? ? ? ? ?通過學習創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)一課，令我對大學生創(chuàng)業(yè)有了不一樣的看法寝贡。新世紀是一個創(chuàng)新的世紀扒披，未來社會迫切需要的是具有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力的人才。大學生作為高等教育的主體圃泡，作為社會向前發(fā)展的源動力碟案，必須與知識經(jīng)濟時代發(fā)展要求相適應，具有較強的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力颇蜡。
? ? ? ? ?熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點价说。優(yōu)點、缺點风秤、價格策略鳖目、技術、品種缤弦、規(guī)格领迈、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品碍沐、替代產(chǎn)品狸捅。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。
? ? ? ? ?熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶累提。這些目標客戶要進行分類尘喝，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶刻恭，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶扯夭，客戶可以分成幾類鳍贾，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法交洗。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的骑科。
? ? ? ? ?熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分构拳，競爭對手有哪些咆爽，市場的容量如何梁棠，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）斗埂。
? ? ? ? ?推銷產(chǎn)品時符糊，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配呛凶。要講究方法和策略男娄。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經(jīng)驗漾稀，不斷提高模闲。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難崭捍，無從下手尸折，隨著時間的增長，會漸入佳境殷蛇。從中會挖掘出很多商機实夹。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動晾咪，人際關系網(wǎng)會大量擴大收擦，信息量也會大量增加，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會谍倦。
? ?要作好計劃安排塞赂，先作好計劃，才能提高時間的利用效率昼蛀，提高銷售的效果宴猾。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作叼旋。當然計劃不是固定的仇哆，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排夫植，未來幾天的客戶安排讹剔，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里）详民，短期的銷售目標延欠。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容沈跨，一個是簡短的內(nèi)容提要由捎，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況饿凛。銷售進度表以周為單位狞玛，每周制定一次软驰。一周周末，對銷售進度表進行分析心肪，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律锭亏，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的蒙畴。是主觀原因還是客觀原因贰镣。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法膳凝。
? ?作好每日銷售日記碑隆，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄蹬音，隨時掌握客戶的動態(tài)上煤。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析著淆，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息劫狠。
? ?研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書）永部，一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式独泞，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方苔埋。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析
? ?學會談判的技巧懦砂。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏组橄。要從客戶的角度去考慮問題荞膘。
? ?學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷玉工，而是要站在客戶的角度羽资，對客戶進行引導∽癜啵客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品屠升。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的狭郑，往往需要和客戶進行多次溝通腹暖，在溝通中，有的推銷會失敗愿阐，有的會成功微服。因此要合理取舍趾疚，有的可以放棄缨历，有的應該繼續(xù)努力以蕴，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功辛孵，但只要搞好關系丛肮，從長遠看有成功的希望，也不能放棄魄缚。要理解客戶的真正需要宝与。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露冶匹，所以有時要跑幾次才能有信息习劫，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息
? ?要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求嚼隘，也要容忍和考慮诽里。
? ?要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮飞蛹，要比尋找一個新客戶有用的多谤狡。同時，老客戶本身具有社會關系卧檐，他的社會關系也可以被你利用墓懂。
? ?采用什么樣的推銷方式，電話推銷霉囚？網(wǎng)絡營銷捕仔？上門推銷？郵寄方式佛嬉？電視直銷逻澳？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)暖呕？零售斜做？批零兼營？代理湾揽？采用什么樣的付款方式瓤逼？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種库物。
