雖然房地產(chǎn)行業(yè)起起伏伏依溯，但從產(chǎn)品管理和項目建設方面老厌，值得很多產(chǎn)品經(jīng)理和項目經(jīng)理學習。因為相比其它行業(yè)黎炉，房地產(chǎn)行業(yè)具有周期長枝秤、投資高、政策敏感度高慷嗜、地域性差異明顯等特征淀弹。那么丹壕，針對房地產(chǎn)行業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和項目管理必須要根據(jù)地域市場的具體政策/供需關系/企業(yè)經(jīng)營性指標等關鍵性條件進行詳細分析，才能夠洞察到市場商機垦页，并在企業(yè)經(jīng)營行為中予以精準的作業(yè)指導雀费。

盡管偶爾有爛尾和令人咋舌的項目出現(xiàn)，但它在規(guī)劃痊焊、建設盏袄、運營等環(huán)節(jié)的創(chuàng)新程度和精細度確實有很多值得學習的地方。而這其中最值得借鑒和學習的就是客戶研究的方法薄啥，即客戶需求研究（客研）方法及價值定位（產(chǎn)品力）體系辕羽。

不同代際下的主流置業(yè)客戶的需求決定了產(chǎn)品服務的內(nèi)容以及提供方式的變化，后疫情時代垄惧，以住宅為例刁愿，隨著社會供需關系的主要矛盾的轉(zhuǎn)變、居民收入水平的增加到逊、人口代際的轉(zhuǎn)變铣口，客戶對居住品質(zhì)的關注日益提升。同樣觉壶，在辦公脑题、商業(yè)等領域用戶對綠色生態(tài)環(huán)境、健康需求铜靶、智能化等品質(zhì)的需求也在升級叔遂。

在復工復產(chǎn)階段，對商業(yè)争剿、辦公等場所的運營管理水平與智能化水平同時直接影響業(yè)主體驗已艰。疫情深刻的激發(fā)了用戶對居住、辦公與健康的意識蚕苇。因此哩掺，客戶的需求升級和對科技在線的需要，對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)涩笤、物業(yè)服務單位疮丛、運營商等主體的運營管理方式提出了新的要求，推動產(chǎn)品和服務升級辆它；

因此，基于社會環(huán)境的變化履恩，從人口總量锰茉、增長趨勢、代際需求特征為出發(fā)點的客戶研究切心，需要以社會生存狀態(tài)飒筑、價值觀片吊、置業(yè)動機和購買行為為基礎，結合人口總量增長趨勢协屡，研究不同城市不同區(qū)域的置業(yè)客戶的家庭結構俏脊、社會階層、對未來生活的期望等群體特征及市場容量就成為了我們技術內(nèi)容研發(fā)的關鍵肤晓。

從賣什么和賣給誰來看爷贫，它其實就是以市場需求和客戶需求為出發(fā)點，基于客戶研究中人口代際需求邏輯的整體策劃思路。這一塊通常體現(xiàn)在我們做調(diào)研時，對當?shù)乜腿盒枨蟮恼{(diào)研之一，因為這一塊的調(diào)研內(nèi)容，決定了我們采用什么樣的技術。

01--50后

50后是長在紅旗下，被認為是第一代的紅色接班人教硫，他們成長的年代政治運動狂飆突進景用、中國傳統(tǒng)文化斷層，童年經(jīng)過了天災的物質(zhì)匱乏，青年少年之時又感受了文革的動蕩幽歼，經(jīng)歷了上山下鄉(xiāng)的波折與滄桑，在成為家里頂梁柱的中年又遇到國企下崗潮的生活來源的危機，他們比 其他年齡的群體更能體會生活的艱辛仓坞，他們工作勤奮、待人真誠、敢于擔當枯饿，當前已經(jīng)逐漸走下工作崗位，享受含飴弄孫的生活诡必。

50后子女情況：

年齡：30-40歲 獨生子女

當前需求：50后的孫輩已經(jīng)出生鸭你，有拜托50后照顧撫養(yǎng)孩子的需求

需求預判：未來五年內(nèi)持續(xù)以改善享受需求為主

50后的父母情況：

年齡：82-91歲

當前需求：50后的父母很多都已過世，健在的父母需要人陪護和照顧

需求預判：機構養(yǎng)老，居家養(yǎng)老

50后人群的需求特征：

50后絕大部分已經(jīng)退休袱巨，多數(shù)在退休前已完成退休生活置業(yè)方案，部分為獨生子女一代父母碳抄，外地老人退休后與外地子女團聚愉老，當前有養(yǎng)老需求和與子女住臨近社區(qū)的需求；

