在這一章应役，我們來(lái)介紹一些最常用、最有效的成交技巧和方法总珠。這些技巧和方法是每一個(gè)銷(xiāo)售員都應(yīng)該非常熟練的趴腋。當(dāng)你遇到顧客的時(shí)候，針對(duì)不同的抗拒使用不同的成交方式吧兔。如不成交磷仰，那說(shuō)明你沒(méi)有讓顧客感到你的親和力，至少你所表現(xiàn)出來(lái)的親和力沒(méi)有打動(dòng)一頃客境蔼。
1.假設(shè)成交
有時(shí)候灶平，心里暗示比明說(shuō)更有親和力伺通，它會(huì)促進(jìn)你與顧客交易的達(dá)成。
成交是銷(xiāo)售的最后一步民逼，也是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵一步泵殴。
如何才能在最后時(shí)刻留住顧客，讓你實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售呢拼苍？
首先笑诅，你要把握住提出成交要求的時(shí)機(jī)。
“假設(shè)成交法”就是一種在關(guān)鍵時(shí)刻疮鲫，為促成成交所使用的一種方法吆你。
假設(shè)成交法是怎樣運(yùn)用的呢？
假設(shè)成交法是在銷(xiāo)售的適當(dāng)時(shí)機(jī)俊犯，詢(xún)問(wèn)一些假設(shè)顧客已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)之后妇多，所需要考慮的購(gòu)買(mǎi)細(xì)節(jié)問(wèn)題。
舉例來(lái)說(shuō)燕侠，假設(shè)一位顧客想買(mǎi)電腦者祖，你就問(wèn)他：“您是喜歡白色還是灰色？”
如果你賣(mài)汽車(chē)绢彤，而你所銷(xiāo)售車(chē)子的選用設(shè)備有空調(diào)和音響七问，那么你可以問(wèn)顧客：“在選用配備中，您是比較喜歡空調(diào)還是音響呢茫舶？”
你可以將這些購(gòu)買(mǎi)細(xì)節(jié)問(wèn)題提出來(lái)械巡，作為成交顧客的方式。假設(shè)顧客已經(jīng)要買(mǎi)你的產(chǎn)品了饶氏，接下來(lái)你可以問(wèn)：“您覺(jué)得我的是今天下午送貨讥耗，還是明天早上送貨到您家比較好呢？”
你還可以問(wèn)他“您想要付現(xiàn)金疹启，還是刷卡呢”等等類(lèi)似的問(wèn)題古程。
通過(guò)問(wèn)這些假設(shè)購(gòu)買(mǎi)后的問(wèn)題，可以給你的顧客形成一種心理暗示喊崖。顧客會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了籍琳，所以，他就會(huì)在很短時(shí)間內(nèi)作出購(gòu)買(mǎi)決定贷祈，你回此可以順利地同顧客成交了趋急。
因?yàn)椋谌魏我粋€(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中势誊，成交都是最后一步呜达，所以每一個(gè)頂尖卓越的銷(xiāo)售員都應(yīng)該善千規(guī)劃成交的方法和步驟。當(dāng)我們們解說(shuō)完我們的產(chǎn)品粟耻，同時(shí)發(fā)現(xiàn)一顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候查近，我們就應(yīng)該很巧妙眉踱、很順暢地轉(zhuǎn)人成交的過(guò)程。
還要注意一點(diǎn)就是霜威，有些銷(xiāo)售員在同顧客完成最后一步成交時(shí)谈喳，對(duì)顧客的態(tài)度來(lái)了個(gè)一百八十度大轉(zhuǎn)彎。在產(chǎn)品解說(shuō)的過(guò)程中他們不斷地調(diào)動(dòng)顧客的情緒戈泼，讓顧客感覺(jué)非常興奮婿禽，但一旦進(jìn)入成交的過(guò)程時(shí)，就把氣氛一下子帶到了谷底大猛，而且讓對(duì)方感覺(jué)非常緊張扭倾，有壓力。
這些都是非常短視的錯(cuò)誤做法挽绩，不僅有可能使顧客打消購(gòu)買(mǎi)的決定膛壹，而且會(huì)對(duì)其以后的購(gòu)買(mǎi)造成消極的影響。
正確的做法應(yīng)是巧妙的安排你的成交過(guò)程唉堪，讓銷(xiāo)售有一個(gè)完美的結(jié)束模聋。
不斷地對(duì)顧客的拒絕理由提出假設(shè)，并去詢(xún)問(wèn)顧客唠亚，然后你就可以等待顧客告訴你最后的答案链方。當(dāng)顧客給出拒絕的理由之后，你可以馬上接著用假設(shè)的語(yǔ)氣來(lái)詢(xún)問(wèn)顧客趾撵，目的是確定顧客給出的理由是否是真正的拒絕點(diǎn)。
