比例是多少绽乔？
（6）核心資源
這個模塊描述的是保證一個商業(yè)模式順利運行所需的最重要的資產(chǎn)弧蝇。
核心資源可以分為如下幾類：
- 實物資源
- 知識性資源
- 人力資源
- 金融資源
四個關鍵問題：
- 我們的價值主張需要哪些核心資源？
- 我們的分銷渠道需要哪些核心資源折砸？
- 客戶關系的維系需要哪些核心資源看疗？
- 收入來源需要哪些核心資源？
（7）關鍵業(yè)務
這個模塊描述的是保障其商業(yè)模式正常運行所需做的最重要的事情睦授。
關鍵業(yè)務可以分為如下幾類：
- 生產(chǎn)
- 解決方案
- 平臺/網(wǎng)絡
四個關鍵問題：
- 我們的價值主張需要哪些關鍵業(yè)務两芳？
- 我們的分銷渠道需要哪些關鍵業(yè)務？
- 客戶關系的維系需要哪些關鍵業(yè)務去枷？
- 收入來源需要哪些關鍵業(yè)務怖辆？
（8）重要合作
這個模塊描述的是保障一個商業(yè)模式順利運行所需的供應商和合作伙伴網(wǎng)絡是复。
合作伙伴可以分為4種類型：
- 非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟
- 合作：競爭者之間的戰(zhàn)略合作
- 為新業(yè)務建立合資公司
- 為保證可靠的供應而建立的供應商和采購商關系
可以從以下三種動機來區(qū)別不同的合作伙伴：
- 優(yōu)化及規(guī)模效應
- 降低風險和不確定性
- 特殊資源及活動的獲得
四個關鍵問題：
- 誰是我們的關鍵合作伙伴？
- 誰是我們的關鍵供應商竖螃？
- 我們從合作伙伴那里獲得了哪項核心資源淑廊？
- 我們的合作伙伴參與了哪些關鍵業(yè)務坯临？
（9）成本結構
這個模塊描述運營一個商業(yè)模式所發(fā)生的全部成本魁亦。
三個關鍵問題：
- 我們的商業(yè)模式中最重要的固有成本是什么？
- 最貴的核心資源是什么掘剪？
- 最貴的關鍵業(yè)務是什么腻格？
（三）5種常見的商業(yè)模式
《商業(yè)模式新生代》的第二部分內(nèi)容描述了有著相似的特征蜀备、相似的商業(yè)模塊設置或相似的商業(yè)行為方式的 5 種商業(yè)模式：
- 分拆商業(yè)模式
- 長尾商業(yè)模式
- 多邊平臺商業(yè)模式
- 免費的商業(yè)模式
- 開放式的商業(yè)模式
我把書里的描述和例子摘出來供大家學習，同時也會提供一些我看到的例子荒叶。
（1）分拆商業(yè)模式
這一概念將企業(yè)從事的活動氛圍三種不同類型：客戶關系管理碾阁、新產(chǎn)品開發(fā)以及基礎設施管理。每種類型的活動有著不同的經(jīng)濟些楣、競爭和文化規(guī)則脂凶。這三種類型可能共存于同一家企業(yè)中，但理想情況下愁茁，它們各自存在于相互獨立的實體中以避免沖突或不必要的消長蚕钦。
移動電信產(chǎn)業(yè)，存在很多分拆商業(yè)模式鹅很。比如現(xiàn)在的中國電信和中國移動嘶居，會把基礎設施如基站、交換機促煮、傳輸?shù)鹊染W(wǎng)絡設備的運營和維護交給諸如華為邮屁、中興這樣的通信設備廠商來做；把電子書菠齿、音樂等交給SP來做佑吝；他們自己，則只做客戶關系管理绳匀。
書里還提供了私人銀行的示例芋忿。
互聯(lián)網(wǎng)金融領域，分拆的例子也很多疾棵。比如余額寶維系客戶關系戈钢，天弘基金提供產(chǎn)品。
（2）長尾商業(yè)模式
長尾商業(yè)模式在于少量多種地銷售自己的產(chǎn)品：它致力于提供相當多種類的小眾產(chǎn)品是尔，而其中的每一種賣出量相對很少殉了。將這些小眾產(chǎn)品的銷售匯總，所得收入可以像傳統(tǒng)模式銷售所得一樣可觀嗜历，它不同于傳統(tǒng)模式宣渗，以銷售少數(shù)的明星產(chǎn)品負擔起絕大部分的收益。長尾商業(yè)模式要求低庫存成本以及強大的平臺以保證小眾商品能夠及時被感興趣的買家獲得梨州。
