【關于作者】

羅伯特·B.西奧迪尼

全球知名的說服術與影響力研究權(quán)威。先后在北卡羅來納大學以及哥倫比亞大學取得博士學位并從事博士后研究工作买窟，目前是亞利桑那州立大學心理學系教授渤刃。

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【關于本書】

《影響力》一經(jīng)出版就風靡全球泉手，至今仍是心理學暢銷書骆姐，同時它還是《財富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書目之一

《財富》雜志鼎力推薦的“75本商業(yè)必讀書”之一

亞馬遜推薦的“人生必讀100本書”之一

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【精華解讀】

這本《影響力》從影響力武器出發(fā)笔呀，主要講了三方面的內(nèi)容幢踏。

第一方面，講別人是怎么應用影響力武器說服你的凿可；

第二方面惑折，說的是，你在了解影響力武器之后枯跑，要如何應用惨驶，從而順利說服別人；

第三方面敛助，當別人試圖用影響力武器影響你的時候粗卜，你要怎么成功識別、不被套路纳击。

本書作者羅伯特?西奧迪尼被譽為“影響力教父”续扔，是全球首屈一指的社會心理學家，在說服焕数、順從和談判領域享有廣泛的國際聲譽纱昧。《影響力》一經(jīng)出版就風靡全球堡赔，至今仍是心理學暢銷書识脆，同時它還是《財富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書目之一。

然而就是這位“教父”級的人物善已，曾經(jīng)也和我們一樣灼捂，深陷小販、廣告商换团、運營商的套路中悉稠，他會被人推銷，訂那些根本不想要的雜志艘包，買不想去看的舞會的門票的猛。

正是屢次上當受騙的經(jīng)歷，讓他開始思考想虎，究竟是什么因素讓自己輕易順從別人卦尊，讓別人能夠成功影響到自己呢？

為了搞清楚這件事磷醋，他開始研究順從心理學猫牡。《影響力》這本書中的不少案例邓线，就是來自他的親身經(jīng)驗淌友，所以這本書的可讀性是很高的煌恢。

好。介紹完這本書的基本情況和作者概況震庭。下面瑰抵，我就來具體說說，書中的6個影響力武器分別是什么器联。

第一個影響力武器二汛，是互惠。

互惠拨拓，顧名思義肴颊，就是指互相施予恩惠，說的是人們趨向于用類似的方式報答他人為我們所做的一切渣磷。比如一個人送給我們一件生日禮物婿着，我們一般會記住他的生日，等到他過生日的時候醋界，給他買一件禮物竟宋；如果一對夫婦邀請我們參加一個聚會，下次我們也會記得邀請他們參加我們舉辦的聚會形纺。

互惠原理之所以屢試不爽丘侠，那是因為人們在獲得別人的恩惠時，會產(chǎn)生負債感逐样，這樣的負債感讓他想要去報答對方蜗字。所以，互惠原理就是把接受和償還聯(lián)系在一起的力量官研』喟模可千萬別小瞧這種力量闯睹，它的威力大到讓人義無反顧戏羽。

舉個例子，1985年埃塞俄比亞經(jīng)濟崩潰楼吃，連年的干旱和內(nèi)戰(zhàn)徹底摧毀了食物供應始花，成千上萬的國民因為疾病、饑餓而死孩锡。但你能想到嗎酷宵？就在這樣的困境下，埃塞俄比亞紅十字會竟然在墨西哥發(fā)生地震后躬窜，向墨西哥捐贈了5000美元浇垦。

自己的國家都已經(jīng)窮困潦倒、民不聊生了荣挨，居然還有空關心墨西哥的災民男韧？當然朴摊，感到好奇的不只是你我，當時的記者也特別好奇此虑。于是就有人前去采訪甚纲，得到的回答是，因為在1935年意大利入侵埃塞俄比亞的時候朦前，墨西哥曾經(jīng)提供過援助介杆。

