從近兩年數(shù)據(jù)來看窑多，豪宅市場主要集中在北仍稀、上、深三個(gè)城市埂息，2014年技潘、2015年北上深成交的套數(shù)占比為64%和74%，而杭州、廣州等城市占比并不大∽墓眩總體來看，豪宅市場規(guī)模分層明顯琉闪。
第一，北京砸彬、上海颠毙、深圳占據(jù)豪宅市場半壁江山。2014年砂碉、2015年北京蛀蜜、上海、深圳三城市總計(jì)銷售千萬豪宅6524套和12785套增蹭。而2015年作為“豪宅元年”滴某，三個(gè)城市豪宅銷售占比也由2014年的64%上升到2015年74%，上漲10個(gè)百分點(diǎn)滋迈。其中2015年北上深1000萬元豪宅成交金額也達(dá)到了2453.45億元霎奢，整個(gè)成交金額占到全國豪宅市場80%。
第二饼灿，廣州幕侠、杭州、蘇州碍彭、廈門為豪宅市場第二梯隊(duì)晤硕。除去北上深，杭州庇忌、廈門舞箍、蘇州、廣州也是豪宅相對(duì)較多的城市皆疹，四個(gè)城市2014年疏橄、2015年豪宅銷售套數(shù)占比為20%和14%÷跃停總成交金額占到全國豪宅市場10%捎迫。
第三晃酒，長沙、武漢立砸、南昌等城市豪宅市場規(guī)模有限掖疮。這些城市豪宅銷售和上兩個(gè)梯隊(duì)差別較大初茶，豪宅成交較為零散颗祝。但其中佛山相對(duì)突出，2015年豪宅銷售金額達(dá)到27.34億元恼布，排在豪宅銷售金額前十螺戳。
第四，仍有個(gè)別城市至今沒有千萬豪宅成交折汞，一方面是城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展制約倔幼，另一方面，房價(jià)過低也是導(dǎo)致這些城市出現(xiàn)“零豪宅”的原因爽待，例如哈爾濱损同、石家莊等。
那么怎么銷售豪宅了鸟款？需要哪些技巧了膏燃？
1、客戶“私宴”是較為有效的圈層推廣方式何什。
豪宅項(xiàng)目銷售期間组哩，每月給予可以每個(gè)銷售員1次客戶私人宴請(qǐng)的名額，費(fèi)用由項(xiàng)目承擔(dān)处渣。截止清盤伶贰，通過客戶私宴的成交，總計(jì)有4套罐栈。
私宴最主要的對(duì)象黍衙，是購買意向極強(qiáng)，以及已經(jīng)購買并入住的業(yè)主荠诬。這些群體往往私密性的社交需求較多们豌，通過私宴的方式，一方面能夠使客戶的虛榮性消費(fèi)需求得到滿足浅妆，對(duì)購買意向極強(qiáng)的客戶望迎，可能促進(jìn)其購買。另一方面凌外，對(duì)于已經(jīng)入住業(yè)主的私宴辩尊，更為重要，通過辦理他們的私宴康辑，往往可以帶來新的客戶摄欲，甚至成交轿亮。大都會(huì)項(xiàng)目就有這樣的案例。
2胸墙、總體看來我注，先賣適中戶型，再賣小戶型迟隅，最后賣“樓王”但骨，是最為合理的銷售順序。
豪宅項(xiàng)目最怡早銷售簽約的是底商智袭，實(shí)際上奔缠，在同期，即有不少客戶垂詢項(xiàng)目中戶型較小總價(jià)較低的房源吼野。如是策略主要是考慮到如果開盤初期銷售面積較小的戶型校哎，在價(jià)格上會(huì)有損失。豪宅項(xiàng)目均采用低開逐步走高的價(jià)格策略瞳步。小戶型房源總價(jià)較低闷哆，如果在項(xiàng)目操盤中期投入銷售，可以有較高的單價(jià)漲幅单起，從而售出更高的總價(jià)抱怔。而在此基礎(chǔ)上，更有益于樓王的高價(jià)成交馏臭。
3野蝇、發(fā)揮區(qū)域性二手房門店在渠道方面的作用。
通過處在CBD核心區(qū)域銀泰中心等附近的門店括儒，大都會(huì)總計(jì)成交6套绕沈。
這些門店不隸屬于某些連鎖二手房公司，但其專司在特定區(qū)域內(nèi)的客戶帮寻，對(duì)于客戶買賣房源的信息掌握十分及時(shí)準(zhǔn)確乍狐。尤其是對(duì)于賣掉房產(chǎn)欲行置換的客戶需求，對(duì)于本項(xiàng)目固逗，是具有極高價(jià)值的信息浅蚪，因?yàn)槠涫种校诋?dāng)前時(shí)段烫罩，恰有可以用于購買本項(xiàng)目的足夠資金惜傲。
