一赫悄、導(dǎo)言

創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)品經(jīng)理每天都在尋找剛需的行業(yè)或者產(chǎn)品馏慨，以便在營銷上可以事半功倍埂淮，實際上，并沒有絕對剛需的產(chǎn)品写隶。比如吃穿住行中的吃是絕對的剛需倔撞，但是人可以選擇吃米飯、米粉慕趴、色拉等痪蝇，選擇性多，這些食物當(dāng)中又分三六九等冕房。如何讓用戶選擇吃米飯而不是米粉躏啰、吃茉莉香米而不是東北大米呢？拋開每個人的生活習(xí)慣不談耙册，營銷文案給消費(fèi)者的引導(dǎo)不容小覷给僵。

今天的文章以大米為例進(jìn)行分析，先百度關(guān)于大米的文案详拙，出來一大堆像這樣的：

味香大米帝际，源遠(yuǎn)流長

村之精華，米之香甜

響水御米饶辙，國宴貢米

天然的問候蹲诀，生態(tài)的享受

這種類型的文案，看似韻味十足弃揽，實則看了并沒有記憶點也不會有購買沖動侧甫，很快就打入冷宮。

面對看似剛需實則可選不可選的產(chǎn)品蹋宦，我們在寫推廣文案的時候披粟，需要解決2個問題：

1、如何讓用戶選擇買大米冷冗？

2守屉、如何讓用戶選擇你推廣的大米？

解決這2個問題我總結(jié)了3個關(guān)鍵點蒿辙，可以從用戶畫像拇泛、喚醒需求滨巴、刺激購買三個維度入手。

二俺叭、策略思考 縮窄用戶人群

1恭取、賣給誰？

在解決這2個問題之前熄守，文案們會有一系列邏輯策略思考的過程確認(rèn)產(chǎn)品要賣給誰蜈垮，誰是我們的客戶？而產(chǎn)品非剛需又競爭激烈的時候裕照，我們營銷的策略可以縮窄人群攒发，單點突破，而不是大范圍撒網(wǎng)收效甚微晋南。所以你的用戶是每周做2次飯的上班族惠猿，還是在南方生活的北方人慰安，或者剛出生的寶寶尊浪？還是準(zhǔn)備一家四口飯菜的家庭主婦？必須有明確的認(rèn)知纯陨。

2政溃、這些人身上有什么特點標(biāo)簽餐屎？

確定人群后，明確他們在吃飯這件事情上的標(biāo)簽玩祟，比如：

上班族：做飯時間少腹缩、快餐族、追求高品質(zhì)健康

生活在南方的北方人：入鄉(xiāng)隨俗空扎、粉面情節(jié)

寶寶：好吸收藏鹊、有營養(yǎng)

家庭主婦：保護(hù)家人、美味營養(yǎng)转锈、便捷盘寡、實惠

確定人群和對應(yīng)的需求后，就可以對癥下藥撮慨，讓用戶在琳瑯滿目的商品主食中選擇買大米而不是其他商品竿痰。

三、說服客戶

這個時候砌溺，我們可以用人性的三個特點追求心理影涉、規(guī)避心理、失去心理對客戶進(jìn)行說服规伐。

1蟹倾、追求心理

我認(rèn)為追求心理就是追求比現(xiàn)在更好的狀態(tài)，但是現(xiàn)實不能輕易擁有，比如想要更有錢鲜棠、更高品質(zhì)的生活肌厨。

假使本次大米推廣的細(xì)分群體是21-30歲收入8K以上的上班族，這類群體在上班時間往往是不做飯和親朋好友相聚時間少豁陆，周末給自己做一頓香甜口渴的飯菜難能可貴柑爸，文案可以這樣寫：

文案一、五星級的享受 是吃自己做的飯

文案二盒音、最幸福的生活表鳍，是和愛的人一起做飯

要想滿足追求心理首先要找到一個追求的目標(biāo)，然后提供追求動作和方法里逆，最后結(jié)合起來进胯，找到達(dá)到目標(biāo)的可行性的連接點用爪。追求目標(biāo)是五星級的享受原押，追求方法是自己做飯，連接點是大米偎血。文案二的出發(fā)點打的感情追求牌诸衔，感情點可以從親情、友情颇玷、愛情維度發(fā)散笨农，讓周末做飯場景成為情感的連接。

2帖渠、規(guī)避心理

避免不好的事情發(fā)生谒亦，比如說不想孤單，不想發(fā)胖空郊，各種不想發(fā)生的事情份招。那文案可以讓消費(fèi)者重復(fù)體驗?zāi)欠N不爽的感覺。

