陳講運(yùn)：品牌響浓利，為何戰(zhàn)斗力不強(qiáng)！#

最近钞速，河北一位太陽能經(jīng)銷商表示贷掖，自己很困惑：經(jīng)營(yíng)的品牌是國(guó)內(nèi)知名度較高，網(wǎng)絡(luò)渠道也算比較健全渴语，為何戰(zhàn)斗力不強(qiáng)呢?
　　該經(jīng)銷商表示苹威，自己當(dāng)初選擇品牌的時(shí)候，就是看中了該品牌知名度高驾凶，產(chǎn)品質(zhì)量好牙甫。但是，在實(shí)際終端市場(chǎng)卻無法發(fā)揮威力!前期自己憑著一股沖勁做了幾年调违，還算順利窟哺。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)基本健全，銷量這兩年卻出現(xiàn)下滑勢(shì)頭技肩。他表示且轨，如今廠家在諸如政策、產(chǎn)品創(chuàng)新虚婿、促銷策略等方面十分不給力旋奢，廠家無暇顧及，自己也無能為力!品牌只是一個(gè)牌子然痊，它蘊(yùn)含的能量何時(shí)爆發(fā)至朗，這是讓該經(jīng)銷商十分糾結(jié)。
　　今年曾有位經(jīng)銷商說：“xxx品牌是雜牌玷过∷ぃ”我大吃一驚，這個(gè)品牌看是7大中國(guó)名牌之一辛蚊，有著諸多榮譽(yù)光環(huán)粤蝎，況且質(zhì)量很好。怎么就成了雜牌呢?原來袋马，該經(jīng)銷商做了5年初澎，該太陽能熱水器品牌依然在消費(fèi)者心目中還是雜牌。
　　知名品牌營(yíng)銷專家李海龍表示，很多業(yè)內(nèi)名牌在圈中耀武揚(yáng)威碑宴，一到終端與二三線品牌勢(shì)均力敵软啼，這是當(dāng)今市場(chǎng)最常見的事兒。品牌響延柠，為何戰(zhàn)斗力不強(qiáng)呢?近日祸挪，筆者帶著疑惑走進(jìn)了駐馬店太陽能熱水器市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)中的經(jīng)銷商普遍存在一些問題贞间。
　　1贿条、經(jīng)銷商專賣店形象差。 多數(shù)店面很小增热，無法吸引顧客的注意力整以。門頭的噴繪已經(jīng)很陳舊，顯然長(zhǎng)久沒有更換峻仇。再者公黑，產(chǎn)品擺放很隨意，樣機(jī)僅僅兩三臺(tái)摄咆，上面積了很厚的塵垢也沒及時(shí)清理凡蚜。并且只是展示支架和水箱，這讓本來就是半成品的太陽能熱水器更難看了豆同。
　　2番刊、渠道張力有限。不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商思路沒打開影锈，沒發(fā)展村級(jí)代理或者聯(lián)絡(luò)站芹务，幫助提升銷售量。僅僅憑著一己之力在做鸭廷，有的經(jīng)銷商每天在村里轉(zhuǎn)枣抱，但銷量卻無法增長(zhǎng)。畢竟辆床，關(guān)系在農(nóng)村或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)占重要地位佳晶。經(jīng)銷商的關(guān)系網(wǎng)輻射力有限，為何不借勢(shì)呢?
　　此外讼载，不少?gòu)S家招商后轿秧，就很少幫扶經(jīng)銷商。缺乏廠家人員的支持咨堤，經(jīng)銷商多數(shù)按照自己的思路操作菇篡。起初還有點(diǎn)成效，但時(shí)間一長(zhǎng)一喘，效果就越來越不明顯驱还。不少?gòu)S家一味催經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，而不想辦法幫助把貨銷售出去。這讓不少經(jīng)銷商窩火议蟆。
　　3闷沥、不注重品牌傳播。廠家給點(diǎn)支持就做點(diǎn)墻體廣告或者地方電視臺(tái)廣告咐容。這僅僅不夠的舆逃，即是廠家在央視做廣告了，遠(yuǎn)水也解不近渴疟丙。畢竟鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)者信息通道有限颖侄。再說，在央視進(jìn)行品牌傳播的太陽能企業(yè)不再少數(shù)享郊，消費(fèi)者難以選擇。
　　在與一些頗有想法的經(jīng)銷商溝通過程中孝鹊，我認(rèn)為提升終端戰(zhàn)斗力是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程炊琉。終端戰(zhàn)斗力是產(chǎn)品力、渠道力和品牌力的合力又活。只有這三個(gè)方面做好苔咪，形成同一方向的力量，這樣才能發(fā)揮最大效用柳骄。(渠道網(wǎng)專家欄：http://zl.qudao.com/)
