產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值是產(chǎn)品報(bào)價(jià)的最大考慮因素

• 傳統(tǒng)的基于成本的報(bào)價(jià)通常要考慮下面因素
  • 直接成本：包括人力薪資富玷，稅費(fèi)成本兰迫，服務(wù)器等基礎(chǔ)設(shè)施投入
  • 分?jǐn)偝杀荆喊ㄟ\(yùn)維/安全分?jǐn)偤锪妫芾矸謹(jǐn)傃荆渌謹(jǐn)偟?/li>
  • 一定比例的利潤：基于成本乘以一定比例的利潤
• 軟件行業(yè)高前期高投入&后期可復(fù)制性：所以不能簡單根據(jù)成本來報(bào)價(jià)坛猪，而要基于軟件能夠創(chuàng)造的價(jià)值報(bào)價(jià)
• 基于價(jià)值報(bào)價(jià)：
  • 我們要接受價(jià)格不是客觀的涩搓，而是主觀的這個(gè)概念污秆。軟件產(chǎn)品的價(jià)值取決于該產(chǎn)品能給客戶帶來的主觀價(jià)值，包括業(yè)務(wù)提升昧甘、效率優(yōu)化良拼、品牌形象等各種價(jià)值，客戶基于這些判斷會(huì)有價(jià)格預(yù)期充边。
  • 盡管價(jià)值是主觀的庸推，但是報(bào)價(jià)一定是要有依據(jù)的，能經(jīng)得起推敲浇冰，且在市場價(jià)格范圍內(nèi)贬媒，畢竟市場也不是一家可以提供服務(wù)，所以需要列出一系列報(bào)價(jià)明細(xì)肘习。
  • 所謂的報(bào)價(jià)明細(xì)包括工作量評(píng)估际乘，很多時(shí)候只是讓價(jià)格看起來更合理，讓客戶進(jìn)行價(jià)格決策更有依據(jù)漂佩，以及讓內(nèi)部更好進(jìn)行成本評(píng)估脖含。真正有價(jià)值的產(chǎn)品或方案，就算定制工作量很低投蝉，軟件授權(quán)費(fèi)或者其他非開發(fā)費(fèi)用也會(huì)把價(jià)格加上去养葵。
  • 基于戰(zhàn)略考慮（客戶給我們帶來的價(jià)值，比如背書墓拜、長期合作港柜、其他方面的價(jià)值等），可能會(huì)貼著成本給客戶報(bào)價(jià)咳榜，此時(shí)成本估價(jià)是一個(gè)最低需要保障的價(jià)格，否則可能會(huì)導(dǎo)致這個(gè)項(xiàng)目由于虧損太多導(dǎo)致的資源投入問題爽锥，最后不一定能很好的交付涌韩，反而影響客戶關(guān)系。
  • 研發(fā)團(tuán)隊(duì)自身的因素導(dǎo)致工作量大增氯夷，不應(yīng)該要客戶去承擔(dān)臣樱，比如重構(gòu)、軟件質(zhì)量問題等。
  • 為了最大可能性挖掘產(chǎn)品的剩余價(jià)值雇毫，需要把產(chǎn)品定制和實(shí)施成本降下去玄捕，將新客戶的接入成本降到盡可能的低，由此帶來更大的軟件利潤空間棚放。所以在進(jìn)行客戶實(shí)施時(shí)枚粘，需要盡可能按照標(biāo)準(zhǔn)化思維去構(gòu)思產(chǎn)品設(shè)計(jì)，對(duì)行業(yè)同類需求進(jìn)行歸納和抽象飘蚯，將功能拓展新做強(qiáng)馍迄。
    客戶價(jià)值 = 新價(jià)值 - 替代成本
    軟件報(bào)價(jià) <= 客戶價(jià)值
    利潤 = 軟件報(bào)價(jià) - 軟件成本

