大家好它碎，我是IT修真院上海分院第4期的學(xué)員漂佩，一枚正直純潔善良的pm祝钢，今天由我來(lái)給大家分享如何搭建用戶成長(zhǎng)體系

一共分為四個(gè)步驟：

1.明確商業(yè)目的

2.明確用戶需求

3.發(fā)掘核心驅(qū)動(dòng)力

4.建設(shè)環(huán)路結(jié)構(gòu)

第一步：明確明確用戶體系的最終導(dǎo)向冷冗，也就是明確我們想讓用戶做什么

拉新——邀請(qǐng)好友送獎(jiǎng)勵(lì)、新用戶獎(jiǎng)勵(lì)

促活：在線時(shí)長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)锁蠕、完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)

留存：不同等級(jí)的會(huì)員體系等等

不同商業(yè)目的對(duì)應(yīng)的用戶成長(zhǎng)體系不同

第二步：明確用戶需求

確定我們想要用戶做的事情之后夷野，需要關(guān)注用戶想要的東西，用戶體系需要建立在滿足用戶需求的基礎(chǔ)上荣倾，這樣用戶才會(huì)自愿進(jìn)入體系完成成長(zhǎng)路徑

這個(gè)步驟里面涉及到兩個(gè)事情：

第一是用戶分級(jí)：

同一個(gè)產(chǎn)品里面會(huì)有不同層次的用戶悯搔，比如一個(gè)社區(qū)當(dāng)中。會(huì)有內(nèi)容生產(chǎn)者和內(nèi)容消費(fèi)者舌仍，內(nèi)容生產(chǎn)者又分為核心內(nèi)容生產(chǎn)者和一般內(nèi)容生產(chǎn)者妒貌，不同層次的群體所擁有的需求不同，對(duì)應(yīng)的用戶體系設(shè)計(jì)也不同

行為特征：用戶進(jìn)行的某種行為铸豁，如活躍度灌曙、使用時(shí)間、時(shí)長(zhǎng)节芥、某種特定的操作之類(lèi)的

身份特征：基于用戶本身自帶的屬性在刺，如性別、地區(qū)头镊、學(xué)歷蚣驼、城市維度、婚育情況等等

用戶來(lái)源渠道屬性：基于用戶來(lái)源來(lái)判定的屬性相艇，常見(jiàn)的渠道有颖杏；百度、地推坛芽、移動(dòng)廣告等等

用戶敏感度屬性：基于用戶心理的一種屬性判斷留储，如價(jià)格敏感型，服務(wù)敏感型等等

第二是需求的確定靡馁，這里可以使用KANO模型幫助梳理欲鹏，將用戶的需求分為基本型、期望型和興奮型三類(lèi)臭墨，一般來(lái)說(shuō)用戶體系的核心都會(huì)建立在基本型的需求上赔嚎，細(xì)化的構(gòu)建可能會(huì)涉及到其他的需求

第三步：發(fā)掘核心驅(qū)動(dòng)力

其實(shí)經(jīng)過(guò)剛剛的用戶分級(jí)和需求確定之后，用戶體系的中心已經(jīng)定下來(lái)了胧弛，一般來(lái)說(shuō)針對(duì)用戶需求尋找產(chǎn)品對(duì)應(yīng)能提供的服務(wù)尤误，此服務(wù)就是用戶使用產(chǎn)品的核心驅(qū)動(dòng)力，在此服務(wù)上設(shè)置門(mén)檻即可引導(dǎo)用戶進(jìn)入成長(zhǎng)體系结缚，比如回家學(xué)習(xí)的用戶最基本的需求就是獲取課程损晤，那在獲取課程這個(gè)步驟上設(shè)置付費(fèi)或者積分兌換的門(mén)檻，用戶自然就會(huì)執(zhí)行這些操作

但是在實(shí)際搭建用戶體系的過(guò)程中红竭，我們還需要很多細(xì)化的實(shí)現(xiàn)方式尤勋，比如回家學(xué)習(xí)確定了積分兌換以后喘落，需要通過(guò)哪些行為獲取積分才能讓用戶比較容易接受和參與，這時(shí)候腦子里想的方式都是很零碎的最冰，所以就出現(xiàn)了一個(gè)看上去很厲害的理論——HOOKED模型

