“關(guān)鍵轉(zhuǎn)向”（pivot)是指在不放棄你的愿景的條件下改變戰(zhàn)略藕筋，同時(shí)運(yùn)用你所學(xué)到的東西來(lái)循序漸進(jìn)地發(fā)展出一個(gè)更可行的和更好的戰(zhàn)略突那；

一奖唯、市場(chǎng)與行業(yè)：有何差別

市場(chǎng)由一群消費(fèi)者構(gòu)成蚌讼，即包括現(xiàn)有消費(fèi)者也包括潛在消費(fèi)者峰搪，這些消費(fèi)者有意愿和有能力購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品（即包括商品也包括服務(wù)）以滿(mǎn)足他們的特定需要或需求岔冀；

行業(yè)則是由賣(mài)方構(gòu)成，賣(mài)方通常是指提供相似和相近的可互相替代的產(chǎn)品或產(chǎn)品種類(lèi)的組織概耻；

二使套、市場(chǎng)有吸引力嗎？在宏觀層面和微觀層面的測(cè)評(píng)

宏觀層面（廣義的鞠柄、總體的市場(chǎng)）

? ? 衡量市場(chǎng)上的消費(fèi)者（例如工作場(chǎng)所零食市場(chǎng)的消費(fèi)者）的總?cè)藬?shù)

? ? 衡量這些消費(fèi)者在相關(guān)商品（例如零食）或服務(wù)類(lèi)別上所花費(fèi)的總支出

? ? 衡量相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)（例如零食）的每年購(gòu)買(mǎi)量

要收集近年來(lái)的歷史數(shù)據(jù)侦高，以確定市場(chǎng)的發(fā)展速度有多快，并收集任何關(guān)于它在未來(lái)能以多快速度增長(zhǎng)的現(xiàn)有預(yù)測(cè)

微觀層面（特定的細(xì)分市場(chǎng)厌杜，具體到單個(gè)消費(fèi)者）

? ? ? 是否有一個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)矫膨，你可以進(jìn)入，并以消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格向他們提供明確的和有吸引力的利益（或更好的情況是）解決他們的痛苦；

? ? ? ?在消費(fèi)者的頭腦中侧馅，這些利益是否在某些方面與現(xiàn)有的其他解決方案不同——更好危尿、更快、更便宜馁痴？等等谊娇。差異化至關(guān)重要，因?yàn)槌擞幸恍〔糠中聞?chuàng)企業(yè)可以在利基市場(chǎng)中避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的火力而安全地成長(zhǎng)外罗晕，絕大多數(shù)生產(chǎn)相同產(chǎn)品的跟隨企業(yè)都會(huì)遭遇失敗济欢。

? ? ? ?這個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模有多大，增長(zhǎng)速度有多快小渊？

? ? ? 你所進(jìn)入多這個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)是否會(huì)有利于進(jìn)入你所期望的其他目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)法褥？

首先獲得第一手的原始數(shù)據(jù)（通過(guò)與潛在消費(fèi)者會(huì)談或調(diào)查），再結(jié)合間接數(shù)據(jù)（以前人們收集的酬屉、互聯(lián)網(wǎng)上的半等、圖書(shū)館的或來(lái)自其他來(lái)源的數(shù)據(jù)，以確定細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)率）呐萨，就可以得出創(chuàng)業(yè)者所需的答案杀饵。

風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

如果沒(méi)有差異化的利益，那么大多數(shù)消費(fèi)者就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)谬擦；

如果沒(méi)有增長(zhǎng)的路徑切距，那么大多數(shù)投資者就不會(huì)投資；

三惨远、行業(yè)有吸引力嗎谜悟？在宏觀層面和微觀層面的測(cè)評(píng)

? ? ? ?1.宏觀層面的測(cè)評(píng)

新進(jìn)入者的威脅

購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力

供應(yīng)商的議價(jià)能力

替代品的威脅

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度?

