5. 增長第二步：如何留客

只有新用戶變成活躍用戶后劈伴，才有可能留下來

核心原則：

讓新用戶在玩密室過程中體驗到密室的核心價值烹骨，覺得驚喜而滿足阐枣，才有可能2刷密室或者在新開了主題后再次光臨纲缓，成為老司機(jī)牲蜀，并主動幫忙推薦革砸，讓更多的人來打卡踩點除秀。

5.1? 如何讓人上癮

1）通過某個外部契機(jī)或內(nèi)部心理誘導(dǎo)讓用戶產(chǎn)生“欲望”，引起用戶興趣算利，讓用戶產(chǎn)生行動

外部契機(jī)：可以是投放的廣告册踩，大V的推薦，店門口擺放的夸張招牌

內(nèi)部誘導(dǎo)：觸發(fā)某種情緒效拭，產(chǎn)生“想要”的心情棍好，

例如給密室逃脫取名：

“你一定出不去”

“就是一個簡單的密室”

“3分鐘內(nèi)一定想要出去”

給密室主題的命名也盡可能的貼合用戶潛在心理需求：

“社恐患者的秘密基地”

“人間烏鴉--沒有人能從你身邊安全離開“

勾起用戶的情緒仗岸，讓用戶產(chǎn)生想去探店的心思

2）宣傳的時候盡可能降低用戶行動難度，很多人想得很多但做的很少借笙，因為一般我們能做的肯定是大于我們想做的扒怖，那么在用戶產(chǎn)生行動的路徑上盡可能簡單，方便业稼，那么用戶上門的可能性就最大

例如：

①投放落地頁上只登記手機(jī)號盗痒，給用戶確定的預(yù)約名額，報名后立刻發(fā)送門店地址短信到用戶手機(jī)上

②用戶到店后提供流暢的服務(wù)讓用戶快速了解自己的任務(wù)和密室主題背景等

3）在用戶產(chǎn)生行動之后需要在游戲整體流程中給用戶反饋低散，反饋=正向激勵

例如：

① 每破解一個密室隨機(jī)掉出獎勵道具俯邓，夸張的解鎖聲音

②體驗完畢后提供用戶的游戲過程視頻，為用戶快速生成主題海報熔号，給用戶復(fù)盤整場游戲內(nèi)容等稽鞭，給出一切能讓用戶感知自己正在結(jié)束的儀式感

4）終極流程：讓用戶主動為產(chǎn)品產(chǎn)生一些投入

例如：

①幫助宣傳，提供游戲的體驗反饋引镊，同時要考慮提升一個幾率朦蕴，讓用戶主動帶來新用戶的可能性

②例如給用戶豐富的優(yōu)惠券，制作用戶王者海報弟头，創(chuàng)造用戶在密室的挑戰(zhàn)檔案等

5.2? 為用戶創(chuàng)造一些驚喜

在整場游戲中為用戶創(chuàng)造驚喜的”啊哈“時刻吩抓，利于用戶復(fù)購和幫助推薦好友：

如何設(shè)計”啊哈“時刻：

找到核心功能，在一場游戲里6-9個房間中一定要找到能讓用戶達(dá)到興奮點的房間赴恨，最刺激疹娶，最難忘的房間

用最低成本讓用戶能夠復(fù)購或者推薦好友再次游玩，例如給用戶建立挑戰(zhàn)檔案伦连，密室的設(shè)計上在各種維度上提供多種可能性雨饺，給用戶充分挑戰(zhàn)的空間；心機(jī)的設(shè)計多種結(jié)局惑淳，保持神秘沛膳；NPC采取兼職制；用戶離開時獎勵二次優(yōu)惠

設(shè)計幾種策略汛聚，觀察每種策略的評價指標(biāo)锹安，不斷優(yōu)化策略，評價指標(biāo)可以是用戶復(fù)購率倚舀，推薦好友數(shù)量叹哭，再次到店的人數(shù)等=當(dāng)月再次來我店里的用戶/上個月來我店里總用戶

