亞當(dāng)·格蘭特
2017年8月25日
亞當(dāng)·格蘭特(Adam Grant)是沃頓商學(xué)院教授盼产，《給予和索取》苦酱、《離經(jīng)叛道》的作者伍宦，《B選項(xiàng)》的聯(lián)合作者。
不久前啃憎，在講臺上采訪過一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者之后芝囤，我向觀眾宣布，他們可以提一些問題，但是不要推廣自己的公司悯姊。第一個(gè)拿到麥克風(fēng)的人請求投資者為他的初創(chuàng)公司提供資金羡藐。當(dāng)?shù)诙€(gè)人也開始做推廣時(shí)，我感到不快悯许。我們這個(gè)教育性質(zhì)的活動(dòng)仆嗦，很快就淪為了一集糟糕的《創(chuàng)智贏家》(Shark Tank)。
接下來的一周先壕，在一個(gè)類似的活動(dòng)中瘩扼，我看到一個(gè)學(xué)生在眾人面前向一名首席執(zhí)行官索要私人電郵地址。在科技和商務(wù)會(huì)議上垃僚，為了能和業(yè)界名人有點(diǎn)交集集绰，人們做出了一些讓我震驚的事情：溜到后臺求自拍，把名片塞進(jìn)他們公文包里冈在，在出口處圍堵他們倒慧。
如果一想到“交際”你就想吐，你不是唯一一個(gè)包券。交際讓我們感到骯臟——一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)纫谅，人們在想象自己在雞尾酒會(huì)上奮力進(jìn)行職業(yè)社交之后，對肥皂和牙膏的正面評價(jià)提高了19%溅固。僅僅是閱讀那項(xiàng)研究就讓我想洗個(gè)澡付秕。
但是我們都聽說過，關(guān)鍵不在于你知道什么侍郭，而在于你認(rèn)識誰询吴。成功會(huì)降臨到那些溫文爾雅、能說會(huì)道亮元、善于社交的人頭上猛计。
交際可以幫助你做成大事，這是真的爆捞。但是反過來說也是事實(shí)：做成大事可以幫助你形成人際網(wǎng)絡(luò)奉瘤。
比如娛樂界的一些重大突破。對于喬治·盧卡斯(George Lucas)來說煮甥，一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)是弗朗西斯·福特·科波拉(Francis Ford Coppola)雇他做制片助理盗温，并在之后成了他的導(dǎo)師。但是盧卡斯并不是靠能說會(huì)道和科波拉扯上關(guān)系的成肘。他還在讀電影專業(yè)的學(xué)位時(shí)卖局，就在一個(gè)全國性的電影節(jié)上贏得了一等獎(jiǎng)，并獲得了一筆獎(jiǎng)學(xué)金双霍，成為華納兄弟公司(Warner Bros.)的一名學(xué)徒砚偶，可以參與制作一部電影——他選擇了科波拉批销。
再來看看賈斯汀·比伯(Justin Bieber)的職業(yè)生涯：雖然他走紅是在亞瑟小子(Usher)和他簽約之后，但他也不是靠交際和對方扯上關(guān)系的蟹演。比伯自學(xué)了歌唱和演奏四種樂器风钻，他在 YouTube上放了一些自己的視頻，結(jié)果一個(gè)視頻被業(yè)界經(jīng)理看到酒请。阿黛爾(Adele)也是這樣被發(fā)掘出來的：她寫了三首歌骡技，把它們錄在一個(gè)樣片中，一個(gè)朋友把樣片發(fā)在 Myspace上羞反，結(jié)果被音樂界高管聽到布朦。開發(fā)才華——以及分享才華——讓他們結(jié)識了業(yè)界要人。
對于創(chuàng)業(yè)者來說昼窗，成就是吸引導(dǎo)師的磁石是趴，也是投資者的燈塔。Spanx是在奧普拉·溫弗瑞(Oprah Winfrey)把它列為“年度最愛”后走紅的——但溫弗瑞這么做澄惊，并不是因?yàn)樵摴緞?chuàng)始人薩拉·布雷克利(Sara Blakely)糾纏她的結(jié)果唆途。在長達(dá)兩年半的時(shí)間里，布雷克利在白天銷售傳真機(jī)掸驱，這樣她就可以在晚上制作這種無足連褲襪的原型肛搬。她從第一批產(chǎn)品中挑出一雙發(fā)給了溫弗瑞。
人脈當(dāng)然是有幫助的毕贼。一項(xiàng)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)安全初創(chuàng)企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)温赔，如果你和投資者之前有聯(lián)系，在第一年獲得此人投資的幾率就會(huì)增加鬼癣。但是到了后來就變得無關(guān)緊要陶贼。隨著時(shí)間的推移，成就才是投資者的主要驅(qū)動(dòng)因素待秃。
