在疫情之下吮蛹，零售店轉(zhuǎn)型線(xiàn)上銷(xiāo)售無(wú)可厚非而且是必然選擇也可以說(shuō)是無(wú)奈之舉荤崇，不管怎么說(shuō)，有人已經(jīng)邁出了一大步潮针，像紅蜻蜓皮鞋關(guān)閉4000家店全員轉(zhuǎn)線(xiàn)上术荤，林清軒老板親自帶貨直播，慕思床墊一場(chǎng)直播活動(dòng)收獲10萬(wàn)訂單每篷，一切看起來(lái)是那么的美好瓣戚。
當(dāng)各大品牌甚至連零售門(mén)店都轉(zhuǎn)型做直播的時(shí)候，有人發(fā)現(xiàn)直播帶貨貌似也沒(méi)那么容易焦读，就像一些家具建材零售商說(shuō)的那樣“我們這樣的大件產(chǎn)品沒(méi)辦法直播賣(mài)貨的子库，消費(fèi)者一定要來(lái)店里體驗(yàn)的〈；危”對(duì)于這樣的質(zhì)疑仑嗅，我想從兩個(gè)層面來(lái)回答，其一张症，大件產(chǎn)品的確很難快速在直播間成交仓技，這是一個(gè)事實(shí)，不過(guò)慕思一場(chǎng)活動(dòng)可以賣(mài)出10萬(wàn)單俗他，背后的原因是什么脖捻，這值得我們思考。其二拯辙，任何一個(gè)新生事物我們都需要抱著積極的態(tài)度去擁抱它郭变，而不是懷疑觀(guān)望甚至否定，否則我們真的就會(huì)被淘汰了涯保，我永遠(yuǎn)相信一句話(huà)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是干出來(lái)的周伦，光想光聽(tīng)別人說(shuō)沒(méi)用夕春，毛主席說(shuō)過(guò)實(shí)踐出真知。與其望著門(mén)可羅雀的門(mén)店怨天尤人专挪，不如發(fā)動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)把直播帶貨干了再說(shuō)及志，所有的市場(chǎng)動(dòng)作都是一種學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)片排，我們很小的時(shí)候就聽(tīng)過(guò)一個(gè)“小馬過(guò)河”的故事，直播帶貨這趟水到底有多深速侈，只有你下水了才知道率寡。
為什么叫做直播帶貨不見(jiàn)直播賣(mài)貨呢？望文生義倚搬，賣(mài)貨是直接把東西推銷(xiāo)給別人冶共，帶貨是跟別人互動(dòng)最后再順帶把東西賣(mài)給別人。我覺(jué)得帶貨這個(gè)詞用的非常好每界，這就是一種用戶(hù)思維巴苯！
一眨层，打造IP吸引粉絲
直播間有沒(méi)有人氣庙楚，其中一個(gè)原因就是看主播的影響力，比如薇婭趴樱，李佳琦馒闷，他們什么都賣(mài)，薇婭的直播間連薛兆豐教授的《經(jīng)濟(jì)學(xué)講義》都賣(mài)過(guò)叁征，薇婭說(shuō)她未來(lái)還考慮直播賣(mài)房呢纳账。為什么薇婭，李佳琦們?nèi)绱顺晒饺啵矣X(jué)得首先是他們趕上了直播帶貨的風(fēng)口塞祈，其次是他們很堅(jiān)持很努力，最后也是最重要的是他們培養(yǎng)了一批自己的粉絲帅涂。
打造自己的個(gè)人IP议薪，培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的粉絲，更多地站在粉絲的角度去思考媳友，維護(hù)粉絲的利益。當(dāng)你建立了自己的IP人設(shè)之后醇锚，你為粉絲選貨為粉絲推貨哼御，你賣(mài)什么我都愿意跟你買(mǎi)，所以薇婭被評(píng)為全球好物推薦官焊唬，不管是李佳琦還是薇婭他們?cè)诟劢z對(duì)話(huà)的時(shí)候，表現(xiàn)出來(lái)的都是跟粉絲們站在一起的橘券，李佳琦就會(huì)在直播間里說(shuō)某某產(chǎn)品太爛了约郁，我不推薦缩挑。粉絲經(jīng)濟(jì)不是我買(mǎi)什么品牌的產(chǎn)品，而是誰(shuí)賣(mài)給我的鬓梅。薇婭和李佳琦這樣的網(wǎng)紅主播什么貨都可以帶供置，因?yàn)槿思矣辛髁坑锌诒蟹劢z。
線(xiàn)下零售店轉(zhuǎn)型線(xiàn)上直播绽快，靠主播也就是我們?cè)瓉?lái)門(mén)店店員的個(gè)人影響力能實(shí)現(xiàn)嗎芥丧？我覺(jué)得很難，因?yàn)槟銢](méi)有流量啊坊罢，除非你的抖音號(hào)上面有幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的粉絲续担，你的微博號(hào)頭條號(hào)上面還有幾十萬(wàn)的粉絲。把店員打造成為一個(gè)網(wǎng)紅活孩，我個(gè)人覺(jué)得這是一個(gè)比較漫長(zhǎng)而且還不一定能成功的事兒物遇，看來(lái)靠主播帶貨這條路很難走下去。