比如共啃，當(dāng)顧客說(shuō)：“對(duì)不起占调，您的產(chǎn)品質(zhì)量不符合我的要求，我不能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品移剪【可海”
你可以緊跟著這樣問(wèn)：“假好我們的產(chǎn)品質(zhì)量在同類(lèi)產(chǎn)品中是最好的，請(qǐng)問(wèn)您還會(huì)有什么顧慮呃纵苛？”
如果顧客回答：“這樣的話(huà)剿涮，我就完全沒(méi)有顧慮了」ト耍”
這種回答說(shuō)明取试，質(zhì)量問(wèn)題是顧客，得真正抗拒點(diǎn)怀吻。
但如果顧客回答：“那我還考慮一下價(jià)格問(wèn)題”瞬浓，這樣的回答說(shuō)明隱藏在顧客內(nèi)心的抗拒點(diǎn)是價(jià)格問(wèn)題，而不是質(zhì)量問(wèn)題蓬坡。說(shuō)清楚了這一點(diǎn)猿棉，接下來(lái)你就知道怎么做了：去向客戶(hù)說(shuō)明你的產(chǎn)品有是物有所值的磅叛，這就是假設(shè)接觸抗拒法的應(yīng)用。
假設(shè)接觸抗拒法還有一層含義萨赁，那就是當(dāng)顧客給出一個(gè)模糊的抗拒理由時(shí)弊琴，你要不斷的用假設(shè)法提問(wèn)顧客。舉例來(lái)說(shuō)杖爽，當(dāng)你做完產(chǎn)品介紹后敲董，這個(gè)顧客說(shuō)：“嗯，我知道你的產(chǎn)品非常好掂林，可是我覺(jué)得我應(yīng)該回去和家人商量一下再做決定臣缀。”
顧客這樣的一個(gè)回答泻帮，實(shí)際上是表達(dá)了一個(gè)摸糊不清的拒絕理由精置。
當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，你要問(wèn)顧客：“請(qǐng)問(wèn)是什么原因讓您現(xiàn)在不容易做出這個(gè)決定呢锣杂？請(qǐng)問(wèn)是價(jià)格的問(wèn)題嗎脂倦？”
你可以隨便舉個(gè)他可能有的抗拒。當(dāng)然顧客可能會(huì)順著你的話(huà)回答說(shuō)：“是呀元莫±底瑁”接下來(lái)你所要說(shuō)的是：“請(qǐng)問(wèn)除了價(jià)格以外您還考慮哪些因素呢？”
每當(dāng)顧客回答出一個(gè)抗拒的時(shí)候踱蠢，你再繼續(xù)追問(wèn)下去說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)除了這個(gè)考慮因素以外火欧，您還有什么考慮呢？”
只要你一直不停的問(wèn)下去茎截，直到客戶(hù)回答說(shuō)：“沒(méi)有了苇侵，這些就是我所有得考慮因素了∑笮浚”
當(dāng)此過(guò)程進(jìn)行完了以后榆浓，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一件很有趣的事情是，就如同我們之前提到的撕攒，每個(gè)人在購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品時(shí)陡鹃，都有一個(gè)或兩個(gè)最重要的購(gòu)買(mǎi)誘因，同時(shí)也有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn)抖坪。而顧客最后所提出的這個(gè)抗拒點(diǎn)萍鲸，通常也就是他，的最主要的抗拒點(diǎn)擦俐。當(dāng)你得到這個(gè)信息以后猿推，你就應(yīng)該花80%以上甚至是所有心力，先解除他這最后的抗拒點(diǎn)。
假設(shè)接觸抗拒法的指導(dǎo)思想就是通過(guò)不斷的進(jìn)行假設(shè)蹬叭，來(lái)找出顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的背后理由藕咏。當(dāng)我們能用這種方法找出客戶(hù)背后那個(gè)真正的抗拒點(diǎn)之后，接下來(lái)的事是要問(wèn)顧客：我很能夠了解您關(guān)心這些事情秽五，請(qǐng)問(wèn)我能夠做做些什么來(lái)讓你解除掉對(duì)這件事的疑慮呢孽查？”
比如說(shuō)顧客最后講的是“我擔(dān)心你們售后服務(wù)的質(zhì)量有問(wèn)題”。
那么坦喘，你可以問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)我們?cè)诜?wù)上應(yīng)該做到哪些事情或是我們應(yīng)如何來(lái)提供我們的服務(wù)盲再，才能夠讓您對(duì)我們的服務(wù)滿(mǎn)意呢？”
這個(gè)時(shí)候你就靜待顧客回答出他的想法瓣铣。當(dāng)你與顧客的溝通達(dá)到這樣一個(gè)程度時(shí)答朋，你的銷(xiāo)售成功就呈現(xiàn)在眼前。
