案例
備受關(guān)注的國美之爭狮鸭，最后以黃光裕和陳曉相互達(dá)成諒解。顯然牌柄，這對(duì)國美絕對(duì)是一個(gè)利好的消息畸悬！究竟是誰化解了這場中突，為什么經(jīng)過幾輪“拉鋸戰(zhàn)”雙方最終走向握手言和呢珊佣？
開戰(zhàn)之初蹋宦，雙方都言辭激烈，表示要“置對(duì)方于死地”“不是你死就是我亡”咒锻。這是典型的就立場進(jìn)行談判冷冗。黃的立場：老板哪能接受你職業(yè)經(jīng)理人的威脅與挑釁，我要擁有絕對(duì)控制權(quán)惑艇！陳的立場：你不仁我不義蒿辙，國美也是我們的！
事實(shí)上敦捧，就立場進(jìn)行談判是大忌须板，這將導(dǎo)致輸贏局面（零和游戲），最終看誰有更多權(quán)力與資源兢卵。拆分國美或者陳曉團(tuán)隊(duì)立刻下臺(tái)习瑰，對(duì)國美肯定不是好的選擇。個(gè)中利弊雙方都明白秽荤，關(guān)鍵是沒有放棄各自立場甜奄。
有效地解決沖突，必須關(guān)注利益而非立場窃款。基于立場是評(píng)判對(duì)與錯(cuò)课兄，基于利益是考慮得與失。最終晨继，利益還是最重要的烟阐。經(jīng)過幾個(gè)輪回較量與冷靜思考，黃光裕和陳曉雙方終于回到了正確的路上。
談判是與利益相同或相反的人就共同關(guān)心的問題互相磋商蜒茄，交換意見唉擂，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。
談判是項(xiàng)目管理中的一項(xiàng)重要工作檀葛，如：
在合同簽署之前玩祟，對(duì)合同的結(jié)構(gòu)、費(fèi)用屿聋、工期空扎、質(zhì)量及其他條款加以澄清，以取得一致意見润讥。
進(jìn)行有效談判转锈，并影響那些能為項(xiàng)目提供所需人力資源的人員，從而獲得項(xiàng)目所需的人員象对，特別是稀缺或特殊人力資源黑忱。
項(xiàng)目實(shí)施過程中管理變更宴抚，就費(fèi)用勒魔、資源、進(jìn)度菇曲、技術(shù)進(jìn)行協(xié)商冠绢，并在必要時(shí)澄清項(xiàng)目的技術(shù)、質(zhì)量和管理要求常潮。
總之弟胀，談判是一名項(xiàng)目經(jīng)理不可或缺的技能。事實(shí)上喊式，不是項(xiàng)目經(jīng)理孵户，于每個(gè)職場人士都是必備的！
一岔留、認(rèn)識(shí)談判
我們很難用一兩句話準(zhǔn)確夏哭、充分地表達(dá)談判的全部內(nèi)涵，因?yàn)檎勁袃?nèi)容十分廣泛献联、形式極其多樣竖配。我不想探討關(guān)于談判的所有知識(shí)，這方面的書籍很多里逆。這里进胯，僅就實(shí)踐話題進(jìn)行討論。
1．談判動(dòng)機(jī)是滿足某種利益
當(dāng)人們想交換意見原押、改變關(guān)系或?qū)で笸鈺r(shí)胁镐，人們開始談判。
——尼倫伯格
當(dāng)自身無法滿足所有需求，而需要他人的合作才能滿足時(shí)盯漂，就要借助談判來實(shí)現(xiàn)烁巫；而且，需求越強(qiáng)烈宠能，談判的要求越迫切亚隙。
2．談判是兩方以上尋求建立或改善相互關(guān)系的交際行為
人類的一切活動(dòng)都基于一定的社會(huì)關(guān)系，就商品交換活動(dòng)而言违崇，形式上是買賣雙方的商品交換行為阿弃，實(shí)質(zhì)上是人與人之間的關(guān)系，即是商品所有者和貨幣持有者之間的關(guān)系羞延。談判動(dòng)機(jī)基于某種利益的滿足渣淳，這就需要建立新的社會(huì)關(guān)系或鞏固已有的社會(huì)關(guān)系。當(dāng)然伴箩，并非所有談判都能產(chǎn)生積極效果入愧，失敗的談判可能會(huì)破壞良好的社會(huì)關(guān)系。
