第七章·拓展客戶：成為銷售精英
第九節(jié)·尋訪并不斷地建立新客源
1、尋找潛在客戶是最重要的剃斧，潛在客戶就是對你銷售的產(chǎn)品有決定權(quán)的人。
2、尋訪新客源時宗侦，可參考的經(jīng)驗：
1）銷售要與人見面才可以得到生意士骤，見面次數(shù)越多，達(dá)成交易的機(jī)會越大根蟹。
2）當(dāng)結(jié)識人的時候脓杉，很渴望認(rèn)識一些熱情的朋友，根據(jù)經(jīng)驗简逮，這是錯誤的球散。越是“熱情”的人，越難達(dá)成交易买决。
3）每周要見20位客戶沛婴，其中新朋友的比例要占七成以上吼畏，三成是舊朋友，即認(rèn)識14位新朋友嘁灯，6位老朋友泻蚊。最保險的原則是每天認(rèn)識4位新朋友，向他們介紹自己推銷的產(chǎn)品丑婿。
4）認(rèn)識朋友固然重要性雄，但徹底切斷友誼也是必要的步驟。
3羹奉、令一個本來不需要服務(wù)的客戶產(chǎn)生購買欲望的運作過程：
1）看看陌生人是否符合資格秒旋，從年齡、收入和資歷方面審查诀拭。
2）盡量安排機(jī)會見面迁筛，面對面研究，探索一下陌生人的興趣耕挨，迅速會面细卧，建立一定的友誼。
3）展開推銷工作筒占，將產(chǎn)品系統(tǒng)地介紹給客戶贪庙。
4）最幸運的是及時將產(chǎn)品賣了出去，滿足了客戶的需求翰苫。
5）產(chǎn)品賣不出去止邮，客戶無需求，或者暫時不想買奏窑。
6）客戶是有需求的导披，只不過時間不合適，他日有機(jī)會再約良哲。
7）經(jīng)過上述步驟盛卡，建立一個存儲庫，放客戶名單和客戶資料筑凫，并不斷將資料更新滑沧。
4、當(dāng)工作進(jìn)展到某一階段時巍实，應(yīng)進(jìn)行進(jìn)度檢查滓技。
5、銷售是沒有老師的棚潦，唯一的老師是自己的經(jīng)驗令漂，錯誤犯多了，經(jīng)驗就自然有了。
6叠必、唯一令你進(jìn)步的方法是自我監(jiān)督荚孵，細(xì)心想想為何沒有結(jié)果，錯在哪里纬朝。
第十節(jié)·每個客戶身后都有250個潛在客戶
1收叶、在每次與客戶洽談銷售后不管成功與否都順便問一句：“您可以幫我推薦一個客戶嗎？”
2共苛、維持長期穩(wěn)定的老客戶判没，進(jìn)而由現(xiàn)有客戶介紹一些有可能購買產(chǎn)品的潛在客戶，對于銷售員來說是極為重要的隅茎。
3澄峰、若你的產(chǎn)品有價值，一定要利用客戶的推薦辟犀，客戶的推薦是最好的銷售武器俏竞。
4、每一個客戶背后都有250個準(zhǔn)客戶踪蹬，銷售人員必須認(rèn)真對待身邊的每一個人胞此，因為每個人的身后都有一個相對穩(wěn)定的“250群體”，拋棄了一個客戶就相當(dāng)于損失了250個準(zhǔn)客戶跃捣。
5、客戶推薦是一種本能夺蛇，不善用客戶推薦就是一種浪費疚漆。
