一個顧客進(jìn)到店里，我們應(yīng)該問什么帜篇？不問什么糙捺？這是每個導(dǎo)購要學(xué)習(xí)的技能。我們先來看一個案例：
導(dǎo)購：老板笙隙，我們這個智能馬桶洪灯，有多個專利技術(shù)，我們包送貨安裝……
顧客：對不起逃沿，我想看的是花灑婴渡，謝謝你的介紹。
導(dǎo)購：凯亮。边臼。。假消。柠并。
結(jié)論：不能成交，源于導(dǎo)購對顧客需求的把控力不足富拗，從而錯失了成交的機(jī)會臼予。
我們要知道客戶購買產(chǎn)品是因?yàn)橛行枨螅虼司弯N售人員而言啃沪，如何掌握這種需求粘拾，使需求明確化，是最重要的创千、也是最困難的一件事缰雇，很多時候客戶本身往往也無法知曉自己的需求是什么。
在銷售過程中我們要清楚的知道三個問題：
第一：顧客需要購買的產(chǎn)品是什么追驴？他（她）的消費(fèi)能力如何械哟？
第二：在銷售過程中什么時候可以去探索顧客的需求？
第三：我們應(yīng)該用什么樣的方式去探索顧客需求殿雪？
新上門的顧客暇咆，我們往往對她一無所知，對顧客的需求就更加不知道了。因此爸业，先了解顧客的需求是我們的首要任務(wù)其骄，只有了解了才能去滿足。
一：觀察顧客
我們要眼觀六路耳聽八方沃呢，觀察客戶的隨身物品年栓、言談舉止、穿著打扮薄霜、神態(tài)表情、肢體語言纸兔，通過觀察了解客戶的需求惰瓜。
1.看業(yè)主的穿著打扮，衣服品牌汉矿、首飾崎坊、車、手表等來判斷消費(fèi)者的外在消費(fèi)能力洲拇。
2.看消費(fèi)者的談吐奈揍、性格，來判斷消費(fèi)者的內(nèi)在消費(fèi)能力赋续。
二：聆聽顧客
如果顧客是一個人男翰，那就你問她說；如果是兩個人纽乱，那就聽她們交談蛾绎，在交談中挖掘她們的需求。要注意的是不要打斷顧客講話或交談鸦列。根據(jù)客戶人員之間的關(guān)系租冠，判斷誰是決策人。
1.夫妻之間——誰被問的問題比較多薯嗤，他就是決策人顽爹；
2.帶著父母來的業(yè)主——就要問這個是給誰裝的房子，如果是父母的房子就要多跟父母講相關(guān)的產(chǎn)品信息骆姐；
3.進(jìn)店以后最先說話的可能是決策人镜粤，問是給誰用，看不出是已婚還是未婚诲锹，就問是不是裝修婚房繁仁，如果未婚的話，就說明女性是決策人归园。
三：讓顧客說
語言可以告訴你一切黄虱，所以，我們接待新上門的顧客時庸诱，盡量讓她多說話捻浦，如果她不說晤揣，你可以不斷問問題，多引導(dǎo)她開口朱灿，再發(fā)揮刨根問底的精神昧识，盡可能地讓顧客多說，再從顧客的話語中確定顧客的需求盗扒。
1.你是在哪個小區(qū)居住——代表圈層跪楞，圈子。
2.您家具買下來整體打算花多少錢侣灶？客廳/房間等打算花多少錢甸祭？你是跟哪個牌子做對比？
3.去哪些家具了解過褥影？在那里看的怎么樣池户？具體怎么說？哪里不滿意凡怎？
4.問愛好/娛樂/來判斷品牌需求——通過和顧客的聊天校焦，最終找到共同的話題以及愛好。
四：多問顧客
顧客的真實(shí)需求通常被藏在深處统倒，需要銷售人員進(jìn)一步挖掘寨典，因此可以多問顧客。
1.之前使用過什么樣的品牌——是否有品牌意識檐薯；
2.您有沒有帶您的戶型圖凝赛，沒關(guān)系， 那個小區(qū)我做過很多次坛缕，您家的布局是不是這樣的墓猎？我簡單的給您畫一下，您看看我有沒有畫錯赚楚！
3.您去哪些店面了解過毙沾？在那里看的怎么樣？具體怎么說宠页？哪里不滿意左胞？
通過以上幾個步驟以后，基本可以確定顧客的需求举户，再為顧客提供解決問題的方法烤宙，然后把顧客的需求引導(dǎo)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢上來。