50后的支付能力：

50后人生坎坷剖效，在工作嫉入、成長的黃金年齡遭遇社會動蕩和體制改革，財富積累大多較少璧尸，較多數(shù)人處于社會普通階層咒林，藍領工人，基層人員總量龐大

02--60后

60后是享受發(fā)展紅利的幸運一代爷光，大多50-60歲垫竞，處于事業(yè)、職場及收入的巔峰階段蛀序，資產(chǎn)型財富與個人收入積累較多欢瞪，多數(shù)子女成年，具有終極享受徐裸、預備養(yǎng)老遣鼓、為子女置業(yè)等多重資產(chǎn)配置計劃。

60后從一個被后世否定的時代走來重贺，他們的成長經(jīng)歷中骑祟，幾乎在每一次的社會環(huán)境變革中都踏準了節(jié)奏；他們躲過了三年自然災害气笙，雖然吃的是粗茶淡飯次企，但是有糧票、有吃健民、有喝抒巢；他們錯過了上山下鄉(xiāng)，迎來了恢復高考秉犹，接受了更好的教育蛉谜；在大學學習或是剛參加工作時迎來了改革開放機遇，迎來了發(fā)展紅利崇堵，如今的他們多數(shù)已經(jīng)有所成就型诚、衣食無憂。他們身上有明顯的保守和滄桑感鸳劳，但是卻是目前中國社會實實在在的成功一代和中流砥柱狰贯。

子女情況：

年齡：20-30歲 獨生子女

當前需求：處于戀愛或新婚階段，當前以首置需求為主

需求預判：未來隨著子女出生會有改善需求產(chǎn)生

父母情況：

年齡：72-81歲

當前需求：年歲已高，已經(jīng)不能從事體力勞動涵紊，需要人照顧

需求預判：處于富貴享受或者終極 改善的年齡階段

需求特征：

逐步進入退休年齡傍妒，是未來幾年養(yǎng)老置業(yè)需求的絕對主力群體，隨著孫輩的陸續(xù)出生會有與子女住在臨近社區(qū)的需求

經(jīng)歷福利分房與早期商品房開發(fā)時代摸柄，至少有一次商品房置業(yè)經(jīng)歷颤练，資產(chǎn)性財富積累多

支付能力：

年輕時不斷的社會發(fā)展紅利經(jīng)過時間 積淀轉(zhuǎn)化為個人財富，60后是當前社會的主力財富階層驱负，支付力普遍較高嗦玖。

住房消費價值觀：

60后逐步進入退休年齡，進入有錢有閑階段

除自身改善之外跃脊，60后當前置業(yè)目的集中于子女宇挫，對于在一二三線城市大學在讀或者參加工作不久的子女而言，60后父母是其置業(yè)的經(jīng)濟后盾

受長期資產(chǎn)增值觀念影響酪术，60后父母普遍為子女提前置業(yè)器瘪，即對當前小康家庭的90后青年首置的客戶群體而言，大學買房或畢業(yè)買房逐步成為主流拼缝，預測：剛需首置置業(yè)群體或?qū)⒏贻p化

03--70后

70后是文革前后出生的一代娱局，接受了計劃經(jīng)濟的理想主義教育，非常年代決定了他們的精神世界是純粹的咧七、理想主義的衰齐，并沒有被其他雜亂的思想所腐蝕。他們是第一代的文藝青年和追星族继阻。這代人渴望成功耻涛、重視自身發(fā)展，努力達到高點來彌補上代人所沒能得到的價值體現(xiàn)瘟檩。

他們也是隨著中國社會體制轉(zhuǎn)型成長起來的一代人抹缕，他們要面對市場經(jīng)濟的事實，與之前的一代人相比墨辛，他們開始注重物質(zhì)因素追求生活品質(zhì)卓研。實用主義、功利主義使得70后開始世俗化睹簇、現(xiàn)實化奏赘。時代的特征注定這一代人是承上啟下的一代人，是最富有理想主義和務實最具家庭社會責任心的一代太惠。

子女情況：

年齡：5-23歲 獨生子女

當前需求：良好教育資源的需求磨淌，部分70后子女已經(jīng)進入大學，逐步走入社會

需求預判：改善需求正當年凿渊，或為子女置業(yè)的需求

父母情況：

年齡：62-71歲

當前需求：尚屬于活躍老人階段梁只，可以照顧家庭缚柳，有養(yǎng)老需求和與子女住附近社區(qū)的需求

主要需求：

趕上分房及低價房時代，絕大多數(shù)擁有住房搪锣，未來五年隨著人生階段變化秋忙，70-75后將進入預備養(yǎng)老階段，并且隨著二胎政策的全面放開构舟，75-80后的改善需求旺盛翰绊，有部分投資需求

