小米公司自創(chuàng)辦以來(lái)，持續(xù)保持著高速增長(zhǎng)葛闷，除了手機(jī)業(yè)務(wù)之外憋槐，它獨(dú)特的生態(tài)鏈模式也創(chuàng)造了令人驚訝的成績(jī)：到2017年底為止，3年時(shí)間淑趾，小米生態(tài)鏈孵化了70多家公司阳仔。其中，4家估值超過10億美元，3家年收入超過10億元人民幣近范，預(yù)計(jì)小米生態(tài)鏈2017年收入超過1000億元嘶摊。而且，圍繞著一個(gè)人评矩、一個(gè)家庭叶堆，小米的生態(tài)鏈產(chǎn)品互聯(lián)正在形成一張很大的網(wǎng)，未來(lái)斥杜，小米會(huì)成為一家怎樣的公司虱颗？?

前幾天，劉潤(rùn)老師去參訪小米公司蔗喂，和小米的聯(lián)合創(chuàng)始人忘渔，小米生態(tài)鏈的負(fù)責(zé)人劉德聊天，他對(duì)小米生態(tài)鏈模式深入淺出的講解缰儿，給我留下了深刻印象畦粮。今天，我把其中一些精彩內(nèi)容整理后乖阵，拿出來(lái)分享锈玉，讓大家可以更深入地理解小米這家公司背后的商業(yè)邏輯。

1. “遙控器電商”

小米的智能家居有很多設(shè)備义起，電視機(jī)、路由器师崎、門禁默终、電飯煲、掃地機(jī)器人犁罩、空氣凈化器等等齐蔽，它們都可以用一個(gè)統(tǒng)一的APP來(lái)控制。這個(gè)APP就相當(dāng)于所有小米家居產(chǎn)品的遙控器床估。于是含滴，這個(gè)遙控器就變成了一個(gè)非常大的入口。

這個(gè)入口到底可以創(chuàng)造什么價(jià)值呢丐巫？

它會(huì)提示你家居產(chǎn)品的現(xiàn)狀谈况，并且可以直接在上面購(gòu)買耗材。

比如你家空氣凈化器的濾芯需要更換了递胧，或者掃地機(jī)的刷子需要更換了碑韵，它就會(huì)實(shí)時(shí)提醒你，你可以直接在上面一鍵購(gòu)買缎脾。如果將來(lái)有了小米智能冰箱祝闻，可能它還可以幫你訂雞蛋、訂牛奶遗菠，等等等等联喘。通過這個(gè)遙控器华蜒，就可以產(chǎn)生很多購(gòu)買行為。

2. “動(dòng)車組”——小米生態(tài)鏈

2013年小米開始做生態(tài)鏈豁遭，現(xiàn)在已經(jīng)擁有非常龐大的生態(tài)鏈企業(yè)群叭喜，截止2017年7月，已經(jīng)投資了89家堤框，目標(biāo)是100家域滥。

那小米生態(tài)鏈和小米之間的關(guān)系是合作呢，還是投資蜈抓？劉德說启绰，小米投資了這些企業(yè)，持股比例從5%~20%不等沟使。那么委可，為什么小米要投資這些公司，而不是找最好的企業(yè)來(lái)合作呢腊嗡？

劉德打了一個(gè)比方：合作和投資着倾，相當(dāng)于火車和動(dòng)車組的差別。什么意思燕少？

我們常聽說一句話“火車跑得快卡者，全靠車頭帶”】兔牵火車整列的動(dòng)力都是來(lái)自于車頭的崇决。但動(dòng)車組就不一樣了，每節(jié)車廂都有自己的動(dòng)力底挫。也就是說不管是10節(jié)車廂還是100節(jié)車廂恒傻，連在一起都能保持單節(jié)車廂的速度。而火車呢建邓，一個(gè)火車頭帶10節(jié)車廂還是100節(jié)車廂盈厘，速度肯定是不一樣的。

每一個(gè)小米投資的生態(tài)鏈企業(yè)官边，大部分都是創(chuàng)始人自己的沸手，就相當(dāng)于一個(gè)動(dòng)車，100家公司注簿，就是100節(jié)動(dòng)車罐氨，一起往前跑，速度就會(huì)非程苍快栅隐。

3. “烤紅薯生意”

