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有時，并不是我們對產(chǎn)品介紹得不夠仔細(xì)爱咬，也并不是客戶完全沒有購買意愿尺借，而是銷售沒有把握好成交的最佳時機(jī)，讓整個銷售過程回到了原點毫無收獲精拟。那么客戶的哪些表現(xiàn)燎斩，是我們在銷售過程中不容錯過的最佳時機(jī)呢?面對這些時機(jī)，銷售員采取什么樣的成交方法最有效呢蜂绎？

時機(jī)一：

認(rèn)真殺價

當(dāng)客戶開始認(rèn)真殺價時栅表，證明客戶已經(jīng)有了一定的的購買欲望，這時銷售一定要把握時機(jī)师枣，引導(dǎo)客戶的價格思考邏輯怪瓶。

策略：對比成交法

在這個時候，銷售可以運用對比成效法践美。就是把兩個不同時間洗贰、不同地點、不同前提條件下的事物同時列舉出來陨倡，進(jìn)行對比敛滋，最后選擇一個對對方更加有利的條件進(jìn)行促成。

“胡經(jīng)理玫膀，我們這次公開課收費標(biāo)準(zhǔn)是這樣的：在本月15號之前矛缨，并同時有超過5人一起報名的，可以享受八折優(yōu)惠帖旨，即每人只需1600元箕昭；15號之后報名沒有優(yōu)惠，即每人2000元解阅。今天是13號落竹，您現(xiàn)在就報名的話，還可以享受優(yōu)惠货抄。請問貴公司派幾位過來述召？我馬上給您登記朱转。”

有一個賣土豆的人积暖，自己滿車的土豆一直賣不出去藤为，他也正在為此事發(fā)愁。有個朋友給他出了一個點子夺刑，讓他把土豆分為兩個攤位一前一后缅疟，相隔10米左右。售價一高一低遍愿，兩堆土豆要保證一樣品質(zhì)存淫。然后用大字標(biāo)出價格，讓價高的一攤放在行人先經(jīng)過的地方沼填，然后高聲叫賣桅咆；另一攤當(dāng)然也高聲叫賣，形成競爭的態(tài)勢坞笙。結(jié)果這個方法使價低攤位的很快就賣完了岩饼，然后他接下來會怎么做你是知道的。這也是一種對比促成客戶成交的案例羞海。

時機(jī)二：

顯得愉快

當(dāng)銷售過程中忌愚，客戶已經(jīng)表現(xiàn)出很愉快的狀態(tài)時，證明客戶對銷售的產(chǎn)品價值和銷售人員已經(jīng)非常認(rèn)可了却邓。

策略：典型故事成交法

在愉快的氣氛下硕糊，一個好的故事是成交最好的催化劑！先講個故事腊徙，在故事結(jié)尾時简十，巧妙進(jìn)行促成。

日本保險業(yè)有一個叫柴田和子的家庭主婦撬腾，從1978年第一次登上日本保險業(yè)“冠軍”寶座后螟蝙，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績民傻，與她會講故事的本領(lǐng)分不開胰默。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況漓踢，她總會講一個“輸血”的故事：

“有一個爸爸牵署，一次開車到海邊度假，回家的時候喧半，不幸發(fā)生了車禍奴迅。當(dāng)這個爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時，卻一時找不到相同型號的血液挺据，這時取具，他的兒子勇敢地站出來脖隶，將自己的血液輸給了爸爸∠炯欤”

“過了大約一個小時产阱，爸爸醒了，兒子卻心事重重块仆。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心心墅，兒子卻小聲地說：‘我什么時候會死≌ズ酰’原來，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去瘫筐，自己就會死掉蜜暑，他在做決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命〔吒危”

“您看肛捍，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險之众，您都還要猶豫嗎拙毫？”

故事本身很能打動人，故事講得好就仿佛自己置身其中棺禾，成了當(dāng)事人缀蹄，我們就會觸景生情，就會變得沖動膘婶、變得感性缺前。

時機(jī)三：

提出異議

當(dāng)客戶提出異議時，證明客戶已經(jīng)對產(chǎn)品有了很濃厚的興趣悬襟，對產(chǎn)品質(zhì)量衅码、價格、效果都會提出一些可理解和不可理解的

策略：請教成交法

其實脊岳，當(dāng)客戶提出異議時逝段，一些常見問題并不難回答，反而是哪些讓銷售員無法回答的異議很難處理割捅。會影響到成交的進(jìn)程田巴。此時项贺，銷售可以這樣做。

“遇到這樣的問題，如果您是我淤毛，您會怎樣處理？”

“比如像您這樣的情況，您覺得怎樣才能解決呢？”

“羅總醉锄，今天非常感謝您的寶貴時間，從您這里我學(xué)習(xí)到了不少的東西浙值。

最后我有一個小小的忙想請您幫一下可以嗎恳不？最近我們公司為了提升對客戶的服務(wù)品質(zhì)，要求我們：如果與客戶合作不成功开呐，就說明我們的產(chǎn)品或技術(shù)或我本人一定是存在不好的地方烟勋，所以拜托您能不能指點一下，我在什么地方做得不夠好筐付？以便讓我有機(jī)會改進(jìn)卵惦。”

請教成交法就是遇到某些問題我們確實不知道怎么辦時瓦戚，答案可能只有客戶知道沮尿，這個時候不妨把問題推給客戶自己，所謂解鈴還需系鈴人较解，用他的方法解決他的問題通常再合適不過了畜疾。這種情況一般不涉及金錢利益，大多是情緒上的印衔、思路上的啡捶。

時機(jī)四：

與人商談

當(dāng)客戶與人商談時，代表客戶已經(jīng)有了成交的想法奸焙，但是想得到同伴和朋友的認(rèn)同瞎暑。

策略：危機(jī)成交法

當(dāng)客戶與人商談時，銷售可以讓人客戶產(chǎn)生危機(jī)感与帆，通過講述一個與客戶密切相關(guān)的事情金顿，并闡明事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感鲤桥，并最終下定決心簽單揍拆。

“張經(jīng)理，據(jù)最近報道顯示茶凳，您居住的小區(qū)上個月內(nèi)一共發(fā)生了3起盜竊案嫂拴！為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門贮喧⊥埠荩”

時機(jī)五：

開始計算

客戶一旦開始計算，能不能買箱沦，是否劃算時辩恼，銷售只要幫客戶做好選擇，就能很快成交。

策略：二選一成交法

當(dāng)客戶想買又猶豫時灶伊，往往是因為選擇性太少疆前。此時銷售提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論客戶選擇哪種結(jié)果都是對自己有利的聘萨。

“何先生竹椒，關(guān)于預(yù)交話費的事，您是想先預(yù)交半年米辐，還是預(yù)交一年呢胸完？”

“您希望我們的業(yè)務(wù)員在明天上午，還是明天下午把貨送過來呢翘贮？”

“您是決定買一套赊窥，還是兩套呢？”這就是用了二選一成交法狸页。