不知道你有沒有因?yàn)橥其N員的關(guān)系買過不想要网梢、用不上或超出市場價(jià)的東西震缭。我就曾因被安上“孝順父母”的標(biāo)簽，買了個(gè)按摩器战虏，這東西某寶價(jià)格只有其1/3拣宰。推銷員的心理戰(zhàn)術(shù)讓人猝不及防，除非開始就不加理會(huì)烦感，否則很容易上套巡社。偶爾買個(gè)用不上的東西還是小事，如果被善于心計(jì)的人利用了啸盏，那可能就損失大了重贺。

今天給大家介紹一本書——《影響力》。這本書通過六個(gè)心理學(xué)原理和一些實(shí)際應(yīng)用回懦，幫你打破“固定行為模式”气笙，并教會(huì)你使用策略說服他人，也能避免被套路怯晕。

在書的開頭作者說潜圃，自己開始也和大多數(shù)人一樣，總是被小販舟茶、籌款人谭期、這樣那樣的運(yùn)營商當(dāng)成軟柿子、提款機(jī)吧凉。所以才開始了對“順從性”的研究隧出。通過三年的研究，作者發(fā)現(xiàn)那些“說服者”的策略可分為6個(gè)基本類型阀捅。本書正是圍繞這“六大原則”展開的胀瞪，這“六大原則”分別是：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同凄诞、喜好圆雁、權(quán)威和稀缺。下面我來詳細(xì)說明帆谍。

一伪朽、互惠

互惠我理解為“禮尚往來”或“吃人嘴軟，拿人手短”汛蝙。別人給了我們什么好處烈涮，如果不回報(bào)什么，就會(huì)過意不去窖剑。書中解釋為“虧欠機(jī)制”跃脊，它是在人類文化里普遍存在的，無論是古今中外的哪個(gè)地方苛吱。

書中有個(gè)案例，在1985年器瘪，餓殍遍地翠储、貧困潦倒的埃塞俄比亞向相對富裕的墨西哥捐贈(zèng)了5000美元的救災(zāi)款。這讓作者很驚訝橡疼，之后經(jīng)過了解才知道援所，原來在1935年，意大利入侵埃塞俄比亞時(shí)欣除，墨西哥曾向埃塞俄比亞提供過援助住拭。

作者感嘆，巨大的文化差異历帚、千山萬水的阻隔滔岳、嚴(yán)重的饑荒、幾十年的歲月挽牢、眼前的私利……諸多不利因素谱煤，也沒能阻止報(bào)恩的需求∏莅危可見“互惠原理”的作用多么強(qiáng)大刘离。

應(yīng)用：

1.以小博大：在有求于人時(shí)，先給予對方一個(gè)小恩惠睹栖。這個(gè)方法其實(shí)日常中很常用硫惕，比如送禮。

2.拒絕-后撤法：怕別人拒絕時(shí)野来，先找個(gè)更大的請求恼除，再佯裝放棄，放出原來想要的請求梁只。比如書中的例子缚柳，一個(gè)男孩要賣馬戲團(tuán)門票給作者埃脏，作者不想看，也不想花時(shí)間就立馬謝絕了秋忙。結(jié)果男孩又問“你不想買門票彩掐，買我們幾根巧克力棒如何？”然后作者就買了并不喜歡吃的巧克力棒灰追。

破解：

平時(shí)少貪便宜堵幽，尤其是對于陌生人，沒有那么多天上掉下來的餡餅的機(jī)會(huì)弹澎。如果覺得他人的提議確實(shí)不錯(cuò)朴下，也要先厘定自己的原則并堅(jiān)守不變。

我的想法：談了上面的應(yīng)用和對策苦蒿，我還有些感觸殴胧。就是我們做事時(shí)候不要太關(guān)注自己能得到什么了，其實(shí)如果真能幫助到別人佩迟，解決他們的問題团滥，只要堅(jiān)持足夠的時(shí)間，好處定然會(huì)自己到來的报强。