與此類似拜秧，研究人員發(fā)現(xiàn)，在醫(yī)院章郁，擁有最佳人脈的放射科醫(yī)師是那些在九個(gè)月之前表現(xiàn)最好的人腹纳。在銀行中，業(yè)績明星能吸引更多人脈驱犹，而且更有可能保持這些關(guān)系。成就不僅能幫助我們建立聯(lián)系足画；也能幫助我們維持這些聯(lián)系雄驹。
不久前，我目睹了一個(gè)同事試圖僅靠人脈交際獲得成功淹辞。幾年來医舆，他想方設(shè)法結(jié)識更多有影響力的人，并且介紹他們相互認(rèn)識。最終蔬将，當(dāng)他們意識到他沒有同他們當(dāng)中任何人建立起有意義的聯(lián)系時(shí)爷速，這一切也就分崩離析了。人脈交際只會(huì)導(dǎo)致空虛的交易霞怀，而不能帶來深厚的關(guān)系惫东。
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我自己的職業(yè)生涯中也曾有過這樣的教訓(xùn)。我曾經(jīng)給一位我敬仰的企業(yè)家發(fā)過電子郵件毙石，沒有得到回復(fù)廉沮。幾個(gè)月后，他突然聯(lián)系了我徐矩，根本不記得我曾經(jīng)試圖聯(lián)系過他滞时。他說，他參加了我的演講滤灯，并提出想和我見面——現(xiàn)在他有了證據(jù)坪稽，知道我可以帶來增值。
我的學(xué)生們經(jīng)常認(rèn)為鳞骤，如果他們能遇到更重要的人物窒百，他們的工作就會(huì)得到改善。但是弟孟，除非你已經(jīng)為這個(gè)世界帶來了什么有價(jià)值的東西贝咙，否則是很難同這些人接觸的。正是這些有價(jià)值的東西能激起顧問和贊助者的好奇心拂募。成就表明你有一些東西可以給予庭猩，而不僅僅是想要得到一些東西。
當(dāng)然陈症，你可以接二連三地給你尊重的人發(fā)送冒昧的郵件——他們只需點(diǎn)擊一下即可——但是能有2％的人回復(fù)蔼水，你就很幸運(yùn)了。吸引導(dǎo)師的最佳方式就是創(chuàng)造某些值得導(dǎo)師關(guān)注的東西录肯。做一些有趣的事情趴腋，而不是削尖腦袋擠進(jìn)去，你會(huì)被自動(dòng)吸收過去的论咏。人脈會(huì)自動(dòng)找到你优炬。
社會(huì)學(xué)家援引《圣經(jīng)》，稱這種現(xiàn)象為“馬太效應(yīng)”(Matthew effect)厅贪，“因?yàn)榉灿械拇阑ぃ€要加給他，叫他有余养涮】叮”如果你建立起一系列的成就眉抬，優(yōu)勢就會(huì)積累起來。你會(huì)明白懈凹，你的明天取決于你昨天的貢獻(xiàn)蜀变。
我并不是說任何領(lǐng)域內(nèi)的成功都是由才能說了算的。如果你是男性和白人介评，背景包括各種高端學(xué)位和享有聲望的雇主库北，出身于一個(gè)擁有財(cái)富和人脈的家庭，而且沒有外國口音（除非是英國口音威沫，它有一種不可思議的力量贤惯，不管你說的是什么，都能讓你聽起來非常聰明）棒掠，那么你的成就與突破就更容易獲得賞識孵构。但是，如果你缺少這些象征著身份地位的標(biāo)志烟很，那么打造一份能證明潛力的成就履歷就更為重要颈墅。
當(dāng)然，只有當(dāng)你的成就為他人所知的時(shí)候雾袱，它們才能為你建立人脈恤筛。你必須把你所做的工作推廣出去。這不是為了推銷你自己芹橡，而是為了推銷你的想法毒坛。有證據(jù)表明，自吹自擂并不能幫助你獲得工作機(jī)會(huì)或董事會(huì)席位林说，當(dāng)員工全力以赴地表現(xiàn)自己的技能和成就時(shí)煎殷，他們實(shí)際上獲得的報(bào)酬和晉升機(jī)會(huì)反而更少。人們覺得自我推銷實(shí)在太討厭了腿箩，所以豪直，如果聽到你受到別人贊揚(yáng)，他們才會(huì)更喜歡你——即便他們知道你雇用了一位代理人來推銷你珠移。
所以別再為人脈交際而苦惱了弓乙。學(xué)學(xué)喬治·盧卡斯和薩拉·布萊克利的榜樣：制作一部有趣的電影，制造一種有用的產(chǎn)品钧惧。
不要有參加人脈交際活動(dòng)的壓力暇韧。沒有人能和一群交際花真正打成一片。雖然我們有認(rèn)識新朋友的計(jì)劃浓瞪，最后往往還是會(huì)和老朋友們混在一起锨咙。最好的人脈交際是在人們?yōu)榱私⑷嗣}之外的目的而相聚，彼此學(xué)習(xí)或互相幫助的時(shí)候追逮。
在生活中酪刀，結(jié)識正確的人肯定會(huì)有幫助。但是钮孵，他們會(huì)有多么努力地支持你骂倘，他們?yōu)槟忝岸啻箫L(fēng)險(xiǎn)，這都要取決于你所提供的東西巴席。建立強(qiáng)大的人脈不需要你成為人脈交際的專家历涝，只需要你成為專家。
如果你有很好的聯(lián)系人漾唉，他們可能會(huì)促進(jìn)你的職業(yè)生涯荧库。如果你的工作很出色，就會(huì)更容易結(jié)識這些人赵刑。要靠你的見解和成績來說話——而不是一張名片分衫。
