【編者按】他是互聯(lián)網(wǎng)+研究院創(chuàng)始人，清華x-lab未來生活創(chuàng)新中心創(chuàng)始人卒蘸，創(chuàng)客創(chuàng)投基金合伙人，長期專注于互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的商業(yè)模式與企業(yè)轉(zhuǎn)型，并著有《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新》掀宋、《網(wǎng)絡(luò)人的未來》、《重生戰(zhàn)略》等著作仲锄。3月27日劲妙，營創(chuàng)學(xué)院《實(shí)戰(zhàn)的力量》訓(xùn)練營非常榮幸邀請(qǐng)到移動(dòng)互聯(lián)商業(yè)模式專家沈拓老師，為我們分享了大量他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新的洞見儒喊。特此發(fā)布沈拓老師精彩課程的文字實(shí)錄镣奋，以饗讀者。
物質(zhì)安全時(shí)代長大的人怀愧，互聯(lián)網(wǎng)的原住民
我們說現(xiàn)在看做什么生意侨颈，要有第一基本出發(fā)點(diǎn)：你的客戶源泉是什么？有個(gè)劇叫做《萬萬沒想到》芯义，大家有聽說過嗎哈垢？在騰訊視頻播放已經(jīng)超過1億次，這一代人的消費(fèi)現(xiàn)象已經(jīng)開始到達(dá)了我們的神經(jīng)扛拨，我今天這個(gè)課程講商業(yè)模式耘分，我想先從客戶分析做起。
首先提一個(gè)概念——“物質(zhì)安全時(shí)代”長大的一代人。
當(dāng)代消費(fèi)者越來越表現(xiàn)出這樣一些社會(huì)現(xiàn)象求泰，比如渴望發(fā)言央渣、尋求聯(lián)系、得到庇護(hù)渴频，也就是說他希望在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)新給予他們心理上的滋養(yǎng)和支持芽丹。這是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代第一個(gè)非常值得關(guān)注的戰(zhàn)略性的細(xì)分用戶群體，我們稱之為在物質(zhì)安全時(shí)代長大的一代人卜朗。
事實(shí)上我們可以用這樣的方法對(duì)60后拔第、70后、85后场钉、90后這幾個(gè)年代出生的人群做一個(gè)簡(jiǎn)單的區(qū)隔：我們一般意義上把60后楼肪、70后稱之為物質(zhì)不完全時(shí)代長大的一代人，其典型特點(diǎn)是什么惹悄？他們成長環(huán)境最突出的一個(gè)特點(diǎn)是資源高度稀缺春叫。童年時(shí)代成長歷程決定了成年時(shí)代的價(jià)值觀，在物質(zhì)不完全時(shí)代長大的一代人泣港，通常在消費(fèi)觀念上呈現(xiàn)出這的特點(diǎn)暂殖，比如：希望是物美價(jià)廉，功能優(yōu)先当纱，或者是實(shí)惠導(dǎo)向呛每，這成為他們主要的消費(fèi)觀念。
而與之相對(duì)的就是我們所說的在物質(zhì)安全時(shí)代長大的一代人坡氯，這一部分用戶群體是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最主流的群體晨横，通常是85后或者90后。他們成長的典型環(huán)境特點(diǎn)是什么箫柳？資源相對(duì)沒有那么稀缺手形，物質(zhì)相對(duì)富足。在他們出生幼年時(shí)代就被各種各樣的智能屏幕所包圍悯恍。因此他們形成迥異于前任的生活觀念和消費(fèi)觀念库糠。
舉個(gè)例子來說比如這一代年輕人更愿意接受為精神消費(fèi)付費(fèi)。他們骨子里是反商業(yè)化的涮毫，他們反對(duì)被歸類瞬欧，他們希望更加彰顯個(gè)性，他們希望更多的場(chǎng)合去表達(dá)自我罢防、成為自我艘虎。他們甚至愿意為很多精神消費(fèi)付錢，并且自己賦予解讀咒吐。這就構(gòu)成了我們所說的物質(zhì)安全時(shí)代長大的一代人野建。盡管這一代人相對(duì)于他們的前輩來說比較晚才接觸互聯(lián)網(wǎng)属划，但是恰恰由于他們這種價(jià)值觀，我們這一代人才是真正的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的原住民贬墩。而這個(gè)細(xì)分的群體，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最重要的一個(gè)戰(zhàn)略細(xì)分群體妄呕。
剛才我們分享的我叫做物質(zhì)安全時(shí)代長大的一代人陶舞，其實(shí)從某種意義上講了一個(gè)觀點(diǎn)，尋求聯(lián)系绪励，渴望發(fā)言肿孵，得到庇護(hù)。這讓我們聯(lián)想另外一句話疏魏，雷軍曾經(jīng)說過一個(gè)觀點(diǎn)停做，他說如果你站在風(fēng)口上的話即便是一頭豬都會(huì)吹起來，很多人都知道這句話大莫，很多人都希望夢(mèng)想成為這頭豬蛉腌，但是很少人想這個(gè)問題，到底什么是風(fēng)口只厘？
