關(guān)鍵詞：又滿又亂? 地鐵站和商場? 低價(jià)? 24小時(shí)營業(yè)? 促銷品? 授權(quán)? 4萬商品? 貨物陳列線上線下
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除了7-11、羅森突委、永旺等日本知名零售企業(yè)，有一家以價(jià)格便宜著稱的另類的日本零售公司“堂吉訶德”正在令人驚奇的發(fā)展速度進(jìn)入大眾的視野。
從1980年成立至今翁垂，堂吉訶德已經(jīng)持續(xù)28年創(chuàng)造了19.5%的年均增長，同時(shí)保持著盈利能力的穩(wěn)步提升硝桩，即便在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊下沿猜，堂吉訶德依然高速向前。這一點(diǎn)碗脊，就連7-11啼肩、永旺、優(yōu)衣庫等零售老前輩都望塵莫及。?
根據(jù)堂吉訶德2016年中財(cái)報(bào)顯示祈坠，其以營業(yè)總額6411.69億日元害碾，利潤431.85億日元，凈資產(chǎn)收益率11.2%的佳績赦拘，躍升為日本第七大零售集團(tuán)慌随，后來居上，排在無印良品之后另绩。
這到底是一家怎么樣的企業(yè)儒陨，為何說它另類？為何它又能保持如此驚人的業(yè)績笋籽？下面我來為大家一一揭曉蹦漠。
1、又滿又亂的門店
目前堂吉訶德在全球已經(jīng)有330多家門店车海，日本已擁有超過160家店鋪笛园。與傳統(tǒng)商場要求明亮、寬敞侍芝、舒適不同研铆，提到堂吉訶德，人們的第一印象就是——又滿又亂州叠。
首先店面沒有專門的庫房棵红，4萬多種商品就這樣擠在一起。廣告單貼得滿場都是咧栗，超大號字體寫著價(jià)格逆甜。過道擁擠，有時(shí)候你得高高舉著籃子通過過道致板。
貨架幾乎沖到屋頂交煞，視線內(nèi)沒有一點(diǎn)空白。每個(gè)拐角的貨架邊斟或，從上到下掛滿了東西素征。由于擺放的密集程度太高了，看得人眼暈萝挤。中國游客反映：東西太多容易迷路御毅。
不僅如此，店內(nèi)還循環(huán)播放著嘈雜的音樂怜珍，有的店面沒有電梯亚享，人們提著籃子在店里負(fù)重爬樓……
看到這樣的環(huán)境， 你會不會想轉(zhuǎn)身趕緊離開绘面？
問題是欺税，日本人侈沪，還有外地游客，對堂吉訶德是趨之如騖晚凿。2013年亭罪，在1036萬名訪日游客中法挨，有超過550萬人都去了唐吉訶德饥漫。看看旅游網(wǎng)站的日本購物攻略就知道唆阿，它有多火燥筷。正是由于這些顧客的擁簇箩祥，才有它每年19.5%的增長。
2肆氓、堂吉訶德的零售邏輯
堂吉訶德的模式袍祖，用四個(gè)字就可以概括，叫做“薄利多銷”谢揪，但是薄利就能多銷嗎蕉陋？以前國內(nèi)國內(nèi)也有好多一元店，十元店拨扶，現(xiàn)在都已經(jīng)消失不見凳鬓，而它是怎么做到的？
我們知道患民，零售=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購率
下面我們從這四個(gè)方面來拆解堂吉訶德的零售戰(zhàn)略缩举。
流量
流量在線下指的就是人流，這是交易的基礎(chǔ)匹颤，首先得有人進(jìn)店來蚁孔，才有可能消費(fèi)。這么擁擠的店面惋嚎，購物體驗(yàn)一定好不到哪兒去，憑什么堂吉訶德能讓人進(jìn)店站刑？
一另伍、選址在商場和地鐵站
通過堂吉訶德的官網(wǎng)，我們能看到绞旅，很多店鋪都開在商場附近摆尝，或者是地鐵站口。兩者都是人流量密集的地方因悲，能給店面帶來很多的自然人流堕汞。
另外為了游客購物方便，目前新開的店面晃琳，很多就開在地鐵口讯检，其他的基本上從地鐵站走15-20分鐘就能到琐鲁。
二、低價(jià)策略
堂吉訶德以價(jià)格便宜著稱人灼。它的門店赫然標(biāo)著四個(gè)大字：“激安殿堂”幾個(gè)字围段，在日語中是“超級便宜”的意思⊥斗牛基于此定位展開的低價(jià)營銷奈泪，使得“便宜”這兩個(gè)字已經(jīng)深深烙進(jìn)了日本用戶和海外游客的心智。