3．談判是一種行為協(xié)調(diào)過程嗤谚。
談判的產(chǎn)生意味著某種需求需要滿足棺蛛、某個(gè)問題需要解決或某種關(guān)系出了問題。由于談判各方的利益巩步、思維旁赊、行為方式乃至文化不同，一定存在某種程度的沖突椅野，因而談判過程可以說是一種行為協(xié)調(diào)過程终畅。解決問題、協(xié)調(diào)矛盾竟闪，不能一蹴而就离福，需要一個(gè)過程。這個(gè)過程往往不是一次炼蛤，而是隨著新問題妖爷、新矛盾的出現(xiàn)而不斷重復(fù)，意味著社會(huì)關(guān)系需要不斷協(xié)調(diào)鲸湃。
總之赠涮，談判是參與各方出于某種需要，在一定時(shí)空條件下暗挑，采取協(xié)調(diào)行為的過程笋除。
二、談判的準(zhǔn)備
預(yù)則立炸裆，不預(yù)則廢垃它。
一個(gè)談判高手都會(huì)花費(fèi)比談判本身更多的時(shí)間來進(jìn)行周密而精心的準(zhǔn)備。當(dāng)然，準(zhǔn)備到何種程度應(yīng)依據(jù)談判類型国拇、對(duì)象洛史、重要性來決定。
1.針對(duì)不同談判類型制定不同的談判思路
(1)單一型談判要找準(zhǔn)自己的“底線”
單一型談判的主題只有一個(gè)，雙方圍繞一個(gè)能共同調(diào)節(jié)的"變量值"進(jìn)行協(xié)商务热。例如忆嗜，雙方只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判，對(duì)價(jià)格來說雙方均有可調(diào)節(jié)的變量崎岂，否則談判將難以進(jìn)行下去捆毫。賣方期望愈高愈好，買方則期望越低越好冲甘。這種差異只能通過談判來調(diào)節(jié)绩卤，以取得雙方都能接受的水平。
對(duì)于單一型談判江醇，通常做法是雙方都會(huì)內(nèi)定自己所能接受的"臨界值"濒憋，盡量爭取好的結(jié)果，如果超過這一"臨界值"嫁审，談判將難成功跋炕。單一型談判具有較高的沖突性。
(2)統(tǒng)籌型談判的關(guān)鍵是要區(qū)分好想要的和需要的
統(tǒng)籌型談判的主題由多個(gè)議題構(gòu)成律适。例如，甲方要求合同價(jià)格不高于30萬元遏插，而乙方則堅(jiān)持最不低于35萬元捂贿；甲方要求6個(gè)月完成項(xiàng)目驗(yàn)收，而乙方則只能提供9個(gè)月的工期胳嘲。但就一個(gè)指標(biāo)雙方很難達(dá)成協(xié)議厂僧，此時(shí)用統(tǒng)籌型談判就有可能達(dá)成。如果甲方接受33萬元的成交價(jià)了牛，換取乙方接受7個(gè)月的工期——雙方彼此折衷颜屠。
統(tǒng)籌型談判的關(guān)鍵是要區(qū)分好想要的和需要的，通過犧牲部分想要的來維護(hù)好自己需要的鹰祸，在一個(gè)問題上堅(jiān)持自己的利益而在另一個(gè)問題上則接受妥協(xié)甫窟。
事實(shí)上，統(tǒng)籌型談判是項(xiàng)目中最常見的談判類型蛙婴。
2.收集談判信息粗井，做到知己知彼
談判前不僅要區(qū)分好想要的和需要的，還需要收集相關(guān)資料、分析對(duì)方處境和策略浇衬，
準(zhǔn)備的越多删性，勝算可能性就越大坑质。
(1)收集信息
