每年的雙十一牡彻，大家扼腕嘆息扎附，下定決心剁手1萬(wàn)次后還是吃土的節(jié)奏怀酷，買(mǎi)回來(lái)一堆無(wú)用的東西。
打開(kāi)自己的錢(qián)包，各種會(huì)員卡钦讳，購(gòu)物卡念颈，美容卡谤草，美發(fā)卡芒粹，健身卡，瑜伽卡等等吧废菱，錢(qián)花出去技矮，可是真正需要的又有多少抖誉？
看著一堆人排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)，不管好不好吃衰倦，一定會(huì)蜂擁跟著排買(mǎi)回來(lái)袒炉，結(jié)果并不美味。
看著柜臺(tái)前或者是攤位前堆著一堆人樊零，大家在瘋狂的買(mǎi)東西我磁，不管買(mǎi)不買(mǎi)我們總會(huì)留戀于一段時(shí)間。
除了這些驻襟，我們經(jīng)常在生活中遇到這種不經(jīng)過(guò)大腦思考夺艰，而自動(dòng)自發(fā)的就采取行動(dòng)，經(jīng)常被商家或者小商小販?zhǔn)崭盍酥巧潭悺?/p>
在這之后我們經(jīng)常會(huì)嘆息沉衣，當(dāng)時(shí)為什么那么傻郁副，明明很淺顯的道理，我們?yōu)槭裁床欢洼p易上交了智商稅豌习。
其實(shí)啊存谎，不單是你我，包括本書(shū)的作者西奧迪尼也曾犯下這些很愚蠢的行為肥隆。
他自己在書(shū)中說(shuō)到：“我總是容易被小販既荚、籌款人、這樣那樣的運(yùn)營(yíng)商當(dāng)成好捏的柿子栋艳∏∑福”
他發(fā)現(xiàn)自己老是會(huì)訂些根本不想要的雜志，或是買(mǎi)下環(huán)衛(wèi)工人舞會(huì)的門(mén)票——這種事情出現(xiàn)的頻率之高吸占，讓我他己都感到吃驚晴叨。
西奧迪尼何許人也？
羅伯特·西奧迪尼"影響力教父”旬昭，著名社會(huì)心理學(xué)家篙螟，全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威菌湃。在說(shuō)服问拘、順從和談判領(lǐng)域享有廣泛的國(guó)際聲譽(yù)，因其在商業(yè)道德和政策運(yùn)用方面所做的前沿研究惧所，最終創(chuàng)作了《影響力》一書(shū)骤坐。
那什么是影響力呢？
影響力是用一種別人所樂(lè)于接受的方式下愈，改變他人的思想和行動(dòng)的能力纽绍。
為什么你就那么容易受別人影響，接受別人的方式而聽(tīng)命順從呢势似？
原來(lái)我們的大腦大多數(shù)很懶拌夏，《思考快與慢》一書(shū)中提到了系統(tǒng)1和2僧著。
大腦越來(lái)越傾向于自動(dòng)化，把系統(tǒng)2需要做的事障簿，更多的退給系統(tǒng)1盹愚，這樣有一個(gè)好處，簡(jiǎn)單的站故，經(jīng)過(guò)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)證的經(jīng)驗(yàn)事件皆怕，可以作為你做決定的參考，節(jié)省決定時(shí)間西篓，讓我們把腦容量用在更為高階的事愈腾。
這本來(lái)是好事，可是如果被有心之人利用了岂津，鉆了大腦的空子虱黄，就出現(xiàn)了文章開(kāi)頭所描述的情況。
所以在讀過(guò)這本書(shū)后寸爆，你就知道是怎么回事了礁鲁。當(dāng)別人試圖用影響力武器影響你的時(shí)候，你能識(shí)別赁豆、不被套路仅醇。
書(shū)中講述了影響力的六大原則：互惠，承諾和一致魔种，社會(huì)認(rèn)同析二，喜好，權(quán)威节预，稀缺叶摄。
每一原則均能使人產(chǎn)生出不同的自動(dòng)、無(wú)意識(shí)的順從（即一種不先思考就答應(yīng)的意愿）安拟，作者在書(shū)中做了大量的實(shí)驗(yàn)研究蛤吓，還有多年的經(jīng)歷和觀察，從不同角度來(lái)檢驗(yàn)它們糠赦。
在本文中会傲，主要和大家一起分析兩大核心原則：互惠和社會(huì)認(rèn)同兩個(gè)原則。
如果想要看其它原理拙泽，可以看原書(shū)淌山。
1、互惠原理的功能作用
書(shū)中指出顾瞻，互惠原理是我們身邊最有效的影響力武器之一泼疑，所向披靡，它產(chǎn)生的效果非常驚人荷荤，有的時(shí)候都達(dá)到了不可思議的地步退渗。
作者在書(shū)中說(shuō)了這樣一件事：
1985年移稳，餓殍遍地、貧困潦倒的埃塞俄比亞紅十字會(huì)竟然向地震的墨西哥捐贈(zèng)了5000美元会油。