很多人認(rèn)為風(fēng)口是一個(gè)行業(yè)烙丛，我不這樣看。那你說今天中國行業(yè)哪個(gè)行業(yè)好羔味，哪個(gè)行業(yè)不好河咽，比如說我們說互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)絕對(duì)好，還是絕對(duì)不好赋元？其實(shí)我們看到很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)成功者忘蟹，但其實(shí)也可以說死尸遍地。我們一定能說農(nóng)業(yè)搁凸、礦業(yè)媚值、能源業(yè)一定不好嗎？這里面也有很多創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)护糖。
什么是真正的風(fēng)口杂腰？風(fēng)口我認(rèn)為來自于用戶心理，說的哲學(xué)一點(diǎn)來自于他內(nèi)心深入人性深處剛需和痛點(diǎn)椅文，如果通過一個(gè)產(chǎn)品能夠巧妙的撥動(dòng)他內(nèi)心的心弦喂很，那可能撬動(dòng)一個(gè)億萬級(jí)的市場(chǎng)。從這個(gè)意義上來講皆刺，我覺得今天任何想要做好營銷少辣，做好創(chuàng)業(yè)把自己企業(yè)經(jīng)營好的人，從某種意義上講多多少少應(yīng)該學(xué)習(xí)一些心理學(xué)的東西羡蛾。
渴望發(fā)言漓帅、尋求聯(lián)系、得到庇護(hù)
我們可以從幾個(gè)角度來看，一個(gè)角度你看市場(chǎng)殺進(jìn)去忙干，我認(rèn)為真正的金礦藏在消費(fèi)者心智份額中間器予，藏在他人性深處，你需要清楚擊打到他人性最深處的痛點(diǎn)捐迫，如果這個(gè)痛點(diǎn)通過我們產(chǎn)品杠桿撬動(dòng)之后乾翔，這是把豬吹起來的風(fēng)口，這是我們上來討論看似非常學(xué)術(shù)化的原因施戴。
剛才我們說了三個(gè)關(guān)鍵詞反浓，渴望發(fā)言、尋求聯(lián)系赞哗，得到庇護(hù)雷则，這是我經(jīng)過研究我總結(jié)的充岛。我認(rèn)為這是當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)一帶最顯著的三個(gè)社會(huì)心理學(xué)特征褒繁。我們不僅僅看到是三個(gè)詞，這三個(gè)詞實(shí)際上是三個(gè)風(fēng)口敌买，這三個(gè)風(fēng)口過去五到十年間曾經(jīng)刮起了一場(chǎng)革命性的浪潮藤乙。我總結(jié)70后跟85后90后有很多的區(qū)別艺栈，那時(shí)候我們上大學(xué)如果你來晚，大家可以想像看湾盒，同學(xué)們留給你的座位通常是留給你前面的座位還是你后面的座位湿右？其實(shí)很多同學(xué)把前面座位留給你，我們傾向于集體主義的觀念罚勾，有什么事情隊(duì)伍里一鉆尋求安全感毅人。
但是今天我們發(fā)現(xiàn)很多小孩不是這樣，就像前面視頻所呈現(xiàn)的情景尖殃，他說我要刷存在感丈莺。為什么我們很多人吃飯的時(shí)候不好好吃飯，拍照片送丰，旅游也不好好旅游缔俄，也在這拍照片。目的是什么器躏？而且照片一定精挑細(xì)選選好9張發(fā)到朋友圈里面俐载，從社會(huì)文化現(xiàn)象解讀是什么？我在刷存在感登失，我存在遏佣，而且我要影響到你，這就是渴望發(fā)言一個(gè)非常強(qiáng)大的心理學(xué)理論揽浙。
前幾年渴望發(fā)言這個(gè)風(fēng)口刮起來一頭豬——微博状婶。新浪微博曾經(jīng)經(jīng)歷過一個(gè)曲線意敛，一個(gè)暴漲后不斷削弱，現(xiàn)在又重新崛起膛虫，在這個(gè)過程中真正推動(dòng)微博成為爆款的本質(zhì)原因是渴望發(fā)言草姻。第二點(diǎn)是尋求聯(lián)系，我們QQ群很多人平時(shí)不露頭稍刀，露頭第一句話就說某某某你在嗎撩独？這個(gè)本質(zhì)上是我們?cè)趯で舐?lián)系。
在前幾年我認(rèn)為這個(gè)風(fēng)口刮起來一頭豬掉丽，比較顯著的就是微博跌榔。新浪微博曾經(jīng)經(jīng)歷過這樣一個(gè)曲線异雁，一個(gè)暴漲然后不斷的削弱捶障，現(xiàn)在新浪微博又重新崛起，在這個(gè)過程中我覺得真正推動(dòng)微博成為爆款本質(zhì)的原因是渴望發(fā)言纲刀。
現(xiàn)在我們看到越來越多傳統(tǒng)企業(yè)做它的產(chǎn)品的時(shí)候项炼，無論我是作為一個(gè)消費(fèi)者，我是做家裝的示绊，我是賣房子锭部，還是賣汽車不管我賣什么很多企業(yè)家開始注意到這個(gè)特點(diǎn)，在他產(chǎn)品中疊加什么屬性面褐，在產(chǎn)品里面開始考慮傳播的特性拌禾，這個(gè)也是雷軍說的，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)候就要考慮傳播的特性展哭。
