銷售學(xué)：原理與方法
外一則 方法論的哲學(xué)
? ? ? 在進(jìn)入銷售學(xué)的方法篇章之前，因?yàn)闀r(shí)代的原因草描，加入這一個(gè)內(nèi)容别瞭。
? ? ? 我想懂算，等若干年以后只冻，中國乃至地球上其他組織——這里用的是組織，不是“文明”（為了更加縮小文字定義计技，這里的文明是：Civilization或者Culture）喜德，主要是因?yàn)椋@種問題不是文明酸役、民族的問題住诸，而是組織的問題——變化了、發(fā)展了涣澡、客觀了贱呐，這個(gè)章節(jié)就會(huì)像“裹腳布的悼文”一樣，成為歷史入桂。
? ? ? 在“微信”這個(gè)社交平臺(tái)出現(xiàn)以后奄薇，“雞湯文”這個(gè)東西進(jìn)入了一個(gè)高潮時(shí)期。甚至在一定的時(shí)期中抗愁，“雞湯文”還造就了一批馁蒂、一批的“成功人士”。借用某個(gè)燒了一手好湯的“雞湯廚師”的方法——面對(duì)這種情況蜘腌，老祖宗告訴我們沫屡，可以用“呸，呸撮珠！呸＞诓薄！”發(fā)表看法芯急。
? ? ? 為了防止多年以后勺届，就像我女兒開始閱讀的時(shí)候，因?yàn)椴欢裁词恰半u湯文”而郁悶娶耍，我在本文最后簡(jiǎn)單介紹一下在《銷售學(xué)》的體系下免姿，什么樣的文章，就要被定義為“雞湯文”榕酒。
? ? ? 我回憶了自己的成長過程胚膊，在青春期故俐，大概十二歲的時(shí)候，是當(dāng)時(shí)還不叫雞湯文的文章給我的印象最深紊婉，甚至很久以后购披，我還看到《讀者》雜志刊登聲明，討伐給我留下深刻印象的那本書：“盜版”肩榕！了解《讀者》的人可知，我讀的那本書惩妇，是從《讀者》里面挑選出來的精華株汉！
? ? ? 后來還有一本書，在我剛剛工作的時(shí)候歌殃，對(duì)我的影響也非常大乔妈，其實(shí)也算是一本雞湯里的雞肉。叫《硅谷禁書》氓皱。我是看過這本書以后路召，建立了現(xiàn)在的“厚臉皮”、“殘忍”波材、“沒意思”股淡、“勢(shì)力”、“孤僻”（這都是不喜歡我的人說我的詞語廷区，如果用正面的詞語描述就是“職業(yè)”唯灵、“正直”、“客觀”隙轻、“高效”埠帕、“個(gè)性”）
? ? ? 對(duì)于一個(gè)年輕人的成長道路，在“混沌”的年代里玖绿，我認(rèn)為某些“勵(lì)志”的雞湯文敛瓷，還是可以喝一喝的。但是不能隨便喝斑匪、常常喝呐籽、喝出依賴。
? ? ? 本文真正要講述的內(nèi)容是秤标，在《銷售學(xué)》的方法論體系下绝淡，方法論的評(píng)價(jià)指標(biāo)是“做，就是苍姜，做牢酵！”，而不是“目標(biāo)衙猪，就是馍乙，做布近！”
? ? ? “做，就是丝格，做撑瞧！”，可能不是一個(gè)很清晰的語法显蝌，所以我先簡(jiǎn)單進(jìn)行介紹一下：在銷售管理的體系中预伺，做，就是能夠直接執(zhí)行曼尊，工作計(jì)劃酬诀、工作方法，當(dāng)“就這么做”這句話出現(xiàn)的時(shí)候骆撇，就連“時(shí)間瞒御、責(zé)任人、目標(biāo)神郊、方法肴裙、工具、資源”這些限定條件都已經(jīng)完全清晰了涌乳。后面直接就可以說“just do it”“OK”
