很多管理者的困境往往源于一個(gè)錯(cuò)誤的出發(fā)點(diǎn)：如何說(shuō)服對(duì)方昏滴？
多提問(wèn)題，少提意見(jiàn)对人∫ナ猓看起來(lái)很容易？但想要克制你“好為人師”的本能牺弄，并不是一件容易的事姻几。
你可以根據(jù)不同的情境，選擇7個(gè)中的某一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題推動(dòng)對(duì)話势告。
0蛇捌、多提問(wèn)題，少提意見(jiàn)咱台。
從公司給你配了一個(gè)助理的那一天起络拌，你事實(shí)上已經(jīng)成為一個(gè)管理者，再也不能把你的助理當(dāng)成一個(gè)普通的同事回溺，你們的溝通也不再是一般意義上的工作溝通了春贸。
但也許是你離上學(xué)的時(shí)間太近了，不自覺(jué)地把老師“誨人不倦”的那套模板搬到職場(chǎng)中來(lái)遗遵，而效果呢萍恕，就像下面的那張圖：
加拿大溝通培訓(xùn)專家Michael Bungay Stanier在他的新作《The Coaching Habit》提出了一個(gè)主張：多提問(wèn)題，少提意見(jiàn)瓮恭。看起來(lái)很容易雄坪？但想要克制你“好為人師”的本能，并不是一件容易的事屯蹦。
想想你以前的很多領(lǐng)導(dǎo)维哈，他們習(xí)慣以“暢所欲言”開(kāi)始對(duì)話，但談著談著就“圖窮匕見(jiàn)”登澜，進(jìn)入“獨(dú)唱團(tuán)”的模式阔挠。
非不為也，思維習(xí)慣太頑固脑蠕。所以《The Coaching Habit》一書(shū)給出了七個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題模板购撼，通過(guò)這些具體的疑問(wèn)句跪削，引導(dǎo)對(duì)方不斷接近問(wèn)題的核心，而管理者則不斷地提醒自己不要搶別人的戲迂求。
因?yàn)闁|西方語(yǔ)境的差異碾盐，很多話中國(guó)人說(shuō)不出口，我也會(huì)給出一些中國(guó)職場(chǎng)語(yǔ)境下的問(wèn)句揩局。
Question 1: What’s on your mind?
直譯是“你在想什么毫玖？”
【使用情境】
中國(guó)式談話常常以“最近過(guò)得怎么樣”開(kāi)頭，以減輕對(duì)下屬造成的壓迫感凌盯，但我們總需要一句話付枫，結(jié)束閑聊，進(jìn)入認(rèn)真的對(duì)話狀態(tài)驰怎。
【句式分析】
這句話的神奇之處在哪兒呢阐滩？“What’s on your mind? ”是Facebook上提醒使用者分享想法的一句話——不是單向傳遞意見(jiàn)，而是鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出想法县忌；不是“我將向你提出一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題”掂榔，而是“你的想法是什么”？
雖然這是一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題芹枷，但這句話仍然有一個(gè)鎖定得很好的詞：Mind（想法）衅疙，我們?nèi)匀恍枰@個(gè)詞，把談話快速帶進(jìn)正式氛圍鸳慈。
【參考問(wèn)題】
在缺乏Facebook文化的中國(guó)職場(chǎng)饱溢，可以通過(guò)以下的意思，鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出此刻的感受走芋。
“最近對(duì)工作有什么想法绩郎？……”
“我感到你還是有很多自己的想法的，可以談一談嗎……”
【注意點(diǎn)】
開(kāi)放式問(wèn)題通常很難得到積極的回應(yīng)翁逞，對(duì)方很可能大腦一片空白肋杖，不知道怎么回答。管理者需要不斷縮小范圍挖函，以提醒對(duì)方状植。
2Question 2: And what else?
直譯：別的呢？
【使用情境】
在對(duì)方回避真正的問(wèn)題時(shí)怨喘。
【句式分析】
作為下屬津畸，不會(huì)真的傻到把你當(dāng)成“Facebook”，他一定會(huì)在腦子里不停地轉(zhuǎn)必怜，到底這家伙要干什么肉拓？所以，他們明明最想說(shuō)：“請(qǐng)不要周末在微信群里跟我談工作”梳庆，到了嘴里卻變成“領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)話太溫柔暖途，下次請(qǐng)對(duì)我們狠一點(diǎn)”卑惜。
用這個(gè)問(wèn)題，可以提醒對(duì)方：“我是真的想聽(tīng)到你的想法驻售÷毒茫”
【注意點(diǎn)】
請(qǐng)相信，此刻你想談的問(wèn)題欺栗，對(duì)方十有八九能猜到抱环。如果對(duì)方避而不談，就算你點(diǎn)破了纸巷，也還是沒(méi)有用。如果你把提問(wèn)題當(dāng)成是“套話”的套路眶痰，那你最應(yīng)該看的書(shū)是《FBI是如何審訊犯人的瘤旨？》
3Question #3: What’s the real challenge here for you?
