心理學(xué):“推銷就是和拒絕做斗爭∷焯睿”
心理學(xué):“人們都會關(guān)注與自己感興趣的事情铲觉〕候”
心理學(xué):“當(dāng)你信任好人時,好人也會向你證明他們的確值得信賴∧煊模”
心理學(xué):“想讓他人喜歡自己,首先要在某方面讓他感到你和他有著相同的東西碉克。”
(文字比較多并齐，看累多看看綠色，舒緩一下）
如何成交客戶客税？
投其所好,找到與客戶共同關(guān)注的興趣點
在銷售溝通中,要想在心理上拉近與客戶的距離,銷售人員必須尋找與客戶共同關(guān)心和感興趣的話題,表明自己與對方的態(tài)度和價值觀相同,這樣,就會使對方感覺到你與他有更多的相似性况褪。
心理學(xué)研究表明,人們習(xí)慣上會對那些與自己某方面有著相似的人產(chǎn)生親近感、信輸更耻〔舛猓基子這樣的看理認(rèn)知,要想讓他人喜歡自,首先要在某方面讓他人感到你和他有著相同的興趣和美往的話,是自己人
投其所好,是銷售中的重要策略。就因為找到與客戶共同感興越的話題,山姆通過一次簡單的談話,就將耗時3年都沒有進(jìn)展的事情,輕易地解決了秧均。
俗話說“買賣不成話不到,話語一到賣三俏”,可見推銷的關(guān)鍵是銷售口オ食侮。如果你與客戶的商談缺少趣味性和共通性,那么推銷的成就會大打折扣。銷售人員在與客戶建立良好關(guān)系的過程中,如果雙方興趣一致,就很容易產(chǎn)生其鳴,迅速消除被此的隔閡目胡。因此,作為名推銷員,你必須懂得迎合客戶的興趣,投其所好锯七。
心理學(xué)指出:“人們都會關(guān)注與自己感興趣的事情∮海”興趣,對推銷員和顧客來說同等重要眉尸。沒有興趣,一切事情都無法順利完成。因此,在推銷中,能否找到顧客感興趣的話題,很大程度上決定了接下來能否順利溝通巨双。
在銷售溝通的過程中,投其所好,與客戶談?wù)摴餐膼酆?對對方最熱心的話題或事物表示出真摯的熱心,巧妙地引出話題后,多多應(yīng)和,表示贊同,能迅速拉近你們的距離,從而使客戶把這種認(rèn)同從個人愛好轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)上來,從而提高銷售成交的概率噪猾。或許你與客戶之間沒有這種默契,但你也要重視對方的興趣,這是你獲得突破的關(guān)鍵點筑累。
采取迂回戰(zhàn)術(shù),想方設(shè)法堵住容戶的借口
心理學(xué)告訴我們:“推銷就是和拒絕做斗爭袱蜡。”在銷售過程中,客戶總能想出一些借口,理直氣壯地拒絕你的推銷,而事實是,如果不掌握一些訣竅,客戶的這些借口往往是很難應(yīng)付的,很多銷售人員都每每因為客戶的借口鎩羽而歸慢宗。因此,對銷售人員來說,學(xué)一些應(yīng)對客戶借口的口才技巧是非常必要的坪蚁。
應(yīng)對客戶常見借口的妙計
1、“太貴了,我買不起”
客戶說:“我買不起”或“太貴了”“你要價太離譜了”“我不想花那么多錢”或“我在別處少花錢也能買到”,等等婆廊。面對這種情況,也許客戶真的買不起產(chǎn)品迅细。所以,做一些試探是很有必要的。如果他說的是實話,那就可以介紹一些別的價格低一點的產(chǎn)品淘邻。
很多時候,當(dāng)客戶囊中羞澀時,他們只會想到自己買還是不買,所以,此時不必費勁解釋你的產(chǎn)品質(zhì)量多么出眾茵典。如果客戶真的急需,或者認(rèn)為花錢花得值的話,他們是不會提出價格異議的。