就是因?yàn)樵?935年意大利入侵埃塞俄比亞時(shí)秒裕，墨西哥提供了援助，隔著千山萬(wàn)水钞啸，也要償還這樣的“人情債”几蜻。
美國(guó)安利產(chǎn)公司把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的家里，讓其使用一段時(shí)間体斩，在規(guī)定使用的時(shí)間內(nèi)梭稚，不收一分錢(qián)，你隨便用絮吵。規(guī)定的使用時(shí)間結(jié)束后，收回產(chǎn)品蹬敲，接著送到潛在客戶附近的人家急波。
結(jié)果可想而知了，由于虧欠的心里，安利的產(chǎn)品大賣(mài)特賣(mài)，銷(xiāo)售量驚人的讓商家自己都產(chǎn)生了懷疑卡啰。
那么互惠行為的背后動(dòng)因是什么姊扔，如何起的作用呢恰梢？
人類在進(jìn)化過(guò)程中及穗，互惠給人類帶來(lái)了好處，自然選擇的結(jié)果焚虱，是一種文化背后的力量躯畴。
我們從小就受到教育和培養(yǎng)：要學(xué)會(huì)感恩丰嘉，不要欠人家情。
當(dāng)有人請(qǐng)你吃飯，送給你禮物或者祝福，心里總惦記回請(qǐng)回贈(zèng)給人家着帽，不然心里就不舒服观话，總覺(jué)得占便宜的想法困擾著秦叛。
所以互惠原則起作用的原因之一就是自己的虧欠心里壓力，每個(gè)人都不想欠別人的。
這種不想虧欠的心里，致使你收到的恩惠哪怕是被迫強(qiáng)加給你的，你都會(huì)給予回饋或者償還。
比如經(jīng)常遇到過(guò)這樣的促銷(xiāo)人員，跟隨你強(qiáng)加讓你免費(fèi)體驗(yàn)万俗、使用產(chǎn)品，結(jié)果也會(huì)順從對(duì)方的情況。
互惠原理另一個(gè)動(dòng)因是誠(chéng)信體系框架下，每一個(gè)人都不愿意被貼上不講信用闰靴，沒(méi)良心关霸，不知恩圖報(bào)的標(biāo)簽，那樣就要不受歡迎杰扫，甚至被社會(huì)拋棄队寇。
互惠原理經(jīng)常和對(duì)比手法相結(jié)合作用，效果威力更明顯章姓。
討價(jià)還價(jià)大家都有過(guò)佳遣。商家為了應(yīng)對(duì)顧客殺低價(jià)，往往要價(jià)就虛高很多凡伊，在打個(gè)低位折扣零渐，顧客自然不會(huì)再給殺價(jià)了，還很高興覺(jué)得買(mǎi)到了便宜系忙。
互惠原理與對(duì)比讓步手法一起運(yùn)用诵盼，致使水門(mén)事件的發(fā)生。
吃人嘴軟银还，拿人手短风宁，出來(lái)混的早晚都要還的。
道理很簡(jiǎn)單蛹疯，但其深意領(lǐng)會(huì)何其不易戒财。在重大事情上我們注意，但在日常生活的每時(shí)每刻捺弦，我們很粗心饮寞，不去察覺(jué)關(guān)注他人用互惠原理來(lái)啟動(dòng)我們的播放鍵，產(chǎn)生順從列吼。
如何防范幽崩？這要看事情的根本，如果是好事寞钥，善意的幫助恩惠歉铝，我們就心安理德的接受，在給予更大的回報(bào)凑耻。
但是如果是帶我們一定不良意圖的太示，比如義務(wù)幫助結(jié)果是讓你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，如果產(chǎn)品不好香浩，那我們就果斷拒絕类缤，不要有虧欠心里。
2邻吭、社會(huì)認(rèn)同原理的機(jī)理和作用
當(dāng)我們開(kāi)車(chē)在路上行駛的時(shí)候餐弱，如果前方的幾輛車(chē)接連不斷的掉頭拐到其它的路上，后面的車(chē)基本也會(huì)跟著掉頭變道；當(dāng)一群人都朝著一個(gè)地方跑去膏蚓，基本上也會(huì)有人跟著跑去瓢谢；這就是社會(huì)認(rèn)同起作用的一種情形。
該原理指出驮瞧，在判斷何為正確時(shí)氓扛，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。特定情形下在判斷某一行為是否正確時(shí)论笔，我們的看法取決于其他人是怎么做的采郎。
在大多時(shí)候，大家都在做的事基本都對(duì)狂魔，所以拿來(lái)作參考蒜埋，基本不會(huì)出錯(cuò)。這是社會(huì)認(rèn)同原理的優(yōu)點(diǎn)也是缺點(diǎn)最楷。
