我們都知道中醫(yī)看病的步驟是：望聞問(wèn)切郁竟。那么其他職業(yè)是否也可以利用這樣的理念去做事穿肄？答案：當(dāng)然是。銷(xiāo)售員就可以利用中醫(yī)的這套理念去做銷(xiāo)售逻谦，將銷(xiāo)售事業(yè)更上一層樓。
銷(xiāo)售中的望聞問(wèn)切是什么奏属？
中醫(yī)看病四大步驟：望聞問(wèn)切跨跨。一個(gè)好的銷(xiāo)售也可以通過(guò)這四個(gè)步驟對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)，不過(guò)用到銷(xiāo)售領(lǐng)域中望聞問(wèn)切四個(gè)步驟要稍微調(diào)整一下囱皿，調(diào)整為：看問(wèn)聽(tīng)導(dǎo)勇婴。
1：看=觀察判斷
對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的老中醫(yī)來(lái)看，一些簡(jiǎn)單的癥狀基本可以通過(guò)“望”來(lái)判別嘱腥。我們做銷(xiāo)售的耕渴，自然也要考究一雙眼力。
通過(guò)“看”我們能得到什么信息齿兔？
比如橱脸，客戶的穿著打扮，判定他的性格分苇√硭撸客戶的對(duì)話，交流医寿，可以判定是否有高的成交率栏赴。一個(gè)厲害的銷(xiāo)售，通過(guò)對(duì)客戶的穿著打扮和細(xì)節(jié)以及簡(jiǎn)單的交流靖秩，基本上可以判別這個(gè)客戶是否真心要買(mǎi)须眷。成交的幾率越高，我們可以投入的精力也就越大沟突。
當(dāng)然花颗，我個(gè)人建議，銷(xiāo)售的四個(gè)步驟看問(wèn)聽(tīng)導(dǎo)惠拭，在看的這個(gè)環(huán)節(jié)中要盡量投入更小的精力扩劝，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)普通人，我們很難僅憑第一印象就判斷出足夠多的信息职辅，如果這些信息是誤判今野，對(duì)我們個(gè)人影響就很大。
分享一個(gè)真實(shí)的小案例：
朋友A是銷(xiāo)售員罐农，有一天店里來(lái)了個(gè)滿身大汗的男子条霜，穿著大褲衩拖鞋。小A銷(xiāo)售的是高端的家裝產(chǎn)品涵亏，從第一印象來(lái)判別覺(jué)得這個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)的可能性比較小宰睡，因?yàn)橥ㄟ^(guò)穿著很顯然這個(gè)人不夠富蒲凶。
所以在對(duì)產(chǎn)品推薦的時(shí)候，小A一直推薦市場(chǎng)比較普遍的價(jià)格拆内，客戶最后非常不滿意旋圆，并解釋道：就是因?yàn)樵诰W(wǎng)上看到這個(gè)店有高端家裝產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)，才大夏天開(kāi)車(chē)從其他區(qū)趕來(lái)麸恍，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售推薦的全都是普通品灵巧，完全沒(méi)了購(gòu)買(mǎi)的熱情。
這時(shí)候小A立馬開(kāi)始轉(zhuǎn)換抹沪，直接推出公司重磅“進(jìn)口系列”產(chǎn)品刻肄，才把客戶拉住。最終這個(gè)客戶順利和店里成交融欧。小A差點(diǎn)就因?yàn)樽约哄e(cuò)誤的判斷敏弃，而損失一個(gè)大單。
事情很小噪馏，但卻告訴我們一個(gè)大道理：不要從外表輕易的對(duì)一個(gè)人進(jìn)行判別麦到，不管哪個(gè)方面。
2：?jiǎn)?定向詢問(wèn)
老中醫(yī)的問(wèn)欠肾，是詢問(wèn)和病情相關(guān)的一些事情瓶颠。而我們作為銷(xiāo)售的問(wèn)，是屬于產(chǎn)品領(lǐng)域的定向詢問(wèn)刺桃。
什么是定向詢問(wèn)步清？
就是通過(guò)這些問(wèn)題的答案，我們銷(xiāo)售可以判別出客戶對(duì)于產(chǎn)品需求的一些信息虏肾。比如客戶要買(mǎi)晾衣架，你要問(wèn)客戶住在哪欢搜？能不能正常發(fā)貨到封豪，想買(mǎi)的晾衣架的一個(gè)尺寸，以及客戶自己心理承受價(jià)位之類炒瘟。
定向詢問(wèn)一般都是銷(xiāo)售員為了了解客戶需求的一些發(fā)問(wèn)吹埠。作為一個(gè)合格的銷(xiāo)售員，我們一定要事先對(duì)客戶的需求做詳細(xì)的了解疮装。這樣才能夠保證我們?cè)诤竺娴慕涣髦性道牛軌蚪o客戶更有價(jià)值的建議。
老中醫(yī)的問(wèn)廓推，是對(duì)病情相關(guān)的詢問(wèn)刷袍。
而銷(xiāo)售也是如此，是對(duì)產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容的詢問(wèn)樊展，了解客戶的具體需求呻纹，更好的服務(wù)客戶堆生。
3：聽(tīng)=專心聆聽(tīng)
銷(xiāo)售的看問(wèn)聽(tīng)導(dǎo)四步中，我認(rèn)為聽(tīng)是非常重要的雷酪。
