文/互聯(lián)網(wǎng)人esir
本文出自《細(xì)節(jié)：如何輕松影響他人》一書壮吩，本篇本章是基于人的心理感覺的一些說服他人的技巧，每個小節(jié)的名稱是原書中的章節(jié)和頁數(shù)。
在生活中留潦，讓人們作出決定的其實并不是信息本身只盹，而是這些信息呈現(xiàn)的背景或情境。在“如何傳達(dá)信息”這個問題上兔院，對措辭殖卑、時機(jī)、背景或情境設(shè)定做一些小小的調(diào)整秆乳，就能戲劇性地改變對方“認(rèn)同信息并依言行動”的程度懦鼠。因此，本文帶你探索如何從心理感覺角度出發(fā)屹堰，輕松說服別人肛冶。
O3 非常態(tài)VS常態(tài) ── 019
如果你想要影響他人的行為，就從違背他心目中的社會規(guī)范的角度去遣詞造句扯键，這樣做的收效比順應(yīng)的角度更見效睦袖。
如果要影響一些人對一件事的態(tài)度，先要調(diào)查大家對這件事發(fā)生頻率的印象荣刑。頻率高馅笙，就從反面來遣詞，頻率低就從正面來遣詞厉亏。
先考慮一下受眾對相關(guān)社會規(guī)范的認(rèn)知狀況董习，然后把某種特質(zhì)與違反這種規(guī)范的人關(guān)聯(lián)起來。
O4 強(qiáng)大的環(huán)境暗示 ── 025
改變?nèi)藗冃袨樽钣行У淖龇ò唬⒉皇亲屓藗冎糜谝粋€已經(jīng)井然有序的環(huán)境中皿淋，而是讓人們置于一個能夠看到他人遵守秩序的環(huán)境中。呈現(xiàn)好的環(huán)境恬试，不如呈現(xiàn)恢復(fù)好的環(huán)境的過程窝趣。
撿起垃圾的行為會讓人們?nèi)拥衾男袨闇p少。
在塑造人們行為的時候训柴，由于背景環(huán)境起到的作用與你所傳達(dá)的信息內(nèi)容一樣重要哑舒，所以，即便是對環(huán)境進(jìn)行一個很小的調(diào)整幻馁，也會帶來顯著的收效洗鸵。
O7 信息交換有助于增進(jìn)了解 ── 043
猜不準(zhǔn)老熟人的喜好，原因在于可能時間久了信息交換沒那么強(qiáng)了仗嗦，也可能是预麸，不太在意對方態(tài)度和喜好上的變化。
在安排新員工學(xué)習(xí)時儒将，不僅應(yīng)該讓他們跟著業(yè)績最優(yōu)秀的吏祸，也應(yīng)該安排跟著那些在組織中時間最長的員工。新人可以在與客戶打交道的過程中學(xué)到寶貴的經(jīng)驗，老人也可以學(xué)到有價值的新東西贡翘。
無論是老客戶蹈矮，還是老搭檔，定期交換資訊鸣驱，安排一些非正式的溝通機(jī)會泛鸟，增進(jìn)彼此的了解，這樣很重要性踊东。
10 “心安理得”效應(yīng) ── 061
有回收設(shè)施的屋子北滥，用掉的資源會更多。
要抵消掉受眾的“心安理得”效應(yīng)闸翅。第一步再芋，在回收處提醒大家回收有好處，但少消耗資源的好處更多坚冀。第二步济赎，讓受眾承諾。
11 重要性帶來動力 ── 067
讓員工明白自己工作的重要性和價值记某。把這些故事在公告板上貼出來司训，或者分發(fā)給員工。
安排用戶講述公司的工作對他們起到了什么樣的幫助液南，借此讓員工明白自己工作的重要性壳猜。
12 如何避開決策陷阱 ── 073
承諾和一致原理。一個人一旦做出了一個承諾滑凉，就會迫于內(nèi)心和外部的壓力统扳，做出與這個承諾相一致的行為。