我們今天越來越難以把產(chǎn)品和傳播湃窍，產(chǎn)品和營銷分割來看，你要利用消費(fèi)者的這種特點(diǎn)匪傍。舉個(gè)例子大家都用了滴滴打車您市，滴滴打車在你每次交付完的哥訂單金額以后，它馬上彈出一個(gè)菜單給你一個(gè)紅包補(bǔ)貼役衡，但是你獲得這個(gè)紅包有一個(gè)前提就是你要轉(zhuǎn)發(fā)茵休，他是鼓勵(lì)你去影響更多的消費(fèi)者。所以這個(gè)我認(rèn)為“渴望發(fā)言”這個(gè)風(fēng)口過去幾年中吹起最大一頭豬就是新浪微博手蝎。
第二點(diǎn)我們說尋求聯(lián)系榕莺，各位前幾年有沒有用過開心農(nóng)場(chǎng)、搶車位棵介、偷菜這些游戲帽撑，這些游戲本質(zhì)是什么，大半夜你跟一個(gè)朋友可能很多年沒有聯(lián)系了鞍时，你們?cè)诰€上虛擬聯(lián)系亏拉，他半夜到你菜地里偷一顆菜扣蜻，甚至上是什么？他捅咕你一下及塘，老張老李我還惦記著你莽使，我捅咕你一下。我們QQ群很多人不露頭笙僚，露頭第一句話就說某某某你在嗎芳肌？這個(gè)本質(zhì)上是我們?cè)趯で舐?lián)系。
就像馬克思說的人是所有社會(huì)關(guān)系的總和肋层，這句話放在今天的社交時(shí)代顯得非常經(jīng)典亿笤，人是所有社交關(guān)系的總和。扎克伯格就是Facebook創(chuàng)始人栋猖，扎克伯格曾經(jīng)說過一句話所謂社交就是鼓勵(lì)一個(gè)人更好的展示和分享自我净薛。所以在過去幾年中這樣的心理訴求也直接刮起一個(gè)革命性的產(chǎn)品，就是我們大家最主流使用的微信蒲拉。
第三個(gè)產(chǎn)品就是得到庇護(hù)肃拜，得到庇護(hù)這樣的心理我接觸過高一高二的小男生，有很多朋友會(huì)把這樣一些小朋友讓我?guī)椭鴨l(fā)啟發(fā)雌团，我也不知道為什么燃领，就認(rèn)為我是一個(gè)心理學(xué)家。我接觸很多高一高二的小男生锦援。我發(fā)現(xiàn)今天在中國很多家庭這樣一個(gè)狀況猛蔽，高一高二小男生跟他父母沒有話說，一回家之后把房門一關(guān)灵寺，鉆到自己書房里面去，或者鉆到自己臥室里面去替久。為什么？后來我進(jìn)一步分析簡(jiǎn)單現(xiàn)象就是這樣的，很多父母回家第一句話就是你今天英語片子做沒做绍移，你小提琴拉沒拉瞬测，你奧數(shù)題做沒做碳褒，你知道給他心理印象是什么嗎是复？他在你那里得不到心理上的庇護(hù)。
這能夠反向解釋另外一個(gè)被刮起來的一頭豬竖螃，我不知道在座用不用一個(gè)業(yè)務(wù)叫做QQ大家用不用一個(gè)業(yè)務(wù)叫做Qzone淑廊，你們不做很正常，這幾乎是中學(xué)生非常主流的一個(gè)產(chǎn)品Qzone特咆，它相當(dāng)于是QQ上的一個(gè)自我空間季惩。很多小孩子要設(shè)定密碼，向同學(xué)開放腻格，但是絕對(duì)不會(huì)向父母開放画拾。為什么？因?yàn)樗谀隳抢锏貌坏叫睦肀幼o(hù)菜职，但是他在他小伙伴那里得到很多庇護(hù)和支持青抛。
我觀察過很多孩子，這些孩子面對(duì)陌生人的時(shí)候沒有話說酬核，當(dāng)他目光掃射在手機(jī)上的時(shí)候他臉上顯得非趁哿恚活潑适室。通過這幾個(gè)我們看到渴望發(fā)言、尋求聯(lián)系举瑰、得到庇護(hù)亭病，這幾個(gè)社會(huì)心理學(xué)特點(diǎn)已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代將會(huì)被牢牢的烙在所有產(chǎn)品上。講這些東西大家也可以反省嘶居，聯(lián)想到你自己售賣的產(chǎn)品和服務(wù)罪帖。不管在座各位不管做什么，你接下來思考這樣一個(gè)問題邮屁，你所賣的產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)中有沒有對(duì)于當(dāng)代主流的消費(fèi)者對(duì)他們渴望發(fā)言整袁、尋求聯(lián)系、得到庇護(hù)這樣心理特點(diǎn)給予強(qiáng)有力的支持佑吝？