在小米的生態(tài)鏈中，有很多既不“高科技”，也不“智能”的產(chǎn)品租悄，沒有傳感器谨究，沒有軟件，有的干脆就是日用品泣棋，比如毛巾胶哲、床墊等等。

小米不是要做“科技界的無(wú)印良品”嗎潭辈？怎么真的做起無(wú)印良品的產(chǎn)品來(lái)了呢鸯屿？說好的科技呢？

劉德說把敢，這類生意對(duì)小米來(lái)說寄摆，是“烤紅薯生意”。什么意思修赞？

小米發(fā)展到今天婶恼，已經(jīng)有3億用戶了，其中2.5億是活躍用戶柏副。他們除了需要小米手機(jī)勾邦、充電寶、手環(huán)等等科技產(chǎn)品之外割择，也需要毛巾眷篇、床墊等高品質(zhì)的日用品。

所以與其讓這些流量白白耗散掉荔泳，不如利用這些流量來(lái)轉(zhuǎn)化一些營(yíng)業(yè)額蕉饼。就像一個(gè)火熱的爐子，它的熱氣散就散了换可，不如借助余熱順便來(lái)烤一些紅薯。這就是“烤紅薯生意”厦幅。

4. “生活耗材”

至于到底烤哪些紅薯呢沾鳄？劉德又有一個(gè)比方，叫做“生活耗材”确憨。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)小米的日用品译荞，尤其是服裝，是一些比較標(biāo)準(zhǔn)化休弃，差別小的產(chǎn)品吞歼，比如毛巾、襪子塔猾、T恤等篙骡，沒有差別比較大的產(chǎn)品，比如時(shí)尚服裝、童裝等糯俗。這是為什么尿褪？

劉德說，我理解的服裝得湘，分為生活配飾杖玲，和生活耗材。配飾是生活的裝飾品淘正，它是為了適應(yīng)不同場(chǎng)合摆马，追求的是差異化；而耗材鸿吆，是標(biāo)準(zhǔn)化的囤采，就像打印機(jī)的墨盒，一次可以買一打伞剑，它追求的是實(shí)用性和品質(zhì)斑唬。

襪子、毛巾之類的產(chǎn)品黎泣，就是服裝里面的耗材恕刘，這個(gè)市場(chǎng)的需求正在增長(zhǎng)。比如抒倚，美國(guó)人平均每年用12條毛巾褐着，而中國(guó)人平均每年用1~2條。在消費(fèi)升級(jí)的大背景下托呕，14億人可能會(huì)出現(xiàn)140億條毛巾的年增量含蓉，這樣巨大的市場(chǎng)，這個(gè)行業(yè)是完全可能出現(xiàn)一個(gè)巨頭的项郊。所以馅扣，小米要做這種生活耗材的市場(chǎng)。

5. “螞蟻市場(chǎng)”

小米為什么要做拉桿箱着降、插線板等產(chǎn)品呢差油？這個(gè)行業(yè)因?yàn)檫^去大家效率都不高，大家只能做身邊的市場(chǎng)任洞，導(dǎo)致這個(gè)市場(chǎng)是沒有巨頭的蓄喇，公司都不大。所以交掏，劉德將它比喻為“螞蟻市場(chǎng)”妆偏，就是指比較小、很難長(zhǎng)大的分散市場(chǎng)盅弛。

沒有做大的原因钱骂，可能是效率不高叔锐，可能是生產(chǎn)能力不夠，可能是觸達(dá)用戶的能力不強(qiáng)罐柳。在這類市場(chǎng)掌腰，小米就可以切入進(jìn)去，通過收編一些企業(yè)张吉，用前面說的動(dòng)車邏輯齿梁，運(yùn)用小米倒逼產(chǎn)品升級(jí)的方法論，小米的產(chǎn)業(yè)鏈整合能力肮蛹、以及小米的流量紅利勺择，來(lái)烤好這個(gè)“紅薯”，就有機(jī)會(huì)將這個(gè)螞蟻市場(chǎng)的銷量收集起來(lái)伦忠，讓小米成為這個(gè)市場(chǎng)的巨頭省核。

拉桿箱、毛巾昆码、充電寶气忠、手環(huán)，這類“螞蟻市場(chǎng)”都已經(jīng)被小米收集起來(lái)赋咽，成為了一個(gè)個(gè)的巨頭旧噪。

6. “尾貨生意”