二灸姊、承諾和一致

這里可以再看下，我開頭自己的例子秉溉。我就是被安上了“孝順”的標(biāo)簽力惯，而不得不保持這種一致性的印象，如果不買就等于“不孝順”召嘶。有點(diǎn)像“道德綁架”但又有所不同父晶，因?yàn)檫@種標(biāo)簽并非只是在道德上的∨可以換個(gè)場景诱建，比如夸你愛學(xué)習(xí)，賣你個(gè)好用的文具碟绑；又或者夸你漂亮俺猿，賣你個(gè)健身套餐什么的。這些都是利用人的“形象一致性”格仲，即人人都有言行一致或顯得言行一致愿望押袍。

應(yīng)用：

登門檻效應(yīng)，和“拒絕-后撤法”相反凯肋，可以理解為得寸進(jìn)尺谊惭。先向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)微不足道的要求，他人會(huì)為保持給你的印象一致，而接受更大更多的要求圈盔。我覺得“舔狗”可能就是這么形成的豹芯，一步步喪失自己的原則底線。

破解：

放棄“死腦筋”式的保持一致驱敲，尤其對陌生人必須警惕铁蹈。

三、社會(huì)認(rèn)同

即我們在判斷何為正確時(shí)众眨，會(huì)根據(jù)別人的意見行事握牧。尤其是在自己不確定、情況不明娩梨、含糊不清沿腰、意外性太大的時(shí)候，更傾向于觀察別人在做什么狈定。

舉個(gè)大家熟悉的社會(huì)實(shí)驗(yàn)：有個(gè)人在商業(yè)區(qū)颂龙，抬頭看天，雖然什么都沒有纽什，但過一會(huì)……想必大家都知道結(jié)果了厘托，許多人也跟著一起看天了。還有個(gè)例子稿湿，有些喜劇節(jié)目經(jīng)常會(huì)通過后期插入的笑聲，這會(huì)讓本來不太好笑的節(jié)目也能引人發(fā)笑押赊。這些都表明了人的這種“社會(huì)認(rèn)同”或者說“從眾心理”饺藤。

現(xiàn)象：

1.“旁觀者效應(yīng)”，書中稱為“多元無知效應(yīng)”在緊急情況時(shí)流礁，由于在場旁觀者過多涕俗，反而會(huì)出現(xiàn)沒有人對受害者提供幫助或幫助反應(yīng)延遲的現(xiàn)象。書中認(rèn)為神帅，旁觀者群體沒能幫忙再姑，并非他們無情，而是因?yàn)樗麄儾淮_定找御，認(rèn)為既然沒人在乎元镀，那就應(yīng)該沒什么問題。

2.“維特效應(yīng)”霎桅，即自殺模仿現(xiàn)象栖疑，源于對小說《少年維特之煩惱》的喜愛，造成了大量模仿維特自殺的風(fēng)潮滔驶。有一項(xiàng)研究從“美國1947年-1968年自殺統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)”中發(fā)現(xiàn)每條自殺新聞遇革，會(huì)導(dǎo)致58個(gè)本來能夠活下去的人自殺。

破解：

需要救助時(shí)候，最好指定施救者萝快。作為旁觀者應(yīng)該按自己的價(jià)值觀做事锻霎，而不是看他人的行為。還要知道“人群”在很多時(shí)候都是錯(cuò)的揪漩，不要盲目從眾旋恼，也不要錯(cuò)誤模仿他人，要學(xué)會(huì)獨(dú)立思考氢拥。

四蚌铜、喜好

我們更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人的要求，這點(diǎn)很正常嫩海，也容易理解冬殃，但作者說這也正被某些人利用著。

書中說到一種家庭聚會(huì)式銷售模式叁怪，舉辦者（銷售員）邀請朋友去家里參觀商品展會(huì)审葬，并告知朋友能從中拿抽成，讓客戶看在朋友的面子購買并不需要的昂貴物品奕谭。這種手段在西方很是盛行涣觉，越來越多的慈善組織也紛紛效仿。當(dāng)然具體方法沒有我說的這么簡單血柳，會(huì)結(jié)合其他原理官册，比如互惠原理一同使用。