? ? ? ?2.微觀層面的測(cè)評(píng)

其他公司無(wú)法復(fù)制或模仿的專(zhuān)有因素，如專(zhuān)利北秽、商業(yè)秘密等葡幸；

其他公司很難復(fù)制和模仿的更優(yōu)秀的組織流程、能力或資源羡儿；

具有經(jīng)濟(jì)可持續(xù)性商業(yè)模式礼患，即公司不會(huì)很快就耗盡現(xiàn)金流。經(jīng)濟(jì)可持續(xù)性反過(guò)來(lái)在很大程度上取決于下面幾個(gè)因素

? ? ? ?與所需的資本投資和可得利潤(rùn)相關(guān)的收入要充足

? ? ? ?贏得消費(fèi)者和留住消費(fèi)者的成本掠归，以及贏得消費(fèi)者所需時(shí)間要切合實(shí)際

? ? ? ?總利潤(rùn)要足以支撐企業(yè)運(yùn)作所需的固定成本結(jié)構(gòu)

? ? ? ?經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的特征是有利的缅叠，即相對(duì)于企業(yè)所創(chuàng)造的利潤(rùn)，必須給庫(kù)存等運(yùn)營(yíng)資本預(yù)留多少現(xiàn)金虏冻？消費(fèi)者支付貨款等速度如何肤粱？供應(yīng)商和員工可以延遲多長(zhǎng)時(shí)間支付？等等

四厨相、團(tuán)隊(duì)能夠達(dá)成目標(biāo)嗎领曼？

該機(jī)會(huì)是否與團(tuán)隊(duì)的使命唧喉、個(gè)人抱負(fù)和冒險(xiǎn)傾向相一致秉氧，而且所有這些使命、個(gè)人抱負(fù)和冒險(xiǎn)傾向是否與潛在投資者的使命、個(gè)人抱負(fù)和冒險(xiǎn)傾向相一致

假設(shè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)具備了關(guān)鍵成功要素（所謂關(guān)鍵成功要素是指哥捕，只要做對(duì)了就幾乎確彬劝可獲得卓越績(jī)效捉超，及時(shí)其他事情沒(méi)有做對(duì)猜拾；而只要做錯(cuò)了，就會(huì)對(duì)績(jī)效產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面影響羔飞，即使其他事情都做對(duì)）肺樟，那么團(tuán)隊(duì)是否擁有利用這個(gè)特殊機(jī)會(huì)來(lái)實(shí)現(xiàn)卓越績(jī)效的能力？即團(tuán)隊(duì)成員掌握了必要的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)訣竅逻淌？

團(tuán)隊(duì)是否與價(jià)值鏈上下游以及與行業(yè)橫向價(jià)值鏈都建立了良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)么伯，可以很快地注意到任何可能改變其發(fā)展道路的機(jī)會(huì)或需要，假設(shè)條件許可的話(huà)卡儒？

?使命田柔、個(gè)人抱負(fù)和冒險(xiǎn)傾向?

團(tuán)隊(duì)執(zhí)行關(guān)鍵成功要素的能力

團(tuán)隊(duì)與價(jià)值鏈上下游以及與行業(yè)橫向價(jià)值鏈建立的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

一、目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的利益和吸引力

目標(biāo)市場(chǎng)在微觀層面的四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

是否有一個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)朋贬，你可以進(jìn)入凯楔，并以消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格向他們提供明確的和有吸引力的利益窜骄，或更好的情況是解決他們的痛苦

在消費(fèi)者的頭腦中锦募，這些利益是否在某些方面與現(xiàn)有的其他解決方案不同——更好、更快邻遏、更便宜糠亩？等等。差異化至關(guān)重要准验，因?yàn)槌擞幸恍〔糠中聞?chuàng)企業(yè)可以在利基市場(chǎng)中避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的火力而安全地成長(zhǎng)外赎线，絕大多數(shù)生產(chǎn)相同產(chǎn)品的跟隨企業(yè)都會(huì)遭遇失敗。

這個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模有多大糊饱，增長(zhǎng)速度有多快垂寥？

你所進(jìn)入多這個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)是否會(huì)有利于進(jìn)入你所期望的其他目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)？

投資者（你的商業(yè)計(jì)劃最重要的讀者）想從微觀市場(chǎng)的角度來(lái)了解那些問(wèn)題呢另锋？

首先滞项，他們不想了解你的想法或產(chǎn)品—他們真多不在乎你和你的想法，至少一開(kāi)始是這樣的夭坪，他們想了解你的產(chǎn)品將如何解決消費(fèi)者的痛苦文判。沒(méi)有痛苦，就沒(méi)有收獲室梅。如果你能識(shí)別出消費(fèi)者的痛苦戏仓，那么你就可以讓投資者注意到你疚宇。