5.3? 警告！用戶要離開我了怎么辦

大張旗鼓的嚷嚷都是試探痕貌，真正的離開都是悄無聲息的

用戶為什么會離開我的店：

① 玩過一遍密室覺得沒有成就感

② 沒有體驗到密室的緊張风罩，解密刺激

③ 不會玩，房間解鎖慢舵稠，時間不夠

④ 有豬隊友超升，或者游戲道具質(zhì)量太差體驗不好

⑤ 有更好的密室入宦，高端、優(yōu)秀的密室讓用戶更感興趣

如何解決

建立用戶預(yù)警機(jī)制---用戶分層模型

舉個例子：

知乎的用戶分層：

1）未注冊讀者

2）注冊讀者

3）提問讀者

4）付費讀者

5）回答者

知乎的運營人員會針對每一層群體設(shè)計對應(yīng)的運營活動和運營策略

如果將密室逃脫店的用戶群體分為以下幾類：

1）路人：只知道我的店名室琢，還沒來玩過

2）新手玩家：玩過1次乾闰，初步滿意

3）普通玩家：玩過至少1次，比較滿意

4）人民幣玩家：帶朋友來包場的玩家

5）土豪：包場多次的玩家

從談錢的角度上盈滴，有一個比較有名的模型RFM：

近期消費行為涯肩，消費頻率，消費金額

另一種用戶群體分類：

重要價值用戶：

最近消費時間近巢钓，消費頻率和消費金額都很高病苗，可以主動加好友，經(jīng)常送小禮物症汹，提供老板溫馨的關(guān)懷

重要發(fā)展用戶：

最近消費時間近硫朦，消費金額高但頻次不高，這部分用戶不太忠誠背镇，屬于有錢但選擇過多的用戶咬展，需要在用戶心中植入品牌感，讓用戶記住密室的品牌芽世，提高訪問頻次

重要保持用戶：

消費金額和頻次高，但是最近沒什么消費诡壁，這類用戶是忠誠的济瓢，需要時不時撩一下

重要挽留用戶：

只有消費金額高，頻次和最近消費都低了妹卿，需要撩的同時還需要不斷地給用戶新東西旺矾，勾引用戶過來

5.4? 讓用戶留下的小心機(jī)

創(chuàng)建自己的專屬公眾號，通過內(nèi)容運營留住客戶

① 每發(fā)布新的游戲上線一篇牛逼的軟文夺克，激勵用戶轉(zhuǎn)發(fā)

② 對行業(yè)相關(guān)熱點的深度分析箕宙，保持專業(yè)性，保持用戶的關(guān)注

③ 舉辦線下活動铺纽，讓用戶參與實現(xiàn)老帶新

6. 增長第三步：幫我推廣出去吧

讓產(chǎn)品像病毒一樣傳播出去吧

? ? ? ? 現(xiàn)在密室已經(jīng)經(jīng)過產(chǎn)品-市場的匹配驗證了柬帕，經(jīng)過一段時間的宣傳和優(yōu)化，也積累了一批忠實用戶狡门，現(xiàn)在想要擴(kuò)大規(guī)模陷寝，讓當(dāng)前的密室主題傳播速度更快，傳播范圍更廣其馏，應(yīng)該怎么做呢凤跑？

6.1 制定策略

? ? ? ? 我的終極目標(biāo)比較貪心，想要獲取新用戶的同時還能帶動老用戶的活躍叛复，比如讓用戶體驗了產(chǎn)品仔引，幫我推廣扔仓，好友使用了產(chǎn)品，再推薦給另一個人咖耘，循環(huán)往復(fù)翘簇；

?如何制定有效的策略能夠構(gòu)建推薦閉環(huán)呢？這決定于以下幾個因素：

1）想傳達(dá)給用戶的基本價值主張是什么鲤看？

嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕饷苓^程缘揪？

精致的道具？

盡職的NPC义桂？

讓人產(chǎn)生反思的密室劇本

給用戶帶來闖關(guān)成功的成就感找筝，把這些價值主張分成幾個方向

2）策略和核心產(chǎn)品是否匹配？

比如核心產(chǎn)品是孤獨的美食家這個密室慷吊，想傳達(dá)的是人不需要為了從眾而不斷約束自己袖裕，應(yīng)該活出自己的本色，那么策略第一要跟密室主題美食有關(guān)溉瓶，在美食的基礎(chǔ)上要結(jié)合對人性的洞察急鳄，那么可能的活動可能是：美食人格趣味測評，加深傳播性

6.2 應(yīng)用策略

?如果想推廣的是孤獨的美食家密室主題堰酿，那么設(shè)計的推廣活動一定跟美食疾宏、密室有關(guān)，

例如：

設(shè)計一個美食套娃游戲触创，利用游戲道具作為社交貨幣坎藐，適當(dāng)?shù)母螒蛑黝}產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，讓用戶為了社交貨幣而邀請好友助力