二憾儒，品牌人格化直播帶貨
除了主播的個(gè)人影響力之外询兴，品牌影響力也是影響直播帶貨成功的一大因素，如果你是一個(gè)三線(xiàn)產(chǎn)品小雜牌的話(huà)起趾，想通過(guò)直播帶貨成交也比較難诗舰。什么是品牌？品牌就是產(chǎn)品品質(zhì)的背書(shū)啊训裆，如果你的品牌已經(jīng)家喻戶(hù)曉了眶根，消費(fèi)者就不怕上當(dāng)受騙。直播帶貨也是一種銷(xiāo)售渠道边琉，而品牌是需要多年的沉淀和積累的属百，在消費(fèi)者心智中樹(shù)立起的一塊金字招牌。
那么什么樣的品牌更容易直播帶貨成功呢变姨？一個(gè)是家喻戶(hù)曉的大眾品牌诸老，一個(gè)是人格化的小眾品牌。什么叫做品牌人格化钳恕，就是把你的品牌想象成一個(gè)有血有肉的人去跟消費(fèi)者開(kāi)啟對(duì)話(huà)别伏，而不是傳統(tǒng)品牌高舉高打單線(xiàn)傳播自嗨的砸廣告模式，品牌人格化的代表當(dāng)首推江小白忧额，抓住消費(fèi)場(chǎng)景走內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)闖出了一片藍(lán)海市場(chǎng)厘肮，江小白之后味全、可口可樂(lè)都玩起了瓶標(biāo)內(nèi)容睦番，跟消費(fèi)者互動(dòng)类茂，好喝好看不如好玩有趣，一個(gè)人格化的品牌一定是一個(gè)好玩會(huì)玩的品牌托嚣。如果你的品牌不具備以上兩大特點(diǎn)的話(huà)巩检，想在直播帶貨領(lǐng)域有所作為也比較難。
三示启、高頻低價(jià)大眾消費(fèi)品
我們剛剛從主播和品牌兩個(gè)緯度講到了直播帶貨能否成功的原因兢哭，接下來(lái)我們來(lái)談?wù)劗a(chǎn)品這個(gè)緯度。什么樣的產(chǎn)品更容易直播帶貨成功夫嗓？一定是高頻低價(jià)的大眾消費(fèi)品迟螺，所謂高頻就是我經(jīng)常用經(jīng)常買(mǎi)，消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)很熟悉了舍咖，他覺(jué)得自己能做出理性決策買(mǎi)不了吃虧也買(mǎi)不了上當(dāng)矩父，比如美妝、泡面和水果排霉；所謂低價(jià)就是這個(gè)東西價(jià)格便宜窍株，就算我上一次當(dāng)我也沒(méi)有覺(jué)得自己承受那么大的損失。因此高頻低價(jià)的消費(fèi)品更適合直播帶貨攻柠。
就像前文中那位經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)疑“我們大件產(chǎn)品如何能做直播帶貨”球订，我也談兩個(gè)方法：我們先分析一下慕思直播帶貨10萬(wàn)訂單的秘訣在哪？一是慕思的品牌背書(shū)辙诞，二是全員營(yíng)銷(xiāo)辙售，甚至有人把家屬都發(fā)動(dòng)了起來(lái)，三是前期社群營(yíng)銷(xiāo)私域流量沉淀的高潛客戶(hù)（不懂社群營(yíng)銷(xiāo)和私域流量的請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注我公眾號(hào)飞涂，我這兩天來(lái)寫(xiě)寫(xiě)）旦部，四是事件營(yíng)銷(xiāo)向疫區(qū)捐款1000多萬(wàn)。其中第二第三點(diǎn)是我們轉(zhuǎn)型直播帶貨要學(xué)習(xí)的重點(diǎn)较店，如果你的客戶(hù)前期來(lái)店里看過(guò)產(chǎn)品了只是在猶豫要不要下單的問(wèn)題士八，我覺(jué)得完全可以通過(guò)直播帶貨解決，另外就是所有人都需要在直播前加強(qiáng)跟高潛客戶(hù)一對(duì)一的溝通互動(dòng)梁呈，用80%的時(shí)間去跟客戶(hù)建立信任關(guān)系去塑造產(chǎn)品價(jià)值用20%的時(shí)間在直播間成交婚度，這是一個(gè)萬(wàn)古不變的銷(xiāo)售法則。第二個(gè)方法既然高頻低價(jià)的產(chǎn)品更容易成交官卡，那么對(duì)于低頻高價(jià)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)蝗茁，我們就可以跟高頻低價(jià)的產(chǎn)品來(lái)聯(lián)合做直播醋虏，不要每次直播的目的都是成交，我就是要給客戶(hù)了解產(chǎn)品知識(shí)影響消費(fèi)者的認(rèn)知哮翘，然后拿一款高頻低價(jià)的產(chǎn)品做誘餌吸引你關(guān)注我的直播間颈嚼，當(dāng)你持續(xù)關(guān)注我的直播間以后，多次的產(chǎn)品講解之后再想辦法成交你饭寺。