說到這里你應該明白了，埃塞俄比亞這是在還人情債韭寸，即便自己窮得揭不開鍋了春哨，這筆“債”也還是要還。這就是互惠原理的強大作用恩伺。

因此悲靴，在生活之中，我們就可以運用互惠原理來擴大我們的影響力莫其。當我們想要說服別人時癞尚，就可以運用互惠原理，先做出一個小小的付出乱陡，再開口提要求浇揩，這樣成功率就會更高。例如憨颠，你想跟某位同事?lián)Q班胳徽，在換班之前，你可以幫他處理一份文件爽彤，處理完之后再提出請求养盗，對方往往就會答應。還有在登機的時候适篙，主動和站在艙門的空乘人員打個招呼往核，或者表示下對他們工作辛苦的簡單感謝，那么他在隨后的空中旅行中很可能會給你額外的關照嚷节。

再比如聂儒，大家很熟悉的安利公司，就非常善于運用互惠這個影響力武器硫痰。

安利慣用的推銷手法是讓銷售員把產(chǎn)品試用裝帶到客戶的家里衩婚，讓他們隨便用，不收任何費用效斑，幾天后非春，銷售員來取回試用品的時候，客戶會很樂意買下他們的產(chǎn)品。這種銷售方法就利用了互惠原理奇昙。人們免費使用了安利的產(chǎn)品坐搔，產(chǎn)生了一種負債感，為了彌補這種負債感敬矩，多半會掏腰包買下產(chǎn)品概行。

知道了互惠原理，那該怎么避免被套路呢弧岳？我們需要明白凳忙，互惠原理只說要以善意回報善意，可沒說要用善意來回報詭計禽炬。因此涧卵，如果別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它腹尖；倘若這一提議別有所圖柳恐，那我們就置之不理。

比方說热幔，有一天乐设，你接到電話說消防員可以到你家里免費檢查有沒有火災隱患，并且會送你一個家用滅火器绎巨。當天近尚，工作人員如期而至，開始建議你買一套熱感應火災報警系統(tǒng)场勤。這時戈锻，你意識到自己似乎掉入了互惠原理的陷阱。因為他已經(jīng)免費做過檢查和媳，還送給你一個家用滅火器了格遭，你很可能會買下這個系統(tǒng)。

那么留瞳，你就要不斷提醒自己拒迅，所謂的免費檢查、贈送滅火器實際上是一種推銷手段撼港，但提高防火安全意識是很有必要的坪它，這樣骤竹，你就可以拒絕他的請求帝牡，根據(jù)切身的需求來決定，是否購買這套產(chǎn)品蒙揣，而不是因為在互惠原理的影響下盲目消費靶溜。

以上就是第一個影響力武器——互惠，互惠原理認為我們應該盡量以相同的方式來回報他人為我們所作的一切，所以在日常生活中罩息，當我們對他人有所求時嗤详，不妨運用互惠原理，先主動付出瓷炮，再開口提要求葱色，這樣成功率會更高。而要避免他人運用互惠原理來影響我們娘香，我們需要判斷最初的善意是否夾雜了詭計苍狰，如果是，我們就應當拒絕最初的善意烘绽。

接下來淋昭，我們來說下第二個影響力武器——承諾與一致。

承諾和一致是指人人都有言行一致或顯得言行一致的愿望安接。承諾就是表態(tài)翔忽，如果在公開的表態(tài)中你選擇了一種立場，那么以后你都會去維持你的立場盏檐，很難再改變歇式。你做出了選擇，就會傾向于認為自己的選擇是對的胡野。

有這樣一個實驗：研究者A先在沙灘上隨機選一個人贬丛，然后拿著收音機在他附近鋪上浴巾躺下，假裝聽了一會兒音樂后给涕，就起身去沙灘上散步豺憔。這時研究者B假裝成小偷，把收音機拿走够庙。你可能已經(jīng)猜到了恭应，正常情況下，旁觀者擔心自己會受到傷害耘眨，并不愿意冒險阻止小偷昼榛。因此，“偷竊”事件上演了20回剔难，旁觀者出手阻止的只有4次胆屿。后來，研究者A在離開前會拜托對方“幫忙看看我的東西”偶宫，這一回在承諾和一致原理的推動下非迹，“偷竊”事件再次上演20回，卻有19次被阻止了纯趋。