今天買商品本質(zhì)上是在買什么坐昙？我覺得很大程度不是賣這些東西。得到庇護(hù)前幾年還有一個(gè)經(jīng)典案例芋忿，大家知道余額寶對(duì)吧炸客，阿里和螞蟻金服做過深層次的交流，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品誕生路徑是什么戈钢？當(dāng)時(shí)阿里有幾判斷痹仙，第一個(gè)判斷面向的市場(chǎng)實(shí)際上我們今天老百姓所說活期儲(chǔ)蓄，活期存款市場(chǎng)殉了。第二阿里人認(rèn)為我們今天金融類消費(fèi)者在活期存款市場(chǎng)上得不到庇護(hù)的开仰，銀行利率特別特別低，得不到庇護(hù)還體現(xiàn)在另外一點(diǎn)薪铜，當(dāng)時(shí)很多銀行業(yè)務(wù)是T+1的業(yè)務(wù)众弓，就是說我今天要提一筆錢，我最晚今天下午三點(diǎn)前要把這個(gè)需求提上去隔箍，然后我明天才能拿到錢谓娃，不能實(shí)現(xiàn)時(shí)時(shí)的提款，從某種意義上來講阿里認(rèn)為自己在這個(gè)點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)了銀行沒有做過的創(chuàng)新蜒滩，幾個(gè)非常關(guān)鍵細(xì)節(jié)的創(chuàng)新滨达，第一個(gè)解決T+1到T+0的問題，就是說你今天要提錢馬上就可以提帮掉。
第二個(gè)解決一個(gè)痛點(diǎn)是什么弦悉？很多人把錢放在支付寶里面，在銀行活期帳戶里面一般有一部分錢蟆炊，這部分錢沒有得到金融機(jī)構(gòu)給你在財(cái)務(wù)上一種心理庇護(hù)稽莉。阿里做了這樣幾件事情，第一從T+1業(yè)務(wù)變成T+0業(yè)務(wù)涩搓，這個(gè)背后有巨額的墊資污秆。第二件事情把支付寶非常便利的向余額寶存錢劈猪，或者從余額寶提錢。這個(gè)業(yè)務(wù)做了不久良拼，大概做了一年左右的時(shí)間战得，余額寶合作的天鴻基金就從全國第67位小基金成為中國第一大基金，讓很多有理財(cái)或者有新型理財(cái)需求客戶得到心理上庇護(hù)和財(cái)務(wù)上的庇護(hù)庸推。所以我覺得理論并不是灰色的常侦，理論的背后是我們對(duì)客群的理解對(duì)于產(chǎn)品打磨是不是足夠的深刻，這是我要表達(dá)的這幾點(diǎn)贬媒。
再看看最近的爆款產(chǎn)品——“背包客小鵬”是怎么火起來的聋亡。他的作者2012年左右從南開大學(xué)畢業(yè)，他畢業(yè)后他沒有走尋常路际乘，他選擇的生活道路是很多年輕人的夢(mèng)想——當(dāng)一個(gè)背包客天天旅游坡倔。剛開始他財(cái)務(wù)的狀況非常困難，靠一些攝影脖含、寫游記給雜志投稿掙錢罪塔，這能掙多少錢，他的父母也充滿擔(dān)憂养葵。但是背包客小鵬堅(jiān)持走自己的人生道路征堪，過了若干年他寫了一本書叫《背包十年》的書，這本書掙了很多錢港柜，他后來在麗江请契、大理開了“花間堂”這樣的客棧咳榜。
如果我們用“風(fēng)口把豬吹起來”這個(gè)理論來看夏醉，這個(gè)商品為什么能夠準(zhǔn)確的擊中一個(gè)客戶群？其實(shí)背后承載很多東西涌韩。比如說一段歷經(jīng)十年畔柔，終見彩虹的夢(mèng)想旅程；一個(gè)以旅行為生的狂徒日記臣樱；一名網(wǎng)絡(luò)時(shí)代成就的新文藝青年靶擦；一部夢(mèng)想擁有者的青春讀書，讓讀者看到自己曾經(jīng)的夢(mèng)想雇毫。真正好的商品實(shí)際上賣給讀者一個(gè)夢(mèng)想玄捕。小鵬產(chǎn)品成為爆款的本質(zhì)原因在于擊中剛才我說的尋求聯(lián)系、渴望發(fā)言棚放、得到庇護(hù)枚粘。很多人買書就是說，你是我的代言人飘蚯，我要支持一下你馍迄。
跑道分析法——從客戶需求出發(fā)看行業(yè)
很多人看行業(yè)都是按照狹義的行業(yè)領(lǐng)域理解福也，如金融業(yè)、制造業(yè)攀圈、家電業(yè)暴凑，這個(gè)跑道分析方法要求我們從客戶需求出發(fā)。
每個(gè)跑道都是一個(gè)風(fēng)口赘来。比如說在“陌生人”這個(gè)領(lǐng)域现喳，人們面對(duì)陌生人有這樣幾種內(nèi)在的痛點(diǎn)和剛需，比如說展示自我犬辰。如9158拿穴，晚上有很多美女在這個(gè)網(wǎng)站表演，這是秀的市場(chǎng)忧风。再比如人與人之間的勾搭默色，勾搭是部分人的一種剛需，以前沒有這種手段∈ㄍ龋現(xiàn)在滿足勾搭剛需的途徑有幾種腿宰，有百合網(wǎng)等婚戀網(wǎng)站，還有像陌陌等社交軟件缘厢。
有一個(gè)軟件叫嘀嗒拼車吃度，它是看顏值的，什么意思贴硫？我在北京四環(huán)路說要去西站椿每，這時(shí)候有美女發(fā)一張照片，說她開車誰想拼英遭，馬上有人上來间护。嘀嗒拼車貌似是一個(gè)打車軟件，但是某種程度上它至少有一半是社交軟件挖诸，所以這個(gè)跑道上有百合網(wǎng)汁尺、陌陌、還有嘀嗒拼車多律。
百合網(wǎng)屬于互聯(lián)網(wǎng)痴突，陌陌屬于社交軟件，嘀嗒拼車屬于出行軟件狼荞，按照傳統(tǒng)行業(yè)分析視野你想不到把這三件事情放在一起來看的辽装，但是在這樣跑道分析過程當(dāng)中我們恰恰能夠證明一個(gè)問題，這三個(gè)軟件很有可能彼此替代相味。各位要考慮一個(gè)問題拾积，在這么多跑道上有沒有你們現(xiàn)在或未來有可能擠入的？
今天你想讓自己的業(yè)務(wù)被吹起來，你就要關(guān)注消費(fèi)者的內(nèi)心需求是什么殷勘。
