對于一個區(qū)域市場的操盤者，必須深諳新品動銷的規(guī)律纱新，以及規(guī)律中的邏輯關(guān)系展氓，才能確保新品上市后的成功動銷。深度把握動銷三率三度背后的奧妙脸爱，產(chǎn)品動銷才能精準高效遇汞，避免彎路。
動銷=鋪貨率+推薦率+拜訪率+活化度+促銷度+客情度
一、鋪貨率
鋪貨講究鋪貨率空入，即匹配產(chǎn)品銷售的終端數(shù)量多少络它，讓匹配產(chǎn)品銷售的終端基本能夠銷售本產(chǎn)品。
鋪貨率是打造產(chǎn)品的銷售勢能歪赢。即通過鋪貨率打造產(chǎn)品市場氛圍化戳，增加產(chǎn)品與消費者的見面機會。營銷的根本目的是為了造勢轨淌，勢大則事半功倍迂烁。動銷需要勢能，終端鋪貨率高低递鹉，決定產(chǎn)品在市場上的能見度盟步，決定產(chǎn)品在市場勢能強弱關(guān)系。
二躏结、推薦率
推薦率却盘，即銷售終端的推薦質(zhì)量。推薦率是打造產(chǎn)品的動能媳拴。即通過對領(lǐng)袖型終端的建設(shè)黄橘，充分發(fā)揮其新品推薦的積極性，形成示范效應(yīng)屈溉，樹立產(chǎn)品消費影響力以及其他跟隨型終端的信心塞关，達到以點帶面拉動其他終端銷售∽咏恚“領(lǐng)袖終端”就是指那些新品推薦能力強帆赢、規(guī)模較大、經(jīng)營時間較長线梗、對其他終端椰于、以及消費者有影響力的終端。
所以仪搔，若想新品快速動銷瘾婿，在追求鋪貨率同時，更要追求推薦率烤咧，把那些既能“引導”消費偏陪，又能夠在初期“把握”價格的領(lǐng)袖終端找出來，聚焦資源煮嫌，重點進攻竹挡，依靠這些領(lǐng)袖型終端的推薦快速形成產(chǎn)品動銷。只有勢能與動能高效結(jié)合立膛，才能形成產(chǎn)品動銷的完美組合。
新品是因為有人愿意賣才可能暢銷，解決愿意的問題宝泵，即解決終端推力問題森渐。終端愿意“費力”推新產(chǎn)品的理由很簡單：更好的客情與更高的利潤灸叼。板感覺被重視并無后顧之憂。
一個新產(chǎn)品基本上要保證終端利潤是暢銷競品利潤的1.5倍，才能充分刺激終端主推的積極性祸憋。終端利潤多寡一定不能直接體現(xiàn)在產(chǎn)品價格上，否則就是低價銷售习劫，而是體現(xiàn)在渠道促銷活動方式與合形方式叙谨。
對了，給大家分享一本實戰(zhàn)銷售書籍《我把一切告訴你》瓤鼻，主人公藍小雨秉版、一介草根，有過負債150萬的慘痛創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷茬祷，但他苦干加巧干清焕，不僅三年內(nèi)還清債務(wù)，而且個人事業(yè)以螺旋式軌跡上升祭犯，曾在國內(nèi)某食品巨頭管控4大部門秸妥，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為“圈內(nèi)百位最敏感男人之一”沃粗。
這本書的特別之處在于粥惧，上午看下午就能用，根本不談出身最盅、學歷突雪、人脈、運氣和詐道檩禾，只公布極易上手的思維模式和實操之道挂签，只講述刀刀見血，拳拳見肉盼产，箭箭透靶的商戰(zhàn)真功夫饵婆。相傳作者為回饋讀者經(jīng)常在線上回答各類銷售、創(chuàng)業(yè)問題戏售，這是其中的一個群337616507侨核，驗證碼5582，沒驗證碼不給過灌灾，有機會還能得到雨總親自回答搓译，有問題的趕緊了！
三锋喜、拜訪率
拜訪率不僅僅是在拜訪頻率些己，更重要是拜訪的質(zhì)量與效果豌鸡。只講數(shù)量沒有質(zhì)量，是沒有生產(chǎn)力的工作段标，是在制造成本涯冠，而非創(chuàng)造價值。
終端拜訪工作主要價值在于逼庞，清晰拜訪的目的蛇更，要達成什么樣的效果（如產(chǎn)品陳列位置由差位置到好位置，客戶由不認可產(chǎn)品到認可產(chǎn)品赛糟，客戶對產(chǎn)品由只是陳列到開始主推等）派任，發(fā)現(xiàn)什么問題（產(chǎn)品不動銷是因為此店消費群體與產(chǎn)品不匹配，還是產(chǎn)品銷售信息沒有傳達到位璧南，還是客戶沒有嘗試著去推銷我們的產(chǎn)等）掌逛，解決掉什么樣的問題（客戶上期要求的一瓶品嘗酒，本期是否能夠帶過去呢穆咐？通過現(xiàn)場推銷颤诀，幫助客戶建立推銷本產(chǎn)品信心；上期客戶不答應(yīng)終端廣告位对湃，本期卻答應(yīng)了等等）崖叫。