而當(dāng)客戶對產(chǎn)品價格有異議時,有效的處理方法之一,就是把費用分解宾舅、縮小,以每周统阿、每天,甚至每小時計算彩倚。（化整為零）
例如,標(biāo)價為8000元的手,使用兩年，按月付款的話,只需每月333元,二年就可還清,按天計價的話,只付11.1元!當(dāng)你說每天只需付11.1元時,價格聽起來就便宜多了,而客戶也就會感到買得起了扶平。
2.“我想回去再和家人商量商量”
客戶還有其他一些拒絕你的理由,比如客戶說:“我得和我丈夫(或妻子)商量商量”“我得和我的朋友討論討論”“我要和我的律師分析分析”,等等能夠避免這種借口的最好的辦法,就是搞清楚誰是真正的策真者鼓動在場的人自己做主帆离。
例如:“先生,我會在星期六下午兩點刻準(zhǔn)時到您的辦公室,我建議您讓那位能做主的人也場〗岢危”
如果他回答:“我說了就算哥谷。”那你就要趕快說:“我很高興認(rèn)識一位能獨立決策的人麻献∶峭祝”這樣一來,客戶在推銷中也就無法避免要自個兒做出決定了。這種技巧在向已婚夫婦做推銷時同樣起作用勉吻〖嗌簦“先生,您認(rèn)為有必要請您的太太也在場,一起做出決定嗎?”如果他說“是”,那你最好讓他太太也到場。如果他說“不需要”,那你可以說:“我很高興認(rèn)識一位能自主決策的人齿桃』蠡蹋”
銷售人員要熟練掌握應(yīng)對客戶的借口的口才技巧,采取遷回戰(zhàn)術(shù),因人因事因地而異,想方設(shè)法堵住客戶的借口。
3.“我想買,可是我沒帶錢”
常常有顧客把店里的商品翻來覆去地看上半天,你也做了大量推銷工作,最后卻說:“我本想買,可是我沒有帶錢來短纵〈郏”或借口沒有信用卡或空白支票,不肯付一筆保證金。要是你已經(jīng)花了一個小時左右的時間進(jìn)行推銷,而他還這樣,你就不應(yīng)該放他離去,因為一旦離去,他就很可能再也不回來了踩娘。人們雖然嘴上說沒有帶錢一一實際上卻不可能兩手空空地回家去刮刑。
當(dāng)客戶說他沒帶錢的時候,我們怎么辦呢?
讓我們看看推銷大師喬·吉拉德是怎樣做的長時間產(chǎn)品介紹過后,喬?吉拉德對聲稱沒帶錢的客戶說:“羅勃,沒有問題。我和您一樣,有很多次也忘了帶錢养渴±拙睿”然后,他稍微停頓一會兒,觀察到客戶有種脫離國境、如釋重負(fù)的感覺一一他帶了錢!于是,喬?吉拉德接著說:“事實上,您不需要常一分錢,因為您的承諾比世界上所有的錢都更能說明問題理卑。接下來,他抓起客戶的手說:“就在這兒簽名,行嗎?等客戶簽完名,喬?吉拉德強(qiáng)調(diào)說:“我這個人總是愿意相信別人,我知道,他們不會讓我失望的翘紊。
實際上,當(dāng)喬?吉拉德這樣說時,確實很少有人會令他失望。
正如心理學(xué)所說的:“當(dāng)你信任好人時,好人也會向你證明他們的確值得信賴藐唠》保”
當(dāng)你表現(xiàn)出對客戶的絕對信任,客戶一般不會做出讓你失望的決定。這樣一來,客戶便不再有借口拒絕,交易自然就達(dá)成了
其實,任何一種借口宇立、理由,都有辦法事先堵住,只要好好動腦筋,勇敢地說出來踪宠。也許,一開始你運用得不純熟,會碰上一些小小的挫折。不過不要緊,總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)后,完全可以充滿信心地事先消除種種障礙,直奔成交,并鞏固簽約成果妈嘹。
