有個朋友，是開餐廳的抡谐。他設(shè)計了一個消費換積分的活動裁奇，消費1元換1分，換夠2000分麦撵，就能獲贈一道招牌大菜刽肠。但活動推出后腕扶，顧客積極性并不高：我現(xiàn)在是0分堪旧，離2000分那么遙遠(yuǎn)，你還是給我打折吧亮垫。
想用積分活動刺激消費羔沙，但顧客不買賬躺涝，怎么辦？
要解決這個“怎么辦”的問題扼雏，我們首先要理解這個問題的本質(zhì)坚嗜。這個問題的本質(zhì)是，顧客沒覺得這個積分活動诗充，讓他占到便宜苍蔬，或者說這個“便宜”太遙遠(yuǎn)。你未必真的便宜蝴蜓，但你至少讓我“感覺便宜”吧碟绑？在交易中，人們對感覺上“占便宜”的心理偏好茎匠，就叫做“合算偏見”格仲。
概念：合算偏見
? ? 幾位哥倫比亞大學(xué)和芝加哥大學(xué)的教授，曾幫一家咖啡館設(shè)計過一個積分活動：每消費一杯咖啡诵冒，就在積分卡上蓋個章凯肋，蓋滿一定數(shù)量的章，送一杯咖啡汽馋。
這活動看上去很簡單否过，但教授畢竟是教授，他們做了兩種積分卡惭蟋。一種上面有十個空格苗桂，一種上面有十二個，隨機發(fā)給顧客告组。但如果發(fā)的是十二個空格的版本煤伟，店員會在其中兩個空格里先蓋上章，再給顧客。
你可能會想便锨，這不是一回事嘛围辙，不都是剩十個空格，不都是“買十送一”嘛放案？
一個月后姚建，這兩種積分卡基本都蓋滿收回了。雖然本質(zhì)都是“買十送一”吱殉，但十個空格版本的積分卡掸冤，平均花了15天蓋滿；而蓋了兩個章的十二個空格版本的積分卡友雳，則平均只花了10天就蓋滿了稿湿。
這太有意思了。為什么會這樣押赊？
因為“買十送一”的積分卡饺藤，是從0/10開始積分，而“買十二送一”的積分卡流礁，因為已經(jīng)蓋了兩個章涕俗，是從2/12，也就是17%開始積分的神帅。雖然都還差十個章咽袜，但第二種情況顧客“感覺”占了17%的便宜，因此積極性大增枕稀。
一句話總結(jié)：人們交易時，不僅要買商品谜嫉，也要買商品時占到便宜的感覺萎坷。這種“多獲得”，或者“少付出”的占便宜心理沐兰，就是“合算偏見”哆档。
運用
? ? ? 案例一
? 這個朋友應(yīng)該怎么辦？可以把積分活動中的2000分送招牌菜住闯，改為2500分瓜浸，然后設(shè)計一個小游戲：報出八大菜系中的三個，送500分比原。這也太簡單了吧插佛？川菜、湘菜量窘、粵菜雇寇！太棒了，恭喜您獲得了500分。你其實就是給他一個占你便宜的機會锨侯，讓他站在500分看2500嫩海，雖然還是差2000，卻顯得沒那么遠(yuǎn)了囚痴。
? 案例二
? 我開了一家小餐廳叁怪，已經(jīng)很便宜了，但顧客還是覺得貴怎么辦深滚？
? ? 曾有人做過調(diào)查奕谭，你愿意為附近雜貨鋪的啤酒最多付多少錢？調(diào)查結(jié)果是1.5美元成箫。你愿意為附近高級酒店的那瓶啤酒呢展箱？2.65美元。為什么蹬昌？同一瓶啤酒混驰，在高級酒店買，和相對于在雜貨鋪買皂贩，你感覺“多獲得”了栖榨。多獲得了什么呢？豪華裝修明刷，音樂香氛婴栽，或者只是門童給你開門時的一個微笑。
所以辈末，把你的小餐廳裝修一下吧愚争。或者挤聘，至少用一張潔白的餐布鋪上轰枝，再放一盆美麗的鮮花。因為“多獲得”了更好的環(huán)境组去，顧客會覺得好像也不算貴嘛鞍陨。
案例三
賣會員服務(wù)的，想給會員費漲價从隆，但又怕用戶會嫌貴诚撵，怎么辦？你可以試著用梯度的方式键闺，逐級漲價寿烟。比如宣布：每新增1000個會員，會員費漲100元辛燥，直到總會員數(shù)到達10000人韧衣。這樣盅藻，用戶買到的不僅僅是會員服務(wù)，還有早買比晚買合算畅铭，越早越合算的感覺氏淑。雖然這種感覺，并不能對會員服務(wù)的內(nèi)容和品質(zhì)有絲毫改變硕噩，但用戶就是覺得“少付出”了假残，占到了便宜。這就是“合算偏見”炉擅。
案例四
我是一個城市紀(jì)念品商店辉懒，想讓游客在我們店里看中就買，不要猶豫谍失，怎么辦眶俩？你可以在每一件商品的旁邊，標(biāo)上機場價格快鱼，也就是如果現(xiàn)在猶豫不買颠印，游客到了機場才想起沒買紀(jì)念品，他所必須付出的代價是多少抹竹。和機場價格一對比线罕，游客可能立刻就會覺得，在這里買會“少付出”很多錢窃判，買到就是占便宜钞楼。
總結(jié)
? ? ? 人們交易時，不僅要買商品袄琳，也要買商品時占到便宜的感覺询件。這種“多獲得”，或者“少付出”的占便宜心理唆樊，就是“合算偏見”宛琅。便宜很重要；讓用戶覺得占到便宜窗轩，更重要；讓用戶覺得座咆，是他自己最終戰(zhàn)勝了你從而占到便宜痢艺，最重要。
所以淘寶天貓京東一起開始炒作618介陶，讓大家感覺便宜或者少付出堤舒，就是應(yīng)用合算偏見。自古套路得人心!
