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? ? ? 一承桥、縱橫中楊耕要做利民集團這個項目德挣，他分析對手1飛捷的優(yōu)勢在于在利民集團所在地做了一個樣板工程，有個很好的案例快毛，在產(chǎn)品介紹中可以作為優(yōu)勢（銷售中稱為關(guān)鍵證據(jù)，也就是銷售法里說得)番挺。對手凱馬的優(yōu)勢在于他們的產(chǎn)品有國家科研院所支持唠帝，同時在生產(chǎn)制造型客戶里做得比較好。而自己公司沒有優(yōu)勢玄柏。
作者點評：1.銷售中襟衰，要做到知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。要研究對手的優(yōu)勢粪摘，分析自己的劣勢瀑晒，才能制定出對策。做銷售徘意，要多搞定大客戶苔悦，為自己更多的案例，這樣在做產(chǎn)品介紹的時候椎咧，可以舉例子說玖详，某某公司也是用得我們的產(chǎn)品，反饋很滿意勤讽，這樣客戶對我們的產(chǎn)品就會有更多好感蟋座，提高成交率。
? ? ? ?二脚牍、縱橫中楊耕讓下屬去了解對手跟客戶關(guān)系做到什么程度向臀，并調(diào)查客戶中負責項目的李工的背景。
作者點評：在銷售中诸狭，要隨時掌握對手和客戶接觸的信息券膀，才能判斷自己的位置，進而計劃如何與客戶接觸驯遇。了解客戶中每個參與決策者的背景三娩，是和他們拉近關(guān)系的前提。
? ? ? 三妹懒、縱橫中楊耕找到李工雀监，站在李工角度替他著想，分析這個項目的問題，以及分析這個問題給李工帶來的后果会前，讓李工重視起來好乐，也讓李工開始信任他，主動和他接近瓦宜。
作者點評：銷售中蔚万，拉近與客戶的關(guān)系，就是要站在客戶角度換位思考临庇，讓客戶覺得你這個人靠譜反璃，為他著想，這樣你才能獲得他的信任假夺，從而讓這個人成為你在客戶公司的內(nèi)線淮蜈，這個內(nèi)線會給你帶來很多來自客戶的信息，包括客戶的反應已卷，客戶和其他競爭對手的情況梧田。
? ? ?四、楊耕給李工講工作匯報侧蘸，他說在工作中老板最害怕不知道下屬在干什么裁眯，所以常匯報工作，特別是覺得事情有風險的時候讳癌，要多匯報穿稳，這樣因為是老板決策，自己就可以逃避掉責任晌坤，匯報工作要多用疑問句少用陳述句司草。
? ? ?五、楊耕覺得自己公司沒有太大優(yōu)勢泡仗，于是就和凱馬聯(lián)合埋虹。
作者點評：當自己感覺銷售沒有太大優(yōu)勢的時候，可以和別人聯(lián)合娩怎，這樣把握更大一些搔课。
? ? ? ? 六、在縱橫中朱弘毅接到楊耕電話時候截亦，說了一句話：“楊經(jīng)理爬泥，很少接到你的電話，我有什么可以幫到您崩瓤？”
? ? ? 當楊耕向朱弘毅匯報工作的時候袍啡，朱弘毅說：“楊經(jīng)理，說匯報太客氣了却桶，你說境输，我在認真聽蔗牡。”
作者點評：在職場中嗅剖，領(lǐng)導要想籠絡下屬辩越，必須得放下身段，本著為下屬提供便利幫助的心態(tài)和下屬交流信粮，下屬覺得受到支持黔攒，重視，尊重强缘，這樣會更忠誠督惰。跟客戶也是這樣，如果你本著幫助他的心態(tài)旅掂，且每次他說話赏胚，你都積極回應表示你認真聽了，那么客戶感到尊重辞友，就會對你信任，拉近你們彼此的關(guān)系震肮。
? ? ?七称龙、楊耕對李工說，要想做對事戳晌，必須按照老板的想法鲫尊。
在我們的職場中，如果要地位穩(wěn)定沦偎，要充分了解老板的想法疫向。按照老板心思去做。
? ? ? 八豪嚎、楊耕夸大這個利民集團項目會給李工帶來的風險搔驼，然后鼓動李工去了解老板的想法，李工說自己沒有辦法了解侈询，楊耕就說讓自己的上司去跟李工老板聊天舌涨，告訴李工老板這個項目的一些問題等。
作者點評：在銷售中扔字，要接觸到最終決策者囊嘉，最好的辦法是通過話術(shù)引起客戶公司內(nèi)線重視，然后讓這個內(nèi)線去引薦客戶的決策者和自己認識革为。
? ? 九扭粱、在縱橫中，上司田云舒被陷害被迫回北京震檩，而田云舒讓楊耕有事情多跟總部的銷售總監(jiān)朱弘毅多匯報琢蛤，一方面，在職場中，如果地位不穩(wěn)定虐块，有隨時被公司小人清算的危險俩滥，那么就需要找靠山。另一方面贺奠，這個靠山也是對自己工作最好的指導者霜旧。
? ? ?今天就分享到這里。
