杰出的柔道運動員會利用萬有引力、杠桿原理灿意、慣性等自然力量來戰(zhàn)勝對手估灿。同樣，杰出的銷售人員也會利用人身上的“自然力量”來達到自己的目的缤剧。小熊今天圖解《影響力》馅袁，就是告訴大家這種“自然力量”是什么。
一荒辕、“自然力量”的理論基礎(chǔ)
就像膝跳反應(yīng)一樣汗销，固定行為模式即是指的一種近乎“本能”的反應(yīng)模式。當(dāng)某個自然力量（如膝跳反應(yīng)中敲打膝蓋的動作)作用在你身上的時候抵窒，你會形成連你自己都無法解釋的反應(yīng)（如膝跳反應(yīng)中不自覺踢腿的動作）弛针。那么這種“自然力量”具體會是什么呢？
簡單舉例李皇，比如價格高=質(zhì)量好的慣性心理削茁。根據(jù)這個心理，珠寶店在淡季的時候反而會提高珠寶的價格掉房，因為這樣會讓消費者認(rèn)為價格高=好東西茧跋，反而還會大量購買。再比如對比原理卓囚，不知大家是否發(fā)現(xiàn)瘾杭，當(dāng)你買了一件幾千的西服，然后售貨員再向你推銷一個幾百元的襯衫或者襪子哪亿，你會覺得好像這個幾百元的襯衫粥烁、襪子好像不是很貴了。所以聰明的售貨員一定會用昂貴的西服敲打你的“膝蓋”锣夹，讓你形成幾百元的襪子襯衫不貴的“踢腿反應(yīng)”页徐。
總而言之苏潜，聰明的人會利用各種慣性的心理银萍，誘導(dǎo)別人做出固定行為反應(yīng)，從而達到自己的目的恤左。
二贴唇、互惠原理
之前不理解為什么有些人動不動就要遞煙搀绣，看過這本書之后才知道。這其實就是互惠原理按疗链患！就像我們說的吃人嘴軟，拿人手短瓶您，因為別人接受了你一根煙麻捻，所以會想去回報。比如本來不想理你的呀袱，因為拿了別人一根煙贸毕，所以現(xiàn)在用好的態(tài)度和你說話，以此作為回報夜赵。另外明棍，不僅是遞煙，贊美別人寇僧、超市的免費試吃等等都是互惠原理的應(yīng)用摊腋。
互惠原理還有升級版——退讓原理。當(dāng)你沒有什么東西可送的時候嘁傀，那就先提一個對方肯定無法接受的大要求兴蒸，然后再降低成小要求，這樣對方答應(yīng)的幾率會更大细办。因為你首先退讓了类咧，根據(jù)互惠原理（以相同的形式回報對方），對方也需要退讓蟹腾。所以痕惋，根據(jù)這個退讓原理，我們在砍價的時候可以先砍到一個非常低的價格娃殖，然后慢慢還價值戳，這樣會得到最大的優(yōu)惠價。
最后炉爆，根據(jù)互惠原理堕虹，我們要多幫助人，積累人情芬首，這種人情債會隨時間增值赴捞。總有一天郁稍，你幫助過的人會反過來給你更大幫助赦政。
三、承諾一致原理
承諾一致原理簡單說就是一種要求人言行一致的原理。不管是外界的評價還是我們內(nèi)心的感受恢着，我們總希望我們所做的事和所說過的話是一致的桐愉。為什么學(xué)校會有成人儀式，還會拍照錄像掰派？公司也常讓員工簽本月工作目標(biāo)或者某項規(guī)定的承諾書从诲？因為如果我能讓你做出承諾（也就是選擇某種立場），那么我就為你下一步機械的靡羡、無意識的保持一致的行為做好準(zhǔn)備系洛。這種成人儀式、承諾書不僅能提供證據(jù)略步，最重要的是促使人與之保持一致碎罚。
那么這個原理在銷售員手中會怎么用呢？比如美國玩具廠商會在圣誕節(jié)大力宣傳某一玩具纳像，讓父母做出給孩子買這個玩具的承諾荆烈，然后故意供貨不足。這時父母往往會買另外的玩具彌補竟趾，等過了圣誕節(jié)憔购，又會通知父母玩具現(xiàn)在有貨了，此時岔帽，因為父母給孩子做了承諾玫鸟，所以出于維護承諾的形象，會把玩具買回來犀勒。這樣屎飘，玩具廠商就能賺到孩子父母兩次錢了。
承諾一致原理就像一把刀贾费，你可以切菜钦购，也可以傷害人。那么如何避免有人用在不好的地方呢褂萧？愛因斯坦說過：保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物押桃。所以，有時候我們也該學(xué)會識辨自己的行為导犹，是否是因為受到承諾一致原理影響了唱凯？
這本書值得分享的東西太多，
小熊把本書的圖解分成上下兩篇寫谎痢。
關(guān)注小熊磕昼，周三。
我們再來看看节猿，
《影響力》還說了哪些“自然力量”票从。
作者介紹：
熊家先，全國唯一本科創(chuàng)業(yè)專業(yè)在讀學(xué)生。在通往職業(yè)經(jīng)理人的路上摸爬滾打纫骑。