典型的例子有 Netflix痕囱、eBay、YouTube暴匠、Facebook鞍恢、Lulu.com 。
（3）多邊平臺商業(yè)模式
多邊平臺將兩個或更多獨立但相互依存的客戶群體連接在一起每窖。這樣的平臺對于平臺中某一群體的價值在于平臺中其他客戶群體的存在帮掉。平臺通過促進不同群體間的互動而創(chuàng)造價值。一個多邊平臺的價值提升在于它所吸引的用戶數(shù)量的增加窒典，這種現(xiàn)象被稱為網(wǎng)絡效應蟆炊。
書中列舉了一些典型例子，如 Visa 瀑志、谷歌涩搓、eBay、微軟劈猪、《金融時報》昧甘。
國內(nèi)的知乎、淘寶战得、起點中文充边、抖音等等，也都是多邊平臺商業(yè)模式常侦。
（4）免費的商業(yè)模式
在免費商業(yè)模式中浇冰，至少有一個關鍵的客戶群體是可以持續(xù)免費地享受服務的。新的模式使得免費提供服務成為可能聋亡。不付費的客戶所得到的財務支持來自商業(yè)模式中另一個客戶群體湖饱。
書中給出的典型案例：Metro（免費報紙）、Flickr杀捻、Skype井厌、谷歌、開放源碼等致讥。
我們身邊也很多仅仆，如百度、360垢袱、知乎等墓拜。
免費模式又分為免費增值模式和誘餌&陷阱模式。
免費增值模式指的是一部分（通常是基礎服務）免費请契，另一部分高價值服務收費咳榜。如思維導圖軟件 XMind 夏醉，社區(qū)版本免費，專業(yè)版本收費涌韩。
誘餌&陷阱模式是指初期以免費或極低的價格招徠客戶畔柔，然后通過后續(xù)的消費來獲得利潤。典型的像吉列剃須刀臣樱，通過刀片賺錢靶擦。像中國電信，免費送手機雇毫，但通過寬帶套餐的月費回收成本玄捕。
（5）開放式的商業(yè)模式
開放的商業(yè)模式適用于通過與外部合作伙伴系統(tǒng)地配合而創(chuàng)造和獲取價值的企業(yè)。這種模式可以是“由外而內(nèi)”地于企業(yè)內(nèi)部嘗試來自外部的理念棚放，或者“由內(nèi)而外”地向外部合作伙伴輸出公司無用的理念或資產(chǎn)枚粘。
書中列舉了保潔、葛蘭素史克飘蚯、Innocentive等例子赌结。
像亞馬遜和阿里的云服務，其實也是這種例子孝冒。
（四）如何繪制個人商業(yè)模式畫布
商業(yè)模式畫布可以用來指導個人的發(fā)展柬姚，因為每個人都是一個企業(yè)。這也是為什么《商業(yè)模式新生代》的作者出了個人版本的書《商業(yè)模式新生代：一張畫布重塑你的職業(yè)生涯》的原因庄涡。
今天我以程序員的個人商業(yè)模式為例來解釋一下如何繪制個人商業(yè)模式量承。
我繪制的程序員個人商業(yè)模式（通用版本哦）是這樣的：
我們按照第二部分介紹商業(yè)模式畫布的9個模塊同樣的順序來講每個模塊怎么填寫。
（1）CS穴店，客戶細分
這部分填寫你的客戶，即你幫助誰忧风。
程序員的客戶有兩類：內(nèi)部客戶和外部客戶狮腿。
內(nèi)部客戶包括老板缘厢、上司甩挫、產(chǎn)品經(jīng)理伊者、使用你接口或代碼的其他開發(fā)人員间护、測試汁尺、運維均函、質(zhì)量管理菱涤、配置管理等等粘秆，只要是依賴你工作成果的同事攻走，都是你的內(nèi)部客戶昔搂。
外部客戶分兩類摘符，一是最終用戶逛裤，二是合作伙伴猴抹。比如你做益智游戲蟀给，最終用戶是玩家跋理，合作伙伴可能是手柄生產(chǎn)商、發(fā)行商祠饺、應用商店等道偷。
（2）VP，價值主張
這部分寫你怎么幫助他人并巍，為他人提供什么樣的價值和服務懊渡，是從客戶角度看的哦剃执。
另外請注意它和關鍵業(yè)務不一樣哦肾档，關鍵業(yè)務是你做什么活動怒见，價值主張是你能為他人帶來什么價值遣耍。
對程序員來講炮车，價值主張也分為內(nèi)外兩部分，解決客戶的問題是對外的價值主張棋傍，幫助上司實現(xiàn)其目標是對內(nèi)的價值主張瘫拣。
有些開發(fā)不關心所做的軟件有沒有用麸拄，其實可以改進哦拢切。
（3）CH淮椰，渠道通路
