來源：經(jīng)銷商之家
對于每個區(qū)域市場的經(jīng)銷商來說傻铣，必須深諳產(chǎn)品動銷的規(guī)律非洲，及其中的邏輯關(guān)系蜕径，才能確保產(chǎn)品上市后的成功動銷，而這也就是那些成功者與失敗者的區(qū)別梦染。對于成功的經(jīng)銷商來說朴皆，正是深度把握動銷背后的奧妙，所以他們接手的產(chǎn)品動銷能夠做到準(zhǔn)確高效肮疗，避免走彎路扒接。
鋪貨講究策略们衙，動銷講究規(guī)律蒙挑，同樣的戰(zhàn)術(shù)方法愚臀，讓不同的人在不同的節(jié)點采取不同的節(jié)奏運用，得到的結(jié)果可能大相徑庭蜓谋。
動銷=鋪貨率+推薦率+拜訪率+活化度+促銷度+客情度
一.鋪貨率
鋪貨講究鋪貨率桃焕，即匹配產(chǎn)品銷售的終端數(shù)量多少捧毛，讓匹配產(chǎn)品銷售的終端基本能夠銷售本產(chǎn)品呀忧。
鋪貨率是打造產(chǎn)品的銷售勢能。即通過鋪貨率打造產(chǎn)品市場氛圍胰坟，增加產(chǎn)品與消費者的見面機會笔横。營銷的根本目的是為了造勢，勢大則事半功倍吹缔。動銷需要勢能锯茄，終端鋪貨率高低肌幽，決定產(chǎn)品在市場上的能見度，決定產(chǎn)品在市場勢能強弱關(guān)系牍颈。
二.推薦率
推薦率煮岁，即銷售終端的推薦質(zhì)量涣易。推薦率是打造產(chǎn)品的動能新症。即通過對領(lǐng)袖型終端的建設(shè)徒爹，充分發(fā)揮其新品推薦的積極性芋类，形成示范效應(yīng)，樹立產(chǎn)品消費影響力以及其他跟隨型終端的信心胖喳，達(dá)到以點帶面拉動其他終端銷售贮竟。“領(lǐng)袖終端”就是指那些新品推薦能力強技健、規(guī)模較大雌贱、經(jīng)營時間較長、對其他終端帽芽、以及消費者有影響力的終端翔冀。
所以纤子，若想新品快速動銷款票，在追求鋪貨率同時，更要追求推薦率卡乾，把那些既能“引導(dǎo)”消費幔妨，又能夠在初期“把握”價格的領(lǐng)袖終端找出來，聚焦資源误堡，重點進(jìn)攻锁施，依靠這些領(lǐng)袖型終端的推薦快速形成產(chǎn)品動銷悉抵。只有勢能與動能高效結(jié)合，才能形成產(chǎn)品動銷的完美組合姥饰。
新品是因為有人愿意賣才可能暢銷媳否，解決愿意的問題篱竭，即解決終端推力問題。終端愿意“費力”推新產(chǎn)品的理由很簡單：更好的客情與更高的利潤吃媒。板感覺被重視并無后顧之憂吕喘。
經(jīng)銷商們保證到終端的利潤氯质，才能充分刺激終端主推的積極性闻察。終端利潤多寡一定不能直接體現(xiàn)在產(chǎn)品價格上，否則就是低價銷售呢灶，而是體現(xiàn)在渠道促銷活動方式與合形方式钉嘹。
三.拜訪率
拜訪率不僅僅是在拜訪頻率，更重要是拜訪的質(zhì)量與效果缨睡。只講數(shù)量沒有質(zhì)量，是沒有生產(chǎn)力的工作遣臼，是在制造成本拾并，而非創(chuàng)造價值。
終端拜訪工作主要價值在于屏歹，清晰拜訪的目的，要達(dá)成什么樣的效果（如產(chǎn)品陳列位置由差位置到好位置蝙眶，客戶由不認(rèn)可產(chǎn)品到認(rèn)可產(chǎn)品褪那，客戶對產(chǎn)品由只是陳列到開始主推等），發(fā)現(xiàn)什么問題（產(chǎn)品不動銷是因為此店消費群體與產(chǎn)品不匹配友浸，還是產(chǎn)品銷售信息沒有傳達(dá)到位偏窝，還是客戶沒有嘗試著去推銷我們的產(chǎn)等）收恢，解決掉什么樣的問題（客戶上期的要求，本期過去是否能否解決落實祭往？通過現(xiàn)場推銷伦意，幫助客戶建立推銷本產(chǎn)品信心；上期客戶不答應(yīng)終端廣告位硼补，本期卻答應(yīng)了等等）驮肉。
