大家好勤揩，我是老盧咧党，今天，咱們繼續(xù)探討一下當(dāng)顧客說：“不需要”時(shí)陨亡，如何處理傍衡？這個(gè)話題。
今天的話題比較簡(jiǎn)單负蠕，卻也比較重要蛙埂。那就是要做到如何傾聽客戶的想法，從而挖掘客戶的需求點(diǎn)遮糖。
要認(rèn)真傾聽客戶绣的，尤其在客戶說“不需要你的產(chǎn)品”的時(shí)候，更要想辦法引導(dǎo)對(duì)方說出不需要的理由欲账，以便更好地屡江，引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買決定。具體的做法可以參考下面幾點(diǎn)赛不。
（1）集中注意力惩嘉，要聽得專心
有效的傾聽，應(yīng)該集中注意力踢故，保持專注度文黎。要做到這一點(diǎn)，除了豎起耳朵聽殿较，還應(yīng)注意身體姿態(tài)耸峭，比如，要充滿熱情斜脂，不要癱坐著抓艳，不要抖動(dòng)雙腿，手里不要玩東西，眼睛不要離開客戶的面部玷或，等等儡首。
（2）不要隨意打斷客戶的話
在客戶說話情緒高漲的時(shí)候，應(yīng)該給出簡(jiǎn)單的回應(yīng)偏友，
比如“哦蔬胯，那么厲害？”“對(duì)位他，就是這樣子”氛濒、“是嗎，我還真的沒想到啊”鹅髓、“好的舞竿，明白明白”等。另外窿冯，最好不要隨意插話骗奖，更不要突然說出一個(gè)新話題，例如醒串，客戶正在吹牛自己得意的事情時(shí)执桌，你卻突然來一句：“嘿，一會(huì)下班去哪里放松放松呢”芜赌，或者說仰挣，“我公司的產(chǎn)品，絕對(duì)比你說的那個(gè)好得多”缠沈，或是是“每個(gè)公司的情況都是差不多的”膘壶，如果你是這樣回答的，那你就是傳說中的話題終結(jié)者洲愤，這樣的人香椎，你身邊是不是也有呢？
（3）盡量不要與客戶爭(zhēng)論
我說的不要和客戶爭(zhēng)論禽篱，是那種為了某個(gè)看法不同，激烈爭(zhēng)論起來馍惹，這種爭(zhēng)論躺率，一點(diǎn)意義都沒有。
客戶所說的万矾，不一定你都認(rèn)同悼吱，大家為這個(gè)問題發(fā)表看法可以，但是爭(zhēng)論就盡量不要良狈，除非你不想開單后添，客戶很少喜歡銷售人員直接反駁他們的觀點(diǎn)，如果你確實(shí)無法對(duì)客戶的觀點(diǎn)薪丁，作出積極的回應(yīng)遇西，你不妨委婉地談?wù)摳欣诖黉N的話題馅精。
比如，你是做保險(xiǎn)銷售的粱檀，那你就可以這樣說“我能理解洲敢，畢竟每個(gè)人對(duì)保險(xiǎn)的理解和認(rèn)識(shí)都是不一樣的，對(duì)吧茄蚯，無論是做出什么樣的決定压彭，我們作為父母的，出發(fā)點(diǎn)肯定是為了孩子好的渗常，是嗎壮不，那么對(duì)于孩子的教育問題，你打算怎樣安排的呢”皱碘，通過這個(gè)問題询一，引導(dǎo)客戶談?wù)撓聜€(gè)話題，對(duì)于保險(xiǎn)的作用尸执，每個(gè)人都有不同的看法家凯，但對(duì)于父母的出發(fā)點(diǎn)，都是為了孩子如失，這點(diǎn)绊诲，總得認(rèn)同吧。當(dāng)然褪贵，這些話題掂之，都是為接下來的，咱們做產(chǎn)品介紹和促單做鋪墊的脆丁。
（4）善于歸納和總結(jié)客戶觀點(diǎn)
客戶說了什么世舰，你都聽懂了嗎？如果聽懂了槽卫，請(qǐng)?jiān)诳蛻艚Y(jié)束談話的時(shí)候跟压，你要對(duì)他的活進(jìn)行歸納和總結(jié)，這樣歼培，既可以讓客戶知道你理解了他的話震蒋，也可以讓客戶知道，你有認(rèn)真的在聽躲庄，在尊重他查剖，同時(shí)，你也可以再次確認(rèn)客戶的想法噪窘，
例如：“你是說笋庄，在簽合同之后的15天里打款，對(duì)嗎？”
例如：“如果我沒理解錯(cuò)直砂，你更喜歡顏色深一點(diǎn)的產(chǎn)品菌仁，性能和質(zhì)量也要一流的，對(duì)吧哆键？”
用這樣的話掘托，來總結(jié)一下客戶的想法，不但引導(dǎo)話題的走向籍嘹，還是挖掘客戶的需求點(diǎn)闪盔。
有關(guān)如何傾聽客戶的想法，從而挖掘到有用的信息辱士，這些問題泪掀，我們都經(jīng)常有聽別人說到，但是他們說的颂碘，都是告訴了我們异赫，傾聽客戶是如何如何的重要，卻沒有告訴我們?nèi)绾稳A聽头岔，如何去挖掘?qū)Ψ降恼鎸?shí)想法塔拳。