對(duì)一個(gè)談判者來說，肯定是信息越多越有利。如果能收集到與某項(xiàng)談判有關(guān)的信息垃沦，這就等于在談判開始之前就比對(duì)手領(lǐng)先了一步。
需要收集的信息主要有：
是什么導(dǎo)致了這次談判蓖宦？
過去雙方達(dá)成過什么協(xié)議异袄？
這種狀況的歷史是什么？
想冒什么樣的風(fēng)險(xiǎn)冤灾？
別的談判者在類似情況下采用過什么解決辦法前域？
(2)分析對(duì)方
收集信息后，還要分析對(duì)方處境和策略韵吨。將我方策略和對(duì)方策略進(jìn)行對(duì)比匹配匿垄，就可以掌握更多的談判勝機(jī)。畢竟归粉，知己知彼椿疗，才能百戰(zhàn)不殆。
3.選擇合適的談判時(shí)間和地點(diǎn)
談判時(shí)間與地點(diǎn)糠悼，對(duì)談判的進(jìn)行和結(jié)果都有直接的影響届榄。遺憾的是，很多人沒有充分認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)倔喂！
很多成功的購銷談判铝条、項(xiàng)目談判、外貿(mào)談判的雙方都對(duì)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇十分重視席噩。
美越戰(zhàn)爭班缰，雙方選擇在法國巴黎進(jìn)行和談；朝鮮戰(zhàn)爭悼枢，中美雙方在朝鮮三八線上的板門店舉行談判埠忘，談判桌的放置，一半在三八線的左側(cè)馒索，一半在三八線的右側(cè)莹妒；20世紀(jì)60年代的中蘇會(huì)談，在各自代表的國家輪流進(jìn)行绰上。
4.思考談判過程
在談判開始之前應(yīng)對(duì)談判過程進(jìn)行周密的思考旨怠，盡可能想象一下談判的所有場景。分析會(huì)有助于/阻礙談判目標(biāo)的各種行為渔期。具體包括：
談判的時(shí)間應(yīng)當(dāng)怎樣設(shè)計(jì)运吓？
在達(dá)成協(xié)議之前相互間是否應(yīng)該有幾次接觸渴邦，還是僅只有簽署協(xié)議這一場景？
談判后會(huì)不會(huì)再與對(duì)手打交道呢拘哨？
你們是作為個(gè)人談判抑或是分別代表著各自的客戶或公司谋梭？
在你和其他談判者間，權(quán)利是如何配置的倦青？
三瓮床、談判的過程
1.為談判制造合適的氣氛
談判氣氛可以讓談判者感受到對(duì)方談判者的氣質(zhì)、個(gè)性产镐、態(tài)度以及談判方針隘庄。談判氣氛是在談判初始，由雙方的相互介紹癣亚、寒暄形成的丑掺，隨著談判進(jìn)展而變化，會(huì)對(duì)談判全過程乃至結(jié)果產(chǎn)生影響述雾。因此街州，在開局階段，談判者的任務(wù)之一就是要建立一個(gè)合適氛圍玻孟，為后續(xù)談判打下良好基礎(chǔ)唆缴。
鑒于此，談判者不必急著切入正題黍翎，應(yīng)學(xué)會(huì)“破冰”面徽。不太熟識(shí)的人走到一起談判，極易出現(xiàn)冷場和停頓匣掸，如談判單刀直入正題趟紊，很容易增加“冰層”厚度。
一般說來旺聚，談判在進(jìn)入正題前织阳，雙方可以留出一定時(shí)間談些輕松、非業(yè)務(wù)性的話題砰粹，如這段時(shí)間內(nèi)的熱點(diǎn)新聞、體育比賽等造挽，這樣能緩和氣氛碱璃、縮短雙方的心理距離。