終端拜訪工作絕對不能流于形式，只講數(shù)量只講流程已骇，結(jié)果做的全是無用功缆八，常說的指導(dǎo)流程只是工作的標(biāo)準(zhǔn)與步驟，業(yè)務(wù)人員具備做的工作深度與價值性才是有助于產(chǎn)品動銷的工作疾捍。
四.活化度
活化度主要是打造產(chǎn)品動銷的氛圍，誘導(dǎo)消費者栏妖，改變消費者的接受心理宛裕。
活化度都源于四個層面蛹屿，一是，產(chǎn)品陳列勇边；二是识颊，堆頭陳列祥款；三是沙合，物料氛圍绊率；四是，城市活化藐俺。
1吟吝、產(chǎn)品陳列
產(chǎn)品陳列的優(yōu)劣主要體現(xiàn)在三個層面官辽，一是，陳列的產(chǎn)品俗批，對主導(dǎo)核心的產(chǎn)品必須強化陳列的效果與價值力，如新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品，無論是陳列的數(shù)量與陳列位置都超越同品類中的其他產(chǎn)品蝠筑；
二是，陳列的數(shù)量臣镣，對于核心店一般采取2*15或者3*10（品種數(shù)量*產(chǎn)品數(shù)量），普通店采取2*10或者3*5，大陳列通過獨立協(xié)議保證更大陳列數(shù)量或?qū)９耜惲校笞罴殃惲忻娌坏陀?0瓶削锰；
三是，陳列的方式，根據(jù)產(chǎn)品檔次稳摄，在貨柜或者貨架上由高到低的自上而下式陳列瘫想，或者擺放一排，價位最高產(chǎn)品放中間筹裕，其它產(chǎn)品依次擺開，陳列面上必須具有價格標(biāo)簽。
2、堆頭陳列
貨賣堆山负拟，在任何一個時期掩浙，都是一個比較高效的產(chǎn)品展示方式。一般店內(nèi)堆頭陳列最少不要低于6件，并輔以標(biāo)準(zhǔn)化物料展示拭抬，如大L展板，手提袋陳列、整箱貼等。
3、終端氛圍
無論是店內(nèi)外墻體噴繪氛圍，還是店內(nèi)柜眉制作，還是生動化物料的運用禽笑，如海報佳镜、價格貼啊掏、還是條幅等啡省，都須做到極致超越競爭對手方库，才有機會。在終端氛圍打造中如果無法以數(shù)量多凳干、形式多超越對手泌绣，就必須做到某種氛圍形式做到極致轧叽，強有力量的吸引消費者眼睛與心智识樱。
五.促銷度
公關(guān)與促銷對于飲料動銷是不可缺失的核心組成部分。制定幫助核終端抓住核心消費人群、核心消費場所胚宦，以促銷燕垃、體驗、品鑒結(jié)合的方式，對新產(chǎn)品進(jìn)行銷售推動侦锯，讓消費者迅速接受該產(chǎn)品葱蝗。
一般两曼，1年之內(nèi)要有計劃性開展4波渠道促銷活動璧瞬，多頻次的消費者促銷活動，讓終端與消費者感覺本產(chǎn)品在動奥额，幫助終端銷售垫挨，建立終端銷售的信心哲泊，刺激終端的主推積極性和消費者消費熱情牢屋。
1.渠道促銷