4、“異地互賣”是一種可以嘗試的高效推廣渠道贝攒。
北京是全國財(cái)富階層最為集中的城市盗誊，因此，外地豪宅項(xiàng)目通過異地互推，可以獲得比在當(dāng)?shù)囟嗟枚嗟挠行Ч狻?duì)位的客戶荒适，而在當(dāng)?shù)兀@些項(xiàng)目無法獲得較多的有能力購買自身項(xiàng)目的客戶群开镣，因此刀诬，外地豪宅項(xiàng)目有利益沖動(dòng)和訴求與北京的豪宅項(xiàng)目“異地互推”。
同時(shí)邪财，通過“異地互推”陕壹，北京的豪宅項(xiàng)目又可以“掐尖兒”——北京的頂級(jí)豪宅向來是由全國的財(cái)富階層購買，也正因如此卧蜓，從異地互推互賣中帐要，北京的豪宅項(xiàng)目也可以受益把敞。
5弥奸、老板注入資源強(qiáng)于老板帶來客戶。
豪宅項(xiàng)目由于其特殊性奋早，往往有很多老板介紹意向客戶的情況盛霎。但實(shí)際上，老板帶來的客戶成交可能性較低耽装。
出現(xiàn)這一現(xiàn)象的原因愤炸，主要是由于老板推薦的客戶大都屬于對(duì)房地產(chǎn)有一定專業(yè)理解的人士，而豪宅在相當(dāng)大的程度上掉奄，具有一定的沖動(dòng)性購買特性规个，因此，這類客戶很難成交姓建。不過诞仓，這類客戶可以起到推廣項(xiàng)目口碑的間接作用。
因此速兔，老板注入資源更為有效墅拭。如大都會(huì)項(xiàng)目操盤期間，北京公司主要負(fù)責(zé)人的私人社交活動(dòng)涣狗，多次在大都會(huì)舉辦谍婉，包括《中國合伙人》電影的拍攝取景，慶功宴也都在大都會(huì)舉辦镀钓，這些資源性的活動(dòng)穗熬，都間接為大都會(huì)項(xiàng)目提供了客戶和成交。
6丁溅、不要捧著金飯碗要飯唤蔗。
豪宅項(xiàng)目的銷售總是苦于選擇什么樣的有效渠道，讓目標(biāo)客戶準(zhǔn)確知道自己。其實(shí)措译，最簡單也最直接有效的方式别凤，就是自己的樓體。
來電來訪的情況證明了這個(gè)樓體廣告的告知效率领虹。在亮燈之前规哪，項(xiàng)目日均來電2通，來訪1組塌衰，樓體亮燈之后诉稍，項(xiàng)目日均來電3通，來訪4組最疆。在來電來訪的總量中杯巨，分別有40%和30%明確表示，獲知項(xiàng)目的渠道為直接看到樓體努酸，或者路過時(shí)看到服爷。
7、在開盤初期應(yīng)有計(jì)劃的預(yù)留整層房源获诈。
由于豪宅項(xiàng)目總價(jià)高仍源，去化相對(duì)較慢，因此舔涎，很多項(xiàng)目在開盤初期往往是有客買笼踩，就有房賣，造成操盤中期房源分布相對(duì)散亂亡嫌。而往往是在此時(shí)嚎于，大客戶出現(xiàn)的幾率相對(duì)增大，會(huì)有整層購買的需求挟冠。如果在初期不預(yù)留整層房源于购，屆時(shí)往往會(huì)導(dǎo)致沒有整層可賣。大都會(huì)的整層購買客戶圃郊，大約是在開盤之后的10個(gè)月~14個(gè)月開始出現(xiàn)价涝。
8、不搞指定房源的特價(jià)優(yōu)惠持舆，而是在尾盤清盤階段一次性所有房源給出價(jià)格優(yōu)惠色瘩。
豪宅項(xiàng)目在整個(gè)操盤的過程中，沒有采用針對(duì)特定房源給出價(jià)格優(yōu)惠刺激購買的方法逸寓，而是在項(xiàng)目銷售接近尾聲的進(jìn)入清盤階段時(shí)居兆，對(duì)所有房源統(tǒng)一給予相同價(jià)格優(yōu)惠，如是價(jià)格優(yōu)惠措施對(duì)短期刺激成交效率很高竹伸。
針對(duì)特定房源給出價(jià)格優(yōu)惠的辦法泥栖，在豪宅客戶群體中簇宽，會(huì)帶來“等”和“挑”的心態(tài)，也就是說吧享，他會(huì)考慮給出優(yōu)惠的特定房源存在的相應(yīng)缺陷魏割，比如朝向、戶型等钢颂，如是心理之下钞它，往往不會(huì)起到刺激購買決策的作用。相反殊鞭，在清盤階段統(tǒng)一給予優(yōu)惠遭垛，則使之價(jià)格產(chǎn)品沒有比較，反而能高效促進(jìn)購買決策操灿。
