第一講策劃你的電話
一.態(tài)度準備----羅森塔爾效
1.態(tài)度決定命運
(1) 打電話時即使沒有人看見你,也要表現(xiàn)出自信的樣子,這是很重要的.---夏目志郎穿西裝打電話給顧客的故事
(2) 你的自我形象越好,你就越有可能顯示出銷售所需要的信心.
(3) 端正的姿勢對你的精神和聲音都有所裨益.---想象下躺在床上和坐在凳子上打電話聲音有什么不同
2.體現(xiàn)”我能做”的態(tài)度
(1)具備”我不能做”態(tài)度的人思維消極,感覺無力.
無能為力的想法:我怎么會這么傻
我這次吹牛了,我是個傻瓜
我的老板是個討厭的家伙
她對我怎么這么冷漠
(2)具有”我能做”態(tài)度的人思維積極,時刻準備著接受挑戰(zhàn)
有能力的想法:我犯錯了,但我能從中吸取教訓
下次我會……
我應該更加明確老板的要求
如何跟她相處是個挑戰(zhàn),我要……
3. 帶上你的笑容說話
當你微笑著說話,你的自信、你的熱情竹挡、你的友好就會自然而然地體現(xiàn)在你的語音中.
二.確立目標---讓你有明確的方向
1.你要打的電話次數(shù)
2.你與決策者聯(lián)系的次數(shù)
3.你的銷售次數(shù)
4.其他
工作效率高低的影響因素:
1. 每個電話需要的時間多長
2. 你銷售的是什么產(chǎn)品
3. 與一個客戶建立關(guān)系的難易程度如何
4. 你聯(lián)系客戶的數(shù)目是多少
5. 你使用的是什么樣的通訊器材
6. 你的客戶名單是怎么樣得到的
三.安排你的工作環(huán)境
1.我有一個沒有環(huán)境噪音干擾的工作地點
2.我有一種在我跟顧客談話的時候免受干擾的方法
3.我估計了我在一個地方可呆的時間長短,并且訓練自己在這段時間內(nèi)撥打多少個電話
4.有個顯眼處的鐘表,合理地利用好時間
5.有必要的顧客服務(wù)立膛、技術(shù)部門的電話和相關(guān)人員的名單
6.備好用品以記錄打電話所獲得的信息
7.有必要的產(chǎn)品或服務(wù)信息,以便回答問題時使用
8.把需要隨訪的信息存檔
9.有相關(guān)的設(shè)施使工作更容易進行
四.掌握產(chǎn)品知識
1.產(chǎn)品出廠方面的知識
2.產(chǎn)品安全性方面的知識
3.產(chǎn)品效用方面的知識
4.廠家義務(wù)支持方面的知識
五.了解客戶
1.以前的帳目卷宗
2.其他的銷售代表
3.行業(yè)出版社
4.報紙的商務(wù)欄目
5.股票的價格
6.競爭對手
7.使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的情況
六.準備傳遞的信息
1.介紹你自己
2.認定或再認定你的顧客
3.正在介紹的產(chǎn)品特性或利益要符合顧客的需要
4.準備好應對異議
5.懂得何時設(shè)法結(jié)束談話
6.保證說話不離題
7.注意相關(guān)信息的邏輯性(5W:WHAT WHERE WHO WHY WHEN)
第二講:繞障礙,與拍板人接觸
十個方法:
1. 以禮貌贏得接線人的接納
在繞障礙的階段,要給接線人充分的尊重,而尊重首先表現(xiàn)在禮貌的寒暄,言語的適當停頓和聆聽接線人的反應.
2. 把程序化的語句整理成令人感興趣的話語
3. 慎用專業(yè)詞匯,打造第一印象
使用專業(yè)詞匯,可能會導致接線人:失去對你的興趣
感到收到威脅
不信任你
