今天主要講一款產(chǎn)品,從佛系躺平到逆襲上岸的故事.

我這款產(chǎn)品在前年獲得了1aMW +的客戶付費(fèi)金額,去年年初的一時(shí)候,就定下了2amW +的付費(fèi)金額的目標(biāo),然而Q3的時(shí)候,管這個(gè)產(chǎn)品的老板換了,新老板帶來了新的一群客戶,同時(shí)我們的目標(biāo)也變了,從2aMW+的付費(fèi)金額變成了2aMW+的財(cái)務(wù)收入.

當(dāng)時(shí)聽到這個(gè)消息的時(shí)候,所有人的感覺是頭上1000頭某種動(dòng)物飄過,當(dāng)時(shí)的想法也是,"老板臣妾辦不到".為什么.因?yàn)樨?cái)務(wù)收入和付費(fèi)金額是完全不同的.打一個(gè)比方,我們充值一年視頻網(wǎng)站的會(huì)員,花了360元.這個(gè)360元就是付費(fèi)金額,但是在財(cái)務(wù)的維度上,并不是,而是算債務(wù),需要用每個(gè)月的服務(wù)來進(jìn)行沖抵,每個(gè)月只能形成30元財(cái)務(wù)收入.這個(gè)套路也什么理發(fā)店健身房充值,是一樣的.充值的錢,在財(cái)務(wù)上最開始都算債務(wù),當(dāng)只有相關(guān)服務(wù)的時(shí)候,才會(huì)形成收入.

面對我們的財(cái)務(wù)收入的目標(biāo),當(dāng)時(shí)經(jīng)過測算,需要在年內(nèi)客戶付費(fèi)兩千多萬的客服才能完成, 這個(gè)情形可以用,6個(gè)字來形容,這六個(gè)字進(jìn)場出現(xiàn)在先進(jìn)表彰的事跡里面,那就是時(shí)間緊,任務(wù)重. 目標(biāo)是 差不多9月變的,只有三個(gè)多月,當(dāng)然時(shí)間緊,目標(biāo)也翻了倍,當(dāng)然任務(wù)重.

要完成這個(gè)很艱難的目標(biāo),在我們面前還有兩座大山.第一個(gè)是 新客戶到底值多少錢.第二個(gè)對財(cái)務(wù)收入之前完全是被動(dòng)統(tǒng)計(jì),能不能完根本沒有底.

先說第一個(gè).我們的產(chǎn)品,最開始客戶的零散訂購,有時(shí)候A功能買幾個(gè)月,B功能買幾個(gè)月來用,用得好就繼續(xù)用,用不好就沒然后的. 我們的功能的金額和業(yè)務(wù)量相關(guān)了.假設(shè)一個(gè)用戶按照他全年各種相關(guān)業(yè)務(wù)量算,他滿打滿算需要花100W,那么他東買西買的,只能夠付款30W.這樣沒有榨干盡客戶的價(jià)值.如果還像這樣搞新客戶,對完成目標(biāo)還是很困難的.

然后第二個(gè),我們的財(cái)務(wù)收入,完全是被動(dòng)的應(yīng)對,因?yàn)檫^去老板不是特別關(guān)注,財(cái)務(wù)收入都是每個(gè)月過完才去統(tǒng)計(jì),這樣只知道我們現(xiàn)在有了多少的財(cái)務(wù)收入,完全不知道后面還有多少財(cái)務(wù)收入.

針對這兩個(gè)問題,當(dāng)然也有了破局的地方.第一個(gè)用戶付費(fèi)零散的方式,沒有鎖定價(jià)值,用按年付費(fèi)的方式來解決.第二個(gè)對財(cái)務(wù)收入的被動(dòng)應(yīng)對,通過財(cái)務(wù)收入預(yù)測的方式來解決.

針對第一個(gè)問題.實(shí)際需要回答的問題是,每個(gè)客戶,一年相關(guān)的業(yè)務(wù)量有多少,根據(jù)這些業(yè)務(wù)量,需要在每個(gè)功能上花多少錢,那么加起來就是他的全年費(fèi)用. 當(dāng)然為了能夠轉(zhuǎn)化,談年費(fèi)的時(shí)候,還會(huì)給一定的優(yōu)惠.畢竟批發(fā)價(jià)是要比零售便宜些.即使給了優(yōu)惠,也是劃算的.第一個(gè),收到的錢比零散購買會(huì)多很多.第二個(gè)不用每幾個(gè)月就去做續(xù)約續(xù)費(fèi)的工作,銷售團(tuán)隊(duì)也能夠集中精力取打新單.

針對這一坨,我給出了數(shù)據(jù)的解決方案,如何計(jì)算年費(fèi).