設(shè)計推廣活動時不需要重復(fù)造輪子哼绑，用已經(jīng)被充分驗證過岩馍，有效的產(chǎn)品形態(tài)來實現(xiàn)

1）讓用戶主動幫忙邀請好友，邀請驗證成功時給用戶一定的獎勵

2）建立分銷體系抖韩，尋找城市合伙人蛀恩，幫助門店推廣獲得一定的傭金，合伙人也可以繼續(xù)發(fā)展下線茂浮，不斷的幫助推廣

3）抽獎贈禮双谆，參與抽獎越深入獲獎概率越高

4）設(shè)置里程碑，邀請不同的好友能解鎖不同階段的獎勵

5）發(fā)布預(yù)熱席揽，開店前邀請廣泛的愛好者佃乘，給這些愛好者特權(quán)，比如定制角色服裝等獎勵驹尼，讓這些用戶成為首批種子用戶

6）設(shè)置排行榜趣避，設(shè)置密室內(nèi)闖關(guān)，同時設(shè)置一定的難度新翎，將參與密室的所有用戶進(jìn)行排名程帕，激起用戶的好勝心

想法落地之后下一步就是發(fā)布住练，需要用各種手段各種方法讓更多的人看到，比如設(shè)計了一個線上落地頁廣告愁拭，一個小程序推廣游戲讲逛，那么需要找到社交平臺，新媒體讓產(chǎn)品更快的推廣出去

推廣出去之后就是優(yōu)化岭埠，監(jiān)測用戶的注冊轉(zhuǎn)化率盏混，注冊用戶的分享率，分享回流人次

最后在驗證出一個有效傳播的模式之后讓這個模式成為一個通用能力惜论，讓模式沉淀下來作為產(chǎn)品增長的一個必要的環(huán)節(jié)

6.3 如何知道病毒傳播是有效的许赃，做到多大程度才能算成功了呢？

首先需要計算病毒系數(shù)K=平均邀請人數(shù)*邀請人數(shù)的注冊轉(zhuǎn)化率

假設(shè)有100個用戶馆类，每個用戶平均邀請2個混聊，那么會發(fā)出200個邀請，最終40個人注冊轉(zhuǎn)化乾巧，那么注冊轉(zhuǎn)化率20%句喜，K=2*0.2=0.4，每一個老用戶平均帶來0.4個新用戶

需要基于K因子對數(shù)據(jù)做一個預(yù)測沟于，用到病毒公式

獲取總用戶數(shù)=種子用戶+種子用戶*K+種子用戶*K的平方+種子用戶*K的立方+....種子用戶*K的（n-1)次方咳胃，n是傳播層數(shù)，二次傳播下n=2

只有k>1時才能實現(xiàn)爆發(fā)式增長

6.4 讓傳播像病毒一樣的秘訣

如何讓病毒增強(qiáng)感染力旷太，可以為自己的價值主張設(shè)計”道具“

1）社交貨幣：非固定形態(tài)展懈，可以用來獲得被傳播人的更多好評和積極的印象，如特權(quán)泳秀，好奇心标沪，財富榄攀，品味嗜傅，素養(yǎng)，例如星巴克點拿鐵的時候可以換成脫脂奶檩赢，或者主動要求加覆盆子糖漿吕嘀，這是潛規(guī)則，星巴克不會主動告訴用戶贞瞒；還例如得到用”契約精神“偶房，keep用”運動健康“塑造貨幣

2）動機(jī)：在特定環(huán)境下讓用戶立刻聯(lián)想到，比如編一段上口的廣告語军浆，在美食餐廳就能想到孤獨的美食家密室主題

3）情緒：通過內(nèi)容性營銷勾起用戶的情緒棕洋，消遣，興奮等正向情緒

4）制造一點從眾效應(yīng)：強(qiáng)化差異性乒融，打造密室特色掰盘，大家都去過就你沒去過摄悯，打造網(wǎng)紅密室

5）突出實用價值：讓用戶感覺物超所值，利用減價愧捕，贈送禮品奢驯，贈送食物增加用戶的滿意感

6）故事：為每一個密室創(chuàng)造一段引人入勝的故事，可以故意不告訴結(jié)尾次绘，讓用戶進(jìn)行口碑傳播

7. 增長路上北極星

支撐密室逃脫長期運營的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)瘪阁，如何搭建一套密室逃脫店的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)指標(biāo)體系？

