有位朋友對(duì)我說(shuō)进陡，她喜歡面對(duì)面的談生意愿阐，生意談成了，改坐到側(cè)面簽字趾疚。
我對(duì)她的做法很不理解缨历，難道談生意還講究風(fēng)水？
直到讀了《麥肯錫教我的談判武器》糙麦，才恍然大悟辛孵，原來(lái)談判里面有這么多技巧、經(jīng)驗(yàn)喳资，“邏輯金字塔”也不那么高不可攀觉吭。你只需按照書(shū)中MECE腾供，SCQA等分析法仆邓，分析對(duì)方的需求，提煉自己的觀點(diǎn)伴鳖，達(dá)成共識(shí)也不難节值。
一、談判的三種信息
“邏輯金字塔的”意義在于榜聂，它賦予邏輯思維一種新鮮感搞疗，讓大腦進(jìn)入一片新的圖景。
以下是《麥肯錫教我談判武器》一書(shū)的邏輯金字塔結(jié)構(gòu)圖：
位于金字塔頂端的是“主信息”须肆，也就是談判最想傳達(dá)的核心信息匿乃。位于金字塔中間部分的是“關(guān)鍵信息”，關(guān)鍵信息的確定也有講究豌汇，一般3～5個(gè)為宜幢炸。位于金字塔底端的是“子信息”，子信息用來(lái)支持“關(guān)鍵信息”拒贱。
簡(jiǎn)言之宛徊，“邏輯金字塔”原理佛嬉，就是以“結(jié)果為導(dǎo)向的論述過(guò)程”，或以“結(jié)論為導(dǎo)向的推理過(guò)程”闸天。
二暖呕、談判的三個(gè)條件
美國(guó)前國(guó)務(wù)卿亨利?基辛格曾說(shuō)：“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求“”
這種要求如何提出湾揽，也有一定的技巧。以下三種條件笼吟，是談判高手經(jīng)常用的法則钝腺。
1.雙方都能感受到，對(duì)方尊重己方各方面的利益。
2.雙方都能感受到，對(duì)方的做法是公平的篮幢。
3.雙方都能確信脐湾，對(duì)方會(huì)遵守協(xié)議條款。
從以上三種條件可以看出帝际，談判過(guò)程并不關(guān)注一時(shí)的勝負(fù)，而是時(shí)刻向“雙贏”的方向發(fā)展。最終镀虐，談判的雙方離開(kāi)談判桌，都感覺(jué)自己是贏家沟绪。
三刮便、談判的三個(gè)變量
有人說(shuō)“一句話能把人說(shuō)得笑起來(lái)，一句話也能把人說(shuō)得跳起來(lái)绽慈『藓担”不管怎么說(shuō)，都是為了清晰而準(zhǔn)確的表達(dá)自己的思想坝疼。
這個(gè)原則搜贤，同樣適應(yīng)談判過(guò)程。為了確保清晰表達(dá)的觀點(diǎn)钝凶，談判中要注意以下幾個(gè)變量：
1.明確主語(yǔ)和謂語(yǔ)
方法有二：一是縮短主語(yǔ)和謂語(yǔ)之間的說(shuō)明成分仪芒，二是將一句話分成兩句話來(lái)說(shuō)。
2.使用邏輯連接詞
原文：
在該業(yè)界耕陷，實(shí)行放寬限制的政策掂名，是基于國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)形態(tài)的區(qū)域化環(huán)境崩潰，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈哟沫，而外資的投入也有所增多饺蔑，管理企業(yè)越來(lái)越難，而不少企業(yè)被迫撤離南用，可以預(yù)計(jì)今后的狀況將依然嚴(yán)峻膀钠。
優(yōu)化版本：
在該業(yè)界掏湾，由于實(shí)行放寬限制的政策，基于國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)形態(tài)的區(qū)域化環(huán)境奔潰肿嘲，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈融击。而且，外資的投入也有所增多雳窟，因此管理企業(yè)越來(lái)越難尊浪。在這樣的環(huán)境下，不少企業(yè)被迫撤離封救∧吹樱總言而之，可以預(yù)計(jì)該業(yè)界今后的狀況依然嚴(yán)峻誉结。
3.降低表達(dá)的抽象度
一生產(chǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)營(yíng)業(yè)部門(mén)下達(dá)要求如下：
原文：
供需缺口越來(lái)越大鹅士，請(qǐng)調(diào)整生產(chǎn)！
優(yōu)化版本：
供給大幅超過(guò)需求惩坑，請(qǐng)減少產(chǎn)量掉盅！
四、談判的三種場(chǎng)地
不同的談判地點(diǎn)以舒，對(duì)談判氛圍趾痘、談判結(jié)果有不同的影響。談判高手會(huì)把談判地點(diǎn)作為談判準(zhǔn)備的關(guān)鍵環(huán)節(jié)蔓钟。
談判地點(diǎn)大致有三種選擇永票，分別是：己方主場(chǎng)、對(duì)方主場(chǎng)滥沫、中立場(chǎng)所侣集。
它們的優(yōu)缺點(diǎn)也十分明顯：
1.己方主場(chǎng)
「優(yōu)點(diǎn)］能夠放松／方便跟上司商量／便于聽(tīng)取專(zhuān)家的意見(jiàn)
［缺點(diǎn)］準(zhǔn)備談判需要付出勞力／要求當(dāng)場(chǎng)作出決斷和讓步
2.對(duì)方主場(chǎng)
［優(yōu)點(diǎn)］便于使用拖延戰(zhàn)術(shù)／能夠?qū)Ｐ恼勁校廴秉c(diǎn)］由于環(huán)境陌生，會(huì)有很大的精神壓力佣谐。
3.中立場(chǎng)所
［優(yōu)點(diǎn)］不存在1肚吏、2的優(yōu)缺點(diǎn)
［缺點(diǎn)］雙方需要事先確認(rèn)談判場(chǎng)所
結(jié)語(yǔ)
以上四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是《麥肯錫教我的談判武器》四個(gè)談判維度方妖。當(dāng)然狭魂，談判過(guò)程中遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是四個(gè)維度那么簡(jiǎn)單。正如作者高杉尚孝所說(shuō)“談判高手會(huì)盡量避免＇必須式思維｀党觅，保持｀很希望如此雌澄，也可能失望｀的良性思維”埃”這樣镐牺，即使對(duì)方?jīng)]有當(dāng)場(chǎng)回復(fù)，你也不會(huì)喪失繼續(xù)談判的決心魁莉。有了決心睬涧，再有了方法募胃，大家離談判高手的距離也不遠(yuǎn)了。