終端拜訪工作絕對不能流于形式，只講數(shù)量只講流程拍柒，結(jié)果做的全是無用功心傀，企業(yè)的指導流程只是工作的標準與步驟，業(yè)務(wù)人員具備做的工作深度與價值性才是有助于產(chǎn)品動銷的工作拆讯。
四脂男、活化度
活化度主要是打造產(chǎn)品動銷的氛圍，誘導消費者种呐，改變消費者的接受心理宰翅。
活化度都源于四個層面：一是產(chǎn)品陳列；二是堆頭陳列爽室；三是物料氛圍汁讼；四是城市活化。
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1.產(chǎn)品陳列
產(chǎn)品陳列的優(yōu)劣主要體現(xiàn)在三個層面：一是陳列的產(chǎn)品阔墩，對主導核心的產(chǎn)品必須強化陳列的效果與價值力嘿架，如古井年份原漿中獻禮版、5年版啸箫，8年版耸彪，無論是陳列的數(shù)量與陳列位置都超越同品類中的16年與20年；二是陳列的數(shù)量忘苛，對于核心店一般采取3*4或者3*5（品種數(shù)量*產(chǎn)品數(shù)量）蝉娜，普通店采取3*2或者3*3唱较，大陳列通過獨立協(xié)議保證更大陳列數(shù)量或?qū)９耜惲校笞罴殃惲忻娌坏陀?4瓶召川；三是陳列的方式绊汹，根據(jù)產(chǎn)品檔次，在貨柜或者貨架上由高到低的自上而下式陳列扮宠，或者擺放一排，價位最高產(chǎn)品放中間狐榔，其它產(chǎn)品依次擺開坛增，陳列面上必須具有價格標簽。
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2.堆頭陳列
貨賣堆山薄腻，在任何一個時期收捣，都是一個比較高效的產(chǎn)品展示方式。一般店內(nèi)堆頭陳列最少不要低于10件酒庵楷，并輔以標準化物料展示罢艾，如大L展板，手提袋陳列尽纽、整箱貼等咐蚯。
3.終端氛圍
無論是店內(nèi)外墻體噴繪氛圍，還是店內(nèi)柜眉制作弄贿，還是生動化物料的運用春锋，如海報、價格貼差凹、吸塑畫期奔、還是條幅等，都須做到極致超越競爭對手危尿，才有機會呐萌。在終端氛圍打造中如果無法以數(shù)量多、形式多超越對手谊娇，就必須做到某種氛圍形式做到極致肺孤，強有力量的吸引消費者眼睛與心智。
4.城市活化
城市活化即是在消費者的生活中植入產(chǎn)品廣告邮绿，隨處可見渠旁。常見的電視、報紙船逮、電臺顾腊、戶外、高炮挖胃、門頭杂靶、墻體等梆惯。如果企業(yè)廣告費用相對不足，就必須選擇某一種形式吗垮，做到極致化垛吗，以最少的資源獲取最大化的影響力與效果。如選擇某個區(qū)域烁登，某個街道怯屉，集中只做噴繪式門頭廣告，或者只做噴繪式墻體廣告饵沧，打造樣板區(qū)域锨络、樣板街等。
五狼牺、促銷度
公關(guān)與促銷對于白酒動銷是不可缺失的核心組成部分羡儿。制定幫助核終端抓住核心消費人群、核心消費場所是钥，以促銷掠归、體驗、品鑒結(jié)合的方式悄泥，對新產(chǎn)品進行銷售推動虏冻，讓消費者迅速接受該產(chǎn)品。
一般码泞，1年之內(nèi)要有計劃性開展4波渠道促銷活動兄旬，多頻次的消費者促銷活動，讓終端與消費者感覺本產(chǎn)品在動余寥，幫助終端銷售领铐，建立終端銷售的信心，刺激終端的主推積極性和消費者消費熱情宋舷。
1.渠道促銷
對于白酒行業(yè)來說绪撵，1年之內(nèi)至少要做4次渠道促銷活動，可選擇3月初一次（淡季前一次促銷）祝蝠，4月底一次（五一婚慶高峰）音诈，7月份一次（謝師宴），中秋節(jié)一次（旺季前）绎狭，元旦一次细溅，春節(jié)一次；至于活動形式必須靈活多變儡嘶，進貨獎實物喇聊，進貨獎旅游，陳列有獎蹦狂、進貨抽大獎誓篱，累計銷售獎勵等朋贬，但必須把握住時間節(jié)點，到時必須結(jié)束窜骄，推出下一波活動锦募，同一種活動的周期時間一定不要后延。
2.消費者促銷