商業(yè)模式評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)此再，廣泛連接定律
對(duì)于商業(yè)模式是否合理的判斷原則在于廣泛連接定律：看你打造的產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)是不是促進(jìn)了人與人、人與資源玲销、人與知識(shí)之間的連接输拇。如果促進(jìn)了連接，從某種意義上說贤斜，它有獲得成功的希望策吠。人與人的連接如微信群，人與商業(yè)資源的連接如攜程等促進(jìn)人與旅游機(jī)構(gòu)的連接瘩绒、餓了么促進(jìn)消費(fèi)者和餐飲機(jī)構(gòu)連接猴抹，促進(jìn)人與知識(shí)連接的平臺(tái)如學(xué)堂在線。
從剛才這些內(nèi)容锁荔，你們能不能嗅到當(dāng)代消費(fèi)者的味道蟀给？這個(gè)模塊我提示大家兩件事情：第一，你現(xiàn)在有沒有一種手法跟當(dāng)代消費(fèi)者產(chǎn)生某種深入的連接阳堕；第二跋理，如果你現(xiàn)在核心生意在社群沒有布局。在這塊確實(shí)發(fā)不了力恬总，你考慮第二件事情前普，你的產(chǎn)品怎么跟商業(yè)力量結(jié)合。你現(xiàn)在做的商品要么自己具有連接性的力量壹堰，你沒有你思考怎么嵌入這種具有連接力量的商業(yè)當(dāng)中拭卿。
連接會(huì)帶來很多變化：
第一，連接會(huì)倒逼很多產(chǎn)品變革贱纠。比如眾安保險(xiǎn)賣得最好的是退貨保險(xiǎn)峻厚，電子商務(wù)興起之前不可能有這樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
第二并巍，連接可以倒逼很多行業(yè)供應(yīng)鏈變革目木。汽車業(yè)有一個(gè)重大的變化，買車有沒有可能跳過4S店懊渡，能不能F2C（從廠家直接跳到所有消費(fèi)環(huán)節(jié)到消費(fèi)者），跳過中間所有環(huán)節(jié)军拟？很多行業(yè)這種供應(yīng)鏈改革正在發(fā)生剃执。
第三，連接會(huì)倒逼很多行業(yè)改革懈息。很多人成為自由職業(yè)者肾档，如獨(dú)立導(dǎo)游、獨(dú)立司機(jī)、獨(dú)立攝影師怒见、獨(dú)立律師都俗慈，為什么一定要在一個(gè)機(jī)構(gòu)里面。去中介化是互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)價(jià)值的體現(xiàn)——效率提高遣耍，你能不能在這一輪去中介化浪潮中捕捉一些商機(jī)闺阱，這是我想提醒你的第一件事。第二舵变，如果你現(xiàn)在干的事情恰恰是一些行業(yè)的中介位置的話酣溃，你要考慮轉(zhuǎn)型，否則的話你極有可能成為被替代的對(duì)象纪隙。
傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展道路
傳統(tǒng)企業(yè)在這一輪創(chuàng)新變革中比較落伍赊豌。有很多問題，比如創(chuàng)新銳度不夠好绵咱，并不是以客戶為導(dǎo)向而是以領(lǐng)導(dǎo)為導(dǎo)向碘饼、以流程為導(dǎo)向，包括資源布局并不是特別向創(chuàng)新方傾斜悲伶，反應(yīng)慢派昧，所有劣勢(shì)盡顯無疑。
我覺得未來幾年很可能是互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)拢切，也就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)到了蒂萎。下一輪機(jī)會(huì)來源于那些鏈條長不好做、客戶痛點(diǎn)多淮椰、線下資源重的機(jī)會(huì)五慈。比如說能源、汽車主穗、醫(yī)療泻拦、家裝等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)就符合我剛才說的特點(diǎn)。所以創(chuàng)業(yè)者忽媒、大企業(yè)管理人員争拐，今天要有產(chǎn)品經(jīng)理的情懷。用發(fā)現(xiàn)的商機(jī)實(shí)打?qū)嵶鰩讉€(gè)產(chǎn)品晦雨，產(chǎn)品成功了企業(yè)轉(zhuǎn)型就自然成功了架曹。
越來越多的商品逐漸從商品經(jīng)營轉(zhuǎn)向用戶經(jīng)營，這是非常重大的變化闹瞧。商品經(jīng)營關(guān)注規(guī)模绑雄、效率、質(zhì)量奥邮、成本万牺，控制工人工資和編制罗珍，從外面低成本引入一個(gè)技術(shù)，這邊盡可能高的價(jià)格售賣脚粟，廣鋪渠道覆旱，做生意無外乎這點(diǎn)事。但是在商品普遍成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口的時(shí)候核无，逐漸開始用戶經(jīng)營扣唱。