? ? ? “目標(biāo)蜻懦，就是，做夕晓！”阻肩，我不太想定義了，因?yàn)槲蚁Ｍ麧u漸淡去运授，并且?guī)е哪切┖蠊酚褌兛揪紡奈覀兊匿N售隊(duì)伍中離開，他的狐朋狗友還有“感覺吁朦，就是柒室，做！”逗宜、“追求雄右，就是，做纺讲！”擂仍、“不做，就是熬甚，做逢渔！”、“老板乡括，就是肃廓，做智厌！”……我決定，為了大家能夠理解盲赊，我在克制自己的情況下铣鹏，給大家羅列幾個(gè)案例，你們能理解就理解哀蘑，不理解就算了诚卸，讓我想這些東西，比不讓我呼吸還難受绘迁。例如：“你一定要努力拜訪惨险！認(rèn)真準(zhǔn)備！好好研究一下客戶脊髓！客戶需求就是你的作為！完成任務(wù)就看你的了栅受！”“呸将硝！呸！屏镊！呸Ｒ捞邸！而芥！”
? ? ? 下周律罢，我就要著手寫銷售的方法體系了，可能會(huì)先寫一些棍丐，然后再分析結(jié)構(gòu)误辑，再考慮發(fā)表的順序，可能會(huì)出現(xiàn)有些文章的內(nèi)容會(huì)被大幅度調(diào)整歌逢。
附：雞湯文的典型現(xiàn)象巾钉。
? ? ? 一、描述片面：描述的內(nèi)容秘案，總是不具體砰苍，前提條件交代不足，或者說壓根不具備充足的前提條件阱高。典型的就是：“成功就是不問為什么赚导？”，“小王和小李一起入職赤惊，為什么小王當(dāng)了經(jīng)理吼旧，小李沒當(dāng)上經(jīng)理，老板讓他們一起去買土豆未舟，結(jié)果……”黍少，這些案例就是典型的前提交代不足寡夹，我會(huì)把這些現(xiàn)象稱為“手電筒”，就是手電筒照到這個(gè)點(diǎn)厂置，這個(gè)點(diǎn)就倒霉了菩掏。
? ? ? 二、掩蓋真相：其實(shí)描述片面昵济，就是掩蓋真相的一個(gè)方法之一智绸。但是！科學(xué)的文章访忿，會(huì)片面地介紹真相瞧栗，而“雞湯文”卻是片面地不介紹真相，這是對(duì)上一個(gè)點(diǎn)的定義海铆。用一個(gè)表面上編造的“真相”迹恐，去轉(zhuǎn)移一個(gè)真相。例如“成功就是不問為什么卧斟？”殴边，說喬布斯、比爾蓋茨就是因?yàn)椴粏枮槭裁凑溆铮还苋ヅΥ赴叮Y(jié)果成功了。但是板乙，比爾蓋茨曾經(jīng)講過是偷，“真正成功的原因，在我離開微軟以后募逞，我終于想到了蛋铆，但是我誰也不會(huì)告訴！”不錯(cuò)放接，我始終相信戒职，一個(gè)成功的人絕對(duì)不會(huì)把自己真正成功的因素分享給陌生人，因?yàn)槟吧艘坏┑玫酵盖某晒蜁?huì)遇到挑戰(zhàn)洪燥。所以就連比爾本人說的真相都不是真相，但他的成功卻被“雞湯文”作為案例去證明乳乌，這不就像指鹿為馬么捧韵？上一節(jié)的“小王、小李買土豆”的故事汉操，很多人都知道再来，結(jié)果是當(dāng)上經(jīng)理的小王，羅列了一系列的問題，并一次性解決芒篷。說小王是多么“會(huì)做事”搜变。但是真相是：小王為什么知道這些問題？是經(jīng)理故意不教給小李针炉，還是小王偷學(xué)的挠他？那他還偷學(xué)了哪些？他該不該學(xué)篡帕？如果是這個(gè)崗位必須完成的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作殖侵，那為什么小李不會(huì)？是不是培訓(xùn)經(jīng)理沒有培訓(xùn)镰烧？是不是小李的主管不會(huì)給小李安排工作拢军？小李是不是被同事們給“耍”了怔鳖？最后才是小李笨茉唉，還是小李懶？
? ? ? 三结执、沒有方法：“雞湯文”往往把自己標(biāo)榜得神一樣度陆，一陽指點(diǎn)點(diǎn)戳中痛點(diǎn)！但是昌犹，可惜的是，“雞湯文”也只能與“看到路上狗屎的路人一樣”览芳，大叫一聲“好臭”而掩鼻而去斜姥。靠文字的游戲與陷阱沧竟，讓沒有方向的人更加沒有方向铸敏，是“雞湯文”自己的生存方法。所以指望他能告訴你究竟下一步該怎么做悟泵，只能是幻想了杈笔。
Wollaston
2015年8月9日
連云港