為什么“承諾和一致”會這么管用呢憎兽？因為人們認為行為代表著一個人的價值觀和態(tài)度冷离，言行一致的人給人的感覺是可靠的、有邏輯的纯命、正面的西剥，因此，大家一旦做出了承諾就會想方設法去踐行亿汞。所以瞭空，想要順利說服他人，運用“承諾和一致”這個原理就能做到疗我。

美國癌癥協(xié)會曾給一些居民打電話匙铡，詢問他們是否愿意以志愿者的身份為癌癥協(xié)會募捐。大部分的人當然不想在調(diào)查者面前顯得缺乏愛心碍粥，因此都說非常樂意做志愿者鳖眼。幾天之后，當美國癌癥協(xié)會真的來招募義工時嚼摩，很多人因為事先做過了承諾钦讳，所以就報名參加了。據(jù)統(tǒng)計枕面，這個人數(shù)可比之前參加志愿活動的人數(shù)增加了7倍愿卒。

而比口頭承諾更厲害的是書面承諾。因此潮秘，如果你有什么目標琼开，例如工作目標、人生目標枕荞，不妨把它們親手寫出來柜候，建立起對這些目標的承諾感，你做到的概率也會更大一些躏精。而且渣刷，做出一個承諾所需要付出的努力越多，這個承諾對許諾者的影響就越大矗烛。

那我們?nèi)绾伪苊獗凰擞谩俺兄Z與一致”的武器影響呢辅柴？想要擺脫這一困境的關鍵，是真正意識到有人會利用這個影響力武器來謀利瞭吃，而我們的應對方式就是一語道破他們的真正意圖是什么碌嘀。

例如，作者西奧迪尼就曾遇到過一名運用“承諾與一致”這項影響力武器的美女推銷員歪架。最開始股冗，這位美女推銷員是讓作者幫忙填一個調(diào)查問卷，在填問卷的過程中牡拇，作者提到自己喜歡喝酒魁瞪、看電影穆律、聽音樂會惠呼、看芭蕾舞劇导俘。然后這時，美女推銷員話鋒一轉(zhuǎn)剔蹋，告訴作者旅薄，只要他花點錢加入一個俱樂部，他喜歡的這些活動都能享受到折扣泣崩，每年可以節(jié)省1200塊錢少梁。這時，作者意識到矫付，自己被耍了凯沪。而正確的應對方式是直接告訴這位美女推銷員，我知道你所謂的調(diào)查买优，只是一個手段妨马，你這一套對我不起作用。

也就是說杀赢，當我們看出別人正拿“承諾與一致”這個影響力武器來設法獲利的時候烘跺，我們不能頑固地保持一致，而是要直接一語道破他們的目的脂崔。

以上就是第二個影響力武器——承諾與一致滤淳。它是指一旦我們做出了某種承諾，就會按照承諾說的那樣去做砌左，以保持言行的一致性脖咐。我們可以運用這個影響力武器，讓別人順從我們汇歹。如果想要避免受到“承諾與一致”的影響文搂，我們就要在識破他人詭計時，一語道破他們的詭計秤朗。

好的煤蹭，接下來說說第三個影響力武器——社會認同。社會認同原理指出取视，我們的行為會受周圍人的影響硝皂，尤其當我們對一件事情不太確定的時候，我們傾向于依據(jù)別人的意見行事作谭，就像你在淘寶上買東西的時候稽物，會參考其他顧客的評價一樣。

一個有趣的實驗可以證實社會認同無處不在折欠。如果你站在一條繁忙的人行道上贝或，抬起頭望著天空大約1分鐘的時間吼过，在這段時間里你的身邊大概不會發(fā)生什么特別的事情。但如果你第二天咪奖，帶上四五個朋友到同一地點一起抬頭往上看盗忱，不出1分鐘，就會有大群路人停下來羊赵，把脖子伸得長長的趟佃，跟你們幾個一樣往天上看，即使是那些沒有加入你們的行人昧捷，也至少會抬頭往上瞄一眼闲昭。這就是社會認同的力量。