優(yōu)點(diǎn)是：在我們不知情整份，不知道該怎么辦的情況下，利用社會(huì)認(rèn)同原理做決定籽孙，基本上都是正確的皂林，就像看到前方的車(chē)輛都掉頭了，我們就會(huì)想到：可能前方封路了蚯撩，不能再往前開(kāi)了础倍，免得跑瞎道兒。
但反過(guò)來(lái)胎挎，如果有心之人利用這一點(diǎn)沟启，不想讓車(chē)從此通過(guò)，他可以自已找?guī)讉€(gè)車(chē)輛故意做示范犹菇，對(duì)于后面不知情的人自然作參考就掉頭了德迹。
有沒(méi)有這么干的。現(xiàn)實(shí)中還真有揭芍，商家雇人來(lái)攤位前排起長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍胳搞，吸引客戶，推廣新產(chǎn)品称杨，找人當(dāng)托兒肌毅，如此種種。
社會(huì)認(rèn)同原理產(chǎn)生的效果和威力巨大姑原。
書(shū)中講了一個(gè)叫“舉國(guó)之恥”事件悬而。在紐約皇后區(qū)（鬧市區(qū)），一個(gè)二十多歲的小姑娘锭汛，遭受了長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)攻擊和折磨笨奠，弄出了很大很大的聲響袭蝗，這一切就發(fā)生在大街上，她還大聲呼喊救命般婆，38名遵紀(jì)守法的好鄰居都看到了到腥，結(jié)果沒(méi)有一個(gè)撥打求援報(bào)警電話。
大家從這件事里唯一能解釋的原因就是社會(huì)麻木不仁造成的蔚袍，然而背后的真實(shí)情況卻令人唏噓乡范。是社會(huì)認(rèn)同原理作用的結(jié)果。
大多的人同時(shí)看到危險(xiǎn)情況页响，得到的救助越渺小篓足。因?yàn)樵诿鎸?duì)不確定性的時(shí)候段誊，大家都在參考觀察其他人的態(tài)度和反應(yīng)闰蚕。這樣更容易陷入“多元無(wú)知”。
在不確定情況下连舍，因?yàn)闊o(wú)法解讀他人的表情没陡，就會(huì)有樣學(xué)樣。
社會(huì)認(rèn)同原理的背后動(dòng)因
我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無(wú)意識(shí)的索赏、條件反射式的盼玄。相似性和不確定性是社會(huì)認(rèn)同原理發(fā)揮作用的條件。 一般來(lái)說(shuō)潜腻，在自己不確定埃儿、情況不明意外性太大的時(shí)候，最有可能觀察與我們相似的人的行為融涣。
相似性——根據(jù)與其相似人的行為童番，來(lái)判斷自己怎么做才合適，這類人的行為讓其意識(shí)到威鹿，自己該怎樣做才正確剃斧，因此我們更傾向于仿效相似的人，而不是跟其不同的人忽你。
不確定性——使人們?cè)诓淮_定的時(shí)候幼东，會(huì)根據(jù)他人的行動(dòng)來(lái)指導(dǎo)自己的行動(dòng)
這就是為什么社會(huì)認(rèn)同原理能發(fā)揮巨大影響力的原因，只要開(kāi)始影響重要的幾個(gè)人科雳，之后在社會(huì)認(rèn)同原理作用下根蟹，就會(huì)像滾雪球一樣，交給社會(huì)去發(fā)酵糟秘。
如果想教會(huì)小孩子相應(yīng)的技能娜亿，只要找來(lái)會(huì)同樣技能的孩子來(lái)做示范，比用老師監(jiān)督效果更好蚌堵。
怎樣去防范和運(yùn)用
對(duì)于偽造的社會(huì)證據(jù)我們要多保持警惕买决，多加防范沛婴，就能更好的保護(hù)自己，比如攤子前排長(zhǎng)隊(duì)不一定就是商品好督赤，不要相信虛假的廣告嘁灯。
剩下的四個(gè)影響力原則分別是喜好、稀缺躲舌、權(quán)威丑婿、承諾一致性原則。這些影響力武器在現(xiàn)實(shí)生活中也處處存在没卸。
比如商家利用對(duì)某一品牌的喜好性做文章羹奉，提高商品價(jià)格，或者推出限量版等等约计。送禮物也要送出人家喜歡的東西诀拭，才能讓對(duì)方高興。買(mǎi)房子的饑餓營(yíng)銷(xiāo)法這都是影響力武器在起作用的結(jié)果煤蚌。
結(jié)束語(yǔ)：
書(shū)中提到的六大原則耕挨，在現(xiàn)實(shí)生活中隨時(shí)都能遇到，有時(shí)候我們就是說(shuō)不清怎么回事尉桩，或者提起來(lái)它也很簡(jiǎn)單筒占，但是需要我們時(shí)刻觀察、警醒和注意蜘犁。
讀完此書(shū)翰苫，可以對(duì)那些誘導(dǎo)你順從的人士或者行為說(shuō)“不”，你也可以利用影響力武器來(lái)說(shuō)服他人这橙。