報(bào)價(jià)需要基于明確的需求范圍

• 有時(shí)候?yàn)榱藸幦∧硞€(gè)客戶，沒有原則的簽訂了需求范圍不明確的合同局骤，然后不計(jì)成本的投入攀圈，并期望客戶良心發(fā)現(xiàn)自己的投入，施舍一些利潤空間峦甩。但真正執(zhí)行時(shí)赘来，卻發(fā)現(xiàn)由于沒有明確的約束（模糊的一句話需求，比如“作為客服凯傲，我要有客服聊天功能犬辰，能跟客戶實(shí)時(shí)在線聊天”），客戶的很多事情都往理想化方面決策泣洞，需求膨脹到無法承擔(dān)忧风，導(dǎo)致事情崩盤，最后的結(jié)果可能是各方都不滿意球凰。
• 很多B2B項(xiàng)目由于涉及到企業(yè)流程的變更狮腿，項(xiàng)目剛開始招標(biāo)的時(shí)候客戶可能也只有一個(gè)概念，不能完整知道具體的需求范圍呕诉。此時(shí)去報(bào)價(jià)缘厢，需要有至少能夠確認(rèn)工作量級(jí)的需求范圍，若無法明確甩挫，也需要跟客戶進(jìn)行確認(rèn)贴硫，帶來如下好處：
  • 明確的需求范圍可以保護(hù)我們免受需求蔓延導(dǎo)致的成本風(fēng)險(xiǎn)和項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
  • 明確的需求范圍可以促使客戶對(duì)需求進(jìn)行更加深入的思考，減少無效需求的提出
• 針對(duì)前期需求不完全明確的項(xiàng)目伊者，對(duì)明確部分進(jìn)行明確報(bào)價(jià)英遭，對(duì)不明確部分進(jìn)行預(yù)估報(bào)價(jià)，并列出預(yù)估的假設(shè)（假定的需求）亦渗，以及在假設(shè)范圍外可能帶來的報(bào)價(jià)差異挖诸，最好能預(yù)留Buffer用于不確定需求（中大型軟件項(xiàng)目30%的Buffer是比較正常的）。以上報(bào)價(jià)依據(jù)和約束需要列入合同法精，這樣后續(xù)報(bào)價(jià)變更時(shí)有據(jù)可依多律。但實(shí)際情況下痴突，由于預(yù)算是前期確定的，所以后期一般也很難做價(jià)格變更狼荞，但仍然要整理這些變更點(diǎn)去爭取價(jià)格變更辽装，若高層協(xié)商后無法變更價(jià)格，至少在后續(xù)的持續(xù)合同中能更好的進(jìn)行議價(jià)相味。

好的服務(wù)通常是昂貴的

• B2B中大型項(xiàng)目很多時(shí)候都是直接面對(duì)KA商家拾积，需要跟品牌核心部門、核心人員溝通攻走，以及涉及到多部門協(xié)同殷勘，所以需要有高素質(zhì)的人力進(jìn)行溝通和引導(dǎo)，也會(huì)帶來比較高的溝通和協(xié)作成本
• 通常我們在報(bào)價(jià)時(shí)昔搂，也是基于我們能溝通提供的人力素質(zhì)玲销、交付質(zhì)量進(jìn)行假設(shè)的：
  • 壓低服務(wù)價(jià)格也會(huì)降低服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，最后帶來的是不好的客戶價(jià)值摘符，實(shí)際上得不償失贤斜，對(duì)我們輸了口碑，對(duì)客戶則可能導(dǎo)致未達(dá)到業(yè)務(wù)預(yù)期
  • “貴的”逛裤、“好的”服務(wù)可能只是一次性貴瘩绒，但是比起劣質(zhì)服務(wù)帶來的各種問題，綜合下來可能更便宜带族、更省心锁荔、以及有更好的服務(wù)體驗(yàn)
• 長期堅(jiān)持提供好的服務(wù)，建立好口碑蝙砌，客戶實(shí)際上也愿意為可信賴的好服務(wù)支付更多的價(jià)格阳堕，畢竟中大型軟件項(xiàng)目延期、失敗或者失效的概率也挺高的择克。能找到一家非程褡埽靠譜的供應(yīng)商(或者供應(yīng)商關(guān)鍵團(tuán)隊(duì))，把事情做好肚邢，比起給業(yè)務(wù)帶來價(jià)值（甚至是話語權(quán)）壹堰，多付點(diǎn)錢也是非常值得大。從供應(yīng)商角度骡湖，也可以進(jìn)行團(tuán)隊(duì)升級(jí)演進(jìn)贱纠，避免長期在提供低質(zhì)量、低價(jià)格的服務(wù)商循環(huán)响蕴。
• 個(gè)別戰(zhàn)略型的項(xiàng)目可能在客戶層面虧本并巍，但是也需要把賬算清楚，也需要在公司整體層面是有利可圖的换途，讓公司后續(xù)做類似項(xiàng)目的時(shí)候能更好的決策懊渡。同時(shí)此類項(xiàng)目也不應(yīng)該經(jīng)常出現(xiàn)，否則團(tuán)隊(duì)的長期成長會(huì)有很大的問題军拟，畢竟長期不掙錢的項(xiàng)目終歸很難獲得話語權(quán)剃执，以及獲得長期更好的資源投入。

高復(fù)雜&低復(fù)用的需求的應(yīng)對(duì)和報(bào)價(jià)