我舉一個(gè)案例，物業(yè)品牌彩生活厕宗。中國物業(yè)公司靠什么活的画舌？一般來說物業(yè)費(fèi)是它唯一的收入盈利模式。彩生活要重新理解什么叫做物業(yè)已慢、什么叫做社區(qū)曲聂，前一段一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入了彩生活。以后買水怎么買佑惠？買水到社區(qū)里對(duì)著一個(gè)機(jī)柜按一下有組裝水機(jī)朋腋，現(xiàn)在很多小區(qū)都有這個(gè)機(jī)柜，未來買米膜楷，面旭咽、糧油都有可能這樣，在家付完錢獲得一個(gè)二維碼然后到機(jī)器一掃把東西給你赌厅。怎么理解它的商業(yè)模式穷绵，它覺得物業(yè)只是很基本一塊，更重要是說我要為用戶提供更多的服務(wù)特愿。這是我們所說從商品經(jīng)營轉(zhuǎn)型到用戶經(jīng)營仲墨。
商業(yè)叢林法則：你的企業(yè)可能怎樣死去？
我們用橫軸表明企業(yè)的不確定性和開放性揍障，大和小目养，縱軸是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。我們把市場(chǎng)企業(yè)抓過來扔進(jìn)去毒嫡，占據(jù)商業(yè)叢林中的不同象限：
第一類“王國統(tǒng)治者”癌蚁，一般是某些壟斷行業(yè)，如電信行業(yè)兜畸，銀行業(yè)努释，零售業(yè)（像蘇寧），大塊恐龍級(jí)別的企業(yè)膳叨。
第二類洽洁，行業(yè)追隨者、挑戰(zhàn)者“叢林獵人”菲嘴。
第三類，向右“生態(tài)平臺(tái)盟主”它也是行業(yè)內(nèi)恐龍級(jí)別的企業(yè)，但是相對(duì)王國統(tǒng)治者來說龄坪，它采取更加開性的昭雌、更加富有生態(tài)觀念、富有彈性的商業(yè)模式比如說谷歌健田、阿里烛卧、淘寶、樂視妓局、小米总放，這樣的企業(yè)我們稱之為“生態(tài)平臺(tái)盟主”。
第四類好爬，一些企業(yè)希望用新打法成為創(chuàng)新先鋒局雄，幾年前小米在這，現(xiàn)在小米往下走了成為某一個(gè)生態(tài)平臺(tái)的盟主了存炮。這幾類企業(yè)都有自己一定的空間炬搭。
那么，商業(yè)叢林中有沒有一些統(tǒng)治性的法則穆桂，在決定什么宫盔？
不安全法則是統(tǒng)治性法則。也就是：所有企業(yè)都得死享完。接下來分析一下N種不同死法灼芭。對(duì)于右上角“創(chuàng)新先鋒”比較典型就是夭折，“創(chuàng)新先鋒”本來是市場(chǎng)中比較弱小的力量般又，像嬰幼兒一樣成長過程當(dāng)中死了彼绷。還有模式不成立，模式被證明失敗了倒源，靠燒錢驗(yàn)證不出來一個(gè)合理的模式的苛预，或者對(duì)準(zhǔn)的需求是偽需求。
“叢林獵人”的死法有：第一是傳統(tǒng)死法笋熬，就是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一槍給嘣了热某，客戶有更好的客戶關(guān)系、拿到更多訂單胳螟、引入先進(jìn)生產(chǎn)線被干掉昔馋。還有一種死法，就是用不了這么多的企業(yè)糖耸，必然有一批會(huì)遭淘汰秘遏。
很多行業(yè)最后的形態(tài)是什么？幾個(gè)大的“生態(tài)平臺(tái)盟主”嘉竟、“王國統(tǒng)治者”邦危，還剩下小而美的企業(yè)洋侨，雖然小，但是“王國統(tǒng)治者”也別想把我一口吞了倦蚪，這種具有創(chuàng)新精神的小型企業(yè)希坚。企業(yè)“王國統(tǒng)治者”怎么死？路徑依賴陵且，不與時(shí)俱進(jìn)裁僧，這是我們這個(gè)時(shí)代在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代面臨的典型死法。
轉(zhuǎn)型思維：鳳凰慕购、老母雞和雞窩
接下來我談?wù)勣D(zhuǎn)型這個(gè)話題聊疲。這個(gè)我給大家一些建議，有三種方式：鳳凰涅槃式沪悲、自我裂變式获洲、雞窩孵化式。
現(xiàn)在有比較大體量的企業(yè)可训，我們認(rèn)為你是王國統(tǒng)治者昌妹，或者是叢林獵人。你轉(zhuǎn)型無外乎幾個(gè)思考模式握截，第一種思考模式就是我參加營創(chuàng)學(xué)院三天課我回去挺激動(dòng)飞崖，我要重生，我要鳳凰涅槃谨胞，我們很多企業(yè)像老母雞固歪，這老母雞在營創(chuàng)學(xué)院學(xué)上了三天課以后說我不做老母雞了我要做鳳凰。我覺得我學(xué)了最好一些課程胯努，我思想發(fā)生改變了牢裳。很多企業(yè)有這種想法的，做一些結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)變叶沛，在商業(yè)模式整體轉(zhuǎn)變蒲讯，用人機(jī)制，組織模式上劇烈轉(zhuǎn)變灰署。比如說海爾提出創(chuàng)客化判帮，中國電信搞了很多傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型做很多這樣事情。