有中國網(wǎng)友在那給兒子買了一個(gè)質(zhì)量非常好的電動(dòng)牙刷：28元灸芳，給老公買了一根皮帶：60元涝桅。它的促銷商品能低至3-4折，因此用戶評價(jià)是“白給的一樣”烙样。
看到這樣的評價(jià)冯遂，你去日本的時(shí)候，有沒有進(jìn)去逛逛的沖動(dòng)误阻？
三债蜜、24小時(shí)營業(yè)
為了滿足顧客的需求，堂吉訶德很多店面是24小時(shí)營業(yè)究反，即便不是24小時(shí)的寻定，也要營業(yè)到凌晨兩三點(diǎn)。
這點(diǎn)讓到日本旅游的游客很滿意精耐，因?yàn)楹芏嗌虉鐾砩?-9點(diǎn)就關(guān)門了狼速，這個(gè)時(shí)候，可以到堂吉訶德繼續(xù)血拼卦停。
這就是說向胡，從早到晚，只要你想購物惊完，隨時(shí)可以去堂吉訶德僵芹。
為了提高流量，堂吉訶德還和旅行社合作小槐，讓旅行社幫忙帶來國外客源拇派。
轉(zhuǎn)化率
聽到了堂吉訶德的大名，你決定進(jìn)店去看看凿跳，問題是件豌，有多少進(jìn)店的人能真的產(chǎn)生消費(fèi)呢？
一控嗜、4成以上的促銷品
堂吉訶德會在店面長期進(jìn)行不同商品的促銷活動(dòng)茧彤，促銷品的價(jià)格很便宜，非常暢銷疆栏。
店員剛剛在貨架上堆出一組速溶飲品曾掂，她要設(shè)法往里面填充了30多種商品惫谤。不過就在轉(zhuǎn)身整理冰柜的工夫，其中一個(gè)不算知名品牌的咖啡的促銷品已經(jīng)被拿走了6罐遭殉，這就是促銷商品的威力石挂。
在東京澀谷店，每組貨架里會加入1至3種促銷品险污。平均來看痹愚，促銷品占據(jù)唐吉訶德店面商品的4成以上，這將極大的提高到店顧客的轉(zhuǎn)化率蛔糯。
基于此拯腮，中國游客這樣評價(jià)堂吉訶德：對此我只想說一句話，買買買買買買蚁飒，進(jìn)去了什么都別說了动壤，買買買。還有就是：見了就拿淮逻，立刻秒殺琼懊。
用占到商品4成以上的低價(jià)促銷品，來促進(jìn)顧客在店內(nèi)的消費(fèi)爬早，特別是國外的游客哼丈，只要你進(jìn)店了，很難空手而出筛严。
二醉旦、靈活鋪貨
與其他日本零售企業(yè)統(tǒng)一訂貨的方式不同，堂吉訶德奉行“授權(quán)給現(xiàn)場執(zhí)行者”桨啃，這是這家公司不斷對外界強(qiáng)調(diào)的核心經(jīng)營特征车胡。
授權(quán)意味著分店負(fù)責(zé)人可以無需經(jīng)過總部的核準(zhǔn)，根據(jù)區(qū)域和用戶的不同照瘾，負(fù)責(zé)70%商品的訂購匈棘，只有另外30%是公司統(tǒng)一訂購的定制化商品。
這種做法可以使現(xiàn)場執(zhí)行者快速根據(jù)現(xiàn)場信息調(diào)整銷售策略析命，針對用戶的需求主卫，來選擇不同的暢銷品和長銷品。
比如：東京新宿店離當(dāng)?shù)氐捻n國人聚居區(qū)大久保很近碳却，因而店鋪內(nèi)有很多韓國燒酒、韓國明星周邊產(chǎn)品笑旺。
六本木店的暢銷品看起來更為奇特——因?yàn)楦浇霾钭【频甑耐鈬硕嘀缙郑院徒∩矸肯嚓P(guān)的運(yùn)動(dòng)用品套裝和運(yùn)動(dòng)果汁極為暢銷。
東京涉谷店里有中國人喜歡的保溫杯筒主、韓國人喜歡的威化餅干等產(chǎn)品关噪，在這些產(chǎn)品面前鸟蟹，都掛有針對性的標(biāo)語。主要門店還支持人民幣使兔、韓幣等多種外國貨幣結(jié)算建钥。
假設(shè)你打算買個(gè)虎牌的保溫杯，走進(jìn)店內(nèi)一看虐沥，不光有虎牌的熊经，而且價(jià)格比免稅店要便宜，你會不會趕緊買一個(gè)欲险？
客單價(jià)
一镐依、海量的商品
