最近一個我們當?shù)匾粋€購物中心就組織了一次活動愈诚，大意是這樣的淹辞，轉發(fā)這個活動一個二維碼并且集贊，就可以獲得兒童樂園表演的門票竭翠，門票標價99元振坚。因為老婆之前沒有注意，其實一開始都不用集贊斋扰，轉發(fā)就可以獲得門票渡八。當我跟她提起這個事情的時候已經(jīng)太晚，票已經(jīng)分發(fā)完传货。我能明顯感覺到老婆的糾結和后悔的情緒屎鳍。這個東西其實我們根本都沒有得到過，但是為什么會出現(xiàn)這樣的情緒呢问裕？
上次有個學習中有個同學分享了用損失規(guī)避的方法來引導客戶加微信逮壁。你從99元中得到的快樂的分量，并不正好等于失去99元帶來的痛苦的分量粮宛∶蔡ぃ科學研究表明，損失帶來的負作用是同樣收益的正效用的2.5倍窟勃。賭博是運用這個心理傾向最多的地方祖乳，一種情況是越輸就越想要扳平，還有一種情況就是差點就贏的情況也會激發(fā)這個傾向秉氧，比如老虎機經(jīng)常出現(xiàn)“獎杯-獎杯-檸檬”的情況眷昆。這些其實都是套路……
場景一：包郵
買了這么貴的東西，還要額外支付郵費啊，這就會觸發(fā)客戶的損失規(guī)避心理亚斋，不樂意馬上下單作媚。把郵費加在價格中，推出包郵就避免了這種心理帅刊。甚至可以設置滿多少包郵纸泡，因為不想損失這個郵費，還會促使客戶湊單赖瞒。
場景二：7天無理由退換貨
客戶把東西買回家之后女揭，就會感覺已經(jīng)是自己的東西，特別是一些大件栏饮，損失規(guī)避的心理吧兔，再加上組裝的沉沒成本，除非質量問題袍嬉，是不大容易退貨的境蔼。但在現(xiàn)階段的電商，物流的便利加上一些消費購買的時候已經(jīng)不是已經(jīng)決定要這個產(chǎn)品伺通，而是買回來幾款再比較箍土，退貨率的確實也在逐步提升。
場景三：以舊換新
這個方式在家電類用的比較多罐监，我本身做女裝的吴藻，看到過阿狼的另類思維中也提到過這個營銷思路。我通過實踐笑诅，發(fā)現(xiàn)客戶调缨，特別是女性客戶總會缺衣服疮鲫，然后衣柜容量有限吆你，把舊衣服丟掉可惜，有很大的需求把舊衣服換取優(yōu)惠俊犯。如果能夠把這些舊的衣服提供給飛螞蟻這樣的專業(yè)處理舊衣機構妇多，為慈善做一點貢獻，更加能夠促使他們下單購買燕侠。
場景四：積分制度
客戶在店鋪內(nèi)消費或者做了某些任務者祖，比如簽到贏取積分。積分積累到一定程度绢彤，就會有損失規(guī)避的心理七问。我的店鋪用過無線任務來管理會員積分，很多女性客戶會為了積分每天準時簽到茫舶，就是為了防止漏簽損失全勤的獎勵積分械巡。在推出積分到期失效的時候，甚至會引起客戶的強烈反應，后面采取別的方式來消耗積分讥耗。
場景五：短信誘導
我在第一篇文章中提到的一個短信話術可以提升微信的加粉率有勾。大意是這樣：“親，剛才老板說您買的寶貝這幾天可能會降價古程，您加徽信XXX蔼卡，如果降價，我馬上聯(lián)系退您差價挣磨，要不您就買貴了雇逞。”為什么你通知他有福利趋急，有小禮品送他無動于衷喝峦，但是告訴他會降價就會馬上來聯(lián)系呢？也是損失規(guī)避的心理在起作用呜达。
了解這個理論谣蠢，一方面我們可以更理性的看待商業(yè)世界中的營銷策略，也可以在合理的范圍內(nèi)用好這個心理來策劃查近。預祝大家秋冬大賣眉踱。
