外貿(mào)中會(huì)碰到很多的談判儒飒，你是怎么用什么跟客戶(hù)談判的呢，有些小伙伴用Skype,WhatsApp或者打電話陋率。下面跟大家分享一下8種在外貿(mào)中遇到的談判方式驮宴。

1.價(jià)格談判

案例：

印度客戶(hù)逮刨，專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，4月份報(bào)價(jià)USD10.3還價(jià)USD8.0

①首先對(duì)客戶(hù)表示理解

②分析客戶(hù)堵泽，靠不靠譜：判斷客戶(hù)有沒(méi)有錢(qián)修己。采購(gòu)意愿是不是真實(shí)的。

問(wèn)客戶(hù)迎罗，如果一切都OK的話睬愤，您的貨大概什么時(shí)候到港。

如果客戶(hù)不回答纹安，可以再問(wèn)尤辱，你們的銷(xiāo)售旺季是幾月？十月的話厢岂，九月份要發(fā)貨光督，八月份就要生產(chǎn)，那么7月份就要下單塔粒。

如果客戶(hù)還不回答结借，可以問(wèn)客戶(hù)什么時(shí)候過(guò)節(jié)日？

不能隨意降價(jià)卒茬，因?yàn)槿绻婚_(kāi)始降價(jià)船老，客戶(hù)會(huì)談的更低。

問(wèn)客戶(hù)要多少數(shù)量圃酵，數(shù)量增加柳畔，可以降一點(diǎn)價(jià)。

客戶(hù)一再降價(jià)辜昵，可以問(wèn)客戶(hù)為什么這么低啊荸镊，你是不是跟其它產(chǎn)品比較了咽斧，可以讓我看看他們的圖片嗎堪置。或者品牌LOGO.如果還陷入僵局张惹，可以問(wèn)客戶(hù)要樣品嗎舀锨？

情感營(yíng)銷(xiāo)：不斷的跟客戶(hù)談我們的公司理念，我們的服務(wù)宛逗，我們產(chǎn)品是如何好坎匿？

寧可給客戶(hù)免費(fèi)的產(chǎn)品，和配件，也不要給折扣替蔬。不然告私，以后客戶(hù)投訴，會(huì)很難辦承桥。

2.付款方式的談判

案例:

新客戶(hù)第一單驻粟，見(jiàn)提單Cope 付款，到了目的港凶异，客戶(hù)遲遲不付款蜀撑。

后來(lái)打聽(tīng)，客戶(hù)在等拍賣(mài) 時(shí)優(yōu)先低價(jià)購(gòu)入剩彬，無(wú)奈酷麦，最后提前安排將貨全部運(yùn)回，避免損失喉恋。

客戶(hù)喜歡貪一點(diǎn)點(diǎn)小便宜沃饶。

會(huì)有點(diǎn)擔(dān)心：首先擔(dān)心我們交不了貨。我們可以拍照給客戶(hù)瀑晒。

第二點(diǎn)绍坝，可能擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量苔悦，我們也可以拍照片轩褐，所有的貨我們會(huì)經(jīng)過(guò)三次驗(yàn)貨，或者說(shuō)您們可以安排第三方來(lái)驗(yàn)貨玖详。

第三點(diǎn)把介，可以免費(fèi)給一些配件。

第四點(diǎn)蟋座，我們這邊也認(rèn)識(shí)很久了拗踢，而且雙方也付出了很大的努力，我能給您的向臀，都給您了巢墅，所以我希望這次能得到一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)訂單的機(jī)會(huì)券膀，讓你們知道君纫，我們是可以為你們提供完美的服務(wù)的。

第五點(diǎn)芹彬，告訴客戶(hù)蓄髓，以后的訂單我們可以考慮你們的方式，這個(gè)訂單考慮我的付款方式舒帮。

整個(gè)談判下來(lái)会喝，70%客戶(hù)會(huì)同意陡叠。

如果客戶(hù)堅(jiān)持要做O/A或者說(shuō)客戶(hù)堅(jiān)持要做L/C.

我們可以這樣回復(fù)客戶(hù)，30% T/T定金肢执，70%L/C.