支付能力：

經(jīng)過多年的社會打拼，有大量的財富積累旁壮，是和60后財富量級并列的富裕年齡段，空閑資金較多可以為家庭提供改善或幫助子女購房谐檀。

住房消費價值觀：

70后為當前的消費力較強的中產(chǎn)階層抡谐。70-75后子女逐漸長大，處于有錢有閑改善享受生活階段

部分75-80后在二胎政策放開后桐猬，以高齡育齡“搶生”二孩麦撵，面臨家庭結構轉(zhuǎn)變，對于不同房價水平的一二三線城市而言溃肪，改善需求呈現(xiàn)多元化特征免胃。是當前終極改善置業(yè)、第二居所惫撰、價值投資的主要群體羔沙，部分75-80后因二胎出生產(chǎn)生學區(qū)+改善需求

04--80后

80后是中國計劃生育政策造就出的第一代獨生子女，家庭資源的集中澆灌讓他們得到了更好的培養(yǎng)厨钻，與他們的前輩對比扼雏，他們擁有更高的教育程度、更多的人在非公機構就業(yè)并處于流動狀態(tài)夯膀、更擅長使用互聯(lián)網(wǎng)獲取和交流信息诗充，已經(jīng)在社會中占據(jù)越來越重要的地位。

他們也是改革開放之后的第一代诱建，他們完整地見證了改革開放的漸進過程蝴蜓，因此他們對物質(zhì)的要求非常強烈。如今已經(jīng)是而立之年的80后俺猿，面臨著兩方四位老人的贍養(yǎng)問題茎匠、大城市愈發(fā)高漲的房價問題、自身 子女的教育問題等辜荠，在物質(zhì)方面飽受壓力汽抚。

子女情況：

年齡：2-11歲 享受二胎

當前需求：即將全面進入入學年齡，有學區(qū)房需求

需求預判：中短期內(nèi)需求變化不大

父母情況：

年齡：52-61歲

當前需求：養(yǎng)老置業(yè)群體伯病，能夠孩子照顧孫輩造烁，有和子女住在附近社區(qū)的需求

需求預判：未來將全面轉(zhuǎn)入養(yǎng)老置業(yè)

主要需求：

當前80后已經(jīng)大部分完成首置否过，隨著二胎政策的放開，會新增部分的剛改需求惭蟋，同時孩子逐漸進入入學年齡苗桂，有學區(qū)房的需求

支付能力：

80后走入社會時間不長，有部分財富積累但總量不高告组，父母為50后煤伟，經(jīng)歷坎坷財富積累相對不足，多數(shù)80后首置舉全家之力完成木缝；

80后面臨父母贍養(yǎng)和子女撫養(yǎng)的壓力大便锨，經(jīng)濟壓力負擔較重

住房消費價值觀：

對于80后獨生子女而言，上有父母下有二孩我碟，撫養(yǎng)壓力大放案，生活壓力大，工作壓力矫俺，相較于60和70后吱殉，工作處于高壓狀態(tài)，對個人健康追求高厘托，在總價支付力控制下友雳，一方面是因家庭結構產(chǎn)生多房間需求，另一方面是對于保證健康與生活品質(zhì)的追求铅匹，對居住產(chǎn)品的功能型要求高押赊，如獨立的書房、獨立的健身空間伊群、獨立的子女游戲空間等等考杉；從社區(qū)角度看，兒童友好社區(qū)舰始、兒童游憩及教育配套成為除產(chǎn)品之外的關鍵需求

80后崇棠，部分在過去房價較低時候完成首置，部分85后趕上了房價快速增長的時代丸卷，處于房價較高枕稀、家庭結構預期快速變化的多重復雜需求交織的狀態(tài)；工作中的骨干谜嫉，工作壓力大萎坷，對健康需求高，對產(chǎn)品設計有較多功能型要求

05--90后

90后是享受改革開放成果的一代沐兰，個性突出鮮活哆档，具有鮮明的自我意識，堅持自我住闯，在認定的事情上不會輕易妥協(xié)瓜浸。而從每個個體去看澳淑，90后的個性是多元的、差異化的插佛，他們拒絕被代表杠巡，他們每個人鮮活的個性都是無法復制的；他們在全球化信息化的浪潮中長大雇寇，他們是指尖上的一代氢拥。