大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明老母雞轉(zhuǎn)鳳凰這件事情基本上不可操作溉箕，你生來就是老母雞的DNA晦墙，你除非被原子彈核元素炸了，其他不大可能發(fā)生突變肴茄。老母雞就是老母雞變不成鳳凰晌畅。這是作為理論上可行路徑，實(shí)際上難度很大寡痰。
第二種自我裂變相對(duì)靠譜的多抗楔，什么叫做自我裂變棋凳？假設(shè)你是王國統(tǒng)治者你是叢林獵人。你說我獵人就這樣了谓谦，但是我爭(zhēng)取下一個(gè)創(chuàng)新的蛋贫橙，讓它成為這個(gè)行業(yè)顛覆者成創(chuàng)新先鋒贪婉。我們很多企業(yè)通過一些事業(yè)部或者通過一些子公司或者在座各位企業(yè)家通過投資設(shè)立全新的公司反粥，打個(gè)比方再下一個(gè)蛋讓它改變這個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)你新一輪轉(zhuǎn)型升級(jí)的理想。
這個(gè)選人選方向特別重要疲迂，我也不建議大家每天形式上的探討方向才顿，探討很多，我還是建議大家會(huì)到產(chǎn)品打磨上尤蒿，具體我選一個(gè)靠譜團(tuán)隊(duì)郑气，我有一筆資金支持它，我可能團(tuán)結(jié)一些資源方我可以幫助到它腰池，然后就讓他去做尾组。
這方面我認(rèn)識(shí)一些有格局的企業(yè)家圍繞這個(gè)事情想了很多方法，這些企業(yè)家大量時(shí)間用來選人示弓，他們?cè)O(shè)計(jì)了很多股權(quán)設(shè)計(jì)的方案讳侨，為什么現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)合伙人制？我有一個(gè)很好朋友他很有錢一個(gè)項(xiàng)目投資一個(gè)億奏属，他為對(duì)方考慮跨跨，他招募了一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)他說我想讓你們成為股東，他完全替對(duì)方考慮囱皿，一個(gè)億只有很少一部分作為股權(quán)投資勇婴，還有相當(dāng)一大部分作為債權(quán)投資，就是我不稀釋你的股份嘱腥，這是對(duì)方很善意一種股權(quán)的價(jià)值保護(hù)耕渴。我找一幫靠譜的人，我新開始一個(gè)業(yè)務(wù)齿兔。我做很多年咨詢我寫過無數(shù)PPT橱脸，我職業(yè)生涯寫過超過10萬頁的PPT我覺得大部分其實(shí)沒有啥用。
我現(xiàn)在特別信的哲學(xué)上的觀點(diǎn)愧驱，這句話我希望你們記住慰技，重要的都是具體的。這是我認(rèn)真仔細(xì)想的事情组砚，重要都是具體的吻商，我不做過的解釋。這是哲學(xué)家說的糟红，用在我們時(shí)代挺好艾帐，你想下一個(gè)新蛋乌叶，要選合適資源，投入合適資本柒爸，找準(zhǔn)合適的方向准浴。大家聽完三節(jié)課最大方向你選準(zhǔn)方向。商業(yè)很多人聊天容易把話題聊得跟開十八大一樣捎稚，我們可以跟這個(gè)乐横，可以干那個(gè)，一點(diǎn)用都沒有今野，一說激情澎湃葡公，睡一宿還是回到昨天。創(chuàng)新趨勢(shì)条霜、碎片化的趨勢(shì)都是機(jī)遇催什，好好打磨你的產(chǎn)品，這是我們說的第二種自我裂變宰睡。
第三種有的人連蛋都下不出來蒲凶，自己也找不到好方向，這是現(xiàn)實(shí)中大量存在的拆内。很多傳統(tǒng)企業(yè)走到今天客觀說它成功有它成功的道理旋圆，它不是一無是處。它有資本優(yōu)勢(shì)資金優(yōu)勢(shì)矛纹，甚至有品牌優(yōu)勢(shì)臂聋。打個(gè)比方一個(gè)老母雞連創(chuàng)新雞蛋都下不出來你至少選擇第三條路，把你雞窩好好打掃打掃或南，把外面真正聰明的腦袋雞蛋到你這個(gè)雞窩里進(jìn)行里孵化孩等。我這里面說的雞窩意思就是比如說你產(chǎn)品資源、渠道資源采够、資金資源肄方、甚至你大數(shù)據(jù)資源，這些都是你的雞窩蹬癌，外面那些聰明的腦袋會(huì)越來越多权她，就是我剛才講的創(chuàng)新先鋒。
我現(xiàn)在在清華X-Lab有一個(gè)職務(wù)逝薪，平時(shí)在那看項(xiàng)目僅僅這一個(gè)孵化器隅要，清華X-Lab在孵化項(xiàng)目800多個(gè)，注冊(cè)公司有四五百個(gè)董济，完成首輪融資超過一百個(gè)步清，融資總金額超過6個(gè)億，平均每個(gè)項(xiàng)目100萬。那里面我確實(shí)看到了能夠改變我們這個(gè)時(shí)代廓啊，真正有希望的就是聰明的年輕人欢搜，你這個(gè)體系內(nèi)找不到這樣年輕人很正常，任何社會(huì)任何國家有智慧的年輕人稀缺這很正常谴轮，你有沒有這個(gè)格局胸懷和相應(yīng)的模式設(shè)計(jì)炒瘟，把真正聰明的雞蛋放到你雞窩里進(jìn)行孵化？前段時(shí)間我們經(jīng)管學(xué)院搞一個(gè)170創(chuàng)業(yè)營第步，我說為什么叫170疮装，他說80、90雌续，加在一起170斩个，他是很成功的企業(yè)家，他就是清華經(jīng)管談一個(gè)協(xié)定驯杜，他做得很成功，接下來他個(gè)人的董事長個(gè)人職業(yè)生涯就要搞好這個(gè)孵化器做个，這我說的雞窩的思維鸽心。