小米生態(tài)鏈最早的一款爆品，是小米充電寶脓匿，在一萬(wàn)毫安時(shí)充電寶市場(chǎng)售價(jià)100~200元的時(shí)候淘钟，小米推出了69元的充電寶，一下子占領(lǐng)了市場(chǎng)陪毡，當(dāng)年就達(dá)到了驚人的5500萬(wàn)只的銷量米母，成為了全球第一。

其實(shí)毡琉，大家不知道的是铁瞒，在做這款爆品充電寶之前，小米還做過100~200元的充電寶桅滋，最后發(fā)現(xiàn)沒法做下去慧耍，賣了20000只之后，停掉了虱歪。

這個(gè)時(shí)候蜂绎，有人跟劉德聊栅表，說他們能做很便宜的充電寶笋鄙，可以賣在100元以內(nèi)。一個(gè)充電寶最主要的成本就是電芯怪瓶，劉德問萧落，你這么便宜的價(jià)格践美，電芯該不會(huì)是假的吧？

其實(shí)找岖，不是因?yàn)榧匐娦驹沙且驗(yàn)槟莻€(gè)人拿到了一批本來(lái)供給其他廠家、產(chǎn)能富余所生產(chǎn)的三星電芯的尾貨许布，所以很便宜兴革。

小米馬上就明白了這個(gè)邏輯，原來(lái)蜜唾，充電寶這個(gè)生意杂曲，應(yīng)該去找富余產(chǎn)能，價(jià)格才有競(jìng)爭(zhēng)力袁余。

鋰電池有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)電芯擎勘，型號(hào)是18650，大多數(shù)鋰電池都是用這個(gè)電芯做出來(lái)的颖榜，包括大多數(shù)筆記本電腦和特斯拉model S的鋰電池棚饵。于是小米派了一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，全球去找18650的富余產(chǎn)能掩完，用富余產(chǎn)能所產(chǎn)生的超低價(jià)電芯噪漾，生產(chǎn)出了69元一萬(wàn)毫安時(shí)的爆品充電寶。

這個(gè)很像服裝行業(yè)中的尾貨邏輯藤为，在服裝行業(yè)無(wú)論在生產(chǎn)怪与、批發(fā)還是零售環(huán)節(jié)，尾貨都是極其便宜的缅疟，拿到尾貨的人分别，天然地具備了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

7. “國(guó)家文化勢(shì)能”

國(guó)家和國(guó)家之間存淫，存在著“國(guó)家文化勢(shì)能”耘斩，比如我們學(xué)英語(yǔ)、喝咖啡桅咆、吃美式快餐括授、看美劇，是因?yàn)闅W美文化相對(duì)發(fā)達(dá)岩饼，他們的文化形成了勢(shì)能荚虚，向我們流動(dòng)。

公司也一樣籍茧。

小米在早期是想做智能手表的版述，為什么沒做呢？那個(gè)時(shí)候寞冯，大家還沒有用過智能手表渴析，你需要去教育市場(chǎng)晚伙，讓大家理解智能手表有什么價(jià)值。這是一件非常困難的事情俭茧。

而蘋果作為智能手機(jī)行業(yè)最偉大的公司咆疗，在智能設(shè)備領(lǐng)域已經(jīng)建立起了自己的文化勢(shì)能。同一件事母债，蘋果開始做午磁，教育市場(chǎng)、教育產(chǎn)業(yè)鏈就會(huì)輕松許多毡们。小米跟在這個(gè)勢(shì)能后面做漓踢，就像雁陣飛在后面的大雁一樣，就會(huì)比較容易漏隐。

總結(jié)：

“遙控器電商”喧半、“動(dòng)車組”、“烤紅薯生意”青责、“生活耗材”挺据、“螞蟻市場(chǎng)”、“尾貨生意”脖隶、“國(guó)家文化勢(shì)能”扁耐，劉德用這幾個(gè)比方，簡(jiǎn)單产阱、透徹又鮮活地講清楚了小米的幾個(gè)商業(yè)邏輯婉称，讓我深深嘆服。

在他深入淺出的類比之下构蹬，是他對(duì)事情本質(zhì)深刻的洞察功夫王暗，因?yàn)橹挥型诰虻绞虑榈恼嬲举|(zhì)之后，才會(huì)聯(lián)系到一系列大家熟知的事物庄敛，打出精妙的比方俗壹，四兩撥千斤地講清楚背后的邏輯。

作者：張善崔