另外，對(duì)于一些“企業(yè)對(duì)終端消費(fèi)者”（B2C)的機(jī)會(huì)來(lái)說(shuō)赏殃，投資者將會(huì)很高興看到消費(fèi)者可以從中獲得愉悅感敷待，把以前的某個(gè)平凡經(jīng)驗(yàn)變成一種愉悅；

投資者想知道目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)仁热，即那些有痛苦的或?qū)@得愉悅的消費(fèi)者是誰(shuí)讼撒，他們希望有證據(jù)證明目標(biāo)消費(fèi)者將以他們可以接受的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)所提供給他們的產(chǎn)品。

界定細(xì)分市場(chǎng)的三種方法

按消費(fèi)者來(lái)界定股耽，也就是采用人口特征（年齡根盒、性別、教育物蝙、收入等）作為判斷標(biāo)準(zhǔn)炎滞，對(duì)于B2B等機(jī)會(huì)，人口特征是指企業(yè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)等所在行業(yè)诬乞，加上企業(yè)客戶(hù)的公司規(guī)模和其他公司特征册赛；

按消費(fèi)者所在地，即按地理位置來(lái)界定震嫉；

按消費(fèi)者的行為方式森瘪，即按消費(fèi)行為或生活方式來(lái)界定，對(duì)于B2B的機(jī)會(huì)票堵，具體是指按產(chǎn)品使用方式上的區(qū)別來(lái)定義扼睬。例如，抽水機(jī)的生產(chǎn)商服務(wù)與廣泛的細(xì)分市場(chǎng)悴势，這取決于抽水機(jī)要抽的是什么（液體或氣體窗宇，高黏度或低黏度等），以及是什么樣的使用條件（例如特纤，在寒冷溫度下的東西伯利亞凍土地帶的油井中使用军俊，還是在乳品廠嚴(yán)格的衛(wèi)生條件下使用）。不同的細(xì)分市場(chǎng)有不同的需求捧存，因此需要不同的解決方案粪躬。創(chuàng)業(yè)者向來(lái)為人們稱(chēng)道的是，他們可以為他們想進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)尋找新的方式昔穴，通常是行為上的新方式镰官，從而創(chuàng)造一個(gè)他們能夠在其中占據(jù)重要地位的新的細(xì)分市場(chǎng)。

創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)測(cè)試：第一階段——微觀層面的市場(chǎng)測(cè)試

你提供的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決消費(fèi)者的那些痛苦傻咖？或者你將用那些令人愉悅的消費(fèi)者體驗(yàn)來(lái)取代原來(lái)乏味的消費(fèi)者體驗(yàn)朋魔？消費(fèi)者把他們的錢(qián)給你的動(dòng)力會(huì)強(qiáng)大到什么程度？在適合的價(jià)格條件下卿操，魚(yú)會(huì)咬鉤嗎警检？

準(zhǔn)確地說(shuō)孙援，那些有痛苦的或?qū)@得愉悅感的消費(fèi)者到底是誰(shuí)？你有沒(méi)有關(guān)于這些消費(fèi)者的姓名扇雕、住址拓售、工作單位或職位等詳細(xì)的、準(zhǔn)確的最新信息镶奉？

你提供的產(chǎn)品或服務(wù)能提供哪些與眾不同的利益础淤，而且這些利益是其他解決方案不能提供的？

你有什么證據(jù)能證明消費(fèi)者將會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)哨苛？

你能提供什么樣的證據(jù)來(lái)證明你的目標(biāo)市場(chǎng)具有增長(zhǎng)潛力鸽凶？

有沒(méi)有其他細(xì)分市場(chǎng)可以受益于所提供的產(chǎn)品或服務(wù)？

你能發(fā)展出把一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的成功復(fù)制到另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的能力嗎建峭？

基于你回答上述問(wèn)題中收集到的證據(jù)玻侥，仍然存在哪些早期應(yīng)該給予關(guān)注的微觀市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