需要說明的是饭入，這種閑聊并不是漫無目的瞎侃嵌器，中性話題為宜，且要有一定目的性谐丢，以引起對(duì)方關(guān)注爽航。對(duì)此蚓让，在談判前收集信息時(shí)，可以調(diào)查一下對(duì)手的性格讥珍、愛好等历极。這樣可以調(diào)動(dòng)對(duì)方談話的興奮點(diǎn)，使對(duì)方樂于和我方接觸衷佃，甚至能使對(duì)方感覺雙方志趣相投趟卸，擁有共同語言，這樣有利于創(chuàng)造出一種融洽的氣氛氏义。
2.做好開場陳述锄列、闡明己方原則
在營造了必要的氛圍后，雙方交換談判意見惯悠，談判正式開始邻邮。雙方交換意見的好壞，決定著后續(xù)談判能否順利進(jìn)行克婶，因此筒严，采取正確的交換意見策略十分必要。
談判進(jìn)入正軌后的雙方應(yīng)明確指出各自的需要鸠补、目標(biāo)和原則萝风。切記：這不是立場而是對(duì)問題進(jìn)行陳述。在闡述目標(biāo)時(shí)不要遮掩隱瞞紫岩，更也不要東拉西扯规惰、夸大其詞，要實(shí)事求是泉蝌、恰如其分歇万。
(1)開場陳述有兩個(gè)目的：
陳述各方立場
探測對(duì)方意圖
(2)開場陳述的內(nèi)容
一般來說開場陳述有以下內(nèi)容：
己方對(duì)問題的理解
己方的利益
己方的首要利益
己方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖马?xiàng)
己方的立場
其他：如雙方以前合作的結(jié)果，今后雙方合作可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)和障礙
3.讓談判過程按預(yù)想的發(fā)生
接下來的談判實(shí)質(zhì)性階段是雙方開始真正地根據(jù)對(duì)方在談判中的所作所為來不斷調(diào)整各自策略的過程勋陪，也是一個(gè)信息逐漸公開贪磺，籌碼不斷變化，障礙不斷清除诅愚，努力走向達(dá)成協(xié)議的過程寒锚。
這個(gè)過程的實(shí)質(zhì)是通過對(duì)交易條件的討價(jià)還價(jià)，從分歧违孝、對(duì)立刹前、差距到協(xié)調(diào)一致，包括對(duì)談判雙方分歧的分析雌桑、施壓和抵御壓力喇喉、提出要求與讓步、形成僵局和打破僵局等等復(fù)雜內(nèi)容校坑，從而決定談判的速?zèng)Q拣技、拖延或破裂千诬。因此，該階段把握如何膏斤，對(duì)能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)徐绑，取得談判的成功，起決定性作用掸绞。
(1)關(guān)注利益而非立場
備受關(guān)注的國美之爭泵三，最后以黃光裕和陳曉相互達(dá)成諒解，鄒曉春和黃燕虹進(jìn)入國美董事會(huì)為結(jié)果落幕衔掸。關(guān)于此次達(dá)成的諒解備忘錄烫幕，黃光裕方面表示：這將有利于公司治理結(jié)構(gòu)的完善，有利于國美電器長期穩(wěn)定健康發(fā)展敞映，這是一個(gè)良好的開端较曼。
顯然，這對(duì)國美絕對(duì)是一個(gè)利好的消息振愿！究竟是誰化解了這場中突捷犹，為什么經(jīng)過幾輪“拉鋸戰(zhàn)”雙方最終走向握手言和呢？
開戰(zhàn)之初冕末，雙方都言辭激烈萍歉，表示要“置對(duì)方于死地”“不是你死就是我亡”。這是典型的就立場進(jìn)行談判档桃。黃的立場：老板哪能接受你職業(yè)經(jīng)理人的威脅與挑釁枪孩，我要擁有絕對(duì)控制權(quán)！陳的立場：你不仁我不義藻肄，國美也是我們的蔑舞！
