做銷售的經(jīng)常會(huì)被問到一個(gè)問題：
“想要做好銷售枕磁，
什么最重要渡蜻？”
這是一個(gè)沒有正確答案的難題，
早期的時(shí)候计济，我會(huì)回答
“人品茸苇！”
但是，這個(gè)答案總會(huì)被另一類人沦寂，
用兩個(gè)字給秒殺学密，
而且，這個(gè)答案總能得到老板的點(diǎn)頭贊許传藏，
這兩個(gè)字就是：
說(shuō)實(shí)話腻暮，遇到這種裝B的人彤守，
我總有種一腳把他踢飛的沖動(dòng)
長(zhǎng)的瘦點(diǎn)的人，
總能給老板留下一個(gè)“勤奮”的印象哭靖，
而我們這種胖子具垫，
好像只能為“懶惰”代言了
只要勤奮，
就能做好銷售试幽，
真的如此么筝蚕？
前段時(shí)間，遇到個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的銷售铺坞，談客戶起宽，拿訂單，從早忙到晚济榨，日日996坯沪，忙碌異常，要說(shuō)人家的收入腿短，也真還可以屏箍，月收入底薪+提成，有個(gè)3萬(wàn)多橘忱，他在我心中的形象赴魁，就如同個(gè)蜂鳥，不是在采蜜钝诚，就是在采蜜的路上颖御。
反觀我們這些做項(xiàng)目型銷售的生活，大部分的時(shí)候凝颇，都是在喝茶聊天潘拱、搓麻聊天、喝酒聊天拧略、K歌聊天芦岂、洗澡聊天、吃飯聊天……總之垫蛆，一切活動(dòng)禽最，只要有了陪客戶聊天的內(nèi)容，就可以稱之為銷售袱饭。
當(dāng)然川无，這種生活，在沒有“數(shù)”的時(shí)候虑乖，會(huì)讓人感覺心慌慌懦趋。可是疹味，一旦有個(gè)大項(xiàng)目開始后仅叫，緊張工作的狀態(tài)帜篇，就會(huì)讓你擁有飛一般的感覺，這時(shí)再回家晚點(diǎn)诫咱，也可以心安理得地跟老婆說(shuō)“最近項(xiàng)目上的事很忙……”
那么坠狡，做ToB業(yè)務(wù)的銷售，真的也應(yīng)該像蜂鳥一樣的忙碌嘛遂跟？說(shuō)實(shí)在的逃沿，我遇到過(guò)很多把“勤奮”二字融入血液的銷售，業(yè)務(wù)做的也是稀松平常幻锁，那么凯亮，做ToB業(yè)務(wù)的銷售，到底要不要像ToC類型的銷售一樣“勤奮”呢哄尔？
我問你個(gè)問題吧假消。看一下下圖岭接，請(qǐng)說(shuō)說(shuō)你的感受：
我第一眼看這個(gè)圖的時(shí)候富拗，
感覺就是，
吃素的容易發(fā)胖鸣戴，
吃肉的才容易瘦……
今天我們不討論減肥的話題啃沪，我們從
銷售=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)
的公式上探討一下，ToB和ToC銷售的差異窄锅。
牛馬象這類動(dòng)物创千，吃的是草，而草可以給他們供給的營(yíng)養(yǎng)入偷，非常低追驴，所以，他們就要天天吃疏之，不停地吃殿雪，用更大的流量，彌補(bǔ)低效的轉(zhuǎn)化率锋爪，和低客單價(jià)的不足丙曙；
這個(gè)就像是做ToC類產(chǎn)品的銷售，他們銷售產(chǎn)品的客單價(jià)不高几缭，而小訂單產(chǎn)品河泳，客戶采購(gòu)的偶然性很大沃呢，因此年栓，這類產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率也很難說(shuō)，有較高的提升空間薄霜。那么某抓，為了保證整體銷售利潤(rùn)達(dá)成纸兔，ToC類銷售，就只能依靠更高的流量來(lái)彌補(bǔ)轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)的不足了否副。
曾經(jīng)有個(gè)保險(xiǎn)推銷員說(shuō)過(guò)汉矿，如果每天我不敲100個(gè)客戶的門，我就不知道有哪10個(gè)客戶會(huì)為我開門备禀，也就不知道有哪5個(gè)客戶會(huì)請(qǐng)我坐下來(lái)聽我講我的產(chǎn)品洲拇，也就不知道哪1位客戶會(huì)買我的產(chǎn)品……
而ToB類型產(chǎn)品的銷售，他們一個(gè)大訂單成功后曲尸，就能夠養(yǎng)活他們很長(zhǎng)時(shí)間赋续，就如同一只獅子老虎，抓住一只羚羊水牛另患，這一頓餐的能量纽乱，就足夠他們?nèi)瞧诓粍?dòng)窩的，這種高客單價(jià)的心跳玩法昆箕，在流量有限的情況下鸦列，就需要高轉(zhuǎn)化率做保證。
這種高轉(zhuǎn)化率體現(xiàn)在兩點(diǎn)：
第一鹏倘，你可以不出擊薯嗤，但是出擊就要有拿下的可能性做保證。因?yàn)橄吮茫彩浅鰮粲γ瘢际悄闼牢一畹慕侵穑@種戰(zhàn)斗夕吻，是非常消耗體能的诲锹，如果連著幾個(gè)來(lái)回，你拿不到獵物涉馅，你要面對(duì)的归园。就是死亡的考驗(yàn)。
第二稚矿，如果不是生活所迫庸诱，小獵物絕對(duì)不應(yīng)該是你關(guān)注的攻擊目標(biāo)。做過(guò)項(xiàng)目的人都知道晤揣，運(yùn)作一個(gè)小項(xiàng)目要經(jīng)歷的周期桥爽，要花費(fèi)的精力，和大項(xiàng)目來(lái)比昧识，都相差無(wú)幾钠四，所以，寧可爬著看只填不飽的兔子在蹦跶跪楞，也絕不出擊缀去，是明智的選擇侣灶。
從這個(gè)角度看，做ToB業(yè)務(wù)的銷售缕碎，身體的“勤奮”褥影，不是最重要的。真正聰明的銷售咏雌，絕不會(huì)用戰(zhàn)術(shù)的勤奮凡怎，掩蓋戰(zhàn)略的“懶惰”！
那么赊抖，戰(zhàn)略的勤奮應(yīng)該怎么做栅贴？
1、找個(gè)食物豐沛的地方（選好產(chǎn)品熏迹，選對(duì)行業(yè)檐薯，找準(zhǔn)客戶）；
2注暗、練好捕獵的本領(lǐng)（練好做大單的內(nèi)功）坛缕；
3、標(biāo)識(shí)好領(lǐng)地捆昏，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入（做好產(chǎn)品赚楚，深耕行業(yè)，提高對(duì)手進(jìn)入的門檻）骗卜；
4宠页、養(yǎng)好羊，和諧共生（提供給客戶價(jià)值寇仓，與客戶長(zhǎng)期共生举户，共同發(fā)展）。
也許你現(xiàn)在的數(shù)字并不太好遍烦，也許你在面臨老板的責(zé)難和家人的不解俭嘁，別著急，看完文章服猪，你應(yīng)該堅(jiān)信自己：
我現(xiàn)在要所做的供填，
一定不是盲目的忙碌，
因?yàn)椋?/b>
勤奮不是做給別人看的罢猪！
