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有時，并不是我們對產(chǎn)品介紹得不夠仔細争涌，也并不是客戶完全沒有購買意愿粉楚，而是銷售沒有把握好成交的最佳時機，讓整個銷售過程回到了原點毫無收獲亮垫。那么客戶的哪些表現(xiàn)模软，是我們在銷售過程中不容錯過的最佳時機呢?面對這些時機，銷售員采取什么樣的成交方法最有效呢饮潦？

時機一：

認真殺價

當(dāng)客戶開始認真殺價時燃异，證明客戶已經(jīng)有了一定的的購買欲望，這時銷售一定要把握時機继蜡，引導(dǎo)客戶的價格思考邏輯回俐。

策略：對比成交法

在這個時候，銷售可以運用對比成效法稀并。就是把兩個不同時間仅颇、不同地點、不同前提條件下的事物同時列舉出來碘举，進行對比忘瓦，最后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。

“胡經(jīng)理引颈，我們這次公開課收費標(biāo)準是這樣的：在本月15號之前耕皮，并同時有超過5人一起報名的，可以享受八折優(yōu)惠线欲，即每人只需1600元明场；15號之后報名沒有優(yōu)惠，即每人2000元李丰。今天是13號苦锨，您現(xiàn)在就報名的話，還可以享受優(yōu)惠趴泌。請問貴公司派幾位過來舟舒？我馬上給您登記∈茹荆”

有一個賣土豆的人秃励，自己滿車的土豆一直賣不出去，他也正在為此事發(fā)愁吉捶。有個朋友給他出了一個點子夺鲜，讓他把土豆分為兩個攤位一前一后皆尔，相隔10米左右。售價一高一低币励，兩堆土豆要保證一樣品質(zhì)慷蠕。然后用大字標(biāo)出價格，讓價高的一攤放在行人先經(jīng)過的地方食呻，然后高聲叫賣流炕；另一攤當(dāng)然也高聲叫賣，形成競爭的態(tài)勢仅胞。結(jié)果這個方法使價低攤位的很快就賣完了每辟，然后他接下來會怎么做你是知道的。這也是一種對比促成客戶成交的案例干旧。

時機二：

顯得愉快

當(dāng)銷售過程中渠欺，客戶已經(jīng)表現(xiàn)出很愉快的狀態(tài)時，證明客戶對銷售的產(chǎn)品價值和銷售人員已經(jīng)非常認可了椎眯。

策略：典型故事成交法

在愉快的氣氛下峻堰，一個好的故事是成交最好的催化劑！先講個故事盅视，在故事結(jié)尾時捐名，巧妙進行促成。

日本保險業(yè)有一個叫柴田和子的家庭主婦闹击，從1978年第一次登上日本保險業(yè)“冠軍”寶座后镶蹋，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績赏半，與她會講故事的本領(lǐng)分不開贺归。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況断箫，她總會講一個“輸血”的故事：

“有一個爸爸拂酣，一次開車到海邊度假，回家的時候仲义，不幸發(fā)生了車禍婶熬。當(dāng)這個爸爸被送往醫(yī)院進行急救時，卻一時找不到相同型號的血液埃撵，這時赵颅，他的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸暂刘〗让”

“過了大約一個小時，爸爸醒了谣拣，兒子卻心事重重募寨。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心族展，兒子卻小聲地說：‘我什么時候會死“斡ィ’原來苛谷，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉格郁，他在做決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命《楞玻”

“您看例书，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險刻炒，您都還要猶豫嗎决采？”

故事本身很能打動人，故事講得好就仿佛自己置身其中坟奥，成了當(dāng)事人树瞭，我們就會觸景生情，就會變得沖動爱谁、變得感性晒喷。

時機三：

提出異議

當(dāng)客戶提出異議時，證明客戶已經(jīng)對產(chǎn)品有了很濃厚的興趣访敌，對產(chǎn)品質(zhì)量凉敲、價格、效果都會提出一些可理解和不可理解的

策略：請教成交法

其實寺旺，當(dāng)客戶提出異議時爷抓，一些常見問題并不難回答，反而是哪些讓銷售員無法回答的異議很難處理阻塑。會影響到成交的進程蓝撇。此時，銷售可以這樣做陈莽。

“遇到這樣的問題渤昌，如果您是我，您會怎樣處理走搁？”

“比如像您這樣的情況耘沼，您覺得怎樣才能解決呢？”

“羅總朱盐，今天非常感謝您的寶貴時間群嗤，從您這里我學(xué)習(xí)到了不少的東西。

最后我有一個小小的忙想請您幫一下可以嗎兵琳？最近我們公司為了提升對客戶的服務(wù)品質(zhì)狂秘，要求我們：如果與客戶合作不成功骇径，就說明我們的產(chǎn)品或技術(shù)或我本人一定是存在不好的地方，所以拜托您能不能指點一下者春，我在什么地方做得不夠好破衔？以便讓我有機會改進∏蹋”

請教成交法就是遇到某些問題我們確實不知道怎么辦時晰筛，答案可能只有客戶知道，這個時候不妨把問題推給客戶自己拴袭，所謂解鈴還需系鈴人读第，用他的方法解決他的問題通常再合適不過了。這種情況一般不涉及金錢利益拥刻，大多是情緒上的怜瞒、思路上的。

時機四：

與人商談

當(dāng)客戶與人商談時般哼，代表客戶已經(jīng)有了成交的想法吴汪，但是想得到同伴和朋友的認同。

策略：危機成交法

當(dāng)客戶與人商談時蒸眠，銷售可以讓人客戶產(chǎn)生危機感漾橙，通過講述一個與客戶密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響楞卡，從而讓客戶產(chǎn)生危機感近刘，并最終下定決心簽單。

“張經(jīng)理臀晃，據(jù)最近報道顯示觉渴，您居住的小區(qū)上個月內(nèi)一共發(fā)生了3起盜竊案！為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩徽惋，建議您立即安裝防盜門案淋。”

時機五：

開始計算

客戶一旦開始計算险绘，能不能買踢京，是否劃算時，銷售只要幫客戶做好選擇宦棺，就能很快成交瓣距。

策略：二選一成交法

當(dāng)客戶想買又猶豫時，往往是因為選擇性太少代咸。此時銷售提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇蹈丸，但無論客戶選擇哪種結(jié)果都是對自己有利的。

“何先生，關(guān)于預(yù)交話費的事逻杖，您是想先預(yù)交半年奋岁，還是預(yù)交一年呢？”

“您希望我們的業(yè)務(wù)員在明天上午荸百，還是明天下午把貨送過來呢闻伶？”

“您是決定買一套，還是兩套呢够话？”這就是用了二選一成交法蓝翰。

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