銷(xiāo)售的過(guò)程淑仆，其實(shí)就是日常聊天的過(guò)程。想要把天聊好哥力，最重要的是和客戶搭起“共鳴”蔗怠。在聊天技巧中有一種技巧叫做“追求相似性的”聊天法，這個(gè)聊天法是說(shuō)當(dāng)陌生的人吩跋，一旦聊到自身一些有相似性的東西的時(shí)候寞射，就會(huì)有一種莫名的熟悉感，這就是共鳴钞澳。
例如倆個(gè)陌生人如果知道自己是老鄉(xiāng)怠惶，他們可以在一分鐘就快速熟悉，找到很多聊天的共鳴轧粟。
銷(xiāo)售員在和客戶聊天的過(guò)程中策治，就要找到這種相似性，追求共鳴兰吟。而這其中最重要的就是認(rèn)真聽(tīng)通惫，專心聽(tīng)。只有聽(tīng)到了客戶聊天的內(nèi)容混蔼，才能將這些內(nèi)容內(nèi)化履腋，變成說(shuō)服客戶的利器。
聽(tīng)惭嚣，是一個(gè)技術(shù)詞匯遵湖。我們銷(xiāo)售對(duì)于聽(tīng)這個(gè)詞語(yǔ)要更敏感⊥硗蹋客戶說(shuō)的內(nèi)容延旧，我們需要認(rèn)真聽(tīng)，但是聽(tīng)的時(shí)候也要找重點(diǎn)槽地。
對(duì)你有用的信息迁沫，你不但要聽(tīng)進(jìn)去，還得一邊聽(tīng)捌蚊，一邊分析集畅。
比如，客戶來(lái)看你的產(chǎn)品缅糟，但是不一定會(huì)買(mǎi)挺智，他在心中還有其他產(chǎn)品對(duì)比，如果在交流的過(guò)程中窗宦，剛好他把這些產(chǎn)品說(shuō)了出來(lái)逃贝，那么銷(xiāo)售員就可以好好的“排雷”谣辞，將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和客戶選擇的其他產(chǎn)品進(jìn)行比對(duì)，提前將雷區(qū)的雷排除沐扳。
在和客戶溝通的時(shí)候切記產(chǎn)品對(duì)比不要攻擊對(duì)手產(chǎn)品泥从，要進(jìn)行合理性的優(yōu)勢(shì)對(duì)比，拿自己產(chǎn)品的長(zhǎng)板對(duì)比同款產(chǎn)品的短板沪摄，否則很容易引起別人的反感躯嫉。
4：導(dǎo)=思考引導(dǎo)
導(dǎo)的過(guò)程，其實(shí)就是中醫(yī)最后開(kāi)藥方的過(guò)程杨拐。
經(jīng)過(guò)了看祈餐，問(wèn)，聽(tīng)三個(gè)步驟哄陶，基本上客戶的情況已經(jīng)了解帆阳。對(duì)于客戶的需求已經(jīng)有所把握，客戶所需要的產(chǎn)品屋吨，價(jià)位蜒谤，已經(jīng)在前面有所詢問(wèn)。最后一個(gè)步驟就可以向客戶推薦自己認(rèn)為最適合客戶的幾款產(chǎn)品至扰。
這里請(qǐng)注意一句話鳍徽，推薦最適合的幾款產(chǎn)品，而非一款產(chǎn)品敢课。我發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售不懂銷(xiāo)售的一些技巧阶祭，在最后引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題非常可惜直秆，他會(huì)直接推出一款產(chǎn)品給客戶濒募，最后客戶猶豫半天，發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品有一丁點(diǎn)不適合他圾结，他就放棄購(gòu)買(mǎi)瑰剃。
如果是推薦幾款，那么客戶肯定會(huì)考慮幾款疫稿，雖然很猶豫，但是購(gòu)買(mǎi)意識(shí)強(qiáng)烈鹃两。銷(xiāo)售員在耳邊吹吹風(fēng)遗座，基本上能夠幫助客戶成功下單。但是推薦一款俊扳，客戶會(huì)有先入為主的一個(gè)概念途蒋，一旦對(duì)推薦的這款產(chǎn)品不滿意，他會(huì)認(rèn)為推薦的最適合的產(chǎn)品都不適合他馋记，其他的產(chǎn)品就更不想使用了号坡，于是直接放棄購(gòu)買(mǎi)懊烤。
所以，銷(xiāo)售員在思考引導(dǎo)的這個(gè)步驟上宽堆，千萬(wàn)要記住不要提前將自己逼近死胡同腌紧。根據(jù)客戶的需求，推薦同系列的幾款產(chǎn)品作為推薦畜隶。如果真的只有一款壁肋，那么就要分析該產(chǎn)品在客戶購(gòu)買(mǎi)之后能發(fā)揮的效果，默認(rèn)客戶已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品籽慢。
而不是再次詢問(wèn)客戶浸遗，是否需要購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。
這里分享一個(gè)關(guān)于“導(dǎo)”的小案例：
小區(qū)門(mén)口有兩家面攤箱亿，有一家面攤雞蛋賣(mài)的很好跛锌，有一家賣(mài)的一般。導(dǎo)致兩家面攤銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最大的一個(gè)原因其實(shí)在于：
一個(gè)面攤會(huì)問(wèn)客戶届惋，老板加不加雞蛋髓帽？
另外一個(gè)做的好的面攤會(huì)問(wèn)客戶，老板盼樟，加倆個(gè)雞蛋氢卡，還是一個(gè)雞蛋？
我相信晨缴，這個(gè)案例會(huì)給你一些想法译秦？