社會認同很好地解釋了靡挥，很多味道并不怎么樣的網(wǎng)紅餐館序矩，生意為什么會那么火爆。

因為很多不明真相的路人看到有一堆人在排隊跋破，就會去跟著排簸淀，這也導致不少店家雇人當托去排隊。還有那些在鬧市中的乞討者幔烛，通常會在碗里放上幾張1元啃擦、5元的鈔票，因為這樣饿悬，會讓人們自然認為這是之前好心人給的令蛉，于是后來人也大概率會把身上的零錢扔進去。

為什么社會認同會起作用呢狡恬？主要原因是不確定性珠叔。當人們對自己的處境不是很有把握時，更有可能根據(jù)他人的行為來決定自己應該怎么辦弟劲。這樣做的確可以使我們少犯很多錯誤祷安，因為多數(shù)人正在做的事情往往也是正確的。好比在原始時期兔乞，如果你旁邊的人拔腿就跑汇鞭，你最好也跟著一起跑，因為后面可能有野獸庸追，可能有山洪暴發(fā)霍骄，你承擔不起不跑的風險。

那我們要如何運用社會認同原理淡溯，讓他人順從呢读整？答案也十分明了。就是發(fā)動更多的人和你做相同的事情咱娶。例如米间，你想讓孩子多吃蔬菜强品，那就讓全家人帶著孩子一起多吃蔬菜。如果你是一個編輯屈糊，想讓讀者買你的書的榛，就可以在腰封上宣傳，已經(jīng)有多少人讀過我們的書另玖。

接下來困曙，我們說是表伦，如何防止別人用社會認同影響我們谦去。雖說少數(shù)服從多數(shù)，但我們要明白蹦哼，多數(shù)有時候也會出錯鳄哭。更何況，有時候多數(shù)的現(xiàn)象還是人們通過刻意的發(fā)動纲熏、煽動造成的妆丘。因此，我們應對社會認同原理的方式就是對大眾趨之若鶩的事情抱有警惕心局劲。一旦我們發(fā)現(xiàn)了有失偏頗的地方勺拣，就不要隨大流了。舉個例子鱼填，某些不良廣告商會播放讓路人試用他們產(chǎn)品的片段药有，當路人聲情并茂地說著“某某產(chǎn)品真的很好用”的時候，你就要知道苹丸，這是廣告商請來的演員愤惰，他們在用社會認同原理影響你。

以上就是第三個影響力武器——社會認同赘理，在這個武器的影響下宦言，我們常常會參照他人的行為做出反應。因此商模，如果我們想要影響別人奠旺，可以發(fā)動更多人和我們做相同的事情；反之施流，如果不想被影響响疚，就要對大眾趨之若鶩的事情抱有警惕心。

好的嫂沉，現(xiàn)在來說說第四個影響力武器——喜好稽寒。

喜好原理是指大多數(shù)人更容易答應自己認識和喜歡的人提出的要求。這個并不難理解趟章，對于我們愛的人杏糙，我們總愿意為他們做得更多慎王。想要運用喜好原理說服他人，就要設法讓別人喜歡你宏侍。

全球著名的家居及日用品制造商特百惠公司就非常善于運用喜好這個影響力武器赖淤。在美國，特百惠經(jīng)常會舉辦家庭聚會谅河，聚會地點往往是某個特百惠老客戶的家咱旱。

老客戶會邀請自己的朋友前來參加這個家庭聚會，并在聚會上給朋友推薦特百惠產(chǎn)品绷耍。朋友每下一單吐限，老客戶就能得到提成。而對于前來參加聚會的人來說褂始，由于購買產(chǎn)品的要求是由自己的朋友提出的诸典，所以他們往往會答應購買。就靠著這樣的推銷方式崎苗，特百惠每天的銷售額都超過了250萬美元狐粱。

從這個例子中我們知道，想用好喜好原理胆数，先要讓別人喜歡我們肌蜻。你可以從以下四點入手，讓別人喜歡自己必尼。

第一點是增強外表魅力蒋搜。眾所周知，外表漂亮的人在社會上有很多優(yōu)勢胰伍。這在心理學中叫做光環(huán)效應齿诞，簡單來說就是，一個人的一個正面特征會主導人們對這個人的整體看法骂租。