二亿蒸、市場(chǎng)吸引力

關(guān)于市場(chǎng)的三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

今天的市場(chǎng)是否足夠大凑兰，可以讓不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有機(jī)會(huì)服務(wù)于不同的細(xì)分市場(chǎng)，而不會(huì)互相競(jìng)爭(zhēng)嗎边锁？

短期來(lái)看市場(chǎng)增長(zhǎng)速度預(yù)計(jì)如何姑食？（在缺少相反的其他信息的情況下，使用最近的增長(zhǎng)速度來(lái)預(yù)測(cè)在不久的將來(lái)的市場(chǎng)增長(zhǎng)情況是最適合的茅坛。）

長(zhǎng)期來(lái)看市場(chǎng)增長(zhǎng)速度預(yù)計(jì)如何音半？（這可能會(huì)受到宏觀趨勢(shì)的嚴(yán)重影響，如受經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)灰蛙、人口趨勢(shì)祟剔、社會(huì)文化趨勢(shì)隔躲、技術(shù)趨勢(shì)摩梧、監(jiān)管趨勢(shì)和/或自然環(huán)境趨勢(shì)的嚴(yán)重影響）

創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)測(cè)試：第二階段—宏觀層面的市場(chǎng)測(cè)試

你想創(chuàng)立什么樣的企業(yè)？是一家擁有成為大企業(yè)潛力的企業(yè)宣旱，還是一家服務(wù)于小利基市場(chǎng)的生活方式型企業(yè)仅父，你需要首先回答這個(gè)問(wèn)題，然后才能根據(jù)下列問(wèn)題來(lái)測(cè)評(píng)你的機(jī)會(huì)浑吟；

你想服務(wù)的市場(chǎng)有多大的規(guī)模笙纤？你用了多少種方法對(duì)它進(jìn)行測(cè)評(píng)？

這個(gè)市場(chǎng)在過(guò)去1年组力、3年省容、5年的時(shí)間里增長(zhǎng)速度如何？

在未來(lái)6個(gè)月燎字、2年腥椒、5年或10年后阿宅，它會(huì)增長(zhǎng)多快？

你能發(fā)現(xiàn)將有什么樣的宏觀趨勢(shì)會(huì)影響你的市場(chǎng)嗎笼蛛？例如人口趨勢(shì)洒放、社會(huì)文化趨勢(shì)、經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)滨砍、技術(shù)趨勢(shì)往湿、監(jiān)管趨勢(shì)，以及自然環(huán)境趨勢(shì)等惋戏，這些趨勢(shì)將對(duì)你的企業(yè)產(chǎn)生什么樣的影響领追，這些影響是有利的還是不利的？

基于你回答上述問(wèn)題所收集的證據(jù)响逢，宏觀市場(chǎng)仍然存在什么樣的重大風(fēng)險(xiǎn)蔓腐，對(duì)此早期應(yīng)該給予哪些關(guān)注？

三龄句、行業(yè)吸引力

行業(yè)吸引力如何回论，在很大程度上要取決于五種力量

新進(jìn)入者的威脅

購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力

供應(yīng)商的議價(jià)能力

替代品的威脅

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度

創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)測(cè)試：第三階段—宏觀層面的行業(yè)測(cè)試

你將進(jìn)入什么行業(yè)里參與競(jìng)爭(zhēng)？請(qǐng)仔細(xì)地定義這個(gè)行業(yè)分歇。

要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)是容易還是困難傀蓉？

這個(gè)行業(yè)的供應(yīng)商有沒(méi)有能力來(lái)制定交易條款和條件？

購(gòu)買(mǎi)者有沒(méi)有能力要制定交易條款和條件职抡？

替代產(chǎn)品容易還是很難竊取你的市場(chǎng)葬燎？

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)是激烈還是溫和？

即于所有這五種力量缚甩，你對(duì)這個(gè)行業(yè)的總體評(píng)價(jià)是什么谱净？吸引人的程度或不吸引人的程度如何？

如何你的行業(yè)的整體績(jī)效不好擅威，有沒(méi)有讓人信服的理由壕探，說(shuō)明你為什么能夠做到與眾不同，如果沒(méi)有郊丛，請(qǐng)繼續(xù)往下讀李请；