這套方案,也經(jīng)歷了多輪迭代.最開始,就是一個(gè)基本的計(jì)算框架,算出每個(gè)相關(guān)的業(yè)務(wù)量,和對應(yīng)功能的價(jià)格,從而得出年費(fèi).支持詢單的時(shí)候,在10分鐘內(nèi)產(chǎn)出相關(guān)數(shù)據(jù).來給到銷售取打單,

隨著報(bào)價(jià)的進(jìn)行.不同行業(yè)的客戶是存在差異的.比如家電更注重售前的轉(zhuǎn)化,快銷就是直接賣.那么對同樣的業(yè)務(wù)量而言,不同行業(yè)對我們的功能需求也存在差異..這個(gè)時(shí)候,就針對不同行業(yè)來對各功能的計(jì)價(jià)提供不同的系數(shù),來讓不同行業(yè)客戶工更加認(rèn)同我們的計(jì)算邏輯.同時(shí)計(jì)算的數(shù)據(jù),也和線上一致,他們看到的就是我產(chǎn)出的數(shù)據(jù),避免了數(shù)據(jù)不一致的問題

再接下來,有出現(xiàn)過這個(gè)月報(bào)一次價(jià)格,下一個(gè)又報(bào)一次價(jià)格的情況,由于時(shí)間不一樣,給到的兩次的結(jié)果也有差異.針對這個(gè)問題,在時(shí)間上進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化處理,不管報(bào)價(jià)多少次,每次都是一樣的.這樣也順帶解決了即時(shí)性的問題,提前把數(shù)據(jù)給出來.來詢單了,就即時(shí)報(bào)價(jià).

這樣經(jīng)歷了三輪比較大的迭代,有了一個(gè)成熟的方案.從有個(gè)這個(gè)方案,到這個(gè)方案更精準(zhǔn),再到即時(shí)性. 形成了整套到現(xiàn)在也在使用,當(dāng)然還是有一些微調(diào).

在即時(shí)年費(fèi)報(bào)價(jià)的支持下,我們年費(fèi)有了2aMW萬的付費(fèi)收入,占到全年收入一半多,基本上可以支持目標(biāo)的達(dá)成.

第二個(gè)破局,就是在財(cái)務(wù)收入的預(yù)測上.

財(cái)務(wù)收入,其實(shí)就是回答幾個(gè)問題.第一個(gè)是已經(jīng)有了多少收入,這個(gè)已經(jīng)有了.第二個(gè)是未來可以有多少收入.

這里面包含了現(xiàn)在已經(jīng)付款了訂單未來會(huì)有多少收入,這個(gè)是確定的.此外還有 未來續(xù)約和新增的付費(fèi)進(jìn)行,會(huì)產(chǎn)生多少收入.確定和不確定的加起來,可以知道離目標(biāo)還差多少,就還需要銷售取搞多少進(jìn)來.

在財(cái)務(wù)收入上,我做了一套監(jiān)控方案.

第一個(gè),只是在Q內(nèi)的分月預(yù)估,最開始是根據(jù)已有的訂單,來算未來幾個(gè)月會(huì)有多少收入.

分月的太粗糙了,后來又把月拆到了周,看下每周的收入趨勢情況,這樣可以知道未來應(yīng)該用什么樣的節(jié)奏取推進(jìn)銷售

再接下來,結(jié)合已有的訂單就是確定的部分,未來續(xù)費(fèi)和新增的預(yù)估,就是不確定的部分,來做后面的收入的預(yù)測.差不多11月的時(shí)候,就很清楚,我們的目標(biāo)能夠達(dá)成.全體也松了一口氣整個(gè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)也開始提前布局第二年的事情.后面也是用這個(gè)套路,來預(yù)估后面的全年的財(cái)務(wù)收入情況,今年這個(gè)時(shí)候,盡管目標(biāo)比去年又搞了一截,但是比起去年來,確實(shí)從容了很多.

總結(jié)一下,根據(jù)現(xiàn)有訂單和未來的訂單,來拆分做財(cái)務(wù)收入的預(yù)測,從一開始的一個(gè)比較粗糙的方案,不斷的細(xì)化,最終支持了目標(biāo)達(dá)成,運(yùn)營團(tuán)隊(duì)也能提前對未來布局.

通過年費(fèi)計(jì)算和收入監(jiān)控的方式,最終我們的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了大麥,付費(fèi)金額翻了4倍,財(cái)務(wù)收入翻了3倍,目標(biāo)全部實(shí)現(xiàn).這個(gè)團(tuán)隊(duì)也逆襲成功,成功上岸,后面也靠這個(gè)事情,吃了很多飯,抽了很多獎(jiǎng),不少人也升官發(fā)財(cái),跳槽了也去了比之前高很多的level.

回顧一下,在這個(gè)事情里面,我給運(yùn)營提供相關(guān)的數(shù)據(jù)產(chǎn)出,運(yùn)營給我提供相關(guān)業(yè)務(wù)邏輯和客戶認(rèn)知信息.才最終把這個(gè)事情做成.

只所以能夠做成,是以為平時(shí)就有良好的合作關(guān)系,在一次次提供數(shù)據(jù)的時(shí)間建立起相互的信任和默契. 同時(shí)也有很好的私人關(guān)系,平時(shí)一起吃飯,人家部門團(tuán)建的時(shí)候必須叫我(我和他們的部門不一樣哈),部門的福利也會(huì)發(fā)給我.

就這樣關(guān)鍵時(shí)刻,來了的時(shí)候,能夠一起梳理出痛點(diǎn),給出重要的產(chǎn)出.最終把事情做成.

可以做平時(shí)搞定人,關(guān)鍵時(shí)刻就是做成事。