現(xiàn)象：

“光環(huán)效應(yīng)”难捌，一個(gè)人的某個(gè)正面特征就能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光膝宁，可以理解為“顏值即正義”。曾有研究人員在開庭前根吁，對74位男被告外貌打分员淫，結(jié)果發(fā)現(xiàn)相對英俊的被告所得的刑罰明顯輕得多。

應(yīng)用：

1.偽裝相似性击敌，實(shí)驗(yàn)表明偽裝成與我們相似的人也更容易獲得我們的好感介返。比如相同的愛好、家鄉(xiāng)沃斤、相同的經(jīng)歷圣蝎，還可以只是簡單模仿對方的動(dòng)作，只是別太刻意衡瓶。

2.恭維他人捅彻，每個(gè)人都喜歡聽好話，無論真假鞍陨，當(dāng)然有點(diǎn)真實(shí)性的更好步淹。

3.打扮自己或讓自己更有氣質(zhì)从隆。

破解：

警惕對方的夸贊，意識(shí)到自己好感的來由缭裆，把交易和交易者分開键闺。

五、權(quán)威

自打我們從出生起澈驼，社會(huì)就教導(dǎo)我們要順從權(quán)威辛燥。權(quán)威也確實(shí)給我們帶來許多益處，讓我們許多時(shí)候不用思考就能正確行事缝其。但有時(shí)候權(quán)威也會(huì)出錯(cuò)挎塌，更何況還有許多假的權(quán)威。就像《皇帝的新裝》中皇帝就是出錯(cuò)的權(quán)威内边，而裁縫就是假權(quán)威榴都，當(dāng)然這個(gè)故事中也有“社會(huì)認(rèn)同”的因素。

破解：

現(xiàn)在隨著信息的發(fā)達(dá)漠其，所有人都有機(jī)會(huì)發(fā)聲嘴高，也萌發(fā)出一些“磚家”來，我們更應(yīng)該要學(xué)會(huì)辨別和屎。并且即使真的權(quán)威也未必是對的拴驮，不僅會(huì)出錯(cuò)，還會(huì)因?yàn)橛欣蓤D故意給出錯(cuò)誤判斷柴信。作者的建議是套啤，先鑒定權(quán)威的資格，再辨別這些資格與當(dāng)前主題是否相關(guān)随常，最后還要分析他論證過程是否嚴(yán)謹(jǐn)可靠潜沦。

六、稀缺

只要你知道你會(huì)失去的東西线罕，你就會(huì)愛上它。我們天生對失去的恐懼窃判，勝過獲得相同物品的欣喜钞楼。作者說倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝袄琳。這讓我想到影視劇《鐵齒銅牙紀(jì)曉嵐》中和珅得到一對宋朝的三足筆洗询件，一只好的，一只有點(diǎn)瑕疵唆樊，結(jié)果和珅把好的那只砸了宛琅。讓我印象深刻，在現(xiàn)實(shí)中錯(cuò)版錢幣也確實(shí)更值錢逗旁。

應(yīng)用：

增加產(chǎn)品稀缺性嘿辟，可以從數(shù)量上說舆瘪，獨(dú)家發(fā)布，數(shù)量有限红伦；時(shí)間上說英古，最后期限￡级粒或者如果不解決某個(gè)問題將會(huì)有什么后果召调，從而給他人施加焦慮和恐慌。

破解：

實(shí)事求是蛮浑，切勿沖動(dòng)消費(fèi)唠叛，給自己時(shí)間。其實(shí)99.9%的稀缺都是虛假的沮稚，人為的艺沼。就算稀缺也并不等于必然需要啊。

最后“固定行為模式”不是短期形成的壮虫，想要改變不是一蹴而就的澳厢，需要耐心，冷靜囚似，長期的堅(jiān)持剩拢。還有說服他人的方法沒有好壞，完全看什么人用了饶唤。只要保有一顆向善的心徐伐，就一定不會(huì)做出格的事。

好了這本書就說完了募狂，這是“21天21本書”的倒數(shù)第3本办素，感謝你的閱讀。