如果客戶(hù)堅(jiān)持做O/A枉阵，可以這樣說(shuō)：

30%定金，50%發(fā)貨前付一點(diǎn)點(diǎn)款预茄，然后20%O/A

如果客戶(hù)實(shí)在不行岭妖，可以做中信保。

3.樣品費(fèi)的談判

案例：

感覺(jué)是很有下單誠(chéng)意的客戶(hù)反璃，老板不同意給免費(fèi)樣品昵慌，怎么辦？

第一步淮蜈，分析客戶(hù)背景斋攀，知道客戶(hù)的實(shí)力，在網(wǎng)上找客戶(hù)的信息梧田。如果找不到客戶(hù)信息淳蔼，也可以問(wèn)客戶(hù)。

一般我們公司都是不給客戶(hù)免費(fèi)樣品的裁眯，但是我覺(jué)得您是一個(gè)好客戶(hù)鹉梨，所以我想趕緊去幫您去申請(qǐng)一個(gè)樣品，但是申請(qǐng)樣品是有條件的穿稳，可不可以告訴我你的一些信息存皂， 當(dāng)我知道您的一些信息后，您是我們一個(gè)非常優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)逢艘，我就有把握去說(shuō)服我的老板給您免費(fèi)樣品旦袋。

如果這樣跟客戶(hù)講的話，客戶(hù)是非常愿意告訴你的它改。

問(wèn)什么疤孕？

問(wèn)，如果這個(gè)樣品測(cè)試成功的話央拖，你想什么時(shí)候下定單或者說(shuō)祭阀，你想要什么時(shí)候收到貨？

也可以說(shuō)鲜戒，你現(xiàn)在拿到這個(gè)樣品后专控，你是馬上給您的客戶(hù)測(cè)試呢，還是放在樣品間袍啡，將來(lái)推薦給您的客戶(hù)呢踩官。

因?yàn)槲覀円肋@個(gè)客戶(hù)有沒(méi)有訂單却桶，可以問(wèn)一下客戶(hù)境输，你們的公司是什么時(shí)候成立的蔗牡，或者說(shuō)你們的銷(xiāo)售渠道是怎樣的？是做零售還是做批發(fā)嗅剖，還有您們一年的進(jìn)口額是多少辩越？這些我們都可以問(wèn)。

如果客戶(hù)質(zhì)量高信粮，要到客戶(hù)的所有信息黔攒，相信老板是會(huì)同意免費(fèi)樣品。

如果客戶(hù)實(shí)在太忙强缘，可以和客戶(hù)視頻督惰，讓客戶(hù)看到產(chǎn)品，面對(duì)面看產(chǎn)品旅掂。也可以讓客戶(hù)看工廠赏胚，也許客戶(hù)就同意了呢。

4.交貨期的談判

案例：

圣誕節(jié)前夕商虐，一直追蹤的客戶(hù)突然說(shuō)要下訂單觉阅，條件是25天交貨。很肯定的說(shuō)：能做我們就下單秘车，做不了就不浪費(fèi)彼此時(shí)間典勇。工廠交貨期一般是30天，25天不一定能完成叮趴。

問(wèn)：要不要接這個(gè)訂單割笙？

一，有些小伙伴說(shuō)沒(méi)關(guān)系啊眯亦，25天交貨的時(shí)候咳蔚，當(dāng)我租船定艙的時(shí)候，這個(gè)船期趕不上搔驼，可以說(shuō)要延期幾天谈火，不是我的原因，是船公司的原因舌涨。這些小伙伴可能用這種方法來(lái)搪塞客戶(hù)糯耍，如果客戶(hù)質(zhì)量好，那是沒(méi)有問(wèn)題囊嘉，如果是對(duì)交貨期很?chē)?yán)格的客戶(hù)呢温技？這種方法用不了。

二扭粱，有些小伙伴說(shuō)舵鳞，告訴客戶(hù)，我可能做不了琢蛤，我只有70%~80%的希望可以25天交貨蜓堕，那您要不要下訂單您來(lái)決定咯抛虏。如果客戶(hù)很重視交貨期的話，這個(gè)訂單就沒(méi)了套才。

三迂猴，跟工廠談

第一步，跟工廠談背伴，先付定金沸毁，工廠是要錢(qián)，會(huì)更上心傻寂。

第二步息尺，如何保證按時(shí)交貨，比如說(shuō)疾掰，工廠的材料什么到貨掷倔，什么時(shí)候組裝，工廠所有的細(xì)節(jié)發(fā)給我們个绍。