　　產(chǎn)品是基礎(chǔ)团赏。提及產(chǎn)品，很多經(jīng)銷商表示耐薯，買了這么多年了舔清，廠家?guī)缀踹€是那幾款產(chǎn)品。廠家在產(chǎn)品更新和創(chuàng)新方面顯然做得不夠曲初。一款好的產(chǎn)品擺在展廳体谒，不用多介紹，消費(fèi)者就會(huì)主動(dòng)選擇它臼婆∈阊鳎“好產(chǎn)品會(huì)銷售“涔樱”這一點(diǎn)不假故响，蘋果手機(jī)就是很好的案例。所以颁独，廠家必須做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)工作彩届。這就要求廠家在保證產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)的同時(shí)，還應(yīng)不斷開發(fā)適合廣大消費(fèi)者需求的新品奖唯。此外惨缆，要保證價(jià)格讓消費(fèi)者能接受，性價(jià)比高的產(chǎn)品才能暢銷。否則坯墨，“高處不勝寒”寂汇。
　　好的產(chǎn)品還應(yīng)該有好的表現(xiàn)形式。我們都知道捣染，同樣的產(chǎn)品在專賣店和在地?cái)倲[放骄瓣，消費(fèi)者心理接受的價(jià)位就不一樣。所以耍攘，經(jīng)銷商要從專賣店著手榕栏，提升產(chǎn)品的形象和檔次。
　　渠道為王蕾各，好產(chǎn)品沒有好渠道，也很難名揚(yáng)天下式曲。近兩年妨托，很多廠家開始了渠道變革之路吝羞。結(jié)果呢，因?yàn)榍雷兏镆鹆虽N售商和消費(fèi)者的極度不信任钧排，產(chǎn)品銷量不斷下降敦腔，市場(chǎng)份額萎縮恨溜。而目前太陽能熱水器產(chǎn)品同質(zhì)化的加劇，在沒有突出賣點(diǎn)的時(shí)候筒捺，渠道和推銷策略柏腻，已經(jīng)成為了廠商們的救命稻草系吭。有人總結(jié)認(rèn)為，“一流的品牌+一流的經(jīng)銷商=超一流市場(chǎng);一流的經(jīng)銷商+二流的品牌=一流市場(chǎng);一流的品牌+二流的經(jīng)銷商=二流市場(chǎng)肯尺∥衷担”可見则吟，經(jīng)銷商渠道是多么重要槐臀。所以氓仲，渠道力作為太陽能熱水器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重中之重得糜，在很大程度上決定了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的大小。
　　品牌是持久力晰洒。品牌力是知名度、美譽(yù)度和誠(chéng)信度的有機(jī)統(tǒng)一谍珊。品牌力最終會(huì)在產(chǎn)品力和渠道力基礎(chǔ)上的表現(xiàn)出來。因?yàn)橐粋€(gè)品牌的成長(zhǎng)之路砌滞，起源于具體產(chǎn)品的成功侮邀。在這一階段贝润，品牌是依附在產(chǎn)品身上的绊茧。適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品贏得市場(chǎng)，也使品牌為大眾所認(rèn)知打掘。逐漸地按傅，消費(fèi)者將他們對(duì)產(chǎn)品功效和品質(zhì)等特點(diǎn)的認(rèn)同，簡(jiǎn)潔地集中到品牌上胧卤，形成一個(gè)品牌概念。當(dāng)成功產(chǎn)品帶出成功品牌之后拼岳，品牌的力量就顯示出來了枝誊。這也是我一直不建議中小企業(yè)在高端媒體做廣告的原因：產(chǎn)品力和渠道力不夠，所有賭注“押寶”在廣告方面惜纸，結(jié)果可能輸?shù)煤軕K叶撒。
　　產(chǎn)品力、品牌力耐版、渠道力“三力合一”祠够，最終形成疊加效應(yīng)，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力粪牲。有專家總結(jié)認(rèn)為古瓤，競(jìng)爭(zhēng)力=產(chǎn)品力X(渠道力+品牌力)。產(chǎn)品力腺阳，是構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力最本質(zhì)的基礎(chǔ)和根本落君。無論，渠道亭引、還是品牌绎速，都只是為了把這個(gè)產(chǎn)品力傳遞給消費(fèi)者的途徑，最終消費(fèi)者的需求價(jià)值靠產(chǎn)品力來體現(xiàn)焙蚓。渠道力是讓產(chǎn)品力發(fā)揮更大的能力纹冤。而品牌力是通過產(chǎn)品力和渠道力積蓄能量洒宝，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。而如何才能平衡這三力之間的關(guān)系呢萌京，我認(rèn)為還需要一種協(xié)調(diào)力雁歌。這樣才能產(chǎn)品力、品牌力枫夺、渠道力“三力合一”綻放的強(qiáng)大魅力将宪，構(gòu)造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)斗力!