根據(jù)你在回答上述問(wèn)題時(shí)所用的證據(jù)，你的行業(yè)主要的宏觀風(fēng)險(xiǎn)是什么厉熟？如果存在任何風(fēng)險(xiǎn)导盅，如何緩解這些風(fēng)險(xiǎn)呢？

四揍瑟、競(jìng)爭(zhēng)可持續(xù)性和經(jīng)濟(jì)可持續(xù)行：雙管齊下

維持競(jìng)爭(zhēng)可持續(xù)的關(guān)鍵因素：

具有其他公司無(wú)法復(fù)制或模仿的專(zhuān)有因素白翻，如專(zhuān)利、商業(yè)秘密等绢片；

具有其他公司很難復(fù)制和模仿的更優(yōu)秀的組織流程滤馍、能力或資源恩急；

維持經(jīng)濟(jì)可持續(xù)性的關(guān)鍵因素：

與所需的資本投資和可得利潤(rùn)相關(guān)的收入要充足；

贏得消費(fèi)者和留住消費(fèi)者的成本纪蜒，以及贏得消費(fèi)者所需時(shí)間要切合實(shí)際衷恭；

總利潤(rùn)要足以支撐企業(yè)運(yùn)作所需的固定成本結(jié)構(gòu)；

經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的特征是有的纯续，包括以下因素：

相對(duì)于企業(yè)所創(chuàng)造的利潤(rùn)随珠，必須給庫(kù)存等運(yùn)營(yíng)資本留多少現(xiàn)金？

消費(fèi)者支付貨款的速度如何猬错？

供應(yīng)商和員工可以延遲多長(zhǎng)時(shí)間支付窗看？等等

?創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)測(cè)試：第四個(gè)階段—微觀層面的行業(yè)測(cè)試

你具有其他公司無(wú)法復(fù)制或模仿的專(zhuān)有因素，如專(zhuān)利倦炒、商業(yè)秘密嗎显沈？

你的企業(yè)能夠開(kāi)發(fā)和應(yīng)用其他公司很難復(fù)制和模仿的更優(yōu)秀的組織流程、能力或資源嗎逢唤？

你的商業(yè)模式具有經(jīng)濟(jì)可持續(xù)性嗎拉讯？即你能證明你的公司不會(huì)很快就耗盡現(xiàn)金流嗎？這取決于以下這些問(wèn)題的答案鳖藕？

相對(duì)于你所需要的資本投資和你能獲得的利潤(rùn)魔慷，你的收入足夠嗎？

你獲得消費(fèi)者和留住消費(fèi)者需要花費(fèi)多少成本著恩？

你吸引消費(fèi)者需要花多少時(shí)間院尔？

你的總利潤(rùn)足以支撐你多需的固定成本結(jié)構(gòu)嗎？

必須給庫(kù)存等運(yùn)營(yíng)資本預(yù)留多少現(xiàn)金喉誊？預(yù)留多長(zhǎng)時(shí)間邀摆？

消費(fèi)者支付貨款的速度如何？

可以延遲多長(zhǎng)時(shí)間支付供應(yīng)商和員工伍茄？

根據(jù)你在回答上述問(wèn)題時(shí)所用的證據(jù)栋盹，從競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)濟(jì)的角度來(lái)看，你的主要微觀行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是什么幻林？而且如果存在風(fēng)險(xiǎn)贞盯，如何緩解這些風(fēng)險(xiǎn)？

五沪饺、創(chuàng)業(yè)者的使命、個(gè)人抱負(fù)和冒險(xiǎn)傾向

創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)測(cè)試：第五階段—使命闷愤、個(gè)人抱負(fù)和冒險(xiǎn)傾向測(cè)試

你的創(chuàng)業(yè)使命是什么整葡？

服務(wù)某個(gè)特定的市場(chǎng)？

改變某個(gè)特定的行業(yè)讥脐？

銷(xiāo)售某種特定的產(chǎn)品遭居？

心中是否真的有激情啼器？

在你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想中，你擁有多大的抱負(fù)俱萍？

為自己工作端壳？

建立小企業(yè)還是大企業(yè)？

去創(chuàng)造枪蘑？去做事损谦？去管理？去領(lǐng)導(dǎo)岳颇？

用某些方式來(lái)改變世界照捡？

有什么樣的風(fēng)險(xiǎn)，是你愿意承擔(dān)的和不愿意承擔(dān)的话侧？

你會(huì)拿目前工作帶來(lái)的有保障的收入和其他利益來(lái)冒險(xiǎn)嗎栗精？冒多久的險(xiǎn)？

你會(huì)冒失去對(duì)企業(yè)的控制權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)嗎瞻鹏？