Hooked模型出自《游戲化實(shí)戰(zhàn)》這本書(shū)瘦棋，理論來(lái)源于對(duì)游戲機(jī)制的研究。但其實(shí)本質(zhì)上用戶成長(zhǎng)體系是一個(gè)產(chǎn)品游戲化的體現(xiàn)暖哨，我把它稱之為用戶養(yǎng)成

Core Drive 1:? Epic Meaning & Calling（史詩(shī)意義&使命感）

做比自己平時(shí)做的更高大上的事情赌朋，帶來(lái)精神上的使命感。淘寶的公益寶貝篇裁、微信計(jì)步捐步沛慢、支付寶的螞蟻森林和螞蟻莊園

Core Drive 2: Development & Accomplishment（發(fā)展&成就）

這個(gè)應(yīng)該最常見(jiàn)，各種帶有等級(jí)达布、勛章团甲、積分、排行榜往枣、任務(wù)關(guān)卡設(shè)置等等的產(chǎn)品都是基于這個(gè)驅(qū)動(dòng)力建設(shè)的伐庭，幾乎每個(gè)產(chǎn)品都會(huì)具備類(lèi)似的體系

Core Drive 3: Empowerment of Creativity & Feedback（創(chuàng)造力的發(fā)揮&反饋）

這個(gè)在實(shí)際產(chǎn)品當(dāng)中運(yùn)用稍微少一些，我覺(jué)得各種P圖軟件的火爆多少有一些這個(gè)機(jī)理

Core Drive 4: Ownership & Possession（擁有感&占有感）

主要是虛擬物品的占有分冈，QQ的成長(zhǎng)值（其實(shí)沒(méi)什么卵用）圾另、還是QQ的寵物、各種平臺(tái)的積分（店鋪會(huì)員卡雕沉、簽到送積分等等）集乔，實(shí)際上可能一直不會(huì)去用，但總是想占有

Core Drive 5: Social Influence & Relatedness（社交影響&聯(lián)系）

排行榜的設(shè)置坡椒、邀請(qǐng)有獎(jiǎng)扰路、合作與競(jìng)爭(zhēng)（悟空理財(cái)?shù)膱F(tuán)隊(duì)賽、淘寶雙十一的戰(zhàn)隊(duì)等）

Core Drive 6: Scarcity & Impatience（稀有&無(wú)耐性）

購(gòu)物當(dāng)中的限時(shí)打折倔叼、優(yōu)惠的期限汗唱、會(huì)員的特權(quán)

Core Drive 7: Unpredictability & Curiosity（未知&好奇）

抽獎(jiǎng)、開(kāi)寶箱丈攒、抓娃娃哩罪、天貓超市的翻牌、甚至與siri對(duì)話的回答等等一系列具有不確定因素的活動(dòng)

Core Drive 8: Loss & Avoidance（失去&避免）

各種定期或不定期的時(shí)效性設(shè)置巡验，比如限時(shí)搶購(gòu)际插，游戲排位不玩一段時(shí)間會(huì)被擠下去、特權(quán)一段時(shí)間不領(lǐng)取失效

第四步：建設(shè)環(huán)路結(jié)構(gòu)

用戶體系通常是一個(gè)閉環(huán)显设，有獲取也有消費(fèi)框弛，這樣內(nèi)部形成一個(gè)生態(tài)循環(huán)，用戶才能長(zhǎng)期參與到體系當(dāng)中

需要確定四個(gè)部分：

以積分為例：

（1）入口：積分的獲取

（2）成長(zhǎng)形式：比如新用戶的任務(wù)捕捂、日常完成的任務(wù)瑟枫、主線任務(wù)斗搞，新用戶怎樣才能成長(zhǎng)為忠實(shí)用戶，具體的形式在這個(gè)步驟確定

（3）計(jì)算方法：積分獲取和兌換的具體數(shù)值確定慷妙，一次簽到獲取多少榜旦，多少積分才能兌換，這一個(gè)環(huán)節(jié)涉及到成本的考慮