必須說明的是，沖突發(fā)生時(shí)就立場進(jìn)行談判是沖突管理大忌嘹屯，這將導(dǎo)致輸贏局面（零和游戲）攻询，最終看誰有更多權(quán)力與資源。拆分國美或者陳曉團(tuán)隊(duì)立刻下臺(tái)州弟，對(duì)國美肯定不是好的選擇钧栖。個(gè)中利弊雙方都明白，關(guān)鍵是沒有放棄各自立場婆翔。
有效地解決沖突桐经，必須關(guān)注利益而非立場≌懵耍基于立場是評(píng)判對(duì)與錯(cuò)，基于利益是考慮得與失气堕。
對(duì)與錯(cuò)對(duì)于事情本身和雙方而言并沒有實(shí)際意義纺腊，正如黑格爾所說：存在即合理畔咧。基于利益是考慮得與失揖膜，即零和競賽還是共贏的問題誓沸。如果要零和將導(dǎo)致沖突升級(jí)，你死我活壹粟、斗爭到底拜隧。關(guān)注利益會(huì)促使人們提出雙贏策略，即我需要的是什么趁仙、你需要的是什么洪添，如何實(shí)現(xiàn)某種程度上的共贏。這就需要拿出誠意雀费，并妥善處理自己的負(fù)面情緒干奢，冷靜公正、不偏不倚盏袄，交換雙方的立場忿峻，創(chuàng)造輕松的氣氛，給雙方有臺(tái)階可下辕羽。
最終逛尚，利益還是最重要的。經(jīng)過幾個(gè)輪回較量與冷靜思考刁愿，黃光裕和陳曉雙方終于回到了正確的路上绰寞。
(2)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)
援引先例或慣例
談判當(dāng)事人愈注重先例或慣例的作用，就愈能從過去的經(jīng)驗(yàn)中獲得更多的方便和利益酌毡。而且克握，符合先例或慣例的協(xié)議，比較不易受到攻擊和批評(píng)枷踏，因?yàn)橐话阏f來菩暗，長期形成的管理有雙方都認(rèn)可的合理性。
利用客觀模式
在談判中旭蠕，又是我們可以借雙方都認(rèn)可的客觀模式去預(yù)測結(jié)果停团，這樣能順利調(diào)和雙方分歧。
開發(fā)客觀標(biāo)準(zhǔn)來解決分歧
在談判中努力開發(fā)滿足雙方基本利益的客觀標(biāo)準(zhǔn)掏熬，這樣談判就能導(dǎo)向成功解決分歧的道路佑稠。
對(duì)事要硬，對(duì)人要軟
對(duì)事不對(duì)人旗芬，將談判應(yīng)盡力集中在需要解決的問題上舌胶。談判經(jīng)典語錄：對(duì)事要硬，對(duì)人要軟疮丛。
(3)仔細(xì)傾聽
仔細(xì)傾聽對(duì)方說話幔嫂，尤其是領(lǐng)會(huì)隱藏的含義辆它，密切注視對(duì)方的手勢和姿態(tài)。簡單記下談話要點(diǎn)履恩，以幫助日后回憶锰茉，或請(qǐng)秘書做記錄，把觀點(diǎn)寫在白紙上可能很有用切心。
尋找潛在的問題——不明顯飒筑、未說出口的問題，找到這些問題往往能找到談判的突破口绽昏。
(4)注意提問
提問可以弄清楚對(duì)手的觀點(diǎn)协屡，直接明了的提問有助于談判者處理細(xì)節(jié)問題。如果每個(gè)人都能誠實(shí)地回答“你想從這次談判中達(dá)到什么目的”這樣的問題而涉，不難想象談判的進(jìn)展會(huì)是怎樣著瓶。
談判中，有益的提問是引發(fā)信息和促進(jìn)理解的有效途徑啼县。提問不應(yīng)成為駕馭會(huì)談或誘導(dǎo)某種答案的手段材原，提問也不應(yīng)帶有敵意。
(5)有助于談判成功的技巧
當(dāng)你做出讓步時(shí)季眷，要表現(xiàn)得好像你在讓出某些有價(jià)值的東西余蟹，而不是簡單放棄。一定要讓雙方都感覺自己贏了子刮，不要讓對(duì)方在離開時(shí)覺得自己被占了便直威酒。
此外，下列技巧也常被使用：
最后期限
權(quán)力有限
不在現(xiàn)場
拖延
撤退
出人意料