逐步升級的承諾譬涡，在拍賣20美元中，剛開始贏的欲望啥辨，往后是不能輸?shù)哪铑^涡匀。
關(guān)聯(lián)性。原先職位上的人的想法溉知，如果后來的人了解陨瘩，就會影響到后來人的決策，他們之間的關(guān)聯(lián)會讓他延續(xù)之前的決策级乍。如果你不贊同原先的人的做法舌劳，最好找一個與之沒有關(guān)聯(lián)的人，如果你贊同的話玫荣，就要找有關(guān)聯(lián)的人甚淡。
了解一個項目的人，很容易高估這個項目的價值捅厂。
13 巧用“執(zhí)行意向” ── 079
執(zhí)行前贯卦，讓對象提前擬出一個具體計劃资柔，有助于提高其執(zhí)行的概率。
當(dāng)一個人答應(yīng)你一件事的時候撵割，再多問幾個具體的問題-打算如何履行承諾-是十分必要的贿堰。
在聯(lián)系結(jié)束后，讓大家說說下次什么時間怎么來啡彬，更能幫助他們遵守承諾羹与，因為計劃公開了（承諾和一致原理），成員之間還互相了解了信息庶灿，可以產(chǎn)生關(guān)聯(lián)纵搁。
提問下周三4點(diǎn)開會能否來？改為：下周三4點(diǎn)開會前你打算做什么跳仿，更能提高參會率诡渴。
在私下里，做出承諾同樣可以有效菲语。越具體越好妄辩。
14 推遲一點(diǎn)兒會更好 ── 085
日期比較近的情況下，對方會把參考點(diǎn)放在具體的代價上山上。他們會想愿不愿意做眼耀。
日期比較遠(yuǎn)的情況下，對方會把參考點(diǎn)放在更為寬泛的點(diǎn)上-價值觀佩憾、道德感哮伟。他們會想應(yīng)不應(yīng)該做。
讓用戶立即綁定合約妄帘，不如讓合約三個月后才生效楞黄。
16 目標(biāo)設(shè)得好，干勁兒會更足 ── 097
相對于單一的數(shù)字抡驼，把目標(biāo)設(shè)定為上下浮動的數(shù)字范圍鬼廓，會更容易激發(fā)人們的干勁。
人們實現(xiàn)目標(biāo)的重要因素有：挑戰(zhàn)性與可實現(xiàn)性致盟。浮動的數(shù)字把挑戰(zhàn)性的高度碎税，與可實現(xiàn)性的低度都包含了。
19 在等待中降低顧客焦慮 ── 115
顧客在等待的時候馏锡，如果很無趣雷蹂，很容易放棄。給等待的客戶找點(diǎn)事情做杯道，能顯著降低顧客放棄的可能匪煌。
一位顧客要在電話中等待時，他給顧客放了一首顧客喜歡的歌曲。在貓保護(hù)協(xié)會的電話中虐杯，彩鈴是撫慰人心的貓的呼嚕聲玛歌。
2O 把潛力變成現(xiàn)實 ── 121
對決策者來說，能出色完成某件事的潛質(zhì)和之前取得過的成績更重要擎椰。潛力往往會戰(zhàn)勝現(xiàn)實支子。
在對客戶陳述的過程中，要先擺出這份提案在將來能為客戶帶來哪些好處达舒，借此吸引客戶的注意力值朋，然后再舉出以前的成功案例。
在面試的時候巩搏，先講自己能做出哪些業(yè)績昨登，再講自己曾經(jīng)做過什么，有什么優(yōu)勢贯底。在推薦信中丰辣，不要強(qiáng)調(diào)工作經(jīng)歷，而是把重點(diǎn)放在那種能證明你具備未來潛力的證據(jù)上禽捆。
22 服裝的影響力 ── 133
身穿制服的人提出要求時笙什，愿意服從的人更多；醫(yī)師帶上聽診器講話胚想，受試者更容易記住他的話琐凭，聽診器不但是工具，更能向患者有效傳達(dá)出醫(yī)師值得信賴浊服、專業(yè)知識豐富的形象统屈；身穿正裝的人更容易被人模仿。