• 高復(fù)雜度&高定制化的需求通常是昂貴的懈息，很難進(jìn)行成本分?jǐn)偵龅怠５珜?shí)際上可能有價(jià)格更低、更通用的解決方案辫继。若完全按照客戶的原始需求實(shí)現(xiàn)了怒见，可能帶來不好的后果：
  • 高使用成本：通用功能通常是行業(yè)內(nèi)總結(jié)的比較好的實(shí)踐」每恚客戶提出復(fù)雜度和定制化都非常高的需求遣耍，可能是需求提出人員沒有歸納好需求，一廂情愿的提出了這種復(fù)雜度非常高的需求炮车。若供應(yīng)商完全按照客戶需求實(shí)現(xiàn)了舵变，可能帶來功能比市場上其他通用功能體驗(yàn)更差的情況，客戶花錢了卻帶來不好的體驗(yàn)瘦穆。
  • 高開發(fā)成本：高定制化的需求通常需要獨(dú)立的模塊去支持纪隙，同時(shí)也要考慮對(duì)原來通用化模塊的影響，因此在開發(fā)上需要進(jìn)行各種兼容性考慮扛或，不影響原有通用代碼
  • 高維護(hù)成本：需要投入成本去維護(hù)一套高定制化的功能或系統(tǒng)绵咱，實(shí)現(xiàn)不了規(guī)模效應(yīng)。后續(xù)拓展起來也很難維護(hù)熙兔。
• 實(shí)際上中大型客戶由于自身業(yè)務(wù)邏輯的特殊性悲伶，客觀上也會(huì)需要這種非常個(gè)性化的解決方案，作為供應(yīng)商則需要去挖掘這些需求背后的邏輯黔姜，幫客戶提煉和抽象業(yè)務(wù)需求拢切，嘗試是不是能夠引導(dǎo)客戶往更通用的解決方案去走，所以可以多問幾句：
  • 這個(gè)需求想解決什么業(yè)務(wù)問題秆吵？通過客戶期望解決的問題淮椰，來挖掘我們是不是有類似的功能或案例可以支持。
  • 有沒有類似功能或者案例建議纳寂？通過更加具體化的功能或案例主穗，了解到客戶真正想要的功能。
  • 我們有個(gè)比較通用的毙芜、行業(yè)經(jīng)常用的XX方案忽媒，在XX客戶上用了，效果不錯(cuò)腋粥，針對(duì)你們的改動(dòng)成本也不到晦雨，是否愿意嘗試架曹？若不愿意使用，原因是什么闹瞧？
• 若客戶最終的確需要這種高復(fù)雜度绑雄、高定制化的功能，則客戶需要為他們高復(fù)雜度的業(yè)務(wù)需求買單奥邮，在報(bào)價(jià)上也需要綜合考慮這些需求的開發(fā)万牺、兼容成本、維護(hù)成本進(jìn)行報(bào)價(jià)洽腺〗潘冢客戶可能會(huì)因?yàn)槌杀靖撸挠酶ㄓ玫慕鉀Q方案蘸朋。

考慮各種隱性成本

• 實(shí)施非SaaS產(chǎn)品通常會(huì)有各種的隱性成本：
  • 咨詢服務(wù)：教育品牌整個(gè)行業(yè)情況核无、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，把品牌帶入門度液。這種情況對(duì)決策是放在總部的外企尤其常見
  • 溝通以及品牌內(nèi)部厕宗、外部多團(tuán)隊(duì)協(xié)同：跨國大公司的部門壁壘、推責(zé)堕担、依賴總部已慢、不敢做決策等情況還是挺常見的，供應(yīng)商為了順利推進(jìn)項(xiàng)目霹购，通常也要幫助品牌的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人（牽頭人）去梳理各項(xiàng)事情佑惠，去推動(dòng)各種決策，進(jìn)而帶來新的成本
  • 安全和審計(jì)：信息安全和審計(jì)越發(fā)重要齐疙，各類合規(guī)性審計(jì)和修復(fù)也需要花費(fèi)更多的成本
  • 變更的爭議：客戶堅(jiān)持是需求膜楷，或者客戶沒有新的預(yù)算，但是項(xiàng)目還是要推進(jìn)贞奋，關(guān)系還是要繼續(xù)維護(hù)赌厅。通常這種情況下供應(yīng)商是弱勢的，很多時(shí)候不得不自己承擔(dān)這個(gè)成本
  • 業(yè)務(wù)運(yùn)營相關(guān)支撐：通常供應(yīng)商只負(fù)責(zé)技術(shù)運(yùn)維轿塔，但有些業(yè)務(wù)運(yùn)營事項(xiàng)也依賴技術(shù)特愿，比如幫忙提數(shù)、幫新入職同時(shí)培訓(xùn)等勾缭，有時(shí)候事情緊急揍障，也不得不幫客戶去做了
  • 還有平臺(tái)接口變更、平臺(tái)要求整改等各類成本
• 提供2B的業(yè)務(wù)或者解決方案時(shí)俩由，有時(shí)候咨詢服務(wù)的工作量可能大于實(shí)際開發(fā)毒嫡，即幫客戶進(jìn)行各種講解、方案分析幻梯，最后其實(shí)一個(gè)非常簡單的方案就解決了問題
• 機(jī)會(huì)成本有時(shí)候也需要考慮：過多的精力兜畸、最好的資源投入到了某個(gè)品牌的定制化開發(fā)和維護(hù)努释，導(dǎo)致沒有更好的人去思考產(chǎn)品的長期發(fā)展、長期規(guī)劃膳叨，掙了快錢洽洁，但是可能失去占領(lǐng)更大市場的先機(jī)
• 可能延期的潛在成本：中大型軟件項(xiàng)目由于初期可能只是大致的需求范圍，需要實(shí)施過程中漸進(jìn)細(xì)化菲嘴。而且由于實(shí)施周期長，所以初期的某些需求可能不再適合汰翠，所以這些項(xiàng)目很少不延期的龄坪，而且越延期越期望早點(diǎn)結(jié)束項(xiàng)目，期望早日止損反而短期還需要更多資源投入复唤。所以一般都要預(yù)留可能延期的Buffer健田。

