每位銷售人員在追蹤項(xiàng)目的過程中都或多或少接觸過各色渠道调榄，也與一些渠道保持著長期合作關(guān)系。關(guān)于合作伙伴的選擇呵扛，每位資深銷售都有著獨(dú)到的見解和經(jīng)驗(yàn)每庆。
合作伙伴
我把合作伙伴定義為：有意向與銷售人員信賴合作的各種渠道，這包括廠家今穿、經(jīng)銷商缤灵、分銷商、代理商蓝晒、集成商等腮出。他們通常具有以下一個(gè)或多個(gè)特點(diǎn)：商務(wù)上能給予足夠配合支持；內(nèi)心極度希望與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系芝薇；與客戶有交情或合作歷史胚嘲；受客戶核心人物認(rèn)可；項(xiàng)目操作能力強(qiáng)等等洛二〔雠可見立倍，不同客戶不同項(xiàng)目，合作伙伴的角色和重要性也會不同侣滩。
有的項(xiàng)目口注，客戶因品牌認(rèn)知及融洽關(guān)系認(rèn)可廠家銷售，合作伙伴就可能以協(xié)助信息君珠、處理商務(wù)寝志、打配合為主。若廠家銷售沒有足夠時(shí)間精力應(yīng)付區(qū)域內(nèi)所有客戶策添，也不得不把一部分客戶項(xiàng)目放給可靠的合作伙伴材部。
有的項(xiàng)目，合作伙伴有深厚的客戶關(guān)系和深入合作唯竹，他們需要的是有助于贏得項(xiàng)目賺取利潤的品牌乐导。那么廠家銷售常常只需配合著提供合適解決方案，做技術(shù)交流并申請合適價(jià)格浸颓。
雖說各有分工物臂，但要是只管自己門前事，那也絕不是成熟銷售的表現(xiàn)产上。合作目的是盈利棵磷，這就難免出現(xiàn)為高利潤冒高風(fēng)險(xiǎn)的事。為了做好銷售控制晋涣，當(dāng)事者還得另辟新的信息來源仪媒，以免項(xiàng)目失控而成為被人玩弄的棋子。
老道的銷售谢鹊，絕不會把手里的牌一次放空算吩。
選擇和判斷
銷售人員能接觸到的渠道不會少，圍著客戶轉(zhuǎn)悠的公司也很多佃扼，那怎樣才能找到合適的合作伙伴偎巢？這還得靠經(jīng)驗(yàn)，所以說銷售是一份經(jīng)驗(yàn)型的工作松嘶。
只要你有產(chǎn)品或資源艘狭，那么想做生意的人都可能主動聯(lián)系你。在你面前他們會夸大能力翠订，可能會說產(chǎn)品很好賣、與客戶某某總很鐵遵倦、有政府關(guān)系背景尽超、手上客戶多、運(yùn)作過很多項(xiàng)目梧躺、合作會有多愉快等等似谁。聽著很靠譜傲绣，但要是一沖動答應(yīng)了之后想反悔又怕失了信譽(yù)，就會挺麻煩巩踏。
這時(shí)冷靜的問自己幾個(gè)問題：對方這么有能力秃诵，對客戶的了解比你多嗎？他在客戶那邊做過什么生意塞琼？當(dāng)時(shí)情況怎么樣菠净，靠的是什么？如果靠關(guān)系彪杉，能移植過來嗎毅往？愿意分享細(xì)節(jié)嗎？多想多分析派近，線條就會清晰攀唯。如果不方便直接問，那就旁敲側(cè)擊摸摸底渴丸。
當(dāng)然有效的驗(yàn)證方法還應(yīng)當(dāng)來自客戶關(guān)鍵人物的確切指認(rèn)侯嘀、從客戶那了解一手往來、從采購部打聽采購記錄谱轨，還可以通過其他渠道打聽評價(jià)残拐。如果沒有足夠的信息拼圖，直覺也可能發(fā)揮作用碟嘴。通常來說有實(shí)力的代理商不怕做不了項(xiàng)目溪食，說話穩(wěn)重有底氣，也有的甚至很囂張娜扇。但最好還是基于事實(shí)做出判斷错沃，銷售還得靠自己主動。
有的客戶規(guī)定只有錄入系統(tǒng)供應(yīng)商名錄的企業(yè)才能參與生意雀瓢，這可能只是規(guī)定枢析，也可能是客戶有所指向，也可能是對手做的工作刃麸，也可能是渠道力量醒叁，當(dāng)然也可能是你所為。不管怎樣泊业，要么從中選擇要么把合作伙伴變?yōu)槿雵?yīng)商把沼。
如果客戶并無特定要求，那么選擇一家自己熟悉的當(dāng)然是實(shí)惠之選吁伺。
多賺與少賺
任何人無論是誰饮睬，如果表示不圖從你或者客戶身上賺錢，那么對方的能力和誠意就該打個(gè)問號篮奄。做生意不想賺錢是絕對有問題的捆愁；而不想只在單個(gè)訂單上賺錢卻是可以理解的割去。賠本賺吆喝的都是為了放長線釣大魚，被釣的可能是客戶昼丑、可能是廠家呻逆、當(dāng)然也可能是渠道。
那么能贏取高利潤的就一定是極好的合作伙伴嗎菩帝？高利潤是個(gè)泡沫有時(shí)效性咖城，需要精心細(xì)致的呵護(hù)；稍有不慎被戳破的概率會很大胁附，到那時(shí)客戶就會一去不復(fù)返酒繁。行業(yè)紅利已過，有經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴多半選擇做較低但穩(wěn)定的平均利潤率控妻，細(xì)水長流的平衡反而讓競爭壓力變小州袒。
我曾遇見過好的合作伙伴，也碰上過自認(rèn)為不好的弓候。在這五味雜陳的江湖里郎哭，既有真情也有假意。