公平合理
既成事實(shí)
紅臉白臉
……
4.談判的收?qǐng)?/h2>
整個(gè)洽談的結(jié)束有兩種可能挺峡，一種是洽談破裂葵孤，一種是達(dá)成協(xié)議。
(1)理性應(yīng)對(duì)洽談破裂
當(dāng)談判可能破裂時(shí)橱赠，主談在把握整個(gè)洽談結(jié)束時(shí)尤仍，要充分注意洽談的氣氛和可能的轉(zhuǎn)機(jī)。當(dāng)對(duì)方主談宣布其最后立場和觀點(diǎn)后狭姨，己方主談人應(yīng)設(shè)身處地為對(duì)方分析其立場的利弊宰啦。并言辭友好、態(tài)度誠懇饼拍，使對(duì)方感到己方誠意赡模。盡管對(duì)方態(tài)度堅(jiān)決，但如果對(duì)方十分謹(jǐn)慎的話會(huì)進(jìn)一步考慮的师抄。
一般情況下漓柑，應(yīng)該回避以下語句：
"行，我們就此結(jié)束"
"隨便你，我們是不會(huì)改變立場的"
"你不談欺缘，要走栋豫，我歡送"
……
這類言詞聽起來均帶有情緒化，讓人接受不了谚殊，只能加速關(guān)系破裂的進(jìn)程。
相反蛤铜，應(yīng)積極分析對(duì)方已亮出的觀點(diǎn)和立場嫩絮，以下語句是推崇的：
"這是我方的看法，貴方可以三思"
"如果貴方還有談的可能围肥，我們將愿意與貴方繼續(xù)談下去"
"我方的大門總是敞開著的剿干，貴方什么時(shí)候有新想法，可以通過某某與我方聯(lián)系"
"貴方目前的態(tài)度我方可以理解穆刻，也請(qǐng)貴方與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下置尔，若有什么新建議，我們將十分樂意聽到"
……
也可給對(duì)方一個(gè)釋放肝火的機(jī)會(huì)氢伟，或給其一個(gè)臺(tái)階榜轿。實(shí)踐證明，給對(duì)方臺(tái)階的做法對(duì)于那些以強(qiáng)硬語句相要挾的對(duì)手來說朵锣，往往可以獲得更好的結(jié)果谬盐。相反，會(huì)導(dǎo)致假性破裂變成真性破裂诚些。一旦進(jìn)入真性破裂飞傀，關(guān)系就會(huì)更加緊張進(jìn)而影響到未來交往，再想彌補(bǔ)也更加困難诬烹。
(2)確認(rèn)達(dá)成協(xié)議砸烦、有禮有節(jié)
當(dāng)談判達(dá)成協(xié)議時(shí)，雙方應(yīng)及時(shí)握手以結(jié)束談判绞吁。但在握手時(shí)幢痘，主談人應(yīng)對(duì)所有的達(dá)成一致的問題加以清理，以防止遺漏掀泳，為最后的協(xié)議作好準(zhǔn)備雪隧。這時(shí)可以講：
"很高興雙方達(dá)成協(xié)議，使艱苦的洽談得以結(jié)束员舵。讓我們雙方清理一下已達(dá)成的協(xié)議脑沿，以便形成文字。若有遺漏允許補(bǔ)充马僻。"
"我們很高興與貴方達(dá)成協(xié)議庄拇，我們將向上級(jí)匯報(bào)我們的洽談結(jié)果，若有什么問題再商量，請(qǐng)貴方原諒措近。"
這樣講既能留有余地溶弟，又不失禮節(jié)。
最后瞭郑，應(yīng)將所有談判的結(jié)果形成文字辜御，包括技術(shù)附件和合同文本。并約定好簽約的時(shí)間和方式等具體操作性問題屈张。
【項(xiàng)圱原創(chuàng)】【歡迎轉(zhuǎn)發(fā)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載】【版權(quán)所有違者必究】