你會(huì)拿自己的錢(qián)來(lái)冒險(xiǎn)嗎悲立？回拿多少錢(qián)來(lái)冒險(xiǎn)？

你會(huì)拿家庭來(lái)冒險(xiǎn)或者拿你與家人及你所愛(ài)的人相聚的時(shí)間來(lái)冒險(xiǎn)嗎新博？

這些你愛(ài)的人會(huì)接受你的這些冒險(xiǎn)嗎级历？

你的團(tuán)隊(duì)使命、抱負(fù)或冒險(xiǎn)傾向是否會(huì)對(duì)企業(yè)帶來(lái)一些新的風(fēng)險(xiǎn)因素叭披，如果是寥殖，以什么方式帶來(lái)的？應(yīng)該如何消除這樣的風(fēng)險(xiǎn)涩蜘？

六嚼贡、執(zhí)行關(guān)鍵成功要素的能力

創(chuàng)業(yè)者在困難的行業(yè)里也能成功，但是他們必須能夠：

找出他們特定行業(yè)的具體的關(guān)鍵成功要素同诫；

組建一個(gè)能夠執(zhí)行這些要素的團(tuán)隊(duì)粤策；

找出行業(yè)中的關(guān)鍵成功要素：

哪些決定或活動(dòng)只要做錯(cuò)了，就會(huì)對(duì)績(jī)效產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面影響误窖，即使其他事情都做對(duì)了叮盘；

哪些決定或活動(dòng)只要做對(duì)了，就幾乎確迸常可獲得卓越績(jī)效柔吼，即使其他事情做的不好甚至做的很差；

Palm Computing 執(zhí)行關(guān)鍵成功要素：

預(yù)測(cè)和理解消費(fèi)者的真正問(wèn)題或需求丙唧；

深刻理解某個(gè)技術(shù)領(lǐng)域愈魏，以及理解該技術(shù)現(xiàn)在和將來(lái)能給我們帶來(lái)什么，或不能帶來(lái)什么；

找到利用該技術(shù)去解決這些問(wèn)題或需求的辦法培漏；

施文公司執(zhí)行成功要素：

運(yùn)營(yíng)卓越戰(zhàn)略：以具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格溪厘，最方便的途徑和最小的操作難度向消費(fèi)者提供可靠的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣對(duì)戰(zhàn)略尋求在價(jià)格和便利性上占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先地位牌柄；

親近消費(fèi)者戰(zhàn)略：精準(zhǔn)地劃分和定位市場(chǎng)畸悬，然后提供量身定做的產(chǎn)品，以剛好滿(mǎn)足細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的需求珊佣，該戰(zhàn)略基于對(duì)消費(fèi)者需求的深刻了解蹋宦，而專(zhuān)注于為每個(gè)消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)；

產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略：向消費(fèi)者提供最領(lǐng)先的產(chǎn)品和服務(wù)以不斷改善消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用或應(yīng)用體驗(yàn)彩扔，從而使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品變得陳舊果實(shí)妆档，采取產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略的公司力求不斷推出最先進(jìn)的產(chǎn)品或服務(wù)，以保持其在本行業(yè)的前沿優(yōu)勢(shì)虫碉。

投資者想了解哪些事情

投資者想知道領(lǐng)頭創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)找出并理解了本行業(yè)的關(guān)鍵成功要素以及將要面臨的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境贾惦；

是關(guān)鍵的一步，領(lǐng)頭創(chuàng)業(yè)者召集到的團(tuán)隊(duì)能夠用以往的業(yè)績(jī)敦捧，而不是言語(yǔ)须板，來(lái)證明他們有執(zhí)行能力。

創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)測(cè)試：第六階段—你的執(zhí)行能力測(cè)試