當(dāng)你第一次見某人時牙躺，你的衣著應(yīng)該符合你的真實能力水平和可信度愁憔。當(dāng)人們感覺到某人好像具備更淵博的知識、更值得信賴時孽拷，那么在遲疑不定的時候吨掌，就會聽從此人的建議和忠告。
相似性原理也可以得到人們的好感乓搬，相似性和權(quán)威性可以結(jié)合起來思犁。如果場合與時機(jī)合適代虾，你可以采取與對方相似的穿衣風(fēng)格——但要往上升一個級別进肯。也就是在相似的基礎(chǔ)上，帶點(diǎn)權(quán)威性棉磨。比如江掩，大家穿的休閑，你可以多加一條領(lǐng)帶，或一件外套正裝环形。
23 亮出專家身份 ── 137
向受眾強(qiáng)調(diào)你和團(tuán)隊的專業(yè)程度策泣，但是不要夸大。如果對方發(fā)現(xiàn)我們夸大了自己的本事抬吟，專業(yè)技能就失去了說服力萨咕。
24 不確定的說服力 ── 143
不確定的語氣，能讓人更加相信這個這個人的評論火本。一般專家的看法都很確定危队，一旦專家流露出不確定的感覺，人們的注意力就會被吸引過去钙畔。
輕微的不確定會更有說服力茫陆，而且還有助于建立信任。
25 中心位置的影響力 ── 147
中間的人會顯得更有影響力擎析。人們會下意識得認(rèn)為簿盅，最重要的人會在中間。
人們不太會注意到中間的人犯的錯揍魂。當(dāng)提出一個方案時桨醋，在中間位置更容易被人們認(rèn)可。如果按小組發(fā)言愉烙，讓中間的那個人替你說讨盒。
放置在最中間的東西之所以搶手，主要是因為人們以為那個東西是被人故意放在那的——因為它最熱門步责。
為了確保自己的產(chǎn)品不受到貨架陳列潛規(guī)則的影響返顺，可以把“最暢銷”或“最受歡迎”字樣直接印在外包裝上，直接點(diǎn)明產(chǎn)品是熱門貨色蔓肯，不必讓貨架位置成為它的薄弱環(huán)節(jié)遂鹊。
27 主場還是客場 ── 155
身在主場的談判者表現(xiàn)會比對手強(qiáng)。會提升談判者的信息蔗包。所以秉扑，談判時，最好把對手邀請到你的辦公室里來调限。
28 如何讓自己變得更強(qiáng)大 ── 159
在面試開始前舟陆，回想自己比較強(qiáng)大有力的經(jīng)理，會讓自己發(fā)揮得更強(qiáng)大耻矮，有說服力秦躯。這個做法的時機(jī)是在面試快開始的時候，而不是幾小時前或更久裆装。
做出強(qiáng)有力的姿勢踱承，會讓你的身體呈現(xiàn)出更強(qiáng)大的姿態(tài)倡缠，包括心理和生理。
33 出乎意料與拋磚引玉 ── 187
互惠原理在接受人的心中挑起了強(qiáng)有力的償還義務(wù)感茎活，讓人想要以同樣的方式把得到的恩惠反還回去昙沦。所以贈送免費(fèi)的小樣品，會引起客戶的購買载荔。
給予原則：給予別人盾饮，就像你希望別人給予你的那樣。
但是現(xiàn)代社會信息泛濫懒熙，我們很難一下子分清四面八方涌來的資源丐谋。新的免費(fèi)試用樣品會把老的擠走，有價值的信息也很容易被覆蓋煌珊，因此号俐，關(guān)鍵因素在于出乎意外。
用出乎意外的方式定庵，率先給出一份禮物吏饿、服務(wù)，甚至是信息蔬浙，這會帶來巨大的收效猪落。比如在那賬單的時候給每位食客送兩顆糖，小費(fèi)會提高14%畴博，如果兩顆糖分開送笨忌，那么小費(fèi)會提供21%。在客戶進(jìn)超市之后送一些驚喜禮券俱病，消費(fèi)會提高11%官疲。