免費(fèi)幫助客戶到什么程度

• 處于維護(hù)客戶關(guān)系以及推動(dòng)項(xiàng)目獲得成功的角度，有時(shí)候不得不免費(fèi)幫客戶做一些超過合同范圍的事情佛纫，但這些事情也是有限度的
• “好人式”的滿足客戶各類需求妓局，客戶可能會(huì)習(xí)以為常，會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)陷入困境呈宇，整個(gè)項(xiàng)目可能也會(huì)因?yàn)橘Y源問題運(yùn)行不良
• 幫助客戶做能帶來項(xiàng)目成功的事情：比如客戶思路不清晰好爬、推動(dòng)能力弱等可能導(dǎo)致項(xiàng)目進(jìn)入危機(jī)時(shí)，我們作為主要供應(yīng)商需要幫助客戶更有條理的管理和推動(dòng)項(xiàng)目
• 抓大放小甥啄，注重長遠(yuǎn)利益：有些小的事情可能帶來更大的合同或者給客戶帶來非常大的收益且內(nèi)部成本也能覆蓋存炮，也可以不計(jì)較小的投入
• 牢記我們提供的是有償服務(wù)，不是客戶的附庸蜈漓，所以要學(xué)會(huì)婉拒客戶的“白嫖”：
  • “知道這個(gè)事情了穆桂，需要內(nèi)部再溝通下”
  • “團(tuán)隊(duì)資源非常緊張，實(shí)在協(xié)調(diào)不出資源了”
  • “團(tuán)隊(duì)已經(jīng)免費(fèi)支持了XXX融虽，內(nèi)部成本考核壓力非常大享完，實(shí)現(xiàn)無法再進(jìn)一步支持”
  • “需要再跟商務(wù)溝通下”
  • “跟商務(wù)溝通過這個(gè)事情，這項(xiàng)內(nèi)容好像不在我們的工作范圍內(nèi)”

幫客戶做出高質(zhì)量的購買決策

客戶有時(shí)候自己其實(shí)對(duì)需求也只有一個(gè)表面的認(rèn)識(shí)有额，而且缺乏對(duì)整個(gè)行業(yè)或者方案的認(rèn)知般又，面對(duì)眼花繚亂的各種產(chǎn)品和方案介紹，客戶可能對(duì)如何決策購買那個(gè)產(chǎn)品拿捏不定谆吴。
此時(shí)可能需要幫客戶建立對(duì)于問題倒源、解決方案和產(chǎn)品的知識(shí)架構(gòu)，從而能夠讓他們做出高質(zhì)量的決策句狼，可能涉及到到一個(gè)教育客戶的過程：

• 行業(yè)知識(shí)和方法論：服務(wù)該行業(yè)的通用方法論笋熬，可能是一些通用的知識(shí)，但是按照體系化的方式表示了出來腻菇；
• 行業(yè)最佳實(shí)踐：本公司在該行業(yè)的最佳實(shí)踐胳螟，包括方案昔馋、效果等。
• 客戶的診斷：根據(jù)客戶的特點(diǎn)做出針對(duì)性的分析和方案說明糖耸。技術(shù)產(chǎn)品的銷售不一定需要太花哨的說服秘遏，表現(xiàn)出技術(shù)的專業(yè)性以及對(duì)客戶做出合理的診斷，這樣更加容易讓人信任嘉竟。

鏈接：
導(dǎo)言
1. 有價(jià)值的產(chǎn)品或解決方案
2. 有價(jià)值的溝通
3. 有利可圖的銷售
4. 價(jià)值導(dǎo)向的交付
5. 持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值
6. 發(fā)展價(jià)值導(dǎo)向的能力