《艱難外包》第二章 與總包商的磨合(3)

3.報價成了難題

簡楨上樓時順便買了一杯咖啡隧膘。剛剛坐下,姜洪國就從對面的總經(jīng)理辦公室走出來寺惫,說:“簡總疹吃,剛回來啊西雀?方便進來聊一下嗎萨驶?“簡楨只好抓了個筆記本進了老板辦公室。

“怎么樣艇肴?今天去公安聊的情況腔呜?“姜洪國微笑著,攤開手問

簡楨把今天的情況講了一遍再悼。

姜洪國高興的說了幾句鼓勵的話核畴,簡楨耳朵都出繭子了,就自動忽略了冲九。

簡楨忍不住提醒了一句谤草,“咱們得抓緊跟中科把合同簽了,否則這個方案工作一開始莺奸,咱們就要給人家提供資料了丑孩,如果萬一不幸遇見不誠信的,套了方案不跟我們合作灭贷,或者故意壓價讓我們自動退出就白費了一番功夫嚎杨。“

姜洪國說“我正要找你商量這事兒呢氧腰,要簽合同就要附上工作內容和付款金額枫浙,這個付款金額我上午跟趙春來商量的半天,趙春來說不太好確定古拴,你有什么好的辦法嗎箩帚?你們之前公司軟件服務的定價一般是怎么確定的?“

簡楨心里罵這個趙春來黄痪,一個研發(fā)總監(jiān)紧帕,連個工作量都估不出來,怪不得每次例會都是各種開發(fā)計劃延遲的消息桅打!

“也分情況吧是嗜,如果是標準化產品,就是先估算研發(fā)成本挺尾,然后預計銷售訂單數(shù)量鹅搪,在研發(fā)成本在訂單數(shù)量上做分攤,一般戰(zhàn)略性產品定價是分攤成本的2-3倍遭铺,普通產品大概在10倍左右丽柿。

但是如果是訂制化解決方案開發(fā),就不太一樣了魂挂,按照功能點估算價格每單在分攤成本的基礎上加45%-55%的毛利潤甫题,基本就是能得到個行業(yè)平均利潤10%-20%之間的一個單價價格。不太確定需求的涂召,先確定項目組成員同時給客戶報各個成員的人天單價坠非,后續(xù)呢每個功能點確定下來以后,每個需求開發(fā)前都先報工作量甲方認可后投入人員開發(fā)果正,按照前面的人天單價結算工時炎码,一般工時單價在人員日工資成本的兩到三倍〔湛ǎ“

“哦辅肾,那么報價的核心還是工作量了嗎?“姜總試著問

“嗯轮锥!“簡楨肯定的點點頭矫钓。

“但也有反向的,如果銷售比較厲害舍杜,也會打聽到客戶的預算新娜,基本在預算上線定價,再做功能層面的補充或刪減既绩「帕洌“

“還有就是政府部門的項目,經(jīng)信委會有一些以往招標報價的數(shù)據(jù)饲握,他們也會根據(jù)以往同類模塊價格私杜,幫助砍價蚕键。我們應對這些也有自己的技巧∷ゴ猓“

簡楨想想又補充了這些锣光。

“稍等我一下,我叫一下趙總“

不一會兒铝耻,趙春來就笑嘻嘻的晃到總經(jīng)理辦公室門前誊爹,“簡總,上午去見公安客戶很順利吧瓢捉?“

簡楨笑笑說频丘,“你咋知道呢?”

趙春來說:“一看姜總臉上寫著倆字‘大單’泡态!”

“哈哈搂漠,趙總還是你厲害“

姜總這時也進來說:“還要二位給算算,這到底是個多大的單啊“

趙春來為難的笑笑說兽赁,姜總状答,這可能是咱們公司有史以來最大的單,

“你說說看要多少刀崖?“

“怎么著也得五六百萬吧惊科?“六個月,二十個人差不多“

說起來人手了亮钦,這項目到底什么時間開始馆截,咱們來不來得及招聘也是個不能忽視的大問題啊蜂莉?