直譯：什么才是你真正的挑戰(zhàn)？
【使用情境】
這是一個(gè)從“尋找問(wèn)題”到“聚焦問(wèn)題”的轉(zhuǎn)折句竖伯，無(wú)論是否找到你預(yù)設(shè)的談話點(diǎn)存哲，到了一定程度，你都應(yīng)該用這句話七婴，提醒對(duì)方：“下面祟偷，我們開(kāi)始進(jìn)入問(wèn)題的核心”。
【句式分析】
這句話有三個(gè)關(guān)鍵詞：“你”打厘、“挑戰(zhàn)”修肠、“真正的”。
真正的：我們開(kāi)始聚焦問(wèn)題了户盯。
挑戰(zhàn)：“挑戰(zhàn)”其實(shí)是“困難”更積極的表達(dá)方式嵌施，是在問(wèn)對(duì)方遇到了什么困難。
你：說(shuō)明在這個(gè)問(wèn)題中莽鸭，談話的主角還是對(duì)方吗伤，管理者仍然不能急于表達(dá)自己的看法。
這個(gè)句式除了關(guān)心的味道之外硫眨，已經(jīng)表達(dá)出一定的導(dǎo)向性足淆，好像在說(shuō)：“我們已經(jīng)看到問(wèn)題了，不管能不能解決礁阁，先正視它吧巧号。”
【參考問(wèn)題】
“在這些困難中氮兵，你覺(jué)得對(duì)自己最大的挑戰(zhàn)是什么裂逐？”
【注意點(diǎn)】
這7個(gè)問(wèn)題，有一些很不中國(guó)泣栈，有時(shí)候我們要按中國(guó)人的對(duì)話方式進(jìn)行改造卜高，但有時(shí)候弥姻，我們也需要借助西方坦率的表達(dá)方式，來(lái)沖破中國(guó)式職場(chǎng)文化的含糊掺涛。
4Question #4: What do you want?
直譯：你想要什么庭敦？
【句式分析】
這句話唯一的關(guān)鍵詞是“想要”。
Want不是need薪缆。need是必需品秧廉，是水、空氣拣帽，不需要你提醒疼电。Want是內(nèi)心的欲望，是“更高的薪水”减拭、“和諧的人際關(guān)系”蔽豺、“更有挑戰(zhàn)性的工作”……，是他平時(shí)想過(guò)拧粪，但沒(méi)有付諸實(shí)踐修陡、或者遇到困難的東西。
【使用情境】
和上一句的作用一樣可霎，這個(gè)問(wèn)題仍然是一個(gè)從“尋找問(wèn)題”到“聚集問(wèn)題”的轉(zhuǎn)折句魄鸦，不同的是，上一句是強(qiáng)調(diào)直面挑戰(zhàn)（困難）癣朗，這一句是強(qiáng)調(diào)工作動(dòng)力（欲望）拾因。如果你覺(jué)得對(duì)方是能力問(wèn)題，上一句是重點(diǎn)旷余；如果你覺(jué)得對(duì)方是態(tài)度問(wèn)題盾致，這一句是重點(diǎn)。
【參考問(wèn)題】
“在這些想法中荣暮，你最看中的是什么庭惜？”
“如果只能選擇其中的一個(gè)，你會(huì)選擇哪個(gè)穗酥？”
【注意點(diǎn)】
這句話的引導(dǎo)意味就更強(qiáng)了护赊，但即便如此，管理者仍然是一個(gè)引而不發(fā)的幕后角色砾跃。
5Question #5: How can I help?
直譯：我要怎么幫助你呢骏啰？
【使用情境】
從這一句開(kāi)始，管理者將從一個(gè)“好奇的傾聽(tīng)者”的角色抽高，進(jìn)入一個(gè)更主動(dòng)的幫助者的角色判耕。
何時(shí)適合提出這個(gè)問(wèn)題呢？一種情況翘骂，對(duì)方在前面第三壁熄、四個(gè)問(wèn)題中帚豪，已經(jīng)涉及你今天的談話目的。
另一種情況草丧，如果對(duì)方明顯在回避你的目標(biāo)狸臣，我覺(jué)得你應(yīng)該主動(dòng)改變談話的主題，回到對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題上昌执，畢竟烛亦，這次溝通是要解決他的問(wèn)題，而不是你的問(wèn)題懂拾。
【句式分析】
How can I help?不是Can I help you?它表達(dá)一個(gè)強(qiáng)烈的意思：也許你需要幫助煤禽，也許你還沒(méi)有意識(shí)到自己需要幫助，重要的是岖赋，今天的談話呜师，我會(huì)毫無(wú)保留地提供幫助。
但請(qǐng)注意贾节，這仍然是一個(gè)邀請(qǐng)句式，而不是直接說(shuō)“你的問(wèn)題就是BalalBala”衷畦。它的表達(dá)重點(diǎn)不在于“提供幫助”栗涂，而是暗示對(duì)方：“這仍然是你的問(wèn)題，你需要自己尋找解決問(wèn)題的方法祈争，只是我可以提供幫助斤程。”
【參考問(wèn)題】
“你覺(jué)得菩混，在哪一個(gè)問(wèn)題上忿墅，我可以提供幫助？”
【注意點(diǎn)】
當(dāng)然如果你覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題很?chē)?yán)重沮峡，不容回避疚脐，下一個(gè)問(wèn)題就能派上用場(chǎng)了。
6Question #6: If you’re saying Yes to this, what are you saying No to?
