引子
這次我們討論一個很小但是很有趣的問題。作為售前顧問，我們應(yīng)該如何結(jié)束與用戶的交流呢歹嘹？
這里所說的結(jié)束交流享甸，并不是宣講完P(guān)PT之后的那句"謝謝大家截碴，接下來是自由討論時間"，而是如何跟客戶告別蛉威，然后轉(zhuǎn)身瀟灑地走出辦公室...
收尾時機(jī)
在正常的交流內(nèi)容完成之后日丹，如何判斷當(dāng)下的時間點(diǎn)是否應(yīng)該結(jié)束這次交流呢？我有一個很簡單也很感性的判斷方法：
"在情緒高潮時結(jié)束蚯嫌，留下意猶未盡的感覺"哲虾。
操作起來很簡單。在公事公辦的技術(shù)宣講結(jié)束之后進(jìn)入自由交流階段的時候择示，或者束凑，面談式交流中談完主要的議題之后，我們就應(yīng)該有意地引導(dǎo)交流的結(jié)束或者留意收尾的時機(jī)栅盲；當(dāng)達(dá)到一種輕松汪诉、美好、融洽的氣氛時谈秫，我們就應(yīng)該明確地進(jìn)行收尾扒寄。
是不是很簡單？這樣做有很多好處拟烫，既能夠留下做事干練该编、不拖泥帶水磨唧唧的感覺，又能夠?yàn)橄麓谓涣麂亯|下一個美好的回憶构灸。有了這種溝通順暢的感覺上渴，再次再跟客戶見面也不會尷尬岸梨，甚至反而更加親近。
不過稠氮，令人遺憾的是大多數(shù)技術(shù)交流的結(jié)束是不受售前顧問控制的曹阔。銷售人員往往希望用戶拜訪能夠達(dá)到自己的既定目的，在沒達(dá)到目的之前隔披，銷售人員總會磨唧唧沒話找話地賴著不想走赃份。這種情況雖然情有可原，但卻不是推薦之舉奢米。個中原因很好理解抓韩，就好比交往美女，只要美女不是很排斥鬓长，就還有下一次跟你約會的機(jī)會谒拴；但如果讓美女心里產(chǎn)生了厭惡，即使下次能夠約會涉波，美女多半也不會有好臉色的英上，哪怕你再陪笑臉，也只是徒勞地降低身份而已啤覆。良好的溝通印象比既定的目標(biāo)要重要得多苍日。
在“情緒高潮處收尾”的策略帶來的另一個好處，就是可以淡化和緩解在交流過程初期中出現(xiàn)的失誤窗声、尷尬相恃、冷場和其他不足之處，因?yàn)榱己玫氖瘴苍炀偷拿篮没貞浥c良好氣氛可以跟壞的回憶相中和笨觅，這總比只留下壞的印象要強(qiáng)得多拦耐。
引申：節(jié)奏
收尾的時機(jī)和交流溝通的節(jié)奏有些千絲萬縷的聯(lián)系。如果交流過程的節(jié)奏控制得很緊湊屋摇、不拖沓揩魂，那么配合這種收尾方式幽邓，效果會非常好炮温，能給人一種干練、專業(yè)的感覺牵舵。當(dāng)然柒啤，控制節(jié)奏的內(nèi)容又是一大篇子的內(nèi)容，此處就不多提了畸颅。
收尾內(nèi)容
交流收尾的時候担巩，我們要做哪些工作呢？
1没炒、總結(jié)
對先前交流的重點(diǎn)內(nèi)容涛癌、主要的表達(dá)意圖和重要的議題內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和回顧，這樣做的好處是一方面對本次交流的內(nèi)容做一個歸納，另一方面再次加深用戶對重點(diǎn)內(nèi)容的印象拳话。
2先匪、感謝
對用戶表達(dá)正式的感謝，這個其實(shí)應(yīng)該是商務(wù)禮儀范疇的內(nèi)容弃衍，但是有時我們會無意間間忘記呀非，至少我經(jīng)常會忘掉。
3镜盯、開啟
開啟是指開啟下一次交流岸裙，這個是很重要的一項(xiàng)內(nèi)容。開啟下一次交流速缆，為項(xiàng)目的后續(xù)推進(jìn)工作定下時間節(jié)點(diǎn)降允、主要內(nèi)容、交流模式艺糜。舉個例子說明一下：
比如拟糕，交流將要結(jié)束時：
A：用戶說"你們講得不錯，我們有時間針對技術(shù)細(xì)節(jié)再進(jìn)行交流"
B：用戶說"你們講得不錯倦踢，下周五我們把系統(tǒng)架構(gòu)師叫上送滞，一起在深入交流一下"
場景B比起來場景A的溝通效果在項(xiàng)目推進(jìn)上要有效得多，具有明確的時間辱挥、明確的目標(biāo)犁嗅。開啟的動作不見得和上面的例子中一樣都是用戶提出的，也可以是售前顧問或銷售人員以引導(dǎo)或提問的方式達(dá)成的晤碘。
收尾評價
不管交流收尾的效果好與壞褂微，在收尾之后，售前顧問都要對整場交流效果的有效性進(jìn)行評價园爷。
值得推崇的評價標(biāo)準(zhǔn)是在SPIN理論中提及的"進(jìn)展晉級"：使項(xiàng)目向最終的結(jié)果發(fā)展宠蚂，形成有效推進(jìn)。比如：預(yù)約了下次交流童社、提交有針對性的方案求厕、敲定產(chǎn)品POC方案、哪怕是對原有疑惑的問題進(jìn)行澄清扰楼，都算是有效推進(jìn)呀癣；而泛泛的承諾試用產(chǎn)品、 沒有目標(biāo)的提交方案弦赖、沒有時間點(diǎn)的承諾再次交流项栏，這些都不算是有效推進(jìn)，因?yàn)闆]有明確的階段性和確定的預(yù)期效果是無法進(jìn)行考量和控制的蹬竖。
結(jié)尾
雖說技術(shù)交流的收尾和結(jié)束沼沈，就本身來說是一個很小的技術(shù)流酬。不過，在當(dāng)下復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境下列另，影響項(xiàng)目成功的因素實(shí)在太多康吵，縱使努力，我們也無法掌握所有的影響因素访递，只能把已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的小細(xì)節(jié)盡量做到完美晦嵌。
錘子科技的老羅提倡"工匠精神"，一個有理想的人應(yīng)該崇尚并擁有工匠精神拷姿。我覺得把技術(shù)交流的每個細(xì)節(jié)都做得臻于完美惭载，這應(yīng)該也算是一名售前顧問的"工匠精神"吧～