我舉一個(gè)發(fā)生在我個(gè)人的案例，我是A輪一家上市公司號(hào)百控股的獨(dú)立董事居暖。因?yàn)樗趪畜w系框架下很受制顽频，后來我給它建議第三種轉(zhuǎn)型路徑，它旗下資源比較多太闺，比如說有幾十家到一百家大中型酒店糯景，它有整個(gè)中國電信，它的是中國電信旗下的上市公司省骂，也是電信行業(yè)唯一一家上市公司蟀淮，還有和其他銀行合作的積分平臺(tái)，還有很好訂票的平臺(tái)钞澳，就是因?yàn)閲畜w系它轉(zhuǎn)型非常的受限怠惶。
我說你把你雞窩好好打掃一下，雞窩是把你底層能力和資源開放出來轧粟，讓創(chuàng)新者去調(diào)用策治。南方地區(qū)沒有暖氣，南方冬天特別難受兰吟，你靠空調(diào)吹也特別難受通惫，現(xiàn)在有石墨烯技術(shù)，做出來產(chǎn)品形態(tài)像壁畫一樣混蔼，實(shí)際上可以加熱的履腋，這個(gè)項(xiàng)目在北京市獲獎(jiǎng)了。我跟號(hào)百談你們不是有酒店嗎拄丰？他們最需要從0到1試點(diǎn)府树，我不指望你所有酒店都拿出來給他用俐末，你哪怕有一個(gè)酒店，幾個(gè)樓層奄侠，你把你房間里面裝上它的壁畫卓箫，我說對(duì)它是很大的支持。你選擇投資它你真正看好的話垄潮，你收益就是老母雞投資這個(gè)雞蛋共同成長烹卒。
我們社會(huì)正在經(jīng)歷這樣一場(chǎng)變化是什么？我們社會(huì)逐漸形成大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新弯洗，再往前走變成什么結(jié)構(gòu)旅急，很多85后90后小孩出來想創(chuàng)業(yè)，他跟我們比最大難能可貴的就是他有干勁和激情牡整。60后70后跟85后90后人形成什么循環(huán)藐吮，60后70后人有一天給85后90后人的打工，有一天你伺候老板比你小15歲逃贝。
第二可能說60后70后人可以提供85后90后稀缺的東西茸时。比如說商業(yè)經(jīng)驗(yàn)渣锦、人脈埃元、資本優(yōu)勢(shì)织鲸。所以這個(gè)社會(huì)一個(gè)總體循環(huán)，85后沪摄、90后小孩全部創(chuàng)業(yè)躯嫉，60后、70后的人成為它的投資人杨拐，在一定程度上我傾向于像我們營創(chuàng)學(xué)院應(yīng)該在促進(jìn)社會(huì)的循環(huán)中做一些事情祈餐。
最后一點(diǎn)我想談一下創(chuàng)新之難。所有創(chuàng)新的本質(zhì)問題都回歸到我們企業(yè)家的格局胸懷甚至確實(shí)不夸張說涉及到很多人性問題戏阅。我覺得這個(gè)電影大家能認(rèn)出是哪部電影嗎昼弟？《救贖》，這個(gè)電影主人公叫安迪奕筐，安迪拿一個(gè)小勺在墻上摳舱痘，最后摳出一個(gè)下水道，20年之后他決定在這個(gè)下水道逃脫离赫，大逃了大概有五個(gè)足球場(chǎng)那么長芭逝，全是下水道的坑道在里面不停的爬，我曾經(jīng)寫過一本書當(dāng)時(shí)調(diào)研很多這個(gè)群體我想說明什么意思渊胸，各位所處的狀態(tài)就跟這個(gè)安迪爬行狀態(tài)很類似旬盯，就是重生。
有很多企業(yè)家朋友跟我交流我這個(gè)企業(yè)該怎么轉(zhuǎn)型，這是商業(yè)層面胖翰，甚至有企業(yè)家跟我討論說我這個(gè)生意干脆賣了我直接換一種活法接剩。爬行狀態(tài)為什么叫做重生，一個(gè)經(jīng)典電影打動(dòng)我們就有打動(dòng)我們的道理萨咳。這里面有很多值得思考的東西懊缺。一個(gè)人的出生或者他的重生我認(rèn)為一輩子不止一次，我們一直經(jīng)歷在心理上或者情感上或者人生重大認(rèn)識(shí)上突破培他，我們感覺自己進(jìn)入一個(gè)新的境界鹃两。
經(jīng)典電影之所以打動(dòng)我們一定有它深層次的東西，這個(gè)電影之所以經(jīng)典在于它很好的暗喻一個(gè)人的重生和一個(gè)人出生很類似的舀凛。我們說這個(gè)過程大家覺得它暗喻出生有幾個(gè)類似點(diǎn)：第一都要經(jīng)過狹窄的管道俊扳；第二你過程中充滿焦慮而且可能隨時(shí)有可能喪命；第三個(gè)你穿越了這個(gè)之后你得到自由猛遍。
當(dāng)你探索創(chuàng)新開創(chuàng)一些事情的時(shí)候馋记，你要獲得一些東西相信一些東西，同時(shí)也要放棄一些東西螃壤。
我的演講到此結(jié)束抗果，謝謝！
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