直譯：如果你堅(jiān)持這么做邢疙，那么你想放棄什么棍弄？
【句式分析】
這句話不好理解，但在這7個(gè)句式中疟游，這又是最關(guān)鍵的一句呼畸。
凡事皆有利弊，對(duì)一個(gè)方案say Yes颁虐，意味著對(duì)另一個(gè)方案say No蛮原，這就是決策，管理者永遠(yuǎn)在做選擇另绩，做多了儒陨，就形成了戰(zhàn)略思考能力花嘶。
而普遍員工往往是流程中的一個(gè)環(huán)節(jié)（打個(gè)比方，一個(gè)廣告設(shè)計(jì)師）框全，不要求對(duì)最終結(jié)果負(fù)責(zé)（從不關(guān)心廣告對(duì)商品銷售的影響）察绷，缺少?zèng)Q策壓力（無(wú)法想像客戶在廣告預(yù)算上的權(quán)衡），這使得他們更喜歡從外部尋找原因（甲方不懂廣告）津辩，而很少對(duì)自己的能力進(jìn)行整體評(píng)估拆撼，從而導(dǎo)致：
第一、意識(shí)不到自己的問(wèn)題在哪兒喘沿？
第二闸度、即使意識(shí)到了，也缺乏動(dòng)力去改變蚜印。
通過(guò)這個(gè)問(wèn)題莺禁，管理者希望和對(duì)方一起直面“問(wèn)題引發(fā)的麻煩”，或者改變自我窄赋，或者承擔(dān)責(zé)任哟冬。
【使用情境】
這個(gè)問(wèn)題最主要的功能是化解對(duì)話過(guò)程中的僵局。當(dāng)你覺(jué)得到了該點(diǎn)破“你的問(wèn)題就是BalalBala”的時(shí)候忆绰，可以使用這個(gè)問(wèn)題做為“觸發(fā)器”浩峡。
【參考問(wèn)題】
“你覺(jué)得這么做，會(huì)有哪些風(fēng)險(xiǎn)错敢？”
“這么想也沒(méi)有錯(cuò)翰灾，但你考慮過(guò)問(wèn)題會(huì)出在哪兒?jiǎn)幔俊?/p>
“你有想過(guò)稚茅，如果這么做纸淮，你會(huì)放棄掉哪些機(jī)會(huì)？”
“如果我們不這么做亚享，有沒(méi)有更好的方法咽块？”
【注意點(diǎn)】
雖然這一步，你需要嘗試剖析對(duì)方的問(wèn)題欺税，它仍然強(qiáng)調(diào)“這是你自己的選擇”糜芳。
7Question #7: What was most useful for you?
直譯：你覺(jué)得什么對(duì)你最有用？
【使用情境】
無(wú)論有沒(méi)有達(dá)到你預(yù)想的效果魄衅，你都可以用這個(gè)問(wèn)題幫助對(duì)方回顧這次談話最核心的東西峭竣。
【句式分析】
和通常中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo)結(jié)束談話時(shí)的“我來(lái)簡(jiǎn)單講三點(diǎn)”不同，最后的總結(jié)仍然是讓對(duì)方說(shuō)話晃虫。
【參考問(wèn)題】
“你覺(jué)得皆撩，今天的談話，對(duì)你而言有意義嗎？”
“你能總結(jié)一下今天的談話中扛吞，最有用的東西嗎呻惕？”
【注意點(diǎn)】
特別指出一點(diǎn)，關(guān)鍵詞是“對(duì)你有用”滥比，而不是“表決心”亚脆。
8回顧
最后回顧一下這7個(gè)問(wèn)題的核心：
第一、基本原則：多提問(wèn)題盲泛，少提意見(jiàn)濒持，讓對(duì)方說(shuō)得越多，才越容易接近問(wèn)題核心寺滚；不要輕易（甚至完全不要）說(shuō)出“我覺(jué)得”這三個(gè)字柑营。
第二、基本邏輯：發(fā)散討論（問(wèn)題一村视、二）——聚集問(wèn)題（問(wèn)題三官套、四）——引發(fā)反思（問(wèn)題五、六）——回顧（問(wèn)題七）蚁孔；
第三奶赔、基本方法：不是按順序問(wèn)完這7個(gè)問(wèn)題，而是根據(jù)不同情境杠氢，選擇某一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題推動(dòng)對(duì)話站刑。
第四、所有問(wèn)題修然，重要的不是答案，重要的是讓員工繼續(xù)往下的思考质况。
還有最后一點(diǎn)愕宋，一次談話雖然解決不了問(wèn)題，但問(wèn)題的解決總是從一次談話開(kāi)始的结榄。