在中國官網(wǎng)，堂吉訶德是這么介紹自己的：日本最大型的連鎖便利店天试、折扣店槐壳、免稅店、銀聯(lián)店..……喜每。
堂吉訶德有4萬個(gè)sku务唐，從食品到藥品，從電器到玩具一應(yīng)俱全带兜，這也是它店面為何這么擁擠的原因枫笛。如果你對4萬沒有概念，那么我告訴你鞋真，沃爾瑪超市的商品數(shù)量也是4萬左右崇堰，而它的面積顯然比堂吉訶德要大很多。
中國游客是這么評價(jià)堂吉訶德的：
這里應(yīng)有盡有涩咖，你能實(shí)現(xiàn)一站式購物海诲；
一開始以為是藥妝店，后來以為是賣電器的檩互，再后來以為是超市特幔，最后發(fā)現(xiàn)是一個(gè)小商品市場。
線下海量的商品闸昨，基本滿足了國外游客和日本單身顧客的需求蚯斯，這也是堂吉訶德最大的兩個(gè)用戶群體。
對于喜歡血拼或者代購的女士來說饵较，這里就是天堂拍嵌，可以從頭買到尾。唇膏循诉、面膜買完之后横辆，再買點(diǎn)日本的零食吧；買完零食后茄猫，這里還有新秀麗的箱包狈蚤，比商場便宜很多困肩。
豐富的商品品類，便宜的價(jià)格脆侮，讓你從頭買到尾锌畸，自然提高了客單價(jià)。
二靖避、貨物陳列技巧
作為又滿又亂的零售店潭枣，堂吉訶德已經(jīng)積累出一套切實(shí)有效的貨物陳列方法，這將有效的提高用戶的客單價(jià)筋蓖。
每列貨架和通道的交叉點(diǎn)卸耘，這個(gè)區(qū)域能向顧客展現(xiàn)三面貨架，是店內(nèi)坪效最高的地方粘咖。店員要想方設(shè)法從超過4萬種商品中做出選擇蚣抗，往里面塞入盡可能多的東西。
最想賣的東西要放在和顧客視線齊平的貨架上瓮下，其中翰铡，靠近轉(zhuǎn)角的兩側(cè)是毛利率最高的商品。這些都是根據(jù)實(shí)際銷售情況總結(jié)出來的貨物陳列技巧讽坏。
此外锭魔，堂吉訶德有專門的了POP(Point of Purchase)手繪海報(bào)部門，所有的店鋪都掛滿了手繪海報(bào)路呜，上面寫滿了商品值得購買的賣點(diǎn)和理由迷捧，幫助用戶做出購買決策。
復(fù)購率
打通線上線下
游客也就一年來個(gè)一兩次胀葱，這在物理空間上限制了重復(fù)購買漠秋。
為了提高復(fù)購率，堂吉訶德開通了中文的海淘網(wǎng)站抵屿，并且承諾線上線下同價(jià)庆锦，在國外通過線上采購，不收消費(fèi)稅轧葛，保證消費(fèi)者在海外也能享受到最低的商品折扣搂抒。
而對于日本國內(nèi)的用戶，通過注冊成會員尿扯，同樣可以在網(wǎng)上采購求晶，通過快遞送到家。
線上線下的全渠道營銷衷笋，將有效的提高復(fù)購率芳杏。
堂吉訶德的模式，看似簡單，實(shí)則不易蚜锨。
在店面盡可能多的陳列商品，雖然價(jià)格便宜慢蜓，但是犧牲了一般商場購物的舒適性體驗(yàn)亚再，必然會引起一些客戶的反感，比如喜歡推著購物車在商場購物的主婦晨抡、帶小孩購物的家長氛悬，因此也只能服務(wù)于一部分客戶。
此外耘柱，公司利潤的主要來源是4成以上的促銷品如捅，以及公司定制的商品。這種優(yōu)質(zhì)低價(jià)商品的開發(fā)调煎，以及渠道的建立镜遣，并非一朝一夕可以實(shí)現(xiàn)的。背后是在公司清晰定位下士袄，與供應(yīng)商以及代工廠的互相磨合和長期協(xié)作悲关。
在零售市場勝出的，不管是在中國還是日本娄柳，優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品是未來的一個(gè)趨勢寓辱。因此，我們不能光盯著運(yùn)營層面的術(shù)赤拒，更多的要關(guān)注這些企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上的付出秫筏，這才是零售能被技術(shù)推動(dòng)向前的根本。
這么看來挎挖，堪稱奇葩的堂吉訶德能實(shí)現(xiàn)如此持續(xù)的增長这敬，也是在情理之中的事了。
