如何以“分析”發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
? ? 1：“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”時(shí)很重要的能力
????????????解決問(wèn)題的原點(diǎn)在于“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的存在”：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的關(guān)鍵在于對(duì)變化要夠敏感
????????????問(wèn)題必須靠自己找出來(lái)：不管真實(shí)性如何，被動(dòng)的態(tài)度并不可取亭引，解決問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)就是要積極發(fā)掘問(wèn)題所在
????????????自己權(quán)限內(nèi)的問(wèn)題谭确，才是“能解決”的問(wèn)題
? ? ? ? ? ? ? ? ·看問(wèn)題不能只挖細(xì)節(jié)爬凑，要用更開(kāi)闊的視野來(lái)掌握事情的全貌
? ? ? ? ? ? ? ? ·要擁有大格局的視點(diǎn)，但別超出自己的權(quán)責(zé)范圍，要以當(dāng)事者的身份腳踏實(shí)地的解決問(wèn)題
????????????問(wèn)自己六個(gè)問(wèn)題华匾，有助于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
? ? ? ? ? ? ? ? 1.現(xiàn)狀與期待的狀況之間有無(wú)落差皿哨？
? ? ? ? ? ? ? ? 2.現(xiàn)狀有沒(méi)有發(fā)生什么變化浅侨？
? ? ? ? ? ? ? ? 3.是否覺(jué)得哪個(gè)部分進(jìn)行的不順利？
? ? ? ? ? ? ? ? 4.是否有些事情未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)证膨？
? ? ? ? ? ? ? ? 5.有沒(méi)有哪些事情不是你原先期待的狀態(tài)如输？
? ? ? ? ? ? ? ? 6.若置之不理，將來(lái)是否會(huì)發(fā)生重大的不良狀態(tài)央勒？
????2：SCQA分析不见，幫你發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、設(shè)定課題
????????????SCQA為發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的分析工具（Situation-Complication-Question-Answer Analysis）
????????????借由描述狀況崔步，設(shè)定問(wèn)題和課題
? ? ? ? ? ? ? ? ·SCQA分析是通過(guò)描述事者的心理及狀況稳吮，在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的過(guò)程中，以設(shè)問(wèn)的方式刻畫(huà)出課題的問(wèn)題接近法
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?1.? 預(yù)先確認(rèn)當(dāng)事者的具體形象井濒，無(wú)論是人還是公司
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?2.? S：描述當(dāng)事者過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)灶似、目前的穩(wěn)定狀態(tài)和心中的理想列林，以及未來(lái)的目標(biāo)
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?3.? C：假設(shè)一個(gè)正在顛覆目前穩(wěn)定狀態(tài)事件
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?4.? Q：用自問(wèn)自答的方式來(lái)假設(shè)各種課題，即Q環(huán)節(jié)酪惭，可以說(shuō)是課題
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?5.? A：思考處Q的解答希痴，即課題的解決方案（回答疑問(wèn)）
????????????利用“說(shuō)故事”途样，強(qiáng)化SCQA分析：桃太郎故事
????????????貼近本質(zhì)的課題最重要
????????????選出最重要的疑問(wèn)作為課題
????3：向客戶(hù)做提案時(shí)的應(yīng)用技巧
????????????解決問(wèn)題與提案說(shuō)明都需要本書(shū)：“提案型業(yè)務(wù)”主要是針對(duì)企業(yè)顧客的問(wèn)題提出可行的解決方案（Solution）
????????????幫你切中對(duì)方在乎的問(wèn)題與課題
????????????????1.充分理解對(duì)方的“問(wèn)題要點(diǎn)”之后扫腺，再進(jìn)行洽談
????????????????2.很可能彼此的考慮沒(méi)有契合
????????????????3.問(wèn)題即使符合對(duì)方的領(lǐng)域，也不一定是對(duì)方重視的問(wèn)題類(lèi)型
????????????萬(wàn)一對(duì)方“狀況外”
????????????????“對(duì)方問(wèn)題要點(diǎn)”指的是問(wèn)題領(lǐng)域沧卢、問(wèn)題類(lèi)型鲫懒、課題領(lǐng)域
????????????????有時(shí)對(duì)方的問(wèn)題意識(shí)不那么明確：最好依據(jù)對(duì)方的需求追加提案
????????????用提案擴(kuò)大既有交易嫩实，讓客戶(hù)買(mǎi)更多
????????????????????提出的方案離既有交易越遠(yuǎn)，對(duì)方接受的概率越低
????????????????????切實(shí)響應(yīng)顧客的問(wèn)題刀疙，還要確定問(wèn)題類(lèi)型和課題領(lǐng)域
????????????????????追加提出同一問(wèn)題或課題領(lǐng)域的策略提案
????????????????????如果狀況許可舶赔，試著提出同一問(wèn)題類(lèi)型的不同課題領(lǐng)域的提案（根本解決與防止復(fù)發(fā)策略）
????????????????????再可以追加同一問(wèn)題領(lǐng)域的其他問(wèn)題類(lèi)型的提案（防范潛在或追求理想）