（4）出口：積分的使用景殷，滿足用戶獲取積分的終極目的

最后是幾個(gè)注意點(diǎn)：

1.時(shí)刻記得設(shè)計(jì)原則

首先滿足的需求一定是高頻低強(qiáng)度的需求

首先滿足的需求一定是高頻的，產(chǎn)品是用戶經(jīng)常會(huì)使用的澡屡，才需要建立用戶體系猿挚，如果需求是用戶好幾年或者一輩子才會(huì)產(chǎn)生一兩次的需求，比如結(jié)婚生孩子驶鹉，是不適合設(shè)計(jì)成長(zhǎng)體系的

第二需求一定是低強(qiáng)度的绩蜻，如果需求非常強(qiáng)烈，以至于不需要激勵(lì)用戶用戶就會(huì)經(jīng)常使用的產(chǎn)品室埋，用戶體系建設(shè)就有點(diǎn)畫(huà)蛇添足了办绝，像12306就不太需要

提供的服務(wù)一定是和產(chǎn)品核心業(yè)務(wù)相關(guān)的，用戶才會(huì)自愿參與姚淆，這和前面說(shuō)的基本型需求是類(lèi)似的孕蝉，淘寶的淘金幣就是拿來(lái)購(gòu)買(mǎi)東西抵錢(qián)用的，要是拿來(lái)拍賣(mài)抵錢(qián)大多數(shù)用戶都不會(huì)使用了

用戶每次獲取獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候一定要是能夠感知到的腌逢，一般都會(huì)用彈窗提示用戶降淮，用戶才能感受到自己得到了利益

注意點(diǎn)二：不同階段的體驗(yàn)設(shè)計(jì)

用戶成長(zhǎng)當(dāng)中會(huì)經(jīng)歷四個(gè)階段，不同階段的用戶期望不同搏讶，對(duì)應(yīng)的用戶體系設(shè)計(jì)也不同：

Discovery（發(fā)現(xiàn)）階段：用戶了解佳鳖、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程，通常對(duì)應(yīng)新手用戶媒惕，用戶對(duì)于產(chǎn)品不熟悉系吩，可以借助注冊(cè)登錄之類(lèi)的任務(wù)吸引用戶，所以一般注冊(cè)獎(jiǎng)勵(lì)都會(huì)比較高

Onboarding（入職）階段：用戶初次接觸妒蔚、使用產(chǎn)品或服務(wù)穿挨， 達(dá)成第一次勝利狀態(tài)。這個(gè)階段就要引導(dǎo)用戶開(kāi)始核心任務(wù)面睛，也算歸類(lèi)于新手任務(wù)當(dāng)中絮蒿，首次完成獲得獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)一般也比較多

Scaffolding（腳手架）階段：用戶開(kāi)始了解所有規(guī)則叁鉴、選項(xiàng)后土涝， 達(dá)成多個(gè)勝利狀態(tài)。引導(dǎo)用戶長(zhǎng)期使用產(chǎn)品幌墓，一般產(chǎn)品都會(huì)設(shè)置日常任務(wù)但壮，簽到獎(jiǎng)勵(lì)冀泻，在線時(shí)長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等等

Endgame（最后）階段：所有的東西我都熟悉了，沒(méi)有什么新的勝利狀態(tài)了蜡饵，這時(shí)引導(dǎo)用戶成為會(huì)員弹渔，或者提供一些老用戶專(zhuān)享的特權(quán)，將用戶長(zhǎng)期留存

最后一個(gè)注意點(diǎn)是畏難心理溯祸，畫(huà)大餅要先從喂小餅開(kāi)始肢专，也就是針對(duì)初期的用戶，要提供一些非常容易得到的獎(jiǎng)勵(lì)焦辅，如果一開(kāi)始任務(wù)設(shè)置得很難博杖，用戶很可能一看就拍屁股走人了，成長(zhǎng)路徑的前期要設(shè)置得簡(jiǎn)單筷登，先給用戶一點(diǎn)甜頭剃根，從易到難

具體的實(shí)例應(yīng)用之后更新~