你所在行業(yè)有哪幾個(gè)兢卵？只說(shuō)出幾個(gè)關(guān)鍵成功要素习瑰？有什么證據(jù)可以證明你找到的是正確的要素？

你能夠證明（用以往的業(yè)績(jī)而不是語(yǔ)言）你所組建的團(tuán)隊(duì)能夠執(zhí)行每一個(gè)以及全部的關(guān)鍵成功要素嗎秽荤？

換句話(huà)說(shuō)甜奄，你已經(jīng)找出了哪些關(guān)鍵成功要素是你的團(tuán)隊(duì)不能執(zhí)行的嗎？你為此需要在完善你的團(tuán)隊(duì)能力方面獲得哪些幫助窃款？

在回答上述問(wèn)題的過(guò)程中是否存在什么風(fēng)險(xiǎn)课兄，這些風(fēng)險(xiǎn)需要添加到你的風(fēng)險(xiǎn)列表中碼？你怎么做才能緩解這些風(fēng)險(xiǎn)晨继？

七烟阐、與價(jià)值鏈上下游以及與行業(yè)橫向價(jià)值鏈的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

關(guān)系網(wǎng)絡(luò)（合適的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)）能使企業(yè)實(shí)現(xiàn)三種重要的成果：

找出企業(yè)可以利用的市場(chǎng)的意外趨勢(shì)、新信息或變化紊扬；

趕在其他潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前找出市場(chǎng)的這些意外趨勢(shì)蜒茄、新信息或變化；

跳出公司范圍餐屎，從外部的各種角度來(lái)對(duì)這樣的事態(tài)發(fā)展做出廣泛的測(cè)評(píng)檀葛，從而，如果做出要追求這一發(fā)展的決定也是以證據(jù)為基礎(chǔ)的啤挎，而不是冒險(xiǎn)地猜測(cè)驻谆。

你的企業(yè)想建立哪些類(lèi)型的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)呢卵凑？

與價(jià)值鏈上游供應(yīng)商的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：這些供應(yīng)商同你的行業(yè)中的領(lǐng)先企業(yè)打交道庆聘，也與其他行業(yè)中的其他產(chǎn)品可能會(huì)成為你產(chǎn)品替代品的哪些公司打交道胜臊；

與價(jià)值鏈下游一直到潛在消費(fèi)者的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：除了最初定位的市場(chǎng)外，還包括有一天你可能也會(huì)進(jìn)入的哪些目標(biāo)市場(chǎng)中的分銷(xiāo)商伙判、消費(fèi)者和用戶(hù)等象对；

與同行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（包括其他行業(yè)提供替代產(chǎn)品的公司）的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：有了這些關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，你就能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)狀況的變化宴抚，當(dāng)你的銷(xiāo)量增長(zhǎng)時(shí)勒魔，你最好知道時(shí)因?yàn)槟惬@得了更多的市場(chǎng)份額才賺錢(qián)，還是因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)都賺錢(qián)菇曲，水漲船高冠绢，所以你才賺錢(qián)。當(dāng)你的銷(xiāo)量疲軟時(shí)常潮，你也需要掌握這些情況弟胀。

創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)測(cè)試：第七階段—關(guān)系網(wǎng)絡(luò)測(cè)試

你和你的團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)價(jià)值鏈上游的什么人嗎？而且這些人可能會(huì)成為你擬建企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商喊式。你和你的團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)其他行業(yè)的提供替代產(chǎn)品的公司的供應(yīng)商嗎孵户？確保你有他們的名字、職位及聯(lián)系方式岔留。

你和你的團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)價(jià)值鏈下游的什么人嗎夏哭？這些人是你現(xiàn)在和未來(lái)要瞄準(zhǔn)的分銷(xiāo)商和消費(fèi)者，請(qǐng)給出姓名献联、職位和聯(lián)系方式竖配；

你和你的團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)行業(yè)的橫向價(jià)值鏈中的什么人嗎？這些人來(lái)自你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)和替代產(chǎn)品企業(yè)里逆，請(qǐng)給出姓名进胯、職位和聯(lián)系方式；

在你建立的團(tuán)隊(duì)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中存在任何關(guān)鍵的缺口嗎运悲？（加入你的風(fēng)險(xiǎn)列表中）龄减？你將怎么去彌補(bǔ)這些缺口？