出乎意外的給予或打交道的方式，會收到意想不到的回報亮隙。
35 先下手為強(qiáng) ── 197
在談判時途凫，最好先開價。因為談判的一方先開價溢吻，就會把對方“錨定”在這個數(shù)字上维费。對方會糾結(jié)你這樣開價的原因，因此會更在意這個價格點(diǎn)的因素促王，對手會自動去想這件商品有哪些特性與這個開價相符犀盟，比起他的預(yù)想，這樣?xùn)|西的真正價值更接近于這個最初的開價蝇狼。
如果對方先開價阅畴，那么要避免這個陷阱，把心思放在你自己的理想價格上题翰。
在談判時恶阴，不但要在腦子里想著你想要的價格，還要這這個價格合理的原因列成清單寫下來豹障。這個清單會幫助你不會懷疑自己的判斷冯事。
36 報價精確一點(diǎn)兒會更好 ── 203
精確的開價，不但能吸引對方的注意力血公，還能在談判中具備強(qiáng)大的影響力昵仅。接到精確保價的一方，更容易認(rèn)為這個價格必定是對方花了時間和心思整理出來的累魔，一定有充分的理由支持這個數(shù)據(jù)摔笤。
在拿出提案的時候，保留那些報價的精確數(shù)字垦写，不要四舍五入吕世。在談加薪和福利待遇的時候，也要運(yùn)用準(zhǔn)確原則梯投，但應(yīng)該提前想好為什么要求這個數(shù)字——或許你這個職位的平均加薪幅度就這么多命辖。
在項目管理中，準(zhǔn)確的時間分蓖，甚至精確到當(dāng)天的幾點(diǎn)多少分尔艇，會讓大家更準(zhǔn)時地響應(yīng)你的要求。
37 定價首尾數(shù)字有玄機(jī) ── 209
1.99么鹤，2.0终娃，2.99，3.0看上去的感覺是不一樣的蒸甜。價格的左位數(shù)會第一時間被人注意到棠耕，左位數(shù)低一些，會讓人感覺低了好多柠新。
健身教練把目標(biāo)稍稍取的低一點(diǎn)點(diǎn)昧辽，把首位數(shù)字降低一位，對方會更容易堅持下來登颓。
38 順序改一改搅荞，生意滾滾來 ── 217
在餐館的菜單首頁賣高檔摩托車，會提高餐飲店的銷售額框咙。顯得自己真正要賣的東西物美價廉咕痛。
知覺對比，把價格高的東西放在前面喇嘱，會讓后面的顯得便宜茉贡。想一想目標(biāo)受眾在做決定的時候，會拿什么來做比較者铜。
即使與之做比較的是一份肯定會遭到拒絕的提議腔丧，對比之下放椰，才能凸顯出好方案的好。
當(dāng)價格和產(chǎn)品的數(shù)字很容易算的時候愉粤，前后無所謂砾医。當(dāng)價格和產(chǎn)品的數(shù)字不容易算（比如帶個小數(shù)或個位數(shù)）時，產(chǎn)品在前價格在后衣厘，會更容易讓人接受如蚜。
是因為收益在前，成本在后影暴，人們的反應(yīng)會更加積極错邦。當(dāng)你的產(chǎn)品數(shù)量少但價格高時，可能效果不大型宙，但產(chǎn)品前價格后的成本很低撬呢，依然可以用。這個方法在簡歷上也可以用妆兑，先說結(jié)果的數(shù)字倾芝，再說成本。
4O 化整為零 ── 229
在匯報申請資金的時候箭跳，可以問愿意為單個人花多少錢晨另，然后再乘以人數(shù)。但是在群體數(shù)量特別大的時候谱姓，這個方法不適用借尿，比如成千上萬人。
41 鮮明生動的細(xì)節(jié) ── 235
人們在捐助時屉来，對性格形象鮮明的對象會較慷慨路翻。