90后的消費觀是“只要我喜歡”，他們生長在相對富裕的年代锨侯，他們中有很多是月光族嫩海，追求極致的享受。他們的父母是成功的60后囚痴，所以他們追求更多的不是財富而是自我實現(xiàn)出革，更加尊重人的個性和自由，包容新鮮事物和不同的觀念渡讼。

子女情況：

年齡：即將出生，二胎計劃多

當前需求：生育前做好的家庭準備耳璧，包括住房和財富積累等

需求預判：短期內(nèi)無置業(yè)相關需求成箫，中短期要考慮到入學問題

父母情況：

年齡：42-51歲

當前需求：子女已經(jīng)逐步獨立，孫輩也尚未出生旨枯，有部分改善需求和養(yǎng)老需求

需求預判：未來的養(yǎng)老置業(yè)主力群體

主要需求：

90后剛剛步入大學或剛走入就業(yè)崗位不久蹬昌，即將面臨結婚生子，剛需首置需求是他們的主要需求攀隔，由于二胎政策的放開他們的首置需求更加追求一步到位

支付能力：

90后資歷尚淺皂贩，財富積累幾乎可以忽略不計，但他們的父輩60后較為富有昆汹，能夠幫助90后解決經(jīng)濟困難

住房消費價值觀：

父輩為60后明刷，家庭普遍相對富裕，資產(chǎn)觀念強满粗，部分90后進入提前上車或首置需求釋放階段

支付力強辈末，對城市配套要求高，通常選擇城市成熟區(qū)域或交通便利的區(qū)域映皆，樂于交際挤聘，對社區(qū)的“年輕圈層文化”敏感。

消費觀念超前捅彻，是車貸组去、消費貸、房貸等各類消費貸的擁躉步淹，在置業(yè)區(qū)域選擇上从隆，對交通便利要求高诚撵，對交通距離不敏感。

06--客戶全系細分

從年齡广料、家庭結構砾脑、支付力結合籍貫，窮盡不同年齡客戶群體的置業(yè)目的艾杏。

這些基礎信息通過最簡單的調(diào)研問卷即可收集到韧衣。在無須溝通交流的前提之下，通過知曉客戶的年齡范圍购桑、家庭結構（后三類）畅铭，即可初步判斷其置業(yè)動機和標簽及支付水平。

再結合人口代際標簽勃蜘，即可劃分12類客戶硕噩，包括10類自住細分+2類投資重點細分客群：

從而進一步歸納為四類產(chǎn)品定位。以此作為我們?yōu)榭蛻籼峁┥婕岸ㄎ环諛I(yè)務項的一項知識缭贡。不論是定位是基于對客戶的客戶的需求洞察而展開的炉擅。并匹配到客戶主流的產(chǎn)品分類上。

07--客戶細分市場增長空間

以此來確定我們做定位策劃時阳惹，細分出來不同的目標市場谍失，確定價值創(chuàng)造方向，比如：

針對面向?qū)W區(qū)+父母隨遷的爆發(fā)市場莹汤，我們在設計上主要是做乘法快鱼，通過全方位的設計來構建產(chǎn)品價值點，從產(chǎn)品本身纲岭、居住配套抹竹、品質(zhì)打造、特色社區(qū)四方面來提出設計理念和設計思路止潮。如果我們有信息化的產(chǎn)品資源庫窃判，匹配出來會更快、更全喇闸、更精準兢孝。

針對穩(wěn)定增長市場的投資、首置類仅偎，主要強調(diào)配置方面的功能提升跨蟹。

整理的這些市場數(shù)據(jù)，主要是為了結合調(diào)研問卷的輸出橘沥，在展開定位策劃的時候窗轩，需要大家具備一定的目標客群的特征，合理的適配產(chǎn)品功能座咆。匯報方案可以是相同的痢艺，但你向客戶講解時的話術卻需要依據(jù)仓洼，需要數(shù)據(jù)支持，需要你向客戶清晰的表達出來你的思考過程堤舒。

接下來色建，就是根據(jù)人群，明確調(diào)研方向和要進行數(shù)據(jù)挖掘的價值點了舌缤。

B端產(chǎn)品的目標客戶基本上都是上述人群中的典型代表箕戳，B端產(chǎn)品的成交是以強關系為基礎的。而客戶關系形成的社會化過程也是根據(jù)社會環(huán)境以及客戶需求的變化不斷地調(diào)整服務流程和產(chǎn)品結構国撵，變革客戶關系管理體系陵吸，在與客戶的互動中，解決客戶的問題所在介牙，為客戶提供個性化的服務壮虫、高質(zhì)量的產(chǎn)品，更好地發(fā)揮客戶的價值的一套研究方法环础。