大家好秀仲，我是老盧，今天咱們要分享的話題是平時除了價格太貴這個異議外壶笼，也是最為常見的一個客戶異議：暫時不需要神僵。
當(dāng)顧客說：“不需要”時，如何處理覆劈？
我曾經(jīng)做過一個有關(guān)銷售異議的調(diào)查保礼，簡單來說，就是我問了30多位做銷售的朋友责语，不管是做了十多年銷售的老司機(jī)炮障，還是剛剛從事銷售行業(yè)的小白，我問他們“客戶拒絕你最多的理由是什么”坤候，大部分都表示是客戶沒有需要胁赢。
客戶說“不需求”，已經(jīng)成為他們拒絕我們銷售員的白筹，最常用的理由智末，但是，當(dāng)客戶這樣說的時候徒河，90%以上的銷售人員系馆，都是不知道該如何應(yīng)對。有的人甚至直接說88了顽照。
當(dāng)客戶說“沒需求由蘑、不需要”這種借口的時候，我們一定不要輕易放棄代兵。因?yàn)檫@個時候纵穿，客戶有可能是在說假話，之所以這樣說奢人，目的主要有兩個谓媒，第一，對你何乎、對產(chǎn)品不信任句惯，第二土辩、這是他們慣用的一種談判手段，目的抢野，就是想用這樣的借口拷淘，在逼你降價。在工種呺指孤，101銷售攻略启涯，有說過很具體的玩法。
那針對這種情況恃轩，我們該怎么做呢结洼？
其實(shí)，客戶每天都會接待很多銷售打來的電話和陌拜叉跛。從心理學(xué)的角度來講松忍，面對這么多的陌生人推銷，客戶很自然就會產(chǎn)生一種抵觸和厭惡的情緒筷厘，直接以“不需要”來應(yīng)對鸣峭。如果我們就此打住，那自然不會給客戶留下深刻的印象酥艳，我們所投遞的資料和名片摊溶，也多半會被丟在一邊。
這種情況下充石，就算我們所拜訪的客戶再多莫换，其成果也等于零。所以赫冬，我們可以直接問客戶“你不需要的原因是A原因呢浓镜，還是B原因呢溃列？”劲厌，用提問的技巧，來確定對方听隐，到底是隨口說出的借口补鼻，還是真有原因。然后針對對方的回答和疑慮雅任，去解決問題风范，亮出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。
給大家分享幾個話術(shù)吧沪么。
比如硼婿，你可以問：你不需要的原因是A原因呢，還是B原因呢禽车？
或者你也可以這樣問“我可以了解一下您不需要的原因嗎”寇漫，最好不要說“為什么會不需要”刊殉，“是真的不需要嗎”這樣的問題。
當(dāng)然州胳，你給出的選擇记焊，不一定是封閉式的，也可以是開放式的栓撞。
例如遍膜，我們在采取“請問您不需要的原因是.A原因呢，還是B原因”這樣的提問技巧的時候瓤湘，那么瓢颅，給出了兩個選項(xiàng)，可以是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)作出的判斷岭粤，
比如：“請問您不需要的原因是已經(jīng)有了供貨商惜索，還是對我們的品牌有什么顧慮嗎？”
比如：“請問您不需要的原因是已經(jīng)擁有了類似的產(chǎn)品剃浇，還是覺得自己的生活不需要它呢巾兆？”
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當(dāng)然，我們也可以是給出一個選項(xiàng)虎囚，后一個選項(xiàng)留給客戶去思考角塑，或者完全采用開放式的提問方式。
比如：
“您不需要的原因是已有供貨商還是……”
或者是“請問您不需要的原因是………
后面就讓對方自己腦補(bǔ)了淘讥。
這樣的提間方式圃伶，反而可以給客戶留出更大的空間，也更便于蒲列，了解客戶心里的真實(shí)想法窒朋，準(zhǔn)確地給出解決的方案。