管理者在申請預(yù)算的時候，不要只會指著表格上那些干巴巴的數(shù)字茄靠，而是擺出成員的照片茂契，并介紹每個人物，讓這些人的形象變得鮮活生動起來慨绳。
在拉取資源的過程中掉冶，要強(qiáng)調(diào)具體價值，當(dāng)你為了獲取更多的資源脐雪，你所呼吁的那個清晰而又具體的干預(yù)手段中體現(xiàn)出來的價值厌小，必須符合人們的預(yù)期。
當(dāng)你需要說服別人為你提供資源战秋，來幫助你達(dá)成某個目標(biāo)的時候璧亚，你應(yīng)該引導(dǎo)對方去關(guān)注兩個方面：形象鮮明的受益對象，以及清晰具體的干預(yù)手段脂信。
42 指出機(jī)會成本 ── 241
在兩部手機(jī)中癣蟋，高價格手機(jī)多出來的錢透硝，工作人員請受試者想這些錢能干什么，于是買低價格手機(jī)的人數(shù)增加疯搅。
清楚地告訴受眾濒生，選擇這樣?xùn)|西的附加好處是什么。指出省下來的前和時間能干什么秉撇。銷售經(jīng)理可以請大家想一想下一季度的銷售獎金怎么花，并公之于眾秋泄，效果會更好琐馆。
如果你的產(chǎn)品、提議價值不菲恒序，不要把機(jī)會成本描述地誘人又重要瘦麸，相反，要把它說得一點(diǎn)也不吸引人歧胁，或是微不足道滋饲。鉆石公司的廣告“明年再翻修廚房吧”，旁邊是一對碩大的鉆石耳環(huán)喊巍。
43 如何激勵他人（還有你自己）完成任務(wù) ── 247
把注意力變一變屠缭，任務(wù)剛開始的時候，把注意力放在已完成的部分崭参，后期把注意力放在剩余的部分呵曹。
如果顧客最初取得的進(jìn)展較小，那么進(jìn)度積累組的人更有可能再次來消費(fèi)何暮。如果顧客最初取得的進(jìn)展更大奄喂，那么剩余任務(wù)組的顧客更愿意再來。
相比之下海洼，從20%到40%是翻倍跨新，從60%到80%是20%的增量。
5O 給郵件加點(diǎn)兒料坏逢，讓談判更順暢 ── 287
知道對方是一個有血有肉的人域帐，而不是一個郵件地址，就能在談判雙方之間營造出信任和睦的氛圍是整，并得到更好的結(jié)果俯树。
因此，為了提高電子郵件的響應(yīng)率贰盗，略略提一提自己的信息许饿，還是有幫助的。在網(wǎng)絡(luò)上跟人建立關(guān)系的時候舵盈，能帶來顯著的效果陋率。
不光在網(wǎng)絡(luò)球化，還有在現(xiàn)實中。用幽默的方式向?qū)Ψ教嵋蟮臅r候瓦糟，對方會更容易讓步筒愚。
51 碰觸的魔力 ── 293
允許潛在顧客觸摸待售商品，讓他們對這樣?xùn)|西產(chǎn)生親近的感覺菩浙。在沒法讓顧客觸摸的產(chǎn)品中巢掺，提供一個觸摸體驗區(qū)，主動鼓勵顧客把東西拿起來看看劲蜻，沒準(zhǔn)會獲得更高的利潤陆淀。給經(jīng)理交報告的時候，把它打印出來先嬉，而不是電子版轧苫。
為了提升禮品的價值感，組織者可以選一個合適的機(jī)會疫蔓，親自遞給參會人含懊。
當(dāng)產(chǎn)品被摸到的時候，只需要客戶在腦子里想一下摸到它的感覺衅胀，就足以強(qiáng)化擁有感岔乔，從而提升它的價值席赂。
如果有哪一條沒有看懂或者有什么疑問匕垫，請在評論區(qū)提出。如需更深入了解某條原理球恤，請自行翻閱《細(xì)節(jié)：如何輕松影響他人》哀九，本文已標(biāo)記出每條內(nèi)容的具體章節(jié)剿配。
