5年的銷售工作中，經(jīng)常為了自己的利益與客戶在談判過程中耿币，從來來回回的拉鋸戰(zhàn)梳杏，彼此傷害到關(guān)系與利益雙贏的心路歷程。
汽車零配件制造公司淹接，作為成本透明十性、利潤很低的行業(yè)，在買賣談判過程中塑悼，銷售與對方采購彼此拿著目標價格從自己的立場出發(fā)劲适，期待不斷的溝通和挑戰(zhàn)對方的過程中拿到最好的成果。談判的起初階段厢蒜，大家就事論事還能好好溝通霞势。在各種狀況優(yōu)化到最后還不能達成共識時，彼此就開始進行挑戰(zhàn)和攻擊斑鸦。最終銷售與其采購愕贡，情緒和結(jié)果兩敗俱傷。
起初巷屿，在談判過程中固以，深感筋疲力盡時覺得，談判就是雙方妥協(xié)的過程。隨著閱歷的豐富憨琳，漸漸喜歡上了談判過程中心理的變化诫钓，比如我抬高籌碼，對方就會提升還價的底線篙螟。隨著談話友好情緒的推進菌湃，談判會讓彼此雙方的關(guān)系鏈接更緊密，于此同時在更好的找出利益重新的平衡點遍略。
真正出色的談判者在溝通過程中惧所，會更加聚焦解決問題。通過創(chuàng)造性的方法墅冷，找到更好解決彼此問題的策略纯路。將問題變成彼此強化關(guān)系和利益的紐帶，通過談判為彼此創(chuàng)造最大化的價值寞忿。
從Thomas Kilmann 量表最直觀可以看到驰唬，當談判雙方都聚焦利益和關(guān)系時，彼此從合作角度來尋找解決方案腔彰，會讓雙方的滿意度和成效最好叫编；而雙方為關(guān)系和利益彼此妥協(xié)時，往往會彼此抱怨和指責對方霹抛，無法凸顯最終的成果搓逾。
Thomas kilmann 量表