研究表明祷杈，我們經(jīng)常會下意識地把一些正面地品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上，比如聰明渗饮、善良但汞、誠實、機智等互站。因此私蕾，你需要多注重自己的外表，讓自己保持比較好的形象胡桃。比方說踩叭，參加面試時，在儀表和著裝方面精心準備，會讓你比其他應聘者更容易被雇用容贝。

第二點是相似性自脯。我們喜歡跟自己相似的人相處，相似表現(xiàn)在對某件事情的看法一致斤富、家庭環(huán)境膏潮、成長背景、興趣愛好满力、宗教信仰一致等等焕参。所以你會發(fā)現(xiàn)不少推銷人員，都會先從自己的同學油额、同鄉(xiāng)叠纷、同事下手，而且在溝通過程中還會模仿客戶的說話方式悔耘，在言語中透露自己跟客戶有相似的愛好等等讲岁，這都是為了讓別人不知不覺中喜歡上他們我擂。

第三點是稱贊衬以。人性使然，我們都喜歡別人夸獎自己校摩。查爾斯?施瓦布是美國第一批年薪百萬的人之一看峻。他是怎么做到的呢？因為才華衙吩？因為機遇互妓？還是能力？不完全是坤塞。查爾斯覺得他的制勝法寶是總是熱衷夸獎別人冯勉。他說杏死，“我總是急于稱贊汰蜘，遲于挑刺兒＄凸牵”所以多多夸獎別人浮禾，就會為你贏得更多的個人影響力交胚。

第四點是接觸與合作。大多數(shù)時候盈电，我們都喜歡自己熟悉的人事物蝴簇，熟悉會影響人的喜好，它對我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用匆帚。而熟悉感來源于接觸熬词，在接觸中進行合作能增進成員之間的和諧感和喜好感。不少企業(yè)為了加強員工之間的緊密合作，會不定期開展戶外團建活動互拾。在活動過程中均践，為了達到共同目標，雙方齊心協(xié)力的舉動會漸漸消除人與人之間的隔閡摩幔，在活動之后彤委，員工們的合作意識明顯提高，組織效率得到提升或衡。

同樣的焦影，一枚硬幣有兩面。我們在了解喜好原理的應用之后封断，還需要了解如何避免他人用喜好原理影響我們斯辰。當我們發(fā)現(xiàn)對一個人產(chǎn)生好感之后，我們要審視下坡疼，自己是否對這個人產(chǎn)生了過多好感彬呻。如果我們發(fā)現(xiàn)自己對這種人的喜愛程度已經(jīng)超乎尋常，那這時我們就要采取行動來保護自己柄瑰。

也就是說闸氮，關注的重點只要放在，我們是不是太快就對一個陌生人產(chǎn)生了好感教沾，或是產(chǎn)生了太多的好感就可以了蒲跨。一旦我們發(fā)現(xiàn)問題，就要提醒自己注意人的影響授翻，而把關注點聚焦在你要做的決定上或悲，單純?nèi)ズ饬繘Q定的正確與否。

比方說堪唐，你在4S店選車巡语，銷售員主動請你喝了咖啡，還稱贊你選車很有眼光淮菠，這讓你迅速對他的好感度增加男公，而你要做的就是發(fā)現(xiàn)自己對他的好感超乎尋常，然后把注意力放在衡量車輛性價比這件事上兜材，而不是因為對這位銷售員有好感理澎，就毫不猶豫買下他推薦的車。

以上就是第四個影響力武器——喜好曙寡。成為讓別人喜歡的人糠爬，你就能擁有更大的影響力。想要讓別人喜歡你举庶，你可以從以下四點入手执隧，分別是：外表魅力、相似性、稱贊镀琉、接觸與合作峦嗤。而想要避免他人對你施以喜好原理，你需要及時審視自己是否對某個人產(chǎn)生了過多好感屋摔，如果發(fā)現(xiàn)情況屬實烁设，就要把注意力放在你要做的決定之上。

好钓试，接下來我們來說第五個影響力武器——權(quán)威装黑。權(quán)威是指人們會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情。