你看啊蜡娶,現(xiàn)在咱們研發(fā)團隊這個二三十個人,可都是有任務在身的啊映穗,你看視頻處理4個人窖张,客戶端開發(fā)2個人,后臺…….”趙春來如數(shù)家珍似的開始了他的盤點蚁滋,結論是沒有一個人能分出來做新項目宿接,個個都忙的不得了。

“老趙辕录,我剛好想跟你說說睦霎,讓研發(fā)團隊每個人都梳理一下自己手頭的工作,看看哪些不賺錢的項目先停下來走诞「迸“

“簡楨你也參與一下,項目優(yōu)先級這邊你給排個序蚣旱”“

“還是說說這個公安的項目報價吧戴陡。簡總,你怎么看沟涨,根據(jù)以往經(jīng)驗猜欺,這個項目的市場價大概多少?“

簡楨猶豫了一下說拷窜,我也覺得市場價差不多就是趙總說的這個價格了。咱們的員工還沒有這個項目的相關經(jīng)驗涧黄,不知道學習成本會不會更高篮昧。簡楨看了一眼姜總。

姜洪國把鋼筆壓在嘴唇上笋妥,低頭思索著懊昨。

“簡楨,咱們嚴格控制項目成本春宣,做好項目計劃酵颁,減少人力資源浪費,你覺得咱們最低能控制到多少月帝?“

“三百萬吧“簡楨脫口而出躏惋,然后就后悔了。

趙春來就差跳起來了嚷辅,“開什么玩笑簿姨?現(xiàn)在咱們已經(jīng)是一個人當兩個用了,周六周日我們團隊都在加班簸搞,這么往死里壓縮人員成本扁位,別到時候項目做不完,還搞得一堆離職趁俊,咱們創(chuàng)業(yè)公司招個人容易嗎域仇?!”

“我是這么想的寺擂,我今天問了一下高總暇务,他們前面做過類似的項目,雖然是別的公司做的沽讹,但是知識產權是她們的般卑,源代碼是明文,就放在中科自己的服務器上爽雄,而且原有開發(fā)團隊現(xiàn)在為了拿到尾款蝠检,還正在補文檔。我有個想法挚瘟,咱們可以說服中科對我們開發(fā)源代碼和設計文檔叹谁,咱們在他們源代碼的基礎上改饲梭,這樣能省不少時間呢!“

姜洪國如同沙漠里看見泉水焰檩,脫口而出“這主意不錯憔涉!“

趙春來立馬反對,抄別人的源代碼析苫,這怎么敢想岸颠丁?工程師們寫代碼的習慣差別多大啊衩侥,讀別人的源代碼国旷,比我自己寫都慢!“

“趙總茫死,你先別著急跪但,他們今天提了一下,核心后臺想用百度地圖服務和阿里云服務峦萎,這兩個主要的核心都是標準API接口開發(fā)屡久,代碼自由度低。前臺開發(fā)現(xiàn)在大公司都有組件化開發(fā)平臺爱榔,咱們試試購買或租用一個被环,開發(fā)速度也會大大提高〈牝剑“

“跟你們說不清蛤售,反正我的話撂這兒了,到時候做不了可別怪我沒說“趙春來降低了聲音妒潭,咕噥道悴能。

“不過,姜總雳灾,三百萬絕對也是人情價了“咱們也只能養(yǎng)活一個十人左右的小團隊漠酿,小心翼翼的訂項目計劃,摳成本谎亩,半年后能確背闯埃活著也就是咱們這個項目最能盼望的收益了,如果扛過去了這批人才鍛煉好了匈庭,能實現(xiàn)經(jīng)驗價值提升也是收益夫凸。

姜洪國放下手中的筆,做了個果斷的手勢阱持,那就這樣夭拌,我跟他們按照這個價格談。

“趙總,你也別太擔憂了鸽扁,有收入打進來蒜绽,咱們需要人手就可以新招了,拿著錢還害怕找不到人干活巴跋帧躲雅?你就按照三百萬,六個月做一個研發(fā)資源投入計劃來骡和,需求先按照簡楨手上的材料琅轧,今晚給我请琳≡嗫睿”

“你們這樣肯定會出問題的呀”趙春來不甘心的說阵翎。

簡楨惦記著匯報材料,無心跟趙春來糾纏东囚,對著姜洪國說,“那我先去忙了战授,后天要交匯報材料”

“需要什么資源支持你跟我啊”姜洪國關切的交待簡楨页藻。

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