四阻课，超低特價(jià)福利誘惑
直播帶貨能夠成功的第四個(gè)原因是超低特價(jià)福利誘惑，進(jìn)主播間聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的不外乎幾類(lèi)人艰匙，第一類(lèi)是真沒(méi)時(shí)間逛街逛店的限煞，這次直播帶貨的井噴就是受到疫情影響，你想逛店也逛不了员凝；第二類(lèi)是懶得逛街逛店的署驻，這是當(dāng)下很多年輕消費(fèi)人群的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣他們習(xí)慣了網(wǎng)購(gòu)，所以即便疫情過(guò)后绊序，直播帶貨仍然會(huì)是一種不斷增長(zhǎng)的銷(xiāo)售模式硕舆，直播帶貨會(huì)從線(xiàn)下門(mén)店和傳統(tǒng)電商手中各自分得一杯羹；第三類(lèi)人就是奔著主播人氣去的骤公，我閑著無(wú)聊就想看看你抚官，你推薦的東西正好我也需要我就買(mǎi)了；第三類(lèi)人就是奔著便宜來(lái)的阶捆，既然這么多人在直播間這不就是團(tuán)購(gòu)形式嗎凌节？只有你的價(jià)格低到讓我動(dòng)心我才愿意下單。
當(dāng)然洒试，同樣的特價(jià)福利誘惑給到客戶(hù)的感覺(jué)和感受就不一樣了倍奢，因此這個(gè)特價(jià)福利怎么給是需要設(shè)計(jì)的。我看到有些品牌直播會(huì)有一塊錢(qián)搶購(gòu)垒棋，預(yù)交定金抵扣卒煞，紅包現(xiàn)金等等，總之叼架，不讓利的直播很難讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)畔裕。
5、研究大眾心理學(xué)
銷(xiāo)售更多的是一對(duì)一的說(shuō)服過(guò)程乖订，我們很多門(mén)店銷(xiāo)售都比較擅長(zhǎng)一對(duì)一的溝通扮饶，見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)見(jiàn)鬼鬼說(shuō)話(huà)。直播帶貨是一對(duì)多的說(shuō)服過(guò)程乍构，這個(gè)時(shí)候你就需要研究大眾心理學(xué)了甜无，怎樣面對(duì)一群人而且不見(jiàn)面的情況下去做銷(xiāo)售。寫(xiě)到這里我就想到了多年前的電視購(gòu)物節(jié)目，當(dāng)時(shí)有個(gè)侯總賣(mài)鉆戒八心八箭岂丘，記憶猶新陵究。
我前兩天在#老李談銷(xiāo)售讀書(shū)群#（想加入的同學(xué)可以加助理微信saleschian002）分享了羅伯特?西奧迪尼的《先發(fā)影響力》，在這本書(shū)里作者補(bǔ)充了第七個(gè)影響力法則聯(lián)盟元潘，在使用聯(lián)盟策略的時(shí)候畔乙，有一個(gè)方法叫做身心合一，即跟客戶(hù)取得身份的認(rèn)同翩概，所以股神巴菲特就會(huì)跟他的聽(tīng)眾說(shuō)“如果我的家人問(wèn)我該怎么做的時(shí)候，我會(huì)這樣告訴他”返咱，當(dāng)他使用這樣的演講語(yǔ)言的時(shí)候钥庇，就拉進(jìn)了跟聽(tīng)眾之間的距離。不管是李佳琦還是薇婭都會(huì)選擇跟自己的粉絲站在一起咖摹，她們都是有意或者無(wú)意地在重構(gòu)著自己跟粉絲的關(guān)系评姨，從銷(xiāo)售關(guān)系到家人關(guān)系。
總結(jié)一下萤晴，我今天主要從主播的個(gè)人影響力吐句，品牌影響力，高頻低價(jià)的產(chǎn)品選擇店读，特價(jià)福利誘惑和大眾心理學(xué)研究嗦枢，這五個(gè)緯度跟大家簡(jiǎn)單地分析了一下影響直播帶貨成功的因素，當(dāng)然屯断，從主播的個(gè)人呈現(xiàn)技巧文虏，直播的流程設(shè)計(jì)，直播產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)塑造殖演，話(huà)術(shù)的打磨與提煉氧秘，以及粉絲的精準(zhǔn)邀約，訂單的有效轉(zhuǎn)化等等趴久，都會(huì)影響到直播帶貨的成功丸相，關(guān)于直播帶貨我們還有很多內(nèi)容值得去探討，最后說(shuō)一句彼棍，關(guān)于直播帶貨我們需要走在路上灭忠。