醫(yī)學界是一個等級森嚴的地方弓熏，除非是一位級別更高的醫(yī)生恋谭，否則沒有人可以否決一位醫(yī)生對一個病人做出的診斷。因此挽鞠，在醫(yī)療系統(tǒng)里疚颊，護士自覺順從醫(yī)生的命令已經(jīng)成為傳統(tǒng)。但這引發(fā)了新的問題信认，就是材义，當醫(yī)生也犯了錯誤，盡管護士有些疑惑狮杨，還是會不假思索地執(zhí)行醫(yī)生指令母截。因為醫(yī)生就是權(quán)威。

作者舉了一個真實的例子：有位醫(yī)生要一個病人將藥水滴入疼痛發(fā)炎的右耳橄教，但他在處方上沒有寫清楚，把右耳寫成了肛門喘漏。拿到這個處方的護士护蝶，盡管看到了藥品包裝上的說明，還是沒有提出任何質(zhì)疑翩迈，直接把藥水滴入了病人的肛門持灰。

由此可見，在很多情況下负饲，當一個公認的權(quán)威開口之后堤魁，我們不會去思考，而是選擇順從返十。即便有時候權(quán)威的話并沒有什么道理妥泉，我們依舊會毫不猶豫地按他們說的去做。

權(quán)威的標志最典型的有三個：頭銜洞坑、形象盲链、外部標志。舉個例子，我們常常判斷某個人是否是某個領域的專家刽沾，就看他有沒有一些頭銜本慕。而擁有顯赫頭銜的人，也更容易得到別人不容易得到的機會侧漓。

而你想要應用權(quán)威提升你的影響力锅尘，你就可以在頭銜、形象布蔗、外部標志上下功夫鉴象。例如當你在應聘文案這個崗位時，可以提到你是樊登讀書會的簽約作者這個頭銜何鸡，就能為你加分纺弊；在面試的時候穿得精神一些、看起來專業(yè)一些骡男，就能提升面試官對你的好感淆游。

反過來，在日常生活中隔盛，為了保護我們受權(quán)威地位的影響犹菱，我們需要做好充分的思想準備。也就是說吮炕，我們不能完全依賴權(quán)威的見解而沒有自己的思考腊脱，不能權(quán)威說什么就是什么。面對權(quán)威的發(fā)言龙亲，我們要問自己兩個問題：這個是真權(quán)威還是偽專家陕凹；這個真權(quán)威說的是真話嗎？有時候鳄炉，即使是真正的專家杜耙，也可能會出于某種動機，不把真實的信息告訴你拂盯。

以上就是第五個影響力武器——權(quán)威佑女。權(quán)威原理是指我們很容易受一個人影響，有可能僅僅是因為他的頭銜谈竿、身份和地位团驱，甚至所穿的衣服。有的人就利用這一點空凸，騙取人們的信任嚎花。為了保護自己不受權(quán)威原理影響，我們應該要學會獨立思考劫恒，并有充分的思想準備贩幻。

最后轿腺，我們要說第六個影響力武器——稀缺。稀缺原理是指機會越少丛楚，價值就越高族壳。可能會失去某種東西的想法趣些，在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用仿荆。一種原本對我沒有什么吸引力的東西，如果我知道很快我就會得不到了坏平，那么它就會突然間變得很有誘惑力拢操。

在法國的一場著名拍賣會上，MP公司的摩根先生以700萬的高價舶替，拍得了世界上最珍貴且是僅有的一套郵票令境。這時，一直守候在現(xiàn)場的記者們蜂擁而上顾瞪，紛紛祝賀MP公司擁有了全球最稀有的這套四張郵票舔庶。不料，摩根卻對記者說：“你們錯了陈醒，不是4張惕橙。”說完钉跷，當著眾多媒體記者的面弥鹦，摩根撕毀了剛剛拍到手的四張郵票中的三張，然后在大家的一片驚訝聲中大聲宣布說：“現(xiàn)在爷辙，世界上彬坏，只有一張了∪郑”結(jié)果苍鲜，摩根這一看似瘋狂的舉動，不但讓MP公司在第二天成為了各大媒體的頭條新聞玷犹，而且也讓僅剩的那張郵票，在一夜之間就比原來四張郵票的總價值翻了三倍洒疚，達到2100萬歹颓。　　