這部分寫你怎么宣傳自己主穗，怎么交付自己的服務，也分內(nèi)外哦争拐。
對內(nèi)，郵件闹瞧、月度總結夹抗、演示漠烧、分享已脓、會議度液、提交代碼堕担、提交可測版本霹购，都是展示自己的機會齐疙。
對外旭咽，更多的是描述你開發(fā)的軟件怎么觸達用戶贞奋。比如通過網(wǎng)站轿塔、應用商店下載勾缭，或者到現(xiàn)場幫用戶部署洽议，等等。
（4）CR漫拭，客戶關系
這部分寫你是如何與客戶溝通的亚兄，它和客戶細分模塊密切相關。因為我們是寫個人的商業(yè)模式采驻，聚焦在溝通方式上即可审胚。
（5）R$，收入來源
對受雇于公司的程序員來講礼旅，收入來源相對確定膳叨，包括這些：
- 工資
- 獎金
- 股票期權
- 福利（社保、醫(yī)保痘系、公積金、商業(yè)保險复唤、家屬的商業(yè)保險等）
（6）KR，核心資源
這部分列出你擁有的東西，通常可以從知識、技能、項目經(jīng)歷姿鸿、天賦热某、興趣秘遏、個性倦蚪、人脈、資產(chǎn)等8個方面來盤點播急。
比如微服務的知識、股票知識體系烂叔，比如編程、PPT等技能忘朝，比如做過日活千萬的APP這種項目經(jīng)歷约巷，都可以寫進去。
（7）KA，關鍵業(yè)務
這部分列出的是你做的事情莫湘，比如寫代碼忙芒、撰寫軟件說明書奏属、修復Bug等。注意铆帽，不同角色做不同事情咆耿，架構師可能會做軟件架構，剛入門的小白則不會吻商。
（8）KP柒爸，重要合作
這部分，列出那些可以幫助你完成工作的人。對程序員來講光稼，你的上司或南、你的團隊成員、產(chǎn)品經(jīng)理艾君、測試采够、運維、銷售冰垄、市場蹬癌、客服等，都是會幫助你完成工作的人虹茶，都可能是你的重要合作伙伴逝薪。具體到你個人身上，酌情取舍蝴罪。
（9）C$董济，成本結構
你在工作中付出的成本，一般來講就是時間要门、自由感局、健康這三類。
（五）用個人商業(yè)模式畫布能干什么
我們畫了個人商業(yè)模式畫布暂衡，有下列2類重大用處：
- 找到改進方向
- 重塑職業(yè)生涯
我們每類舉個例子询微，簡單說下。
（1）找到改進方向
大家可能注意到了狂巢，我們在介紹商業(yè)模式畫布的9大模塊時撑毛，第一個介紹的是“客戶細分”，這說明什么唧领？說明商業(yè)領域藻雌，客戶導向，客戶第一斩个，客戶認可胯杭，產(chǎn)品或服務才有價值。
那作為程序員受啥，我們的客戶分內(nèi)部和外部做个，我們工作的價值，既要用戶認可——覺得我們的軟件能真正為其帶來便利滚局，又要內(nèi)部用戶認可——領導滿意居暖、互賴的同事滿意，所以藤肢，我們?nèi)粘５墓ぷ髦刑耄瑑蓚€方面都要考慮。明白了這單嘁圈，就能理解省骂，為什么我們要幫助上司實現(xiàn)他的目標蟀淮、為什么我們要理解客戶需求和期望，了解客戶是怎樣使用軟件的钞澳。
看看自己哪方面不足怠惶，多做一點，就是改進略贮。
再比如甚疟，從價值主張出發(fā)，我們做軟件的首要目的是解決用戶問題逃延，給用戶帶來方便览妖，那我們在裁定某個特性該不該實現(xiàn)時，就有了很直接的標準揽祥，就可以減少因為“技術上很難實現(xiàn)”讽膏、“技術實現(xiàn)比較復雜”這類原因?qū)е碌男枨篑g回。
（2）重塑職業(yè)生涯
這點還是要從客戶細分出發(fā)拄丰，比如你原來所做產(chǎn)品是滿足鐵桿游戲玩家的需求府树，希望他們“沉迷”，后來發(fā)現(xiàn)這樣的事情沒有正能量料按，決定做教育類產(chǎn)品或幫助個人發(fā)展的產(chǎn)品奄侠，那你可能就要從游戲行業(yè)跳出來，進入教育行業(yè)载矿，這是一種轉(zhuǎn)型垄潮，屬于職業(yè)生涯的重塑。
（零）畫出自己的商業(yè)模式
《商業(yè)模式新生代》是一本非常贊的書闷盔，商業(yè)模式畫布是非常贊的工具弯洗，但你必須將它們落地，它們才可能有用逢勾。所以牡整，接下來，請買一本書仔細研讀溺拱，繪出自己的商業(yè)模式逃贝。