7.1 幾種角度來區(qū)分業(yè)務(wù)指標(biāo)

從基礎(chǔ)看邮偎，每日新來的用戶數(shù)管跺，每日固定會訪問門店的用戶數(shù)

從業(yè)務(wù)上看，月訂單量钢猛，復(fù)購率伙菜，線上轉(zhuǎn)化率，客單價

從增長拉新流量看命迈，投放廣告的PV贩绕，UV，跳出率

從成本看壶愤，用戶生命周期價值LTV淑倾，用戶獲取成本CAC，投入產(chǎn)出比ROI等指標(biāo)

從細(xì)分指標(biāo)看征椒，女性群體在節(jié)假日的客單價

能做到對自己門店了如指掌的小訣竅：

1）提升自己對業(yè)務(wù)指標(biāo)的數(shù)據(jù)敏感性

每天看娇哆，每月看基礎(chǔ)指標(biāo)的情況

比較早中晚不同時間段基礎(chǔ)指標(biāo)的變化規(guī)律

比較一個城市不同地區(qū)消費能力（如浦東消費能力高于楊浦）

用戶的獲取成本有個基礎(chǔ)的數(shù)值參考

線上廣告的付費用戶和免費用戶

能預(yù)測下個季度密室店的用戶體量

2）能夠明白指標(biāo)的本質(zhì)

①定量指標(biāo)和定性指標(biāo)需要批判性地看待，不能厚此薄彼

②知道相關(guān)和因果兩類指標(biāo)的關(guān)聯(lián)

③知道哪些指標(biāo)有先驗的屬性勃救，能夠預(yù)測碍讨，哪些指標(biāo)只能后測

7.2 建立有層次感的密室評價體系

1）找到能夠證明產(chǎn)品核心價值的那個指標(biāo)

密室逃脫核心主打的價值是什么？比如核心價值在于挖掘內(nèi)心真正的自己

如何讓用戶感受到核心價值蒙秒？設(shè)置什么樣的指標(biāo)能反映用戶的日巢颍活躍？

這個指標(biāo)提高了能證明密室在變得更好嗎

這個指標(biāo)能夠量化嗎晕讲，能被團(tuán)隊所有的小伙伴理解嗎

這個指標(biāo)是一個先驗指標(biāo)還是一個后驗指標(biāo)覆获？

假設(shè)：密室的核心價值提升用戶的邏輯推理思維和批判性思維，產(chǎn)生社會亂象的進(jìn)一步思考

核心指標(biāo)：使用(體驗）用戶數(shù)瓢省，付費用戶（團(tuán)隊）弄息，營收

2）能夠證明密室主題戰(zhàn)略的指標(biāo)--1級指標(biāo)

用戶規(guī)模：

周活躍，日活躍勤婚，明星密室用戶活躍

營收：

單日收入摹量，周收入，月收入

訂單：

單日訂單量，店內(nèi)附加服務(wù)訂單量

3）指導(dǎo)執(zhí)行落地戰(zhàn)略的評價指標(biāo)--2級指標(biāo)

某個推廣渠道的拉新效果（渠道規(guī)模缨称，渠道拉新能力废亭，渠道拉新用戶質(zhì)量等）

用戶對每個密室的定性評價

密室的平均使用時長

4）日常觀察用戶流量的基礎(chǔ)指標(biāo)--3級指標(biāo)

每個密室日常評價指標(biāo)

服務(wù)評價指標(biāo)

用戶在各個平臺對密室的點評等

7.3 如何衡量密室用戶體驗？

1）用戶滿意度

用戶在玩游戲的過程中是否有愉悅的體驗具钥，如果取消掉哪個環(huán)節(jié)會特別失望

2）用戶的活躍/參與性

觀察每個密室每個用戶的參與行為豆村，用戶的推薦量，點評打分

3）推出新的密室機(jī)關(guān)或新的密室主題用戶接受度

新用戶的付費率骂删，老用戶的對新主題的回訪率掌动，對玩過主題優(yōu)化后的參與率

4）用戶的回訪率

3個月內(nèi)老用戶介紹的新用戶來訪數(shù)，每完成一場逃脫后是否觸發(fā)了所有的關(guān)鍵性線索

5）用戶核心任務(wù)的完成情況

第一間密室的逃脫時間宁玫，關(guān)鍵密室的所有線索解鎖程度粗恢，是否理解密室想表達(dá)的含義