古話說“物以稀為貴”油湖， 稀缺在我們確定事物價值的過程中起著巨大的作用巍扛。因為稀缺，就會產(chǎn)生競爭乏德，我們害怕得不到撤奸，于是會激發(fā)行動力吠昭。

現(xiàn)實中，商家就很擅長利用稀缺原理制造“饑餓營銷”胧瓜。比如很多國產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品在剛推出市場時矢棚，就采取了秒殺預約的方式，形成眾人瘋搶的局面府喳。再比如蒲肋，服裝店的老板總是會告訴你，這件衣服很暢銷钝满，這是最后一件兜粘，后面也許進不到貨了，用數(shù)量有限的稀缺引導你做出下單的決定弯蚜。還有最后期限戰(zhàn)術孔轴，專賣店的服務員會告訴你，現(xiàn)在商家做促銷碎捺，促銷活動到今天就截止路鹰，明天再來買就不再是這個價格了。

我們在日常生活中也可以運用這樣的套路牵寺。例如哄孩子吃飯的時候悍引，我們可以說“這是最后一碗，你不吃就沒有咯”帽氓；或是你想要邀請一位朋友一同去冰島旅行趣斤，你告訴他“那邊的瓦特納冰川因為全球變暖，正在慢慢融化黎休，趁著現(xiàn)在還能看到它完整的樣子浓领，趕緊去一趟吧∈迫”這些联贩，其實都是稀缺原理在生活中的運用。

當某種東西變得短缺時捎拯，不僅會讓我們更想得到它泪幌，而且當我們必須通過競爭才有可能得到它時，我們想得到它的愿望就更強烈署照。所以祸泪，當你發(fā)覺自己正被稀缺的壓力所困擾時，你最好采用以下兩個步驟來應對建芙。

首先没隘，你要試著冷靜下來，重新恢復理智禁荸。

接著右蒲，你要問一問自己阀湿，我為什么想要這樣東西。假如答案是我們的目的主要是為了擁有它本身瑰妄，那么我們就應該根據(jù)它的稀缺程度來決定它的價值陷嘴。假設你喜歡收集小時候的玩具，這些玩具在現(xiàn)有市場上基本看不見了翰撑，你在網(wǎng)上看到原先1塊錢一個的鐵皮青蛙需要9塊錢罩旋，那這個溢價部分你是可以承擔的，畢竟它在市場上較為稀缺眶诈。

但是涨醋，如果你發(fā)現(xiàn)你之所以想要某件東西，是為了擁有它的功能逝撬，比如填飽肚子浴骂，那么我們就應該牢牢記住，不管這樣東西是供應有限還是供應充足宪潮，它的功能是一樣的溯警。商店里供應不足曲奇餅干，吃起來味道并不會更好狡相。

到這里梯轻，全書的六個影響力武器我們就都說完了。我們來總結(jié)一下今天的全部內(nèi)容尽棕。

我們說到了影響力具有著強大作用力喳挑。每個人都有一套固定行為模式，如果我們能很好地利用這套固定行為模式滔悉，也就是運用影響力武器的話伊诵，我們就會出奇制勝。

接著回官，我們闡述了今天的重點——六個影響力武器曹宴。它們分別是：互惠、承諾與一致歉提、社會認同笛坦、喜好、權(quán)威苔巨、稀缺弯屈。互惠是指人們在接受被人恩惠后恋拷，就會想著回報；承諾與一致是指人們總想打造自己言而有信的形象厅缺，從而去踐行自己的承諾蔬顾；社會認同是指當我們處于不確定環(huán)境時宴偿，會有從眾心理；喜好是指我們更容易答應自己喜歡的人的請求诀豁；權(quán)威是指窄刘，權(quán)威人士更容易獲得我們的信任，并讓我們按照他們的想法行事舷胜；稀缺是指當事物稀缺時娩践，我們會更想要得到它。