文案一狞甚、家中無米锁摔，還說外賣省事

這類型文案的目的，是為了勾起消費(fèi)者不滿的回憶哼审，進(jìn)而引導(dǎo)新的消費(fèi)行為谐腰。

3、失去心理

很多經(jīng)典的廁所文案就是用這個說服方法涩盾，比如“小便不沖十气，女友不忠”，雖然這寫的是大米的文案氣氛會不協(xié)調(diào)春霍，但是消費(fèi)者總會主動想象失去的痛苦桦踊。

那么對于單身女性來講，他們怕失去什么终畅？于我個人來講籍胯，就是健康美麗竟闪，文案就可以這樣寫：

文案一、怕皮膚干燥杖狼，喝大米粥

四炼蛤、刺激購買

前面寫文案的方法實際上是喚醒客戶需求，在喚醒客戶需要大米蝶涩，產(chǎn)生購買行動之前理朋，如何讓客戶購買我們的大米而不是李家的大米呢。那是看文案的功底如何代替產(chǎn)品和消費(fèi)者溝通绿聘，72變的告訴客戶我們的大米是最好的最棒的嗽上，掏錢還心花怒放。

策略性文案會分析競爭對手的產(chǎn)品賣點熄攘，并且找到自己大米的區(qū)隔和消費(fèi)者關(guān)注點的結(jié)合兽愤，放大結(jié)合點。通常用的方式有形象化類比法挪圾、極致稀缺法浅萧、呈現(xiàn)后果、對比法哲思。

1洼畅、形象類比方法

比如把大米比喻成人，把米的形象拔高棚赔，讓他更加的有血有肉帝簇。

如小飯圍的文案：一粒有態(tài)度的大米

一粒好米都源于自然的鬼斧神工，只有這樣的大米靠益，才能有人的胸懷和態(tài)度丧肴，

形象類比方法在文案中普遍應(yīng)用，將產(chǎn)品某一個突出的賣點與大眾熟悉的組合進(jìn)行文字和畫面的比喻捆毫，讓人可以瞬間記憶闪湾。

2、極致稀缺法

用文案強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的稀缺性绩卤，如果說途样，你買的這個米，一年的產(chǎn)量才1000斤濒憋，那么吃這種米表現(xiàn)出來的高貴何暇，是追求生活品質(zhì)的消費(fèi)者訴求。

文案：來自雪域凛驮，一年僅產(chǎn)500公斤

3裆站、呈現(xiàn)結(jié)果

呈現(xiàn)你用后產(chǎn)品的后果，是營銷當(dāng)中常用的，比如護(hù)膚品勢必要用一個皮膚超好的女星宏胯，在電視的鏡頭中羽嫡，呈現(xiàn)用了產(chǎn)品后的吹彈可破，嬌嫩似水肩袍。汽車廣告會展示一個成功的男性駕著車輛的灑脫和自信杭棵。這種都是呈現(xiàn)后果，讓消費(fèi)者想象擁有他就會成為這樣的人氛赐，為之心動魂爪。

那大米的文案按照這樣的套路，將大米美味可口的后果呈現(xiàn)給消費(fèi)者艰管，可以這樣寫：

文案：好米滓侍，一粒飯都不浪費(fèi)

這個文案搭配盤子吃得精光，而一個孩子意猶未盡的樣子牲芋，表現(xiàn)出大米的香甜可口撩笆。對于呈現(xiàn)結(jié)果的文案，往往要搭配精致或創(chuàng)意的畫面街图，會變得更加立體形象浇衬。

4懒构、對比法

這種方法在目前的電商文案中特別流行餐济，強(qiáng)調(diào)為什么買自己的東西不買別人的東西，就會將材料做工胆剧，功能等在一個畫面中將自己和競爭對手的優(yōu)劣勢表現(xiàn)出來絮姆。比如剩飯對于一個家庭來講，是常有的事情秩霍，從這個點篙悯，可以拿2碗不同的米飯進(jìn)行對比。

文案：好米剩飯不回生铃绒，好友重逢不會生

我們只有對產(chǎn)品鸽照、用戶、競爭對手進(jìn)行透徹的分析颠悬，才有希望通過文案提高轉(zhuǎn)化率矮燎，不管是用戶畫像、喚醒客戶需求赔癌、還是刺激購買诞外，每個文案都只有一個目標(biāo)和一個環(huán)節(jié)，我們可以根據(jù)實際情況進(jìn)行方法應(yīng)用灾票。

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