第三步勒葱，提前15天定艙

第四天，告訴工廠定艙時(shí)間巴柿，如果能馬上交貨凛虽，馬上付余款，工廠會(huì)很開(kāi)心广恢。

5.余款催款的談判

案例：與客戶(hù)的付款方式是30%TT定金凯旋，70%發(fā)貨前付款，客戶(hù)付了定金钉迷，但貨物做好在倉(cāng)庫(kù)至非，一直不付余款，經(jīng)理一直催促我糠聪，說(shuō)如果收不到款荒椭，損失需要我來(lái)?yè)?dān)。怎么談才能收到款舰蟆？

第一點(diǎn)趣惠，站在客戶(hù)的角度，身害，客戶(hù)可能不是不想付款味悄，只是付款遇到了一些問(wèn)題，理解客戶(hù)

第二塌鸯，也可以問(wèn)下客戶(hù)侍瑟，我現(xiàn)在可以定艙了，可不可以把貨代的信息告訴我丙猬，我來(lái)幫你定艙涨颜，如果客戶(hù)把貨代的信息告訴你了费韭，說(shuō)明客戶(hù)想要付款的，是不是咐低？

第三，客戶(hù)存心不回復(fù)袜腥，為了得到客戶(hù)的回復(fù)见擦，我們們可以這樣問(wèn)：現(xiàn)在的你的貨，因?yàn)槲覀兪菧?zhǔn)備要出貨的羹令，所以您的貨放在倉(cāng)庫(kù)的最外面鲤屡，這樣就會(huì)有很多貨經(jīng)過(guò)你們的貨，這樣碰到你的貨是不是不好福侈。所以你可不可以告訴我酒来，你什么時(shí)候出貨呢？

6.延遲交貨肪凛，客戶(hù)不想要貨的談判

客戶(hù)不要貨堰汉，怎么解決？

案例：

老客戶(hù)出貨4次伟墙，每次每次都有拖延7-10天翘鸭。

這次客戶(hù)電話過(guò)來(lái)問(wèn)是否趕上了4號(hào)的船，實(shí)話跟客戶(hù)說(shuō)只能趕7號(hào)的船戳葵【团遥客戶(hù)很生氣，說(shuō)這次如果趕不上4號(hào)的船拱烁，就不要發(fā)貨了生蚁。

問(wèn)：怎么辦？

解決方法：

①理解：首先Say sorry!理解客戶(hù)的處境

②方案：可以跟客戶(hù)說(shuō)您以后所有的訂單都有我老板簽字戏自，您的所有定單我會(huì)加大我的跟進(jìn)進(jìn)度邦投，或者說(shuō)以后我會(huì)提醒您讓您早點(diǎn)下定單。

③困難：站在客戶(hù)的角度替客戶(hù)考慮擅笔。

④補(bǔ)償：如果您這邊同意我改7號(hào)的船尼摹，我這邊可以給您一些免費(fèi)的包裝，配件或者新樣品剂娄。

⑤努力：在你的訂單中我總是竭盡全力的跟進(jìn)蠢涝，我已經(jīng)把你當(dāng)成我的好朋友，希望這個(gè)定單不會(huì)改變我們的友誼阅懦。

7.有關(guān)投訴的談判

案例：

貨值5W美金買(mǎi)500臺(tái)玩具和二。客戶(hù)收到貨耳胎，發(fā)現(xiàn)200臺(tái)貨馬達(dá)損壞

要求：

補(bǔ)發(fā)損壞馬達(dá)200個(gè)（USD5/個(gè)）

維修人工費(fèi)USD5000

還有發(fā)給客戶(hù)的運(yùn)費(fèi)我公司承擔(dān)惯吕，約USD500

①可以向工廠要300個(gè)補(bǔ)充馬達(dá)

② 運(yùn)費(fèi)惕它，我理解您的處境，對(duì)待客戶(hù)賠償废登，態(tài)度要好淹魄，態(tài)度決定了賠償?shù)拇笮　?br>

8.心態(tài)的調(diào)整

①對(duì)自己的產(chǎn)品自信和用心

②以幫助客戶(hù)為前提

③擔(dān)當(dāng) 如果真的是自己的問(wèn)題，好的堡距，我賠甲锡。態(tài)度要好，表明立場(chǎng)羽戒。

以上您Get 到了幾點(diǎn)缤沦？

齊悅夢(mèng)想大型社群第3篇