對于飲料行業(yè)來說，1年之內(nèi)至少要做5次渠道促銷活動，可選擇春節(jié)爷恳、端午節(jié)、中秋節(jié)以及婚慶高峰的五一象踊、國慶温亲；至于活動形式必須靈活多變棚壁，進(jìn)貨獎實物，進(jìn)貨獎旅游铸豁，陳列有獎灌曙、進(jìn)貨抽大獎，累計銷售獎勵等节芥，但必須把握住時間節(jié)點在刺，到時必須結(jié)束，推出下一波活動头镊，同一種活動的周期時間一定不要后延蚣驼。
2.消費者促銷
不僅可以產(chǎn)品本身自帶的刮刮獎，還必須要有針對終端的買贈活動相艇、品鑒體驗颖杏、幸運大抽獎等等。
3.核心店促銷
選擇人流量大坛芽，輻射力強留储，并且匹配本品銷售終端網(wǎng)點，尤其是餐飲終端咙轩，聯(lián)合終端在店內(nèi)策略系列消費者促銷活動获讳，并把促銷信息充分傳播出去，如買大贈小活喊，買二贈一丐膝，用餐贈送、限時贈送钾菊、限桌贈送（前幾桌贈）帅矗、抽獎活動等。
4.核心區(qū)域促銷
針對終端網(wǎng)點比較集中煞烫、目標(biāo)消費群體比較大的片區(qū)或者街區(qū)浑此，如清汁飲料之余的大排檔群，集中銷售人員滞详、促銷人員尤勋、市場人員在這個片區(qū)不間斷、循環(huán)的搞消費者促銷活動茵宪，直到這個片區(qū)的目標(biāo)消費者在消費這個價位的飲品時最冰，能夠熟知產(chǎn)品并自點產(chǎn)品。這樣的活動時間如果能持續(xù)堅持20天左右稀火，效果還是非常顯著的暖哨，基本就可以轉(zhuǎn)移陣地或片區(qū)，開發(fā)第二個樣板區(qū)。
5.核心消費領(lǐng)袖公共
在資源允許的情況下篇裁，建立一批意見領(lǐng)袖消費者也通過試用對產(chǎn)品形成了初步印象沛慢，要讓意見領(lǐng)袖去影響普通消費者，擴大市場銷量达布⊥偶祝可以利用針對意見消費領(lǐng)袖的贈飲品公關(guān)活動等等，不斷擴大核心消費人群黍聂，來幫助終端銷售躺苦，打造市場動銷氛圍。
在所有的消費者活動中产还，沒有比讓消費者免費品嘗匹厘，來啟動市場更快更節(jié)省成本更快速的打法了，但是有些經(jīng)銷商寧可慢慢耗著脐区，不愿意做愈诚，其實反而投入更大了。
一個規(guī)律牛隅，一個終端如果能夠在短期內(nèi)連續(xù)三次以上的回貨炕柔，你的產(chǎn)品就容易成為他的主推產(chǎn)品，而且他推銷起來也非常容易媒佣，因為終端已經(jīng)掌握推銷你產(chǎn)品的竅門匕累。一個消費者如果能夠在短時間內(nèi)，連續(xù)消費你的產(chǎn)品三次以上丈攒，他已經(jīng)順利接受你產(chǎn)品的品質(zhì)、口感以及其他賣點授霸。
六.客情度
渠道客情的建立并非拜訪率多寡問題巡验，而是帶給終端客戶實際價值的問題，主要表現(xiàn)在兩個層面碘耳，一是显设，物質(zhì)層面的，在常規(guī)渠道進(jìn)貨促銷外的額外支持問題辛辨，如憑購物小票贈送產(chǎn)品捕捂、小禮品、消費者品鑒甚至促銷員支持等斗搞；二是指攒，源于精神層面的，如對客戶關(guān)心僻焚、重視程度允悦，與客戶有著共同的愛好或語言，每次拜訪都能給客戶帶來建設(shè)性指導(dǎo)與建議虑啤，并非一定是關(guān)于本產(chǎn)品而是關(guān)鍵客戶生意層面或者生活層面的隙弛。高效的客情并非僅僅源于物質(zhì)利益的多寡架馋，而在于客戶認(rèn)為你存在的價值的深淺。
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