不僅可以產(chǎn)品本身自帶的刮刮獎邻遏，還必須要有針對終端的買贈活動糠亩、品鑒體驗、幸運大抽獎准验，買就可以參與砸金蛋削解、走進社區(qū)行/買就可以參與其他娛樂活動、核心消費者公關(guān)贈送沟娱。
3.核心店促銷
選擇人流量大，輻射力強腕柜，并且匹配本品銷售終端網(wǎng)點济似，尤其是餐飲終端，聯(lián)合終端在店內(nèi)策略系列消費者促銷活動盏缤，并把促銷信息充分傳播出去砰蠢，如買大贈小，買二贈一唉铜，買酒贈菜台舱、用餐贈酒、限時贈酒潭流、限桌贈酒（前幾桌贈）竞惋、抽獎活動等。
4.核心區(qū)域促銷
針對終端網(wǎng)點比較集中灰嫉、目標消費群體比較大的片區(qū)或者街區(qū)拆宛，如低端白酒之于大排檔群，集中銷售人員讼撒、促銷人員浑厚、市場人員在這個片區(qū)不間斷、循環(huán)的搞消費者促銷活動根盒，直到這個片區(qū)的目標消費者在消費這個價位酒時钳幅，能夠自點本品。這樣的活動時間如果能持續(xù)堅持20天左右炎滞，效果還是非常顯著的敢艰，基本就可以轉(zhuǎn)移陣地或片區(qū)，開發(fā)第二個樣板區(qū)厂榛。
5.核心消費領(lǐng)袖公關(guān)
在資源允許的情況下盖矫，建立一批意見領(lǐng)袖消費者也通過試用對產(chǎn)品形成了初步印象丽惭，要讓意見領(lǐng)袖去影響普通消費者，擴大市場銷量辈双≡鹛停可以利用針對意見消費領(lǐng)袖的贈酒公關(guān)活動等等，不斷擴大核心消費人群湃望，來幫助終端銷售换衬，打造市場動銷氛圍
在所有的消費者活動中，沒有比送酒讓消費者喝起來证芭，來啟動市場更快更節(jié)省成本更快速的打法了瞳浦，但是一般企業(yè)寧可慢慢耗著，多不愿意做废士，其實反而投入更大了叫潦。
一個規(guī)律，一個終端如果能夠在短期內(nèi)連續(xù)三次以上的回貨官硝，你的產(chǎn)品就容易成為他的主推產(chǎn)品矗蕊，而且他推銷起來也非常容易，因為終端已經(jīng)掌握推銷你產(chǎn)品的竅門氢架。一個消費者如果能夠在短時間內(nèi)傻咖，連續(xù)消費你的產(chǎn)品三次以上，他已經(jīng)順利接受你產(chǎn)品的品質(zhì)岖研、口感以及其他賣點卿操。
六、客情度
渠道客情的建立并非拜訪率多寡問題孙援，而是帶給終端客戶實際價值的問題害淤，主要表現(xiàn)在兩個層面，一是拓售，物質(zhì)層面的筝家，在常規(guī)渠道進貨促銷外的額外支持問題，如贈酒邻辉、小禮品溪王、消費者品鑒甚至促銷員支持等；二是值骇，源于精神層面的莹菱，如對客戶關(guān)心、重視程度吱瘩，與客戶有著共同的愛好或語言道伟，每次拜訪都能客戶帶來建設(shè)性指導與建議，并非一定是關(guān)于本產(chǎn)品而是關(guān)鍵客戶生意層面或者生活層面的。高效的客情并非僅僅源于物質(zhì)利益的多寡蜜徽，而在于客戶認為你存在的價值的深淺祝懂。
最后再推薦下這本實戰(zhàn)銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍小雨拘鞋、一介草根砚蓬，有過負債150萬的慘痛創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但他苦干加巧干盆色，不僅三年內(nèi)還清債務(wù)灰蛙，而且個人事業(yè)以螺旋式軌跡上升，曾在國內(nèi)某食品巨頭管控4大部門隔躲，手握一個多億廣告費摩梧，因而被央視戲稱為“圈內(nèi)百位最敏感男人之一”。
這本書的特別之處在于宣旱，上午看下午就能用仅父，根本不談出身、學歷浑吟、人脈驾霜、運氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實操之道买置，只講述刀刀見血，拳拳見肉强霎，箭箭透靶的商戰(zhàn)真功夫忿项。相傳作者為回饋讀者經(jīng)常在線上回答各類銷售、創(chuàng)業(yè)問題城舞，這是其中的一個群337616507轩触，驗證碼5582，沒驗證碼不給過家夺，有機會還能得到雨總親自回答脱